編輯導(dǎo)語：社交電商的分銷體系看似很簡(jiǎn)單，實(shí)際上在設(shè)置的過程中是很復(fù)雜也是很容易出錯(cuò)的。本文作者分享了他的社交電商分銷體系設(shè)計(jì)方法論，希望看后能夠?qū)δ阌兴鶈l(fā)。

一、分銷設(shè)計(jì)目的

社交電商平臺(tái)瞄準(zhǔn)的是“下沉市場(chǎng)”，主流玩法有直播、拼團(tuán)和分銷三種，都旨在通過銷售模式的去中心化獲取低價(jià)流量。

在“商家讓利給用戶，用戶銷售商品賺取利潤(rùn)”這個(gè)過程中，商家用精準(zhǔn)的費(fèi)用快速獲得曝光，迅速占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)，用戶獲得了商品銷售權(quán)限的同時(shí)，也通過銷售獲得了利潤(rùn)。

但是，單一的分潤(rùn)模式并不能完全挖掘所有分銷商的價(jià)值。所以分銷規(guī)則設(shè)計(jì)的目的，是“以平臺(tái)利益為主，最大限度挖掘不同類型用戶價(jià)值”。

二、利益點(diǎn)分析

社交電商這種去中心化的交易模式能得到推崇，是因?yàn)樯碳倚枰脚_(tái)的流量，平臺(tái)需要商家的貨源、用戶的購(gòu)買力和分享力，用戶則需要平臺(tái)提供的貨源和銷售商品后獲得的分潤(rùn)。

天下熙熙皆為利來，平衡好商家、平臺(tái)、用戶，用戶和用戶之間的利益關(guān)系，是平臺(tái)能否健康穩(wěn)固發(fā)展的關(guān)鍵。

三、目標(biāo)拆分

產(chǎn)品的整個(gè)生命周期中，用戶規(guī)模、用戶屬性、商業(yè)環(huán)境都不會(huì)一成不變，靜態(tài)的等級(jí)、權(quán)益和晉升條件很難適應(yīng)運(yùn)動(dòng)狀態(tài)的外部環(huán)境，所以以下設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)都要結(jié)合當(dāng)前環(huán)境進(jìn)行調(diào)整，以滿足設(shè)計(jì)目標(biāo)。

當(dāng)然，分銷規(guī)則的核心訴求是：“最大限度挖掘不同類型用戶價(jià)值”，所以分銷體系至少要有判斷重點(diǎn)用戶和引導(dǎo)用戶行為兩個(gè)作用。

1. 重點(diǎn)用戶判斷（等級(jí)設(shè)計(jì)）

很多時(shí)候，是可以根據(jù)用戶的關(guān)鍵行為預(yù)測(cè)用戶未來對(duì)平臺(tái)的貢獻(xiàn)度的。

比如Facebook建立之初，運(yùn)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)，關(guān)注了0~3個(gè)好友的用戶的平均生命周期只有7天，而關(guān)注了9個(gè)以上好友的平均生命周期馬上就會(huì)提高到3個(gè)月（具體多少忘記了，反正是這么個(gè)事兒）。

延伸到分銷體系中，平臺(tái)只要從用戶拉新/銷售/拉新+銷售三個(gè)維度預(yù)測(cè)用戶對(duì)平臺(tái)的貢獻(xiàn)度，在用戶產(chǎn)生關(guān)鍵行為后LTV會(huì)階段性提高的點(diǎn)作為等級(jí)劃分即可。

當(dāng)然，分銷體系建立之初完全可以多多參考競(jìng)品平臺(tái)，在擁有數(shù)據(jù)之后再進(jìn)行優(yōu)化。30秒拍腦袋，一晚上寫ppt，三天加班開發(fā)，然后用數(shù)周跑時(shí)間驗(yàn)證失敗這種模式萬萬不可取。

2. 主導(dǎo)用戶行為拆分

用戶對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生價(jià)值的行為共有：銷售、拉新、團(tuán)隊(duì)管理三種，平臺(tái)需要通過產(chǎn)品價(jià)值的合理分配，引導(dǎo)用戶源源不斷的對(duì)平臺(tái)貢獻(xiàn)價(jià)值。

• 理想狀態(tài)下，用戶對(duì)平臺(tái)的貢獻(xiàn)是從上到下的：用戶為了獲得更多的利益（傭金），努力銷售和拉新。這種狀態(tài)多發(fā)生在用戶自有銷售渠道，對(duì)平臺(tái)主要需求為貨源的情況下——等級(jí)權(quán)益設(shè)計(jì)；
• 從理想狀態(tài)可以延伸出自下到上的用戶行為：用戶努力銷售和拉新，是為了提升等級(jí)，獲得更高的權(quán)益（分傭比例）。這種狀態(tài)多發(fā)生在用戶自有銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)平臺(tái)模式較認(rèn)可狀態(tài)。——晉升條件設(shè)計(jì)。

注意點(diǎn)：平衡用戶與粉絲之間利益關(guān)系，加強(qiáng)關(guān)鍵用戶建立團(tuán)隊(duì)的積極性。

四、等級(jí)、權(quán)益和晉升條件設(shè)計(jì)實(shí)例

1. 等級(jí)

對(duì)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人來說，分銷玩法不過是簡(jiǎn)單的裂變+CPS，但是這兩種玩法的結(jié)合看起來和法律定義的chuan銷非常相似。某生日記還因?yàn)檫@種模式被請(qǐng)去喝了一頓七千多萬的茶。

為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，一般情況等級(jí)、單個(gè)商品銷售后產(chǎn)生的傭金分配最好都不要超過3級(jí)?？梢愿鶕?jù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景給予每個(gè)等級(jí)個(gè)性鮮明通俗易懂的昵稱，如：“店長(zhǎng)、大區(qū)代理、合伙人”、“合伙人、團(tuán)長(zhǎng)、導(dǎo)師”、等等。

2. 各等級(jí)權(quán)益和晉升條件設(shè)計(jì)

社交電商類產(chǎn)品對(duì)用戶的核心訴求是是持續(xù)多級(jí)拉新和直接或間接產(chǎn)生交易，這兩種行為的教育成本其實(shí)并不低。

想要用戶乖乖聽話，不僅要通過晉升條件，讓用戶有升級(jí)打怪的感覺，為了在體制內(nèi)獲取最大利益從下到上主動(dòng)升級(jí)。更要通過等級(jí)權(quán)益，刺激用戶主動(dòng)教育粉絲，讓用戶管理用戶，用戶教育用戶。

以設(shè)立“初級(jí)用戶、中級(jí)用戶、高級(jí)用戶”三個(gè)等級(jí)為例：

1）初級(jí)用戶：以培養(yǎng)使用習(xí)慣為主

• 晉升條件：注冊(cè)用戶只要體驗(yàn)一次產(chǎn)品的核心板塊即可成為初級(jí)用戶；
• 等級(jí)權(quán)益：成為初級(jí)用戶后即可體驗(yàn)產(chǎn)品核心功能。

例：社交電商APP“舉個(gè)栗子”核心功能是聚合了淘寶、京東、拼多多等電商平臺(tái)的商品優(yōu)惠券，并且商品還有返利。初級(jí)用戶只要隨意購(gòu)買一款商品，即可成為初級(jí)用戶，享受查券、購(gòu)物領(lǐng)返利，購(gòu)買一款平臺(tái)收取商家100元傭金商品可分得20元。

2）中級(jí)用戶：以引導(dǎo)直接銷售、直接+間接拉新為主

• 晉升條件：直接銷售業(yè)績(jī)滿某一數(shù)值，直接+間接拉新分別滿某一數(shù)值；
• 等級(jí)權(quán)益：成為中級(jí)用戶后，直接銷售可獲得某一比例商家傭金，間接銷售可獲得某一比例商家傭金；
• 例：社交電商APP“舉個(gè)栗子”晉升中級(jí)用戶需要單月銷售業(yè)績(jī)滿5000元且團(tuán)隊(duì)擁有50名直邀粉絲和100名團(tuán)隊(duì)粉絲。收商家100元傭金，中級(jí)用戶銷售給予70元分成，中級(jí)用戶直屬粉絲銷售給予20元分成，間接粉絲銷售給予10元分成。

3）高級(jí)用戶：以引導(dǎo)用戶團(tuán)隊(duì)管理（間接拉新+間接銷售）為主，直接銷售、直接拉新為輔

• 晉升條件：直接+間接銷售業(yè)績(jī)滿某一數(shù)值，團(tuán)隊(duì)中級(jí)用戶達(dá)某一數(shù)值；
• 等級(jí)權(quán)益：成為高級(jí)用戶后，直接、間接銷售獲得傭金小幅提升，間接銷售獲得傭金比例大幅提升。

例：社交電商APP“舉個(gè)栗子”晉升高級(jí)用戶，需要團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)滿5W元，且團(tuán)隊(duì)擁有30名中級(jí)粉絲。收商家100元傭金，高級(jí)用戶銷售給予80元分成，高級(jí)用戶直屬粉絲銷售給予40元分成，間接粉絲銷售給予20元分成。高級(jí)用戶可以獲得中級(jí)粉絲用戶團(tuán)隊(duì)收益的20%傭金分成。

3. 風(fēng)控

另外在設(shè)計(jì)等級(jí)權(quán)益和晉升條件時(shí)一定要注意風(fēng)控，比如平臺(tái)某一自然裂變用戶C產(chǎn)生銷售行為，不僅他可以獲得傭金獎(jiǎng)勵(lì)，他的直接邀請(qǐng)人B、間接邀請(qǐng)人A都可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

在設(shè)計(jì)等級(jí)權(quán)益是，要充分考慮用戶A、B、C的用戶等級(jí)，防止ABC三人傭金加起來超過商家給平臺(tái)傭金的情況出現(xiàn)。另外，在B用戶的得到等級(jí)晉升后，要考慮到A用戶對(duì)B用戶的管理貢獻(xiàn)，并在傭金上進(jìn)行平衡，盡可能防止用戶A不愿意B升級(jí)的情況出現(xiàn)。

五、總結(jié)

分銷的所有設(shè)計(jì)都要指向核心訴求，政策、市場(chǎng)、用戶屬性的變化，都會(huì)使原本的導(dǎo)向產(chǎn)生偏移。只有充分理解分銷的本質(zhì)和關(guān)鍵，及時(shí)根據(jù)變化對(duì)分銷策略進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)防止“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的情況發(fā)生，才能保證對(duì)核心訴求的精確引導(dǎo)。

作者：Anchor；公眾號(hào)：老板你看啊

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