前兩篇文章中，介紹了智能貨柜如何讓補(bǔ)貨效益最大化以及怎么提升智能貨柜的故障處理效率，本篇文章則重點介紹智能貨柜的商品相關(guān)的內(nèi)容，重點涉及到如何實現(xiàn)不同機(jī)器的千機(jī)千面從而使商品更加暢銷，提升銷售額。

01 背景

不管是智能貨柜，還是之前傳統(tǒng)的自動販賣機(jī)，在每一臺機(jī)器投放前，都會面臨一個問題，就是這個點位這臺機(jī)器初始投放需要售賣哪些商品，對于很多自動售貨機(jī)來說，可能更多的都是要運營的經(jīng)驗去投放，容易造成的問題就是投放出去的產(chǎn)品可能不適合這個點位的用戶群體的需求，進(jìn)而造成銷量不佳。

而需要解決這個問題，其實會涉及到2個大的課題，第一個課題就是怎么從產(chǎn)品和數(shù)據(jù)層面，制定初始化投放的商品列表；第二個課題就是在每臺機(jī)器運營一段時間后，怎么根據(jù)銷量和用戶需求，對商品的sku種類和結(jié)構(gòu)進(jìn)行動態(tài)的調(diào)整，實現(xiàn)銷量的提升。

02 智能貨柜初始化怎么投放商品

項目啟動時，怎么確定第一批商品？

由于智能貨柜不同于傳統(tǒng)的飲料機(jī)彈簧機(jī)，只要大小合適都能放到機(jī)器內(nèi)售賣，智能貨柜涉及到商品學(xué)習(xí)、建模的過程，因此首先商品會受到技術(shù)的約束，需要根據(jù)技術(shù)的條件去挑選商品，這是第一個條件，比方說智能貨柜剛開始會有如下技術(shù)上的條件限制：

• 包裝類型：硬包裝，瓶裝罐裝的飲料，以及盒裝能站立的零食
• 商品高度：由于商品需要擺放在貨柜層板，每層的高度一樣，所以必須得保證高度小于層高
• 包裝版本：同一個商品只支持一個類型的包裝，不支持不同的包裝
• 包裝圖案：一些過于透明的商品不支持，容易造成誤識別

第二個因素，就是在技術(shù)限制的條件下，怎么選擇這些商品，我們項目啟動時，核心挑選了20多款商品，商品基本上都是爆款，比方說可口可樂、雪碧、桶裝泡面、盒裝的好麗友蛋糕、餅干等。也就是在項目剛啟動時，以跑通流程為主要目標(biāo)，在商品選擇上，盡可能選擇在技術(shù)上最容易支持的商品，待流程跑通后再根據(jù)用戶、場景等需求去豐富整個商品種類。

正式運營機(jī)器投放時，初始商品怎么選擇？

當(dāng)機(jī)器正式大規(guī)模投放時，這時候商品已經(jīng)較為豐富了，怎么避免運營人員無腦的根據(jù)經(jīng)驗去投放商品，這就需要在產(chǎn)品和數(shù)據(jù)層面提供支持了，主要涉及到以下2個維度：

第一，機(jī)器可能投放的地點包括寫字樓、酒店、學(xué)校、健身房、政府部門等，不同的地點場景不一樣，人群不一樣，消費水平等也不一樣，比方說寫字樓里面會有高端寫字樓、低端寫字樓，投放的公司有可能是互聯(lián)網(wǎng)公司，可能是游戲公司，也有可能是教育公司，這里面就有可能涉及到用戶的性別、年齡、消費水平、工資水平等用戶畫像的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。所以我們必須根據(jù)投放的點位機(jī)器的場景、用戶畫像等數(shù)據(jù)，為運營人員提供一個工具，在我們的商品庫里面去生成建議投放的初始商品。

這個商品列表我們可以理解為一個商品模板，每一臺機(jī)器對應(yīng)的就是一個獨立的商品模板，因為同一臺機(jī)器內(nèi)有些商品可能會存在互斥關(guān)系，比方說可口可樂和零度可樂，如果外包裝特別相似的話，就不能在同一臺機(jī)器內(nèi)售賣。

這個初始化的投放，我們需要很多數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)怎么獲取呢，主要有幾個途徑：一是業(yè)務(wù)員在談合作的時候進(jìn)行的實地調(diào)研，比方說人群規(guī)模、用戶性別分布、年齡層分布、消費力的級別等數(shù)據(jù)，二是可以和第三方的數(shù)據(jù)公司進(jìn)行合作，獲取更精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)。通過這些數(shù)據(jù)，再結(jié)合我們的商品庫的約束條件，就能根據(jù)場景和用戶等數(shù)據(jù)進(jìn)行個性化的商品投放。

第二，由于一些場地主會涉及到排他性或者指定商品，比方說有些點位的機(jī)器不允許賣礦泉水，有些地方則必須你指定售賣紅牛等，所以在投放時，還需要結(jié)合場地的特殊要求去靈活的調(diào)整投放的商品列表。

03 怎么動態(tài)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)最大效率的“千機(jī)千面”

“千機(jī)千面”在這里其實會和運營效率有一定的沖突，運營員如果一個人負(fù)責(zé)100臺的機(jī)器，每臺機(jī)器的商品如果都不一樣，在備貨、補(bǔ)貨時肯定會影響一定的效率；但是我們站在用戶的角度，如果每臺機(jī)器的商品都是一樣的，并且很長時間都不換新品，那么用戶的留存和復(fù)購一定會產(chǎn)生極大的影響，那樣只會造成銷量降低，補(bǔ)貨和備貨的高效率也無用武之地，因此還是需要根據(jù)用戶需求的不同，滿足用戶對于商品豐富度的需求。這里面涉及到幾個核心的算法、策略和方案，例如銷售速度預(yù)估算法、暢銷品滯銷品的定義、新品推薦策略、商品數(shù)量調(diào)整策略。

我們在機(jī)器初始投放的時候已經(jīng)根據(jù)場景和用戶畫像等數(shù)據(jù)實現(xiàn)了商品的個性化，但是由于這些都是根據(jù)原始的數(shù)據(jù)進(jìn)行大致的分析，沒有真實的售賣訂單數(shù)據(jù)和用戶數(shù)據(jù)作為最直接的算法數(shù)據(jù)來源，無法真正實際滿足用戶的需求，所以需要在機(jī)器產(chǎn)生一定時間的真實訂單數(shù)據(jù)后，根據(jù)訂單和用戶購買數(shù)據(jù)動態(tài)調(diào)整。

1. 暢銷品滯銷品調(diào)整

第一，實現(xiàn)最簡單的商品調(diào)整，就是增加每臺機(jī)器暢銷品的數(shù)量，減少滯銷品的數(shù)量，比方說每次補(bǔ)貨的時候可樂都賣完了，但是雪碧都剩很多，那么我們的調(diào)整策略就是需要增加可樂的補(bǔ)貨數(shù)量，減少雪碧的補(bǔ)貨數(shù)量，同時為了避免雪碧過期，應(yīng)該對雪碧進(jìn)行打折促銷，這里需要注意一個問題，就是需要保證商品豐富度，避免這樣的調(diào)整，導(dǎo)致機(jī)器的商品sku越來越少，在前期的時候可以通過這種最簡單的方案實現(xiàn)商品的優(yōu)化和調(diào)整。

這里面涉及到的算法和策略就是對暢銷品和滯銷品的定義策略，主要可能會有以下幾種方案去定義：

• 通過銷售排名來確定，比方說排名第一第二的為暢銷品，排名末尾的為滯銷品，這里會有一個問題就是暢銷品增加的話，不一定會帶來額外的增量銷售，需要判斷暢銷品在一個補(bǔ)貨周期內(nèi)，是否充分滿足了用戶的需求，也就是當(dāng)用戶來機(jī)器前想買暢銷品的時候，這個暢銷品是否有貨。
• 通過二八法則去定義，20%的商品帶來了80%的銷量的商品則為暢銷品，但是剩下的80%的商品都是長尾商品，還是得結(jié)合銷量來確定滯銷品；
• 通過ABC法則來確定，ABC法則是二八法則的升級版，但是也只能解決宏觀層面的商品數(shù)據(jù)表現(xiàn)，無法定義到最小顆粒度機(jī)器維度的商品暢滯銷的分析。
• 我們的方案則是引入了一個真實需求占比的指標(biāo)來定義暢滯銷品，也就是根據(jù)商品占據(jù)總貨道的比例，與商品在總銷量的比例進(jìn)行比較，比方說機(jī)器總貨道40個，可樂補(bǔ)貨了1個，容量占比是1/40=0.025，補(bǔ)貨周期內(nèi)的總銷量是40個，可口可樂賣了4個，則銷量占比為4/40=0.1，那么可樂的真實需求占比為0.1/0.025=4，類似的其他商品也是這么計算，通過真實需求占比的排名就能定義出暢銷品滯銷品，這也是第一個定義的升級版。

通過暢銷品和滯銷品的調(diào)整方案，主要是在商品模板內(nèi)的調(diào)整，不涉及到新品的調(diào)整，比方說為了滿足商品豐富度，需要在消掉滯銷品的時候，上架新的商品，以滿足用戶多元化的需求。同時還需要一個兜底的策略，比方說定義1個月內(nèi)，必須要上幾款新品，保證商品的新鮮度。所以暢滯銷品的解決方案還是最基礎(chǔ)的，還需要更好的方案來實現(xiàn)商品效率最大化。

2. 實現(xiàn)最大效率的“千機(jī)千面”

通過前期簡單的暢滯銷品的調(diào)整策略，可以解決很多機(jī)器商品銷量的問題，但是還是會有一些問題無法解決，比方說無法根據(jù)商品的利潤貢獻(xiàn)來進(jìn)行調(diào)整，商品結(jié)構(gòu)調(diào)整時，需要考慮的不僅僅是銷量，還需要考慮每個商品的利潤貢獻(xiàn)，有的商品可能銷量不是特別好，但是利潤貢獻(xiàn)特別大。

為了更好的解決商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，滿足用戶需求的同時，實現(xiàn)機(jī)器利潤最大化的要求，我們引入了更優(yōu)的策略和算法，主要涉及到以下幾個大的方面：

1. 銷量數(shù)據(jù)：類似之前提到的，排除售空等因素，計算每個商品單位時間內(nèi)的銷量（單位時間可以自己定義，比方說1小時、4小時、1天等，顆粒度越小數(shù)越準(zhǔn)確，但是算力要求也會更高）；
2. 投入資源：也就是這個商品占了總機(jī)柜的多少，某個商品補(bǔ)貨時的庫存占總庫存的比例；
3. 利潤占比：每個售出的商品毛利潤是不同的，毛利潤越高，則更應(yīng)該增加該商品；

這里每個商品都可能涉及到如上幾個指標(biāo)的計算，通過以上指標(biāo)可以去定義每個商品的銷售貢獻(xiàn)，銷售貢獻(xiàn)越高，則越暢銷，通過此算法可以實現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)的最優(yōu)調(diào)整，實現(xiàn)利潤最大化。同時為了避免商品豐富度和長尾商品的需求，還需要引入新品的推薦機(jī)制，新品的推薦機(jī)制主要考慮同場景相似點位的需求，比方說A\B兩個點位的相似度很高，那么就可以將A點位暢銷的商品推薦給B商品。

以上，這些指標(biāo)不僅可以應(yīng)用到單臺機(jī)器，還可以應(yīng)用到整個大盤的數(shù)據(jù)分析，實現(xiàn)對某條線路某個分公司的大盤數(shù)據(jù)監(jiān)控。

04 總結(jié)

商品對于自動售貨機(jī)是一個非常重要的課題，直接會影響到機(jī)器的銷量和用戶的體驗，商品種類的是否滿足用戶的需求直接會影響該機(jī)器能不能賺錢。

當(dāng)機(jī)器初始化投放時，需要根據(jù)點位場景、用戶畫像和特殊要求來實現(xiàn)商品的投放，但是最核心的還是需要根據(jù)機(jī)器的商品銷售表現(xiàn)來進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，調(diào)整的時候還需要考慮商品的豐富度，同時策略上還需要有兜底，比方說運營策略上每個月需要至少調(diào)整一次，還需要監(jiān)控運營員的執(zhí)行效率，以實現(xiàn)整個商品調(diào)整策略的閉環(huán)，最終實現(xiàn)每臺機(jī)器的商品都能最能契合該點位用戶的需求，實現(xiàn)利潤最大化。

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作者：harryli，新零售行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，微信公眾號“Harry李先生筆記”；微信號：aihoneyyeah，歡迎交流。

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