編輯導(dǎo)讀：To B 技術(shù)服務(wù)平臺越來愈多，其產(chǎn)品策劃主要分為技術(shù)服務(wù)開放平臺和對外輸出的技術(shù)服務(wù)產(chǎn)品孵化。技術(shù)服務(wù)開放平臺的產(chǎn)品策劃怎么做，主要抓住五個關(guān)鍵對象：產(chǎn)品，平臺用戶，交易，數(shù)據(jù)，安全。本文講前兩個關(guān)鍵對象，即產(chǎn)品和平臺用戶。一起來看一下吧~

當(dāng)公司內(nèi)部技術(shù)逐漸發(fā)展成熟，從自研走向?qū)ν廨敵?，也就是一件自然而然的事情。阿里云就是如此誕生的，阿里云最初的成立就是為了解決自家淘寶業(yè)務(wù)大規(guī)模數(shù)據(jù)計(jì)算問題，后面逐漸發(fā)展成服務(wù)通用全能的云計(jì)算及人工智能公司。

整體上，企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目，產(chǎn)品策劃分為兩部分。

• 一是業(yè)務(wù)載體，即技術(shù)服務(wù)開放平臺
• 二是對外輸出的技術(shù)服務(wù)產(chǎn)品孵化，如短信服務(wù)，人臉比對，支付能力。

本文講的是技術(shù)服務(wù)開放平臺的產(chǎn)品策劃怎么做。業(yè)務(wù)平臺承擔(dān)的作用主要就是銷售。從銷售的角度，我們需要理清楚，要賣什么，賣給誰，怎么定價，怎么算賬收費(fèi)，怎么把貨交付給對方。

提煉一下，即把握住五個關(guān)鍵對象：產(chǎn)品，平臺用戶，交易，數(shù)據(jù)，安全。本文講前兩個關(guān)鍵對象，即產(chǎn)品和平臺用戶。讀者如果對其余部分感興趣，可關(guān)注我，我會持續(xù)更新。

一、產(chǎn)品

我們首先要清楚是我們要對外輸出什么產(chǎn)品，即產(chǎn)品內(nèi)容及交付形式。

1. 產(chǎn)品內(nèi)容

市面上的B端產(chǎn)品可以按作用分成五類。

1. 幫助企業(yè)提升內(nèi)部管理效率的工具產(chǎn)品。比如，財務(wù)系統(tǒng)，OA系統(tǒng)，人力系統(tǒng)，企業(yè)微信，釘釘。在這些方向國內(nèi)知名的企業(yè)，比如說，做財務(wù)系統(tǒng)的泛微，做人力系統(tǒng)的北森。
2. 幫助企業(yè)提升業(yè)務(wù)管理效率的工具產(chǎn)品。比如，CRM系統(tǒng)，也就是Customer Relationship Mangement 客戶關(guān)系管理，幫助企業(yè)銷售人員提升業(yè)務(wù)溝通效率。短信網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品，不需要一家家集成短信運(yùn)營商。
3. 幫助企業(yè)完善業(yè)務(wù)/技術(shù)能力的產(chǎn)品。比如，AI產(chǎn)品，人臉核身，卡證類ocr等，這樣的優(yōu)勢是，中小企業(yè)只要需要聚集在自己核心的能力上，不需要單獨(dú)去養(yǎng)一只高成本的AI團(tuán)隊(duì)就可以迅速構(gòu)建AI應(yīng)用產(chǎn)品和服務(wù)，響應(yīng)用戶需求，低成本地快速試錯。
4. IT基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品，比如存儲，數(shù)據(jù)庫，網(wǎng)絡(luò)，云計(jì)算等?，F(xiàn)在除了少數(shù)數(shù)據(jù)存儲合規(guī)要求高的企業(yè)，大部分企業(yè)在IT基礎(chǔ)設(shè)施方面都是使用第三方云服務(wù)。
5. 給企業(yè)提供數(shù)據(jù)輔助做業(yè)務(wù)決策的數(shù)據(jù)產(chǎn)品。這一類主要就是針對企業(yè)本身在這個領(lǐng)域已經(jīng)積累了一定的數(shù)據(jù)，然后通過合規(guī)的方式，把這些數(shù)據(jù)對外輸出,自己能進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)，同時對其他企業(yè)也有一定的幫助。比如說芝麻信用分。

2. 產(chǎn)品交付形式

確定了內(nèi)容，其次需要確定產(chǎn)品的交互形式。如果不考慮IT基礎(chǔ)設(shè)施類的產(chǎn)品，那一般來說的話，單個產(chǎn)品可以按照在線，離線的方式來分類。

在線，一般指的就是API，即應(yīng)用編程接口（Application Programming Interface）。

離線的方式，包括離線SDK和獨(dú)立部署，這類產(chǎn)品售價稿，主要針對數(shù)據(jù)合規(guī)要求高且財大氣粗的大公司或政企。

除了單個產(chǎn)品的對外輸出，還有整套解決方案的輸出，一般會有前端用戶控制臺給到企業(yè)用戶來使用。比如說人力系統(tǒng)。且需要支持可以集成到企業(yè)內(nèi)部的溝通工具上的，比如釘釘，企業(yè)微信，飛信。

怎么確定產(chǎn)品交付形式要有哪些呢？

開發(fā)資源有限的情況下，需要考慮利益最大化，來確定產(chǎn)品需要支持哪些交付形式。

在線的方式，相比離線的方式，有長期價值。

有利于我們根據(jù)反饋持續(xù)迭代產(chǎn)品，同時，客戶也可及時體驗(yàn)新版本的服務(wù)。

產(chǎn)品使用質(zhì)量，如果受前端數(shù)量采集質(zhì)量影響大，應(yīng)該考慮輸出SDK。

比如基于面部閃爍的欺詐人臉檢測，如果要想確保模型的應(yīng)用效果得到保障，最為核心的一個環(huán)節(jié)即人臉數(shù)據(jù)采集。而應(yīng)用環(huán)境復(fù)雜如光照、遮擋、作弊攻擊等一系列環(huán)境因素干擾，產(chǎn)品策略、硬件配置、技術(shù)方案等多個維度都會影響到最終的效果，為了方便客戶以及保證產(chǎn)品效果，提供采集SDK是一個比較好的選擇。

目標(biāo)客戶類型是數(shù)據(jù)合規(guī)要求高的大型企業(yè)，銀行，政務(wù)機(jī)構(gòu)等，需要支持獨(dú)立部署。

其中，如果產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體是不局限在特定行業(yè)領(lǐng)域的，則可以由商務(wù)資源倒推去決定是否支持獨(dú)立部署的交付形式。

產(chǎn)品交付形式，也要綜合考慮如何計(jì)費(fèi)，如何對賬。

過于復(fù)雜或者使用信息無法透明的交付形式，會不利于商務(wù)拓展。

比如基于面部閃爍的欺詐人臉檢測，如果采集和調(diào)用結(jié)果的API都封裝成SDK，提供給客戶，反而不利于交易對賬。因?yàn)榭蛻舨⒉磺宄DK里調(diào)用API的情況，如果按調(diào)用結(jié)果的API調(diào)用次數(shù)計(jì)費(fèi)，客戶方無調(diào)用日記，反而對交易對賬造成阻礙。如果做成離線SDK，按終端設(shè)備授權(quán)量或者使用有效期來計(jì)費(fèi)，定價相比在線調(diào)用會更高，且版本無法迭代，對商務(wù)來說銷售會更困難。

因此，這類產(chǎn)品，交付形式可考慮拆為采集SDK+API。其中調(diào)用API收費(fèi)，采集SDK免費(fèi)贈送。采集了數(shù)據(jù)后，客戶再調(diào)用接口來獲取檢測結(jié)果。這樣雙方都有調(diào)用日記記錄，可供對賬使用。

二、平臺用戶

平臺的用戶分為兩類。一類是外部企業(yè)客戶。一類是內(nèi)部運(yùn)營人員。

1. 企業(yè)客戶

技術(shù)服務(wù)平臺需要確定：企業(yè)，企業(yè)主賬號，角色，子賬號，調(diào)用產(chǎn)品權(quán)限，財務(wù)賬戶，client key之間的關(guān)系。

如：

• 一家企業(yè)對應(yīng)一個企業(yè)主賬號，對應(yīng)一個財務(wù)賬戶。
• 一個財務(wù)賬戶，對應(yīng)若干筆產(chǎn)品訂單。
• 企業(yè)主賬號有最高權(quán)限，可對應(yīng)若干個access key，每個key生成的token，都可調(diào)用該企業(yè)配置下的所有服務(wù)。
• 企業(yè)主賬號，可創(chuàng)建若干個角色，并為之配置權(quán)限。
• 企業(yè)主賬號，可創(chuàng)建若干個子賬號/應(yīng)用，每個子賬號/應(yīng)用對應(yīng)一個access key，每個key生成的token，可調(diào)用子賬號所屬角色允許調(diào)用的接口。

具體策略需要結(jié)合目標(biāo)企業(yè)客戶特征進(jìn)行綜合考慮。如果前期目標(biāo)客戶類型是中小型公司，規(guī)模在三五百人以內(nèi)，企業(yè)本身內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)較為簡單，則可不必設(shè)計(jì)過于復(fù)雜的體系，應(yīng)集中精力在輸出產(chǎn)品本身質(zhì)量上。

在這里額外聊一下。選擇了什么目標(biāo)客戶，就決定了項(xiàng)目的天花板在哪里，想象空間有多大。

尤其是產(chǎn)品是僅針對某個行業(yè)的，則需要考慮該行業(yè)的市場情況。

如果市場主要是小微企業(yè)，那該產(chǎn)品的盈利會比較困難，因?yàn)樾∥⑵髽I(yè)付費(fèi)購買的意愿降低，續(xù)費(fèi)率也低，而我們付出的成本并沒有降低。如果該行業(yè)大部分份額已經(jīng)被幾家頭部企業(yè)瓜分了，這個目標(biāo)市場的價值長期上看也是有限的，因?yàn)檫@類企業(yè)往往傾向定制化開發(fā)，而我們的目的并不是做外包。

綜上，To B Saas項(xiàng)目，最適合的目標(biāo)市場是有大量中小企業(yè)的市場（50~500人規(guī)模的企業(yè)），有意愿購買，需求基本一致，但不愿意承擔(dān)高額定制開發(fā)或者獨(dú)立部署的費(fèi)用，可接受標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。

2. 內(nèi)部運(yùn)營用戶

內(nèi)部運(yùn)營用戶，主要考慮對內(nèi)管理，除了基礎(chǔ)的賬戶體系，關(guān)鍵的功能是角色權(quán)限管理和審批管理。這塊就是基于內(nèi)部運(yùn)營需求，項(xiàng)目發(fā)展早期，可簡單做。后臺產(chǎn)品一般都會涉及這兩個模塊，在這不過多贅述。

這里需要關(guān)注的是，To B項(xiàng)目，商務(wù)資源是非常核心且敏感的資源，因此，BD是各自維護(hù)各自負(fù)責(zé)的客戶，需要建立BD和企業(yè)客戶的關(guān)系。另外，也要考慮關(guān)系的轉(zhuǎn)移。

3. 渠道

To B項(xiàng)目，客戶關(guān)系管理十分重要。簡單可分為兩種類型：

• 一是BD主動營銷，通過發(fā)郵件，打電話或者主動上門溝通。
• 二是客戶主動聯(lián)系，通過投遞郵件或者在官網(wǎng)上投遞聯(lián)系方式。

郵件，電話業(yè)務(wù)平臺在規(guī)模較小的時候，可通過線下作業(yè)完成。前期主要需要考慮的是客戶通過官網(wǎng)主動聯(lián)系，需要對這一來源進(jìn)行管理，包括及時更新最新投遞消息，以及分配任務(wù)，進(jìn)度跟進(jìn)等。

關(guān)于交易，數(shù)據(jù)，安全，請看下一次更新。

作者：石青；微信公眾號：shiqingzixishi

本文由 @石青 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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