編輯導讀：ISV英文全稱是Independent Software Vendors ，意為“獨立軟件開發(fā)商”，特指專門從事軟件的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務的企業(yè)。本文作者從產(chǎn)品、市場、作用等幾個方面對ISV展開了詳細介紹，與大家分享。

一、背景概述

中國企業(yè)級軟件在用友、金蝶時代，私有化部署的理念深入人心，顧問咨詢-交易成單-軟件實施-軟件交付的業(yè)務流程，高度定制化的用戶需求，都導致企業(yè)級軟件服務在很長一段時間里，都難以擺脫“非標”的特點。

又貴又用不起來是傳統(tǒng)企業(yè)級管理軟件的痛，相較于成熟的美國市場，中國的企業(yè)服務與軟件市場還處于較為初始的階段。

從客戶視角來看，信息化可能已經(jīng)成為剛需，但上“云”這一決策成本太高，本來客戶可能還需要一段較長時間才能被有效訓導，但 2020 年一場疫情，加速了這個過程。

在疫情期間，不少企業(yè)或主動或被動地往“云”上靠，因此釘釘、企業(yè)微信迎來一波流量暴漲。在 2020 年終的時候，有必要找一個切入角度，討論一下新型企業(yè)級服務 ISV 的業(yè)務形態(tài)。

在 PaaS 生態(tài)下，有一批小型 ISV 得天獨厚，在小而美的成長環(huán)境下，迅速占領細分市場。

ISV英文全稱是Independent Software Vendors ，意為“獨立軟件開發(fā)商”，特指專門從事軟件的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務的企業(yè)，如微軟（Microsoft）、甲骨文（Oracle）等

此語境下的 ISV，指代為通過“被集成”方式，為開放接口生態(tài)下的用戶提供第三方服務的公司。這類公司里面，有的做的是純 C 端服務，比如微信生態(tài)下做銀發(fā)族小程序的小年糕，以及各類小程序版的獨立游戲開發(fā)商；有的是 B 端 C 端都做，比如 Process On、創(chuàng)客貼、問卷星等，賬號拆分為企業(yè)賬號和個人賬號，分別售賣；還有一類同樣是 B 端 C 端都做，如用友工資條、道一云、薪人薪事等，但是產(chǎn)品是面向企業(yè)進行售賣的。

作為 PaaS 生態(tài)補充，ISV 的產(chǎn)品形態(tài)多以營銷類工具、企業(yè)內(nèi)部使用工具、專業(yè)領域工具為主，最開始通常是做好服務定位，找到一個最小切入角，殺入生態(tài)，撕開一個口子，再慢慢做自身迭代。

工具類新型 ISV 雖然跑得快，但風險也顯而易見：客戶用完即走，粘度低，缺少好的變現(xiàn)場景，講故事也比較難，如長期支出收入難平衡，補貼效果減弱，最好的情況就是長不大，剛剛好自給自足。

目前企業(yè)微信、釘釘各自的用戶量預估都在 3 億以上，企業(yè)用戶千萬級，但是放給專門做企業(yè)級服務的 ISV ，一家應用平臺可分的量級還是處于僧多粥少的狀態(tài)，在這一生態(tài)下，上架、未上架的服務商都在等待分食這塊蛋糕。

為降低存活風險，ISV在打法上，有垂直擴展應用場景和橫向?qū)悠脚_兩種，稍后會做拆解。

二、企業(yè)級服務的 ISV 的產(chǎn)品目標與市場類別拆分

企業(yè)級服務常見的特點包括：決策鏈條長、使用角色多樣化、要求產(chǎn)品服務專業(yè)且安全等。

1. 擴大企業(yè)級用戶量，提升企業(yè)級用戶產(chǎn)品活躍率
2. 提升企業(yè)內(nèi)部員工使用活躍率
3. 增強企業(yè)與員工聯(lián)結度，成為企業(yè)某個場景中的協(xié)同工具。

與獨立軟件開發(fā)商做 C 端產(chǎn)品是挖同一類人的需求不同，做企業(yè)級服務的獨立軟件開發(fā)商面對的是企業(yè)當中不同角色不同工作屬性不同需求的用戶，這對于 ISV 來說，難度無疑增加了好幾倍。

于是在市場中我們看到這么幾個現(xiàn)象：

初創(chuàng)團隊做 ISV 門檻低，上線快，最長幾個月就可以完成一次完整發(fā)版（批量灰產(chǎn)不在討論范圍內(nèi)），但是通常解決的是”點需求“，做的是”點功能“。

大團隊會單拆 ISV 項目組，該 ISV 項目組能夠依托原有的品牌背書+平臺賦能快速做到一定量級，實現(xiàn)營收平衡，然后開始擴展場景。

一種是把單一場景需求做上下游補充，慢慢做成一個大產(chǎn)品；一種是把擴展出來的場景再分拆成不同的小產(chǎn)品，互相引流；還有一種是將這個 ISV 項目組做出來的產(chǎn)品當前鋒，解決一部分公司大產(chǎn)品的獲客問題

三、企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品規(guī)劃：消除“點思維”，關注“博弈與平衡”

當然，不管是以上哪種情況，ISV 團隊在人數(shù)少的前提下，聚焦+all in 的打發(fā)沒問題，但是在戰(zhàn)略及規(guī)劃上，如果只有“點思維”，肯定不夠。還需要關注以下三個問題：

1. 多角色在產(chǎn)品上的協(xié)同。考慮到一個簡單的企業(yè)級小應用都有可能會涉及到企業(yè)當中人力、財務、行政、IT 管理員、老板/領導等多角色，在功能使用上要平衡好各角色的使用邏輯。
2. 嚴格控制產(chǎn)品外延。在產(chǎn)品規(guī)劃上，全力將發(fā)放核心功能點打穿打透，盡力做厚一個場景，而非盲目延伸功能范圍。
3. 不僅僅服務于企業(yè)級用戶。將員工視角納入產(chǎn)品規(guī)劃范圍中，并在產(chǎn)品設計與開發(fā)過程中盡力平衡好企業(yè)與員工的博弈關系。

這三點做好了，則說明這個團隊在運營規(guī)劃上已解決了自身定位、發(fā)展方向、用戶平衡的問題。但實際運營起來之后，為了保證在獲量、轉(zhuǎn)化兩方面能夠更省力，需要有效撬動平臺的力量，這也是 ISV 之所以選擇 ISV 這個賽道的重要原因。

首先，為攤薄風險，也為了增強產(chǎn)品適應性，大多數(shù) ISV 都會選擇多平臺集成。溝通接洽如釘釘、企業(yè)微信、飛書、如流等大廠主推的企業(yè)級應用平臺，也可能會延伸產(chǎn)品本身的場景與業(yè)內(nèi)大平臺達成合作。

另外，不同平臺會有不同的賦能工具，利用好平臺所給的工具，通過活動運營、用戶運營等方式，增加用戶活躍度、員工與企業(yè)聯(lián)結度。

在這里稍稍延伸一下——

就一個面向企業(yè)售賣的優(yōu)惠活動，不同的策略就會有不同的玩法：

• 限時優(yōu)惠，比如某個時間段內(nèi)所有添加應用的企業(yè)都免費
• 限企業(yè)數(shù)優(yōu)惠，比如從某一時刻開始，到下一時刻結束，前 X 個企業(yè)免費
• 人數(shù)優(yōu)惠，比如原定價規(guī)則是50人以下免費，在優(yōu)惠期100人以下免費
• 價格優(yōu)惠，比如原定價規(guī)則是500元的，打5折，或是減免200元

這些玩法都有賴于平臺提供的服務后臺工具來實現(xiàn)。

最后，為進一步攤薄獲客成本，可嘗試對外結合其他 ISV 的力量做橫向拓展，通過合作滿足用戶不同場景的需求。

在之前的文章中我們也討論了ISV 的局限性和可能面臨的困境。接下來就是從合作與產(chǎn)品延伸的角度給一些操盤上的建議：

（1）不管處于哪一個時期，深入與各平臺的結合

早期是入駐與被集成，做到符合平臺規(guī)定，并保留產(chǎn)品特色和核心功能點；中期是做應用內(nèi)產(chǎn)品優(yōu)化，保證產(chǎn)品始終排名靠前；后期就是做深度的平臺用戶分析，找到不同平臺不同的用戶偏好，填補前期的運營空白，并做好用戶運營，逐步提升轉(zhuǎn)化效率。

（2）加強與有匹配關聯(lián)度的 ISV 的合作

這一步主要是實現(xiàn)流量的交換與價值的多次發(fā)揮，既滿足了同類型用戶不同場景的不同需求，又能實現(xiàn)與合作方的雙贏。

（3）努力尋找場景與產(chǎn)品價值的外延

被集成的應用場景多種多樣，能提供集成環(huán)境的平臺類型也非常多，場景向外延伸的同時，在核心功能點上，也能誕生很多的價值點，把握好這些價值點，并最終落地。
回到業(yè)務形態(tài)本身，一個客單價較低（相比于大型企業(yè)服務商）的TOB業(yè)務，要實現(xiàn)良性運營，底層邏輯有三個：

1. 順滑的產(chǎn)品體驗，讓用戶使用門檻足夠低，習慣養(yǎng)成足夠快，用戶使用率足夠高
2. 嚴謹且匹配需求的客戶成功SOP，讓客戶成功足夠高效
3. 好用且可量化的運營工具，讓業(yè)務規(guī)模能夠有效放大

在增長初期，用好ISV增量三把大刀：投放、合作、補貼，在達成規(guī)模目標后，收口實現(xiàn)盈利。在此過程中，善用客戶成功理念和規(guī)模放大工具，就能讓一家小型ISV健康運轉(zhuǎn)起來。

本文由 @彭兔子做運營 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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