編輯導語：隨著互聯(lián)網的不斷發(fā)展，以及如今電商行業(yè)的興起，不少企業(yè)都會實行分銷的方式進行獲客，特別是如今很多平臺采用社交的方式進行運營，就更容易實現(xiàn)分銷的方式；本文作者分享了關于設計一套分銷系統(tǒng)的思考，我們一起來了解一下。

這篇文章給大家講講分銷相關的邏輯，順便會給大家出個題目。

不知道大家有沒有留意過，最近幾年大家經常可以在各種微信群里看到別人分享的購物鏈接，有些是實物商品的，有些是課程等虛擬商品的。

其中有一部分是像拼多多那種需要別人助力或者砍價的。還有一部分就是你只要通過好友分享的鏈接購買了目標商品，你的好朋友就可以獲得一定的提成；這其實就是分銷，現(xiàn)在已經成為大多數(shù)交易類平臺的通用模塊。

一、到底是什么是分銷呢？

由于我們主要面向的是互聯(lián)網人群，所以在互聯(lián)網領域，分銷的狹義定義就是用戶通過社交關系鏈的分享，幫助平臺提升銷量并賺取訂單收益的模式就是所謂的分銷。

二、分銷為什么能火呢？這種功能的價值又是什么呢？

我們從兩類人群說起，一類是分銷者，一類是品牌方。

用戶的訴求：用戶為什么會接受分銷這種模式呢？

隨著社交網絡的興起，每個人都有屬于自己的社交圈，并且大家都想搞搞副業(yè)，賺一些外快，也就是大家都有賺錢的欲望；由于做分銷對于時間和人脈圈有一定的要求，所以分銷的目標用戶目前主要有以下幾類：寶媽、學生、行業(yè)KOL、企業(yè)員工。

商家的訴求：商家為什么愿意接受分銷這種模式呢？

主要有以下幾個原因：

1. 降低成本

隨著近年來互聯(lián)網紅利逐漸消退，獲客成本逐年升高，比如某些教育類產品的獲客成本高達幾千塊錢，某些金融類產品的獲客成本也早就突破幾百塊錢。但是隨著社交電商的興起，分銷可利用分銷員社交平臺的熟人關系鏈，用非常低的成本完成獲客。

2. 提升營收

在絕大多數(shù)電商平臺或者教育平臺，流量資源和扶持政策往往向一線品牌或者知名度高的名師傾斜，馬太效應愈發(fā)明顯，所以就導致小眾品牌或者知名度低的老師曝光量低且利潤空間不斷被擠壓。但是有了分銷之后，每一個用戶都有可能成為你的分銷員，不斷的幫你觸達更多用戶，銷售更多商品，從而提升營收。

以上就是分銷這種模式能夠在互聯(lián)網行業(yè)興起的原因。

三、作為產品經理，如果要為公司設計一套分銷系統(tǒng)該重點關注哪些方面？

1. 分銷門檻

分銷的門檻主要有兩種，一種是無條件申請，也就是所有人都可以成為分銷員，比如荔枝微課app就是這種方式；這種方式的優(yōu)點是：在初期可以快速發(fā)展分銷員，提高分銷裂變的速度；缺點是分銷用戶篩選不夠精準，動力不強。

另外一種是需要達到申請條件才可以，比如云集需支付398元的平臺服務費才能獲取分銷資格；這種方式的優(yōu)點是：因為用戶前期付出了支付成本，會讓新用戶有動力將付出的錢賺回來，所以一定程度上銷售動力會特別強，當然這種方式的缺點是分銷員的增長速度相對較慢。

2. 分銷傭金

分銷的獎勵主要分為兩種：一種是邀請獎勵，主要是鼓勵分銷員拉新；另一種是銷售獎勵，主要是指分銷員通過直接分享商品獲得訂單的銷售傭金或者下級分享商品后獲得的間接銷售傭金。

銷售獎勵這部分比較復雜，需要跟大家詳細說一下。

按照咱們國家《禁止傳銷條例》的規(guī)定，分銷等級不能超過三級，超過三級就算是傳銷了，是明令禁止的；所以如下圖所示，大家在設置的時候，最多只能設置三級傭金。

如果層級只有一級的話，有成交客戶之后，平臺會按照一級傭金給分銷員結算。

當存在二級分銷時，二級分銷員會得到成交客戶的一級傭金；而一級分銷員會得到成交客戶的二級傭金，三級分銷也是類似的邏輯，這些都可以在后臺進行設置。

3. 分銷關系鏈

從第二部分分銷傭金設置就會延伸出另外一個問題：分銷關系鏈。主要有兩種情況。

一種是無固定關系。這種方式其實就是一級分銷，如上圖所示的第一種情況。每個分銷員都沒有上下級，彼此之間沒有綁定關系。

還有一種是固定關系，類似于上圖二級分銷和三級分銷的情況。分銷員之間建立固定的捆綁關系，下一級分銷員產生的訂單，上級都可以獲得一定比例的獎勵。

4. 分銷員等級以及等級權益

分銷體系的核心訴求是讓渠道源源不斷地產生動力。所以好的分銷等級可以持續(xù)激勵分銷員，不斷提升分銷員的積極性，從而不斷的為平臺或者商家拉新或者提升銷售額。

比如有的平臺會把分銷等級分為銅牌、銀牌和金牌三級。

分銷等級的設計會分為兩方面。一方面是晉升規(guī)則。

也就是低等級的分銷員要達到什么要求才能晉升到上一級。這個設置的方法一般是通過分銷員的成交單數(shù)或者成交金額作為標準的。

給大家舉個例子，比如某平臺的晉升規(guī)則為：銅牌會員只要分銷單數(shù)達到100單即可升級為銀牌會員。銀牌會員只要分銷單數(shù)達到500單即可升級為金牌會員。

那用戶為什么愿意不斷的晉升呢？這就需要晉升的等級權益來”誘導“用戶了。

等級權益其實有很多種選擇，不同的公司可供使用的等級權益也是不一樣的，比如分銷傭金的獎勵比例、額外的返現(xiàn)、特殊商品的分銷資格等等。

其中分銷傭金獎勵比例是最基本的等級權益。

高等級的高分銷傭金比例，可以不斷提升分銷員熱情和活躍度，讓分銷員擁有更高的內驅力進行分銷。

給大家舉個例子，比如某平臺的等級權益為：銅牌用戶的分銷傭金比例為20%；銀牌用戶的分銷傭金比例為40%；金牌用戶的分銷傭金比例為60%。

以上就是大家在做分銷體系時，需要重點關注的在規(guī)則設置方面需要特別注意的四個點。

四、那分銷系統(tǒng)設計完成上線以后是不是就不會修改了呢？

其實不是的。這套系統(tǒng)上線之后，作為產品經理以及運營人員需要根據(jù)上線后的分銷效果，不斷的調整規(guī)則，以求達到整體利益的最大化。

五、那依據(jù)什么進行規(guī)則調整呢？最靠譜的方法就是數(shù)據(jù)

所以作為產品經理以及運營人員在系統(tǒng)上線后需要重點關注以下數(shù)據(jù)指標：

1. 分銷員數(shù)量

在分銷功能推出的初期，分銷員的注冊數(shù)可以最直觀的反應分銷的效果。如果分銷員的增長不及預期，我們就要考慮如何通過運營活動或者通過降低注冊門檻等手段提升分銷員數(shù)量。

2. 分銷頻率

根據(jù)傳統(tǒng)的銷售漏斗模型，分銷員將更多的商品分享出去，能夠觸達的用戶量量也就越大，產生的交易訂單量也就越多，所以分銷頻率也是前期需要重點關注的指標。

如果初期分銷員的分銷頻率不達預期，那就要考慮是否需要調整分銷傭金的獎勵比例等問題了。

3. 訂單數(shù)/訂單金額

分銷最終效果的體現(xiàn)還是要落到訂單數(shù)/訂單金額這個轉化指標上。

這個指標是平臺和分銷員兩者都最關心的指標。分銷的訂單數(shù)/金額大，分銷員能拿到更多的傭金；平臺也能獲得更高的營業(yè)額。

以上給大家介紹了分銷模塊的通用設計方法，但是不得不說的是分銷功能的設計一定要結合具體公司的具體業(yè)務，設計之前一定要深入理解本公司的目標用戶群體以及平臺商品屬性的屬性，切記照搬其他公司的分銷體系。

六、最后

假設你是CCtalk的產品經理實習生，你的領導讓你為平臺上的老師，從0 到1設計一個分銷體系。

需求如下：

• 分銷門檻兩種都采用，一種是人人都可以分銷的；一種是指定的代理商進行分銷，代理商是平臺老師自己邀請而來；
• 分銷傭金只設置無固定關系的一級分銷；
• 代理商分銷員需要進行分級，總共三級分別是：銅牌、銀牌和金牌，每個老師可以根據(jù)具體情況設置分銷傭金比例；
• 需要給老師設計一個后臺，共老師設置分銷的課程；以及分銷的訂單數(shù)、支出傭金數(shù)、訂單明細等信息。

本文由 @薛老板 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

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