如何做好一個(gè)抽獎(jiǎng)玩法的設(shè)計(jì)
導(dǎo)讀:抽獎(jiǎng)是緣于賭博玩法,是一種帶著“枷鎖”的賭博式娛樂活動(dòng),雖然有了枷鎖的限制,但是“以小博大”刺激著人們潛意思的賭徒思想,撩撥著人類的貪欲,讓人們一直欲罷不能,因此也一直受到游戲、運(yùn)營活動(dòng)的青睞,各種玩法抽獎(jiǎng)玩法層出不群。本文希望從用戶參與抽獎(jiǎng)的三個(gè)心理階段,分析用戶是如何被各種概率玩法,一步步設(shè)計(jì),從而形成習(xí)慣,以防止用戶上當(dāng)受騙。
一、我們?yōu)槭裁炊枷矚g“抽獎(jiǎng)”?
對(duì)于用戶來講,
第一,我們喜歡以小博大,不勞而獲。
以較小的投入獲取較大的回報(bào)時(shí)我們?nèi)祟惏l(fā)展的一種本能驅(qū)動(dòng),任何人潛意識(shí)中都存在著賭徒思想,這是本我最原始的貪欲,所以我們總喜歡,總期望著不勞而獲,而抽獎(jiǎng)?wù)脻M足我們的這種欲望。
第二,過度自信的傾向
雖然我們都知道“十賭九輸”,抽獎(jiǎng)概率很低,但是我們僥幸心理讓我們總是過高的高估自己成功的可能性,正是這種自信讓我們明知道結(jié)果卻也愿意去進(jìn)行試探的行動(dòng),這也是為什么明明知道福利彩票中獎(jiǎng)概率那么低,依舊吸引著許多人樂此不疲。
第三,通過簡單的規(guī)則獲得勝利的快感
抽獎(jiǎng)的規(guī)則往往都比較簡單,相比我們?nèi)粘T谏钪行枰ㄟ^層層努力才能獲得勝利的成就感,抽獎(jiǎng)帶來的快感更加簡單直接,實(shí)時(shí),因此對(duì)于我們的誘惑力是極大的。
對(duì)于運(yùn)營來講,
第一,二兩撥千斤,控制成本
抽獎(jiǎng)通過將有限的庫存獎(jiǎng)品營造成一種人人都可以中大獎(jiǎng)的假象,或者給人一種你就是下一個(gè)幸運(yùn)兒的錯(cuò)覺,就像黑洞一般,源源不斷的吸引著人們參加,參與的人越多,邊際成本就越低。可以通過極低的成本,撬動(dòng)跟更多的人。
第二,模糊價(jià)值,清理庫存,刺激消費(fèi)等
如果我們希望出售一件1w元的東西,直接明碼標(biāo)價(jià)放出售,可能用戶無法接受這么高的額度,但是如果放到抽獎(jiǎng)活動(dòng)中,每次只需要10元就可能會(huì)得到這件獎(jiǎng)品,用戶就可能去碰碰運(yùn)氣,通過用戶的持續(xù)行為模糊了用戶的實(shí)際投入,從而為這件裝備付費(fèi),之前國內(nèi)大火的1元奪寶其實(shí)就利用了這種機(jī)制。
第三,刺激活躍,提升留存,用戶增長等
隨機(jī)的酬賞,是上癮模型中關(guān)鍵的一步,斯金納箱也通過試驗(yàn)說明,相對(duì)于固定的獎(jiǎng)勵(lì),隨機(jī)酬賞更有助于行為的持久發(fā)生。因此產(chǎn)品也常常通過隨機(jī)的酬賞,吸引用戶的留存,如果用戶剛開始得到了好的獎(jiǎng)勵(lì),會(huì)認(rèn)為自己的運(yùn)氣非常好而繼續(xù)留存,如果剛開始沒有獲得好的獎(jiǎng)勵(lì),也可以吸引用戶繼續(xù)投入,成為吸引用戶活躍的有效手段之一。
二、參與抽獎(jiǎng)的三個(gè)心理階段
用戶參與的抽獎(jiǎng)的心路歷程可以分為三個(gè)階段,根據(jù)三個(gè)階段不同的用戶心理特征,我們可以針對(duì)的性調(diào)整機(jī)制和規(guī)則,以給用戶最好的玩法體驗(yàn),降低用戶的參與成本,包括實(shí)際成本以及心理成本等。
1)試探階段
這個(gè)階段的用戶往往對(duì)于抽獎(jiǎng)的回報(bào)抱有很大的懷疑,如果在他們可以承受的成本范圍內(nèi),他們才會(huì)嘗試性的試一下,因此在這個(gè)階段主要是降低用戶首次參與的成本,如一些免費(fèi)的抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)、100%必中的玩法等形式,引導(dǎo)用戶去嘗試。
2)天選之子
這個(gè)階段是用戶經(jīng)過已經(jīng)中過一次獎(jiǎng)的鋪墊之后的進(jìn)入的,這個(gè)意想不到獎(jiǎng)勵(lì),可以讓他產(chǎn)生對(duì)自己RP的自信,認(rèn)為自己是天選之人,對(duì)后續(xù)參與的獎(jiǎng)勵(lì)充滿期待和動(dòng)力。因此這一階段的核心是通過類抽保底、累計(jì)概率等機(jī)制維持并強(qiáng)化用戶這種”天選之子“的想法,以防止用戶被遙遙無期的概率中傷而放棄。
3)成癮階段
這個(gè)階段經(jīng)過上一階段的強(qiáng)化,已經(jīng)可以稱之為賭徒了。通過斯金納箱的理論我們可以知曉,在這一階段,即使在短期內(nèi)未獲得期望獎(jiǎng)勵(lì),行為也可能會(huì)繼續(xù)維護(hù)很長一段時(shí)段才會(huì)消散。但同時(shí),此時(shí)用戶已經(jīng)付出了相當(dāng)大的成本,獲得了自己期望的獎(jiǎng)勵(lì),熱情會(huì)有有所消減,回歸理性,因此這一階段我們需要通過贈(zèng)送測(cè)試、代幣轉(zhuǎn)化等形式模糊用戶實(shí)際投入的價(jià)值,也可以對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行升級(jí),以對(duì)用戶持續(xù)產(chǎn)生刺激。
三、各個(gè)階段的玩法規(guī)則
1. 試探和懷疑階段
核心在于通過降低用戶嘗試成本,觸發(fā)用戶行為,同時(shí)給與用戶適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì),為下一階段鋪墊,一些常用抽獎(jiǎng)規(guī)則如下:
1)免費(fèi)嘗試機(jī)會(huì)
在用戶尚未深入?yún)⑴c活動(dòng)(充值或完成任務(wù))獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)前,可以贈(zèng)送1~3次免費(fèi)嘗試機(jī)會(huì),降低用戶心防,順利參與活動(dòng),同時(shí)通過免費(fèi)機(jī)會(huì)對(duì)用戶行為進(jìn)行培養(yǎng),幫助用戶了解和認(rèn)知活動(dòng)。 免費(fèi)機(jī)會(huì)也可以按照天數(shù)進(jìn)行給與或刷新,但是整體贈(zèng)送不宜過多,有限的成本下,過多會(huì)降低每一抽的價(jià)值,也會(huì)傳達(dá)一種廉價(jià)的感覺給用戶。
2)新人保底
在用戶首次或前幾次參與抽獎(jiǎng)中,必定獲得一次比較大的獎(jiǎng)勵(lì)。用戶對(duì)于這一機(jī)制是不了解的,因此讓用戶對(duì)于自己現(xiàn)階段的RP以及抽獎(jiǎng)活動(dòng)建立初步的信心,從而對(duì)于自己可以獲得較大的獎(jiǎng)勵(lì)也充滿期待,加深用戶持續(xù)參與的動(dòng)加和熱情;
3)100%必中
在獎(jiǎng)池中填充如積分、優(yōu)惠券等相對(duì)價(jià)值降低的獎(jiǎng)品,作為保底獎(jiǎng)勵(lì),以達(dá)成100%必中的概念,同樣也是卸下用戶心防的一種手段。不過目前這種噱頭被使用較多,用戶對(duì)于這種抽獎(jiǎng)也有了一定的免疫,可以起到的效果有限;
4)贈(zèng)送抽獎(jiǎng)道具,損失厭惡
在用戶進(jìn)行抽獎(jiǎng)之前,贈(zèng)與用戶抽獎(jiǎng)過程中可以用到的一些道具buff,如概率翻倍卡、中獎(jiǎng)結(jié)果翻倍卡等。道具一般都會(huì)有使用倒計(jì)時(shí),并通過視覺強(qiáng)調(diào)出來,用戶在損失厭惡驅(qū)動(dòng)下,強(qiáng)化用戶進(jìn)行參與轉(zhuǎn)化的驅(qū)動(dòng)力。贈(zèng)送道具的關(guān)鍵是要有效傳達(dá)給道具的價(jià)值給到用戶,同時(shí)讓用戶有一種尊享、驚喜、稀缺的概念。
2. 天選之子的幻想
核心在于維護(hù)和強(qiáng)化用戶對(duì)于自己RP的信心,避免由于長期未獲得預(yù)期獎(jiǎng)品而導(dǎo)致的流失,常用的抽獎(jiǎng)規(guī)則包括:
1)累計(jì)概率
累計(jì)概率是一種兜底的偽隨機(jī)概率算法,如用戶累計(jì)多少次內(nèi)未獲得大獎(jiǎng),則下一次必中或者提高中獎(jiǎng)概率。這種規(guī)則可以直接告訴用戶,如游戲中經(jīng)常使用累計(jì)100抽未中ssr,則下一次必中,可以給與玩家一個(gè)固定的預(yù)期,一定程度上降低玩家一直不中的挫折感,并且用戶抽到一定程度的時(shí)候也可能為了大獎(jiǎng)一直抽。也可以不告訴玩家,讓玩家以為是自己的‘運(yùn)氣’,從而對(duì)于抽獎(jiǎng)概率和自己的運(yùn)氣深信不疑,持續(xù)參與。
2)保底獎(jiǎng)勵(lì)
保底設(shè)計(jì)的一種,玩家每次抽取無論是中獎(jiǎng),都可以獲得積分(碎片)的獎(jiǎng)勵(lì),積累的積分可以兌換一些稀有物品。給用戶塑造一種每次抽獎(jiǎng)都是有價(jià)值的,本質(zhì)上和累計(jì)多少次抽獎(jiǎng)必中大獎(jiǎng)的機(jī)制是相似的,但是積分玩法更加靈活,用戶可以使用不同的分值兌換物品,不一定必須要累計(jì)多少次才可以。
3. 成癮階段
用戶已經(jīng)深度參與玩法,但是隨之參與深度的不斷增加,同步也容易出現(xiàn)疲勞、倦怠感覺,因此需要不斷保持用戶的新鮮感,吸引用戶繼續(xù)參與。
1)模糊價(jià)值,強(qiáng)化贏的體驗(yàn)
模糊用戶付出的成本,通過贈(zèng)送抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)、連抽打折、代幣轉(zhuǎn)換等途徑,弱化用戶每一抽等于多少錢的概念,或者避免被感知需要付出多少努力的直接掛鉤。讓用戶認(rèn)為自己是在以一個(gè)很低的、模糊不清的成本獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。這樣既可以降低玩家未中獎(jiǎng)的挫折感,又可以刺激玩家持續(xù)的參與 。
2)獎(jiǎng)勵(lì)升級(jí),持續(xù)刺激
升級(jí)和更換獎(jiǎng)勵(lì),當(dāng)玩家持續(xù)參與到一定程度,用戶對(duì)于目前的獎(jiǎng)勵(lì)已經(jīng)獲得了大部分,對(duì)于獎(jiǎng)池的沒有了新鮮感。需要即使更換獎(jiǎng)池內(nèi)的獎(jiǎng)品,投入新的獎(jiǎng)品,持續(xù)對(duì)玩家形成吸引力,亦或者升級(jí)獎(jiǎng)池,在用戶參與次數(shù)達(dá)到一定層級(jí)后,可以解鎖更高級(jí)別的獎(jiǎng)池,吸引玩家持續(xù)參與。如游戲中經(jīng)常出現(xiàn)金色寶箱、銀色寶箱、普通寶箱等獎(jiǎng)池級(jí)別的劃分;
3)更換包裝,維持新鮮感
定期更換頁面、玩法的包裝和設(shè)計(jì)元素,可以避免玩家產(chǎn)生審美疲勞,降低參與欲望。同時(shí)對(duì)于部分RP較低、沒有抽到自己心儀獎(jiǎng)品的用戶一種重新開始的暗示,新的包裝意味著全新的開始,自己的RP說不定也會(huì)改變呢。喜新厭舊,人之本性,因此雖然抽獎(jiǎng)底層概率可以不變,但是包裝一定要定期更新,維持用戶新鮮感。
四、總結(jié)
總之,營活動(dòng)、游戲中的抽獎(jiǎng),應(yīng)該從用戶的三個(gè)心里階段出發(fā),設(shè)計(jì)概率和玩法,保護(hù)用戶參與的體驗(yàn)。適度積極參與,可以體會(huì)到抽獎(jiǎng)的樂趣,作為休閑娛樂的活動(dòng)調(diào)劑生活。但也要避免變相賭博,過度參與上癮,影響正常生活。
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感覺現(xiàn)在的抽獎(jiǎng)活動(dòng)都利用沉沒成本套牢用戶,尤其是游戲類
消費(fèi)者都會(huì)有占小便宜的心理,商家也正是利用這一點(diǎn)來拉自己的店鋪人氣
刨析好這桑格心里階段,每一個(gè)都要把握好
把握好抽獎(jiǎng)心理,現(xiàn)在的年輕人真的愈來愈愛這個(gè)抽獎(jiǎng)什么的了
利用賭徒心理,應(yīng)該是有邏輯可行的
有沒有可能,抽獎(jiǎng)是盲盒的原版,盲盒是百分百中獎(jiǎng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
本質(zhì)上是一樣的,不過實(shí)物類型的盲盒,更多是一種賭博了。
抽獎(jiǎng)更多的一般抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)是免費(fèi),非直接現(xiàn)金購買抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì),以及抽獎(jiǎng)結(jié)果一般不可以轉(zhuǎn)換成實(shí)際價(jià)值,娛樂性質(zhì)較強(qiáng);
而盲盒,尤其是線上盲盒,通過現(xiàn)金購買抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì),可以實(shí)時(shí)回收獎(jiǎng)品,或者獎(jiǎng)品都可以轉(zhuǎn)換成實(shí)際的價(jià)值,這種,在我看來就是賭博。