B端產(chǎn)品的決策方是老板和管理層，但使用方是員工。兩者需求的不一致使得B端產(chǎn)品的使用困難重重，這讓設(shè)計(jì)人員除了要有業(yè)務(wù)梳理和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力外，還需要搞懂人心。

很多做B端或者從C端轉(zhuǎn)入B端做產(chǎn)品的同學(xué)都會(huì)有一個(gè)很深的感受，那就是B端產(chǎn)品尤其是企業(yè)內(nèi)部用的產(chǎn)品，比做出來更難的是用起來。

這其中有利益的制衡，有傳統(tǒng)方式的習(xí)慣，有對(duì)新事物的抵觸，因?yàn)橛懈鞣N就是不配合的理由，當(dāng)然也可能初版產(chǎn)品本身就存在一些瑕疵。原來從事C端時(shí)，我們常說：做產(chǎn)品，懂人心，知人性。

轉(zhuǎn)到B端（僅限于為企業(yè)信息化數(shù)字化助力的產(chǎn)品），除了要有業(yè)務(wù)梳理和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力外，還需一種面對(duì)和處理上述情況的能力。

一、利益的制衡

舉個(gè)很簡單的例子，原來的業(yè)務(wù)人員所有自己所得的核心數(shù)據(jù)都在自己電腦里，領(lǐng)導(dǎo)要什么出一份Excel交上去。

如果公司想進(jìn)行信息化建設(shè)，所有數(shù)據(jù)在線填報(bào)共享，可能對(duì)當(dāng)事人來說會(huì)有很大抵觸，這個(gè)心理相信大家都能理解。

所以，但凡出現(xiàn)有損自身利益的事情，不管是顯性利益還是隱形利益，都會(huì)引起他們對(duì)產(chǎn)品的排斥。

這個(gè)時(shí)候，如果你只是做產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理，缺乏一定地位和話語權(quán)，不妨把問題交由你的上級(jí)去處理，因?yàn)檫@背后已經(jīng)不單單是產(chǎn)品的問題了。

二、傳統(tǒng)的習(xí)慣

產(chǎn)品的誕生對(duì)于很多用戶來說都是在挑戰(zhàn)之前的習(xí)慣，比如習(xí)慣了用Excel，感覺靠文檔就能解決的問題又何必上系統(tǒng)做記錄。

其實(shí)單從解決問題來說，方式多種多樣，大部分的事情可能靠Excel都能解決掉，但從長遠(yuǎn)來看，Excel不利于數(shù)據(jù)的留存，每次傳來傳去都是個(gè)文檔的形式，很不方便。

另外對(duì)于歷史紀(jì)錄來講，系統(tǒng)性的產(chǎn)品會(huì)把流程以及過程留存都拴在一根繩上，即使過了幾年甚至十幾年，只要系統(tǒng)運(yùn)行，依舊可以查詢。

而如果是傳統(tǒng)的方式，不說這期間人員的變動(dòng)，就是個(gè)人留存可能也不會(huì)留這么久。

B端的公司帶有產(chǎn)業(yè)的基因，很多時(shí)候相比于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)來說略顯傳統(tǒng)，所以習(xí)慣也是需要轉(zhuǎn)變的其中之一。

三、對(duì)新事物抵觸

《跨越鴻溝》這本書中曾說，一項(xiàng)新技術(shù)的出現(xiàn)，采納人群會(huì)分為創(chuàng)新者、早期接受者、早期大眾、晚期大眾、落后者等不同角色。

而對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品的出現(xiàn)，很多人在短時(shí)間內(nèi)會(huì)認(rèn)為這些信息的填寫會(huì)額外增加自己的工作量，也許長遠(yuǎn)來看對(duì)方會(huì)認(rèn)同這種方式，但就眼前來說必然會(huì)增加一些時(shí)間支出。

所以對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理來說，你無法預(yù)料產(chǎn)品問世后會(huì)面對(duì)一些怎樣的使用者，讓這些使用者用起來為什么那么難，也許有些是能直言的原因，有些是背后的原因。

為什么說數(shù)字化是一把手工程，是需要自上而下去推動(dòng)，也許很大一部分下面真正的協(xié)調(diào)帶動(dòng)是需要上層去號(hào)召的，否則自下而上會(huì)讓產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)退兩難而不得解。

四、結(jié)語

前兩天看到一個(gè)小伙伴在群里問大家：做的B端產(chǎn)品，核心用戶不愿意用怎么辦？

底下的同學(xué)各自發(fā)表了看法，有人說：如果流程沒問題，那就是利益分配的問題；有人說B端產(chǎn)品更多需要上層去推動(dòng)；也有人說提高效率受益的是老板不是員工，但產(chǎn)品是給員工用的，所以核心用戶才不愿意用。

后來當(dāng)事人覺得“領(lǐng)導(dǎo)的需求和實(shí)際使用方的需求很難一致”，其實(shí)，這可能是問題產(chǎn)生的一個(gè)根本原因。

就拿常見的B端產(chǎn)品銷售來說，決策方通常是老板或者管理層，而實(shí)際用戶卻是員工。

在具體用起來方面，如果產(chǎn)品沒問題，結(jié)果也是向好的，那實(shí)際使用者的排斥可能就基于前文的三方面原因，甚至更多。

所以，作為B端產(chǎn)品經(jīng)歷，如果你也面對(duì)這種情況，不妨從用戶決絕的背后去找原因，如果超出自己能力范圍的，上升到更高一層去解決，畢竟，比捋順業(yè)務(wù)更難的是捋順人。

一起加油，共勉！

#專欄作家#

慕斯姑娘，微信號(hào)：musiguniang，公眾號(hào)：產(chǎn)品那些年，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。關(guān)注金融科技和大數(shù)據(jù)領(lǐng)域，擅長產(chǎn)品規(guī)劃和落地。

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