拼團是一個很好的營銷方式與商業(yè)手段，但是在注意力經(jīng)濟時代，搶用戶不但要注重用戶規(guī)模，更要獲得其注意力，延長其在線時長，確保用戶質(zhì)量，這樣才能真正為企業(yè)創(chuàng)造足夠價值。

拼團是團購的一種方式，當參與拼團的人數(shù)達到平臺要求時，就能以團購的價格購買商品，對消費者來說可以獲得更大的議價空間，而商家往往也樂于通過讓利獲得更多用戶。

團購系統(tǒng)一般有兩種銷售模式：

• 商家通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息，主動邀請消費者參加團購（營銷手段）；
• 由有意向的消費者自發(fā)組團通過網(wǎng)絡(luò)向商家提出團購（反向定制）—社區(qū)團購模式。

拼團模式的應(yīng)用場景以及優(yōu)劣勢

1. 拼團模式的應(yīng)用場景

（1）專做拼團模式的電商

例如：拼多多

前期通過一些優(yōu)質(zhì)低價的拼團在外部社交網(wǎng)絡(luò)中分享,大量積累客戶，后期主要以特賣電商的形式在站內(nèi)運營，注重訂單量。

（1）普通電商平臺

拼團主要是為了拉新打造爆款，適用中小型電商公司。

2. 拼團的優(yōu)劣勢

對于平臺來說，拼團有利于拉新、提升訂單量并且利用用戶的關(guān)系鏈，進行產(chǎn)品宣傳,擴大影響面除此之外還能通過社交關(guān)系拉來的用戶，迅速消除不信任，提高訂單轉(zhuǎn)化率

但是也具備不足：

1）客觀來說讓用戶習慣性以拼團方式購物比較困難，畢竟操作成本比較高。

2）對于商品品類來說，社交+電商比較適用于需求量大、價格低的商品如水果、日用品，其他商品并不適用于拼團。

3）社交層面來說，有可能出現(xiàn)用戶發(fā)起拼團但無好友參加的情況，這一步進會導(dǎo)致用戶拼團無人配合，還可能對其社交關(guān)系維護產(chǎn)生不利影響。

電商系統(tǒng)的拼團管理

1. 常見拼團類型

• 新人團：主要限定新用戶(未下過單)參加，可以由老用戶開團，這一類型的團購主要是為了拉新，在參團時要校驗是否新用戶；
• 普通團：最常見的拼團團購，如2人團、5人團等,任一用戶都可以參加；
• 超級團：需要較多的人參與才能成團， 根據(jù)成團人數(shù)來制定階梯價格，一般為50-200人團。

注：一般在有效期內(nèi)達到規(guī)定人數(shù)，就組團成功，人數(shù)不足自動退款。

2. 拼團業(yè)務(wù)流程

拼團流程：

• 通過好友的分享或直接在商城中選擇商品參與，用戶選擇開團或參團的同時判斷是否有庫存，然后提交訂單；
• 提交訂單后，支付的時候會判斷此拼團是否滿團，未滿團則繼續(xù)支付：已滿團會提醒用戶去開團，或者自動幫用戶開團，走到支付環(huán)節(jié)；
• 支付成功，用戶參團成功。在規(guī)定時間內(nèi)，參團人數(shù)達到規(guī)定數(shù)就判定拼團成功，規(guī)定時間未成團就判定拼團失??；
• 拼團成功的訂單變更為待發(fā)貨，開始向倉庫流轉(zhuǎn)；拼團失敗的訂單取消訂單，原路退款。

流程設(shè)計注意點：

1. 一般采用付款成功才能參團成功；
2. 訂單提交成功后，訂單流轉(zhuǎn)為待付款狀態(tài)；規(guī)定時間內(nèi)不知福，訂單會自動取消在支付時再次去判斷是否滿團；
3. 拼團成功或拼團失敗，都要以一定的方式（短信或APP提醒）通知用戶；
4. 拼團整體的活動設(shè)置一個限定時間， 每個用戶團開始后設(shè)置限定時間。

3. 拼團的庫存管理

拼團商品鎖定庫存，結(jié)束返還。

拼團商品一般從總庫存中，劃分部分商品參與活動,即獨占庫存?；顒悠陂g拼團商品的庫存和正常售賣商品的庫存互補影響，拼團結(jié)束后將剩余庫存返回庫。

庫存扣減的兩種方案：

1）參團支付后扣減庫存

這種方案會占用實際庫存，未成團的那部分庫存就無法出貨,造成浪費。如A商品有100件，參加10人團，最初開團20個。最終100人參團成功，但是只有5個團成功拼團，所以發(fā)貨50件，其他50人退款。

2）拼團成功后再減少庫存

這種方案無法管控成團數(shù)量，庫存用完之后，后續(xù)拼團成功的就會超賣，發(fā)生退款，影響用戶體驗。

可以改進的是，在拼團支付的時候，要判斷當前是否有剩余庫存（用總庫存減去已成團數(shù)量），若判斷沒有剩余庫存，則不允許參團或開團，也不允許支付。

如A商品100件，參加10人團，最初開團30個。最終200人參團成功，前10個團成功。拼團，發(fā)貨100件，其余100人退款。

兩種庫存扣減方案都是可行的，但有一定的缺陷， 建議第二種方案。

為了避免超賣，可預(yù)留一小部分庫存，來應(yīng)對超出的情況。

拼團設(shè)計

拼團設(shè)計的核心策略大多是“促銷”、“社交”反映到產(chǎn)品中就是團購頻道的首頁設(shè)計與團購詳情的展示。

在電商平臺中，團購?fù)ǔＷ鳛楠毩⒌念l道存在的，具有完整的獨立性設(shè)計框架。隨著團購活動頻次的增加及團購商品的豐富，團購的搜索也變得更加重要，因而相關(guān)的搜索版塊應(yīng)該提到突出位置。此外，團購活動類型也越來越多層出不窮，例如單品團（單商品團購）、品牌團（一個品牌系列的團購）、整點團（指定整點時間開始團購）、新人團等。

• 當品類類型較少時，團購首頁可以按團購活動的類型來進行劃分。
• 當品類類型較多時，團購首頁可以將大品類按主次進行分版塊呈現(xiàn)，引導(dǎo)消費者進行訂購。

兩種劃分緯度都有其適用的場景，這方面要根據(jù)實際的團購業(yè)務(wù)其自身的特性。

（1）團購首頁設(shè)計

根據(jù)市面上做的最火的拼多多首頁設(shè)計，在app端，頻道頂端應(yīng)優(yōu)先設(shè)計商品搜索與主要品類導(dǎo)航，方便消費者訪問。其次是運營活動版塊，活動與“百億補貼”等推薦版塊是主要設(shè)計，由于運營類活動通常更新頻繁，因此這一能夠更好地為消費目的尚不明確的用戶群體提供服務(wù)。

（2）商品詳情頁設(shè)計

從設(shè)計策略上可以看出，拼多多團購的詳情核心突出團購低價，與單獨購買的原價形成鮮明對比；同時要強調(diào)參團人數(shù)與熱銷排名，人數(shù)規(guī)模越大，越能對用戶形成熱銷與爆款的暗示，還差拼團人數(shù)越小以及倒計時的設(shè)計，給用戶不能錯過早買早優(yōu)惠的暗示，形成從眾效應(yīng)。

選購數(shù)量主要是方便消費者快速選擇商品數(shù)量，有些品類會有一些套餐的選擇，在此數(shù)量上設(shè)計添加即可。拼多多沒有設(shè)置購物車功能，實際上購物車功能對團購活動本身是不利的，畢竟團購是一種促銷活動，消費者的購買大多數(shù)都是即時決策、即時預(yù)訂，也就是團購的消費場景大部分是“實時”交易，在這樣的消費特征下，購物車顯然發(fā)揮不了其固有的批量預(yù)訂優(yōu)勢。

最后關(guān)鍵的要素則是“收藏”，“收藏”是商品詳情的標準功能，這對提高交易成功率與復(fù)購率都有較大的幫助

app端通常采用橫向自適應(yīng)的結(jié)構(gòu)，每個元素支持在橫向上的拓展。

從信息的側(cè)重性來看，一般優(yōu)先展示商品價格、促銷信息元素、評價信息以及商家信息，詳細信息放置在靠后位置，消費者通常在瀏覽到前面的幾大信息后就會作出購買決策

從拼多多身上學習拼團模式背后的戰(zhàn)略邏輯

自2015年9月上線以來，拼多多在短短三年時間就突破了3億用戶、百萬商家、1400億GMV，日訂單量超過京東、僅次于淘寶，躋身于國內(nèi)電商平臺“第三極”，而其占領(lǐng)制高點的關(guān)鍵所在就是社交拼團。因此我們在設(shè)計拼團功能時，也應(yīng)當了解這一模式成功案例背后的戰(zhàn)略邏輯。

1. 高性價比深刻把握用戶消費心理

很多人在研究拼多多案例時，往往將其定位為拼團工具，盲目復(fù)制其拼團和低價，沒有注意到拼多多深刻把握用戶需求心理，通過“多實惠、多樂趣”來滿足用戶物質(zhì)與精神需求，這是拼多多再次進入快速增長階段的重要武器。

在引導(dǎo)用戶購買消費方面，拼多多舉辦抽獎、砍價、分紅包等一系列活動，利用用戶的沖動、攀比、發(fā)泄等心理，促成交易購買，讓用戶產(chǎn)生一種“看見不買就會吃虧”的感覺

2. 精準連接：降低商品流通效率成本

拼單并不一定能使商品具備性價比，拼多多讓產(chǎn)品具有超高性價比不在于拼單，而是它的供應(yīng)鏈。在拼多多平臺上因為有較高的訂單量，賣家可以在交通便利的地區(qū)自建或租用倉儲中心，用單次運量可達幾十噸的大卡車集中運輸，然后從倉儲中心發(fā)往全國各地，有效降低物流成本，并減少商品損壞。使得拼多多可以做到價格僅是北京大型商超的三分之一

3. 去中間化：打破傳統(tǒng)經(jīng)銷運營體系

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系由于層級過多容易使商品傳導(dǎo)機制失真，過多的中心環(huán)節(jié)就容易導(dǎo)致層層加價與出現(xiàn)利用信息不對稱而出現(xiàn)的假冒偽劣的商品，使得交易成本增長。為了獲取大量用戶，就連微信都是靠投入數(shù)億資金借助春節(jié)才打破了微信紅包用戶規(guī)模增長的瓶頸。

而拼多多采用了低價、拼單等一系列策略，促使用戶進行口碑傳播，以較低的成本快速積累了大量流量。企業(yè)通過投入較高成本，也可以帶來一批購買力較強的用戶，但這些用戶的數(shù)量是相對有限的，想要獲得海量追求高性價比的價格敏感型用戶，必須運用新思維。

而且，價格敏感型用戶規(guī)模龐大，通過單品運營策略，可以獲得較高的訂單量，使上游供應(yīng)商進一步降低成本，最大程度上讓利消費者。

拼多多的崛起告訴我們，本質(zhì)上，商品流也是一種信息流，即便沒有購物車、搜索框提供支持，商品也能夠借助信息流來連接用戶，并被用戶購買及使用。

4. 運營升級：強化商品質(zhì)量管控能力

最初消費者可能會因為價格較低、買到就是賺到的新鮮感而在拼多多上購物，但低價情況下，很難充分保障產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)體驗，而這些用戶對生活品質(zhì)有較高要求，也會因此而迅速流失，因此商品質(zhì)量依然是繞不過去的門檻。

總結(jié)

拼團是一個很好的營銷方式與商業(yè)手段，但是在注意力經(jīng)濟時代，搶用戶不但要注重用戶規(guī)模，更要獲得其注意力，延長其在線時長，確保用戶質(zhì)量，這樣才能真正為企業(yè)創(chuàng)造足夠價值。

本文由 @米六 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議