編輯導(dǎo)讀：SaaS是指一種按需計費的應(yīng)用服務(wù)，其計費模式的設(shè)計是產(chǎn)品設(shè)計中一個重要環(huán)節(jié)，計費模式的設(shè)計會直接影響到企業(yè)能否獲得商業(yè)上的成功。那么，如何設(shè)計SaaS產(chǎn)品的計費模式呢？本文將從四個方面展開分析，希望對你有幫助。

一、前言

我們?nèi)菀渍J(rèn)為SaaS產(chǎn)品就是能夠部署在公有云，用戶在瀏覽器通過網(wǎng)絡(luò)請求的方式即可獲取到的一類應(yīng)用服務(wù)。

然而仔細(xì)想一想會發(fā)現(xiàn)，淘寶網(wǎng)、知乎網(wǎng)、網(wǎng)頁版QQ這些用戶都可以通過網(wǎng)絡(luò)請求的方式去獲得服務(wù)，那么這些都叫做SaaS產(chǎn)品嗎，顯然不是。

與傳統(tǒng)軟件相比，SaaS產(chǎn)品最本質(zhì)的區(qū)別其實是計費模式的不同，正是因為SaaS產(chǎn)品按需計費的特點，造就了其在產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)管理、市場營銷、客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)出現(xiàn)了與傳統(tǒng)軟件完全不同的方法策略。

SaaS并不是指某種技術(shù)，而是指一類按需計費的應(yīng)用服務(wù)，因此，其計費模式的設(shè)計是這類產(chǎn)品設(shè)計中至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，做同樣類型的產(chǎn)品，好的計費模式能夠幫助初創(chuàng)團隊獲得商業(yè)上的成功，而差勁的計費模式可以讓公司入不敷出，甚至是深陷泥潭。

二、常見的計費模式

1. 分級計費

當(dāng)前市面上大多數(shù)已實現(xiàn)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品都會使用分級計費的模式，針對不同付費能力的客戶推出不同的套餐，價格高的套餐會支持更多的功能。

分級計費的實質(zhì)是運用了價格歧視的理論，價格歧視最早是庇古于1920年提出的一種定價方法，針對消費者或市場的不同類型制定不同的價格。

1）解決的問題

為不同付費能力的客戶提供了不同級別的解決方案。

2）帶來的結(jié)果

分級計費在價格差別化的形式下，覆蓋了不同購買能力的群體，實現(xiàn)了用戶量的增加。

3）如何設(shè)計

設(shè)計分級計費模式的關(guān)鍵點是將用戶進行有效的分級，創(chuàng)造不同版本的套餐產(chǎn)品，并依據(jù)套餐的不同制定不同的價格，以促使消費者自發(fā)性的自我選擇最適合自己的產(chǎn)品套餐，這樣就可以有效實施分級計費策略。

4）案例

例如易訂貨，推出的標(biāo)準(zhǔn)版適用于小微企業(yè)，專業(yè)版適用于中小企業(yè)，旗艦版適用于擁有一定規(guī)模的中大型企業(yè)，集團版適用于大型集團。

有贊按套餐分級計費：

國外EDM產(chǎn)品Mailchimp按套餐分級計費：

2. 按量計費

同樣一款軟件，當(dāng)有的用戶使用的頻率和次數(shù)很少，而有的用戶使用的很多時，在買斷、分級、按周期等其他計費模式下，會讓使用的少的用戶覺得不劃算從而放棄訂購，為了維護用戶使用的公平性，按量計費的模式開始流行了起來。

按量計費的模式包括按人數(shù)、用量、網(wǎng)站訪客數(shù)量、房屋數(shù)量等方式進行收費，這種基于用量的計費模式更適合為用戶傳遞單一價值的產(chǎn)品。

1）解決了什么問題

按量計費模式的出現(xiàn)，第一，解決了用戶公平性的問題，讓費用與業(yè)務(wù)量的大小相關(guān)聯(lián)，使用同樣的產(chǎn)品功能，如果用戶的業(yè)務(wù)量小，那么需支付的費用也少，用戶更容易接受；

第二，解決了SaaS企業(yè)自身運維成本超出的問題，當(dāng)用戶的業(yè)務(wù)量造成的數(shù)據(jù)成本超出成本閥值時，超出的部分也能進行按量計費，與固定收費模式相比，SaaS企業(yè)無需擔(dān)心單客戶成本會超出收益的問題。

2）帶來了什么結(jié)果

最大程度實現(xiàn)了SaaS按需付費的理念，大多數(shù)用戶都很容易接受這種計費方式，使產(chǎn)品會更加容易推廣。

3）如何設(shè)計

按量計費是一種理想的計費模式，但并不是所有的產(chǎn)品都容易實現(xiàn)，通常只適用于業(yè)務(wù)單一的產(chǎn)品，像廣告、短信、EDM等類型的產(chǎn)品業(yè)務(wù)非常明確和單一，在技術(shù)層面很容易實現(xiàn)按量計費，在用戶層面也很容易實現(xiàn)公平性，所以這類業(yè)務(wù)的產(chǎn)品通常是按量計費。

按量計費分為兩種，一種是已知使用量，一種是未知使用量。

前者用戶在采購前就能根據(jù)量級計算出需要支付的費用，這種在設(shè)計時要標(biāo)明單位價格，用戶提前計算出要支付的費用，支付成功后再開放賬號給其使用，例如OA、CRM的按人數(shù)計費；

后者采購前用戶無法準(zhǔn)確計算出要支付的費用，所以設(shè)計時需要采用「預(yù)付費」的方式，用戶預(yù)先充值，等實際產(chǎn)生業(yè)務(wù)量后，再扣除費用，需要注意的是，由于先提供服務(wù)再扣款可能出現(xiàn)服務(wù)提供后余額卻不足的情況，所以業(yè)務(wù)執(zhí)行前要凍結(jié)相應(yīng)的賬戶余額，避免出現(xiàn)自身虧損的情況。

4）案例

tower按團隊人數(shù)計費：

容聯(lián)云通訊按短信用量計費：

有一類比較特殊，國外的物業(yè)管理SaaS產(chǎn)品AppFolio按房屋數(shù)來計費：

3. 按周期計費

傳統(tǒng)軟件時代采用的是買斷模式，這種模式下的客戶一般都是大企業(yè)，對于占大多數(shù)的中小企業(yè)來說，高昂的采購成本使企業(yè)用戶即便希望實現(xiàn)信息化，但也會望而卻步。

隨著技術(shù)的突破，SaaS產(chǎn)品開始興起，按周期計費模式的出現(xiàn)，讓大多數(shù)企業(yè)能夠負(fù)擔(dān)起軟件的成本。

絕大多數(shù)SaaS產(chǎn)品都是按周期進行計費，通常按月、按季度或按年付費的價格會比一次付清低很多。對于客戶來說，這種方式能夠減輕財務(wù)上的壓力，同時因為并不是一錘子買賣，服務(wù)提供方需要客戶不斷續(xù)費才能保障收入，所以會不斷為客戶提供售后支持，客戶因此能夠享受到高質(zhì)量的服務(wù)。

1）解決了什么問題

省掉了傳統(tǒng)軟件采購中高昂的初始成本。用戶原本需要花費10萬元采購一套軟件，由于采用了按周期計費，SaaS產(chǎn)品可能只需首付3萬元甚至更低的費用就能獲得相同的服務(wù)，由于不需要硬件、研發(fā)成本，企業(yè)的成本還可以進一步降低，且SaaS產(chǎn)品會緊隨市場的變化持續(xù)迭代更新，用戶能獲取到市場上最前沿的服務(wù)體驗，這是傳統(tǒng)軟件所不具備的特性。

2）帶來了什么結(jié)果

這種模式能夠為產(chǎn)品帶來大量只需使用標(biāo)準(zhǔn)化功能的企業(yè)用戶。

3）如何設(shè)計

有按天、按月、按季度、按年這幾種周期計費類型，國內(nèi)通常都選用按年計費的模式，因為這樣資金流會更為穩(wěn)定，續(xù)費周期太短對于SaaS企業(yè)來說會帶來頻繁的催款工作，大多數(shù)企業(yè)不會愿意。

但如果產(chǎn)品的個人用戶較多，對價格敏感，那么按天、按月的計費模式就比較適用，因為一次付完整年的費用，會讓多數(shù)個人用戶望而止步。

4）案例

有道云筆記可選擇按月續(xù)費、按年續(xù)費：

4. 按增值服務(wù)計費

有時套餐內(nèi)的功能并不能完全滿足客戶的需求，有的客戶需要套餐外的功能，而如果將此功能納入到套餐內(nèi)，則會增加SaaS公司的成本，所以這時SaaS產(chǎn)品就會提供一些增值服務(wù)，客戶額外付費即可獲取，例如短信群發(fā)、營銷工具、數(shù)據(jù)庫擴容等服務(wù)。

1）解決了什么問題

增值服務(wù)滿足了用戶差異化的需求，有些功能不是所有用戶都需要使用，但對于需要使用的用戶來說具備很高的價值，如果放在套餐內(nèi)會讓套餐的價格上升，因此會把這類功能獨立出來，作為付費應(yīng)用單獨收費，只讓需要的用戶去承擔(dān)費用。

2）帶來了什么結(jié)果

為用戶減少了不必要的套餐成本的同時，也為SaaS公司帶來了額外的收入。

3）如何設(shè)計

將這類功能做成獨立的模塊，可做成在線訂購的形式，標(biāo)明應(yīng)用價格，用戶單獨訂購后才能正常使用該模塊的功能。

4）案例

有贊的增值服務(wù)：

5. 買斷式計費

客戶從獲得軟件之日起，就獲得了軟件的終身使用權(quán)，叫做買斷式計費，傳統(tǒng)軟件基本均采用此類計費模式。

1）解決了什么樣的問題

當(dāng)用戶需長年使用該軟件時，這種計費模式就比較適用，例如按周期租用的費用是3w/年，買斷的價格是20w，那么租用模式下10年的費用就是30w，買斷就會比租用模式成本更低。

2）帶來了什么結(jié)果

SaaS產(chǎn)品商業(yè)模式的核心是續(xù)費，如果采用了買斷模式，對產(chǎn)品來說會降低迭代的動力，同時也不適合規(guī)?；茝V，因為能一次支付10年費用的用戶寥寥無幾，最終使產(chǎn)品要么要么被市場所淘汰，要么走向了傳統(tǒng)軟件的道路。

3）如何設(shè)計

這種計費模式的設(shè)計方法比較簡單，一般是按照軟件成本來上浮一定的利潤，作為最終定價，用戶付費后即可永久使用。

理論上所有買斷式收費的產(chǎn)品都算不上是SaaS產(chǎn)品，不過還是有一種特殊的方式，少數(shù)SaaS產(chǎn)品會將基礎(chǔ)功能一次性售賣出去，然后將增值服務(wù)做成訂閱式的計費模式。

4）案例

搭搭云將產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能一次性售賣，但如果每月的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量超過了限值后，就會按5元/100條的價格進行收費，本質(zhì)上還是訂閱式的計費模式。

三、如何選擇合適的計費模式

當(dāng)我們從0到1設(shè)計一款SaaS產(chǎn)品時，就需要考慮如何選定合適的計費模式了，這對于產(chǎn)品的盈利能力來說至關(guān)重要，如果設(shè)計的太簡單，沒法實現(xiàn)最大化盈利，如果設(shè)計的過于復(fù)雜，用戶的理解又成本太高，客戶不容易看明白，可能在選購階段就放棄這款產(chǎn)品。

前面介紹的計費模式并不是互為排斥的策略，往往組合使用能產(chǎn)生更好的效果，在計費模式的選擇上通常有以下幾種方法：

1. 參照行業(yè)頭部產(chǎn)品

SaaS產(chǎn)品分為了很多細(xì)分行業(yè)，很多時候產(chǎn)品經(jīng)理并不一定在該行業(yè)具備豐富的經(jīng)驗，行業(yè)認(rèn)識并不足夠深刻，如果僅憑自己的認(rèn)知去設(shè)計這款產(chǎn)品的計費模式，難免會出現(xiàn)失誤，因此最常用的一種做法就是我們會先去調(diào)研業(yè)內(nèi)的頭部產(chǎn)品，借鑒他們的計費模式。

這是效率最高、最快的一種方式，但存在兩個需要注意的缺點：

1. 會與頭部產(chǎn)品的計費模式同質(zhì)化，客戶很容易進行比價，最終導(dǎo)致我們只能用低價的方式去吸引客戶，長期來看不利于產(chǎn)品的營收；
2. 頭部產(chǎn)品的計費模式，不一定適用于本產(chǎn)品，比如釘釘，是基礎(chǔ)版永久免費+增值服務(wù)付費的模式，如果一個做移動辦公的初創(chuàng)團隊，也沿用這種模式，則很有可能還沒發(fā)展起來就已經(jīng)支撐不下去了，釘釘?shù)母偁帉κ旨娤礓N客就應(yīng)用過這種模式，導(dǎo)致營收能力嚴(yán)重下滑，最終及時做出了調(diào)整才緩過來。

所以，我們最好是先理解頭部產(chǎn)品計費模式的內(nèi)在原理，然后結(jié)合本公司產(chǎn)品的特性加以修改，形成自己產(chǎn)品的計費模式。

2. 合理運用免費策略

免費策略可以讓產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，獲得商業(yè)上的優(yōu)勢，這一點在C端產(chǎn)品中運用的非常成功，但對于SaaS產(chǎn)品來說，這種策略照搬過來不一定合適。

原因：

第一，免費會帶來大量的用戶，用戶量大了后就需要投入相應(yīng)的客服、研發(fā)、運維、硬件等資源才能維持平臺的日常運轉(zhuǎn)。例如Dropbox擁有超過5億注冊用戶，但只有1100萬用戶付費，98%的免費用戶都不會轉(zhuǎn)化為付費用戶，免費用戶龐大的數(shù)據(jù)量帶來的成本大多數(shù)企業(yè)都會無法承受。

第二，免費用戶產(chǎn)生的大量反饋會干擾產(chǎn)品的迭代路線圖。有些用戶也許僅僅是因為產(chǎn)品免費而來使用，從來都沒想過去付費，這類用戶提出的需求并不是核心用戶的需求，但產(chǎn)品經(jīng)理并不確定某個用戶是否是未來的付費用戶，所以不得不考慮這類群體提出的需求。而研發(fā)資源又是有限的，做A功能的過程中，付費用戶提出了想實現(xiàn)B功能，那么就意味著B功能要排后，最終造成我們延誤了核心用戶群體的需求。

對于大企業(yè)來說，有足夠的資金可以通過免費的模式來占領(lǐng)市場，但對于大多數(shù)SaaS公司來說，免費模式并不合適。

但我們可以選擇用試用期來代替完全免費，比如用戶可免費使用7天或30天，具體期限可根據(jù)產(chǎn)品特性來定。

在試用期內(nèi)可體驗付費版的完整功能，時間到了后，用戶只有2種選擇，續(xù)費或者離開，這個時候如果再加上銷售的跟進，付費轉(zhuǎn)化率會高許多，因為完整的功能能極大的滿足核心用戶的需求，一旦其需求被滿足后，加之SaaS并不昂貴的收費，客戶就很難放棄使用了。

同時，這種方式篩除了非核心客戶，讓團隊能把更多精力花在付費客戶的身上，這樣就規(guī)避了完全免費模式下的弊端。

所以我們合理地運用免費策略，也能對SaaS產(chǎn)品帶來不錯的效果。

3. 按業(yè)務(wù)的最小組成單元來計費

CRM、OA類的SaaS按人數(shù)+周期計費，通信類的SaaS按條數(shù)計費，零售類的SaaS按周期計費，物業(yè)管理的SaaS按房屋數(shù)計費…

我們可以看到，雖然都是訂閱式計費，但不同領(lǐng)域SaaS產(chǎn)品的計費模式卻不盡相同，這與各類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)特性有關(guān)。

SaaS產(chǎn)品需要結(jié)合產(chǎn)品的業(yè)務(wù)特性設(shè)計出合適的計費模式，否則無法實現(xiàn)營收的最大化。

而怎樣去結(jié)合業(yè)務(wù)特性呢？

我們可以通過找到該業(yè)務(wù)流程中的基本組成單元，選擇某類業(yè)務(wù)單元進行計費，例如人是OA類產(chǎn)品的基本單元，可以按人數(shù)+周期計費；消息是通信類產(chǎn)品的基本單元，可以按消息條數(shù)計費；容量是網(wǎng)盤類產(chǎn)品的基本單元，可以按容量大小計費；房屋是地產(chǎn)類產(chǎn)品的基本單元，可以按房屋數(shù)量計費，等等；

不過這種方法只適用于業(yè)務(wù)場景簡單的產(chǎn)品類型，場景復(fù)雜了就會不方便計費，比如零售電商產(chǎn)品如果選擇交易量進行計費，可能就不太適用，因為商家可能把老系統(tǒng)的訂單導(dǎo)入到新系統(tǒng)中、把線下交易記錄錄入到線上等，這類并不是在平臺產(chǎn)生的訂單，不能算服務(wù)費，而平臺識別這類訂單非常麻煩，且結(jié)算時也會增加商家對賬的工作量，所以不如直接按周期計費或按門店數(shù)量計費更為方便。

4. 及時迭代計費模式

一旦找到合適計費模式后，在較長的時間內(nèi)這種模式都會是穩(wěn)定可靠的，但沒有完美的計費模式，隨著技術(shù)的進步和市場的變化，如果不及時適應(yīng)市場的需求，也會影響SaaS產(chǎn)品的營收，計費模式需要根據(jù)市場情況進行迭代演變，才能實現(xiàn)營收的最大化。

傳統(tǒng)軟件時代因為技術(shù)的限制和主要服務(wù)于大客戶的原因，所以買斷式的計費模式是主流。

SaaS軟件時代因為云計算的發(fā)展突破了技術(shù)限制，產(chǎn)品的規(guī)?；癁榇罅康闹行⌒推髽I(yè)提供了服務(wù)，所以訂閱式成為了最佳的計費策略。

我們不知道未來的市場會發(fā)生什么，只有持續(xù)保持市場敏感度，當(dāng)市場一旦出現(xiàn)了新的變化時，如果我們及時調(diào)整了計費模式，能為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的營收。

四、結(jié)語

以上是筆者在SaaS產(chǎn)品設(shè)計中關(guān)于計費模式的思考，如果你對于SaaS產(chǎn)品的設(shè)計也感興趣，歡迎交流~

作者：子文，公眾號：SaaS產(chǎn)品聞

本文由 @子文 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載

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