編輯導(dǎo)讀：當(dāng)商家發(fā)給你一個(gè)大額優(yōu)惠券的時(shí)候，想要花錢的手就蠢蠢欲動了。優(yōu)惠券可以在特定場景下刺激消費(fèi)者沖動消費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)利潤最大化。那么，應(yīng)該如何設(shè)計(jì)優(yōu)惠券系統(tǒng)呢？本文作者對此進(jìn)行了分析，與你分享。

大家好，我是薛老板。很多想從事電商相關(guān)業(yè)務(wù)的朋友，經(jīng)常對于優(yōu)惠券的設(shè)計(jì)有一些疑問，所以這篇文章我來講一下優(yōu)惠券系統(tǒng)。

大家可以先想一個(gè)問題：商家為什么喜歡用優(yōu)惠券？

這個(gè)問題的答案是：優(yōu)惠券可以在特定場景下刺激消費(fèi)者沖動消費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)利潤最大化。因?yàn)椤袄麧欁畲蠡庇肋h(yuǎn)是商家孜孜以求的，至于為什么可以實(shí)現(xiàn)利潤最大化后面會詳細(xì)說。

那我們再想另外一個(gè)問題：使用優(yōu)惠券，要在后臺創(chuàng)建優(yōu)惠券，還要通過特定的活動把優(yōu)惠券發(fā)出去，這些都需要專門的人來做，無形中增加了運(yùn)營成本，那為什么不直接降價(jià)呢？

那是因?yàn)橹苯咏祪r(jià)會導(dǎo)致一系列問題：

• 如果直接降價(jià)，會讓消費(fèi)者認(rèn)為是不是產(chǎn)品的質(zhì)量出現(xiàn)問題了，賣不出去了？用戶還會想，后面是不是還會繼續(xù)降價(jià)？會產(chǎn)生產(chǎn)品會持續(xù)降價(jià)的心理預(yù)期，這也是為什么房價(jià)不敢降的原因，因?yàn)橐唤?，大家就都不會買了。
• 如果直接降價(jià)，降低之后的價(jià)格會成為用戶心中新的價(jià)格錨點(diǎn)。當(dāng)后面我們不想做促銷，想把價(jià)格恢復(fù)正常的時(shí)候，消費(fèi)者會認(rèn)為這這是在漲價(jià)，會罵你的。但是采用優(yōu)惠券的方式就不會讓消費(fèi)者產(chǎn)生這種感覺
• 如果直接降價(jià)，那所有的消費(fèi)者都將得到一樣的優(yōu)惠，也就是無法分人群給到不同的優(yōu)惠額度。而優(yōu)惠券的形式就比較靈活了，我們可以給不同的用戶群體，給到不同額度的優(yōu)惠，從而提高用戶轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

以蘋果手機(jī)為例，比如正常價(jià)格6000，用戶A月工資十萬，不給優(yōu)惠他也會買；用戶B工資1萬，他認(rèn)為6000太高了，如果5000的話自己肯定買，這時(shí)候你給他一張1000塊的優(yōu)惠券他就下單了；用戶C月工資4千，同樣他也認(rèn)為6000太高了，但是又超級喜歡蘋果手機(jī)，他的心理價(jià)位可能就是4千，這時(shí)候你給他一張2000的優(yōu)惠券，他就下單了。

我們來計(jì)算一下，如果采用剛才給不同的人送優(yōu)惠券的方式賣出這三個(gè)手機(jī)，A不送優(yōu)惠券賣6000，B送一張1000元的優(yōu)惠券，相當(dāng)于賣5000，C送一張2000元的優(yōu)惠券相當(dāng)于賣4000，那商家的收入是15000對不對？如果我們采用直接講價(jià)的方式，把價(jià)格改到5000，用戶A和用戶B會買，但是用戶C不會買，商家的收入是1萬；如果我們把商品降價(jià)到4000，那用戶ABC都會買，商家的收入是1萬2。大家可以看到采用優(yōu)惠券的形式是如何實(shí)現(xiàn)利潤最大化的了嗎？

其實(shí)優(yōu)惠券的本質(zhì)就是：價(jià)格歧視。通過價(jià)格歧視，篩選出對價(jià)格敏感和不敏感的用戶，對于價(jià)格敏感的用戶給于一定的優(yōu)惠刺激下單，而對于價(jià)格不敏感的用戶，依舊是用原價(jià)售賣，從而實(shí)現(xiàn)最大化收益。

優(yōu)惠券廣泛應(yīng)用于各種交易類型的產(chǎn)品，比如淘寶、京東、美團(tuán)、滴滴、攜程等等。

以京東為例：

有專門的領(lǐng)券中心：

在各種活動頁面上也會有優(yōu)惠券：

商品詳情頁的優(yōu)惠券，可以使用優(yōu)惠券的商品，在詳情頁都可以領(lǐng)券：

等等很多入口都可以領(lǐng)券。有些優(yōu)惠券不是所有用戶都可以領(lǐng)取的；用戶領(lǐng)取之后，有些商品是不支持使用優(yōu)惠券的，總之優(yōu)惠券是一個(gè)看似簡單，實(shí)則很復(fù)雜的產(chǎn)品形態(tài)。

那我們看一下要實(shí)現(xiàn)這么一個(gè)復(fù)雜的功能，都需要哪些系統(tǒng)呢？

一、優(yōu)惠券系統(tǒng)

優(yōu)惠券系統(tǒng)本質(zhì)上是一套規(guī)則的集合，用這一套規(guī)則規(guī)定好優(yōu)惠券的各項(xiàng)信息。最核心的有4項(xiàng)：券類型、有效期、使用限制、發(fā)放限制。

1）券類型

最通用的券類型分為三種：立減券，也就是不管你購買商品的價(jià)格是多少都可以立減XX元；滿減券，也就是優(yōu)惠券要使用，必須滿足一個(gè)金額門檻，比如滿100減20，也就是必須商品總金額大于100才能使用這張優(yōu)惠券；折扣券，就是按照商品的總金額打折扣，比如8折券，如果商品金額100的話就可以優(yōu)惠20元，如果商品金額200的話就可以便宜40元。

所以可以看到，立減券和滿減券屬于固定金額的優(yōu)惠券；折扣券屬于非固定額度的優(yōu)惠券。

2）有效期

也就是在哪個(gè)時(shí)間內(nèi)，這張優(yōu)惠券是可以使用的，是有效的。有效期分為兩種：一種是固定時(shí)間，比如10月1日到10月7日；一種是相對時(shí)間，比如領(lǐng)取后7天，如果你10月1日領(lǐng)取，則優(yōu)惠券的有效期為1號到7號，如果你是10月5號領(lǐng)取，則優(yōu)惠券的有效期為5號到11號。

3）使用限制

使用限制是指這張券使用上的一些限制。比如京東的全平臺券、品類券和店鋪券。全平臺可用就是指平臺上所有商品都可以使用這張優(yōu)惠券；品類券是指特定品類的商品才能使用這張券，比如家電品類；店鋪券是指只有特定店鋪的商品才能使用這張券，比如杰克瓊斯旗艦店。

4）發(fā)放限制

發(fā)放限制規(guī)定哪些范圍內(nèi)的用戶可以看到這個(gè)優(yōu)惠券。范圍包含如下幾個(gè)維度：地域和人群。比如這批優(yōu)惠券只在北上廣深四大一線城市發(fā)放，這叫地域限制；還比如這批優(yōu)惠券只給新用戶發(fā)放，比如我們常見的電商平臺的新人大禮包，里面包含好多張優(yōu)惠券，只有新注冊用戶才能看到，這叫人群限制。

二、活動系統(tǒng)

優(yōu)惠券是一系列規(guī)則的集合，但是為了將優(yōu)惠券發(fā)出去，還是需要一個(gè)實(shí)體，也就是活動。比如京東秋季家裝節(jié)這個(gè)活動，還比如滴滴打車之后的分享紅包，本質(zhì)上都是一種活動。

你可以理解為活動就是發(fā)送優(yōu)惠券的實(shí)體。有人可能會說老師京東店鋪里的優(yōu)惠券以及領(lǐng)券中心的券就是單獨(dú)發(fā)送的吧？沒有用過活動。其實(shí)不是這樣，后臺實(shí)現(xiàn)上都是調(diào)用的活動，只是這個(gè)活動里只含有單獨(dú)的一張優(yōu)惠券

對于活動系統(tǒng)最核心的也是三項(xiàng)：關(guān)聯(lián)優(yōu)惠券、活動有效期、個(gè)性化。

1）關(guān)聯(lián)優(yōu)惠券

也就是這個(gè)活動中，用戶可以領(lǐng)取哪些優(yōu)惠券，就是把優(yōu)惠券ID和活動ID關(guān)聯(lián)起來，比如京東秋季家裝節(jié)綁定的是這些優(yōu)惠券。

2）活動有效期

這個(gè)是指整個(gè)活動的有效期，跟優(yōu)惠券的有效期不一樣。比如以滴滴打車紅包的例子，就是平臺規(guī)定10月1日-10月7日之間，只要打車結(jié)束后每個(gè)用戶都會彈出紅包，10月8號之后就不會彈紅包彈窗了，那1-7號就是活動有效期，但是1-7號之間領(lǐng)取的優(yōu)惠券，8號以后只要在優(yōu)惠券的有效期內(nèi)還是可以使用的。

3）個(gè)性化

既然是活動，就希望更多的人參與進(jìn)來，這是辦活動的初衷。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最喜歡用的引流方式之一就是分享裂變。

所以幾乎每個(gè)活動都支持用戶分享的，而當(dāng)前主流的分享都變成了微信為主，維信也提供了可供定制化的包含：標(biāo)題、描述、圖片等方面的定制化模板。

所以，活動的個(gè)性化是指如何在后臺定制分享鏈接的標(biāo)題、描述、圖片等內(nèi)容，其實(shí)這個(gè)平時(shí)用到的會比較少。

三、數(shù)據(jù)系統(tǒng)

優(yōu)惠券通過活動發(fā)出去之后，作為產(chǎn)品經(jīng)理要關(guān)注一些核心數(shù)據(jù)指標(biāo)：比如活動分享率，優(yōu)惠券領(lǐng)取率，優(yōu)惠券使用率等指標(biāo)。

要時(shí)刻關(guān)注是不是達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)了，比如整體銷售額增長；如果達(dá)到整體目標(biāo)那要不要多發(fā)點(diǎn)優(yōu)惠券；如果沒有達(dá)到預(yù)期，那要不要立馬停止發(fā)放優(yōu)惠券等等。

數(shù)據(jù)分析從來都是產(chǎn)品經(jīng)理最核心的技能之一。那要統(tǒng)計(jì)并分析這些數(shù)據(jù)就需要一個(gè)數(shù)據(jù)系統(tǒng)。

好，這篇文章講了商家發(fā)優(yōu)惠券的目的，也講了為什么不直接講價(jià)的原因，希望大家能深刻理解我們司空見慣的這種產(chǎn)品形態(tài)。

同時(shí)，也講了優(yōu)惠券的三大系統(tǒng)：優(yōu)惠券系統(tǒng)、活動系統(tǒng)以及數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。如果大家對這方面的內(nèi)容感興趣歡迎給我點(diǎn)贊和留言，我會繼續(xù)更新三大系統(tǒng)的詳細(xì)設(shè)計(jì)方法。

本文由 @薛老板 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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