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榮耀標識Steve Blank再談創(chuàng)業(yè)：去見你的客戶，他們會告訴你一切！
創(chuàng)業(yè)真的能夠被教授嗎？
如果你還記得Steve Blank（連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、《精益創(chuàng)業(yè)》作者的老師），那么他的回答是——創(chuàng)業(yè)其實就像藝術(shù)一樣，你不會通過上課就完全習得，但是旁人的經(jīng)驗和智慧總會有所幫助。想想“Lean Startup”（精益創(chuàng)業(yè)）這個理念影響了多少創(chuàng)業(yè)者，你就會知道，這話并非沒有道理。
繼上次在北京聊過之后，這次，我們在伯克利（UC?Berkeley）的哈斯商學(xué)院（Haas）又見到了他。作為斯坦福的副教授，Steve在哈斯也專門開授了和創(chuàng)業(yè)有關(guān)的課程。這次他提出了一個新的問題：創(chuàng)業(yè)公司和大公司的差別到底在哪里？
Steve認為，創(chuàng)業(yè)公司實際上并非大型公司的縮微版，大公司是在執(zhí)行一個已知的商業(yè)模式，而小公司是在尋找一個新的商業(yè)模式。
也就是說，小公司所有的行為都是基于假設(shè)的，需要去驗證的。而驗證的過程也就成為創(chuàng)業(yè)中最重要的一個環(huán)節(jié)：親自——而非通過你的員工——去接觸客戶。因為創(chuàng)始人最了解自己的產(chǎn)品，所以只有創(chuàng)始人自己出馬，才可能了解產(chǎn)品是否能夠真正滿足潛在客戶的需求，以及如何對產(chǎn)品做出優(yōu)化。
“沒有任何一個商業(yè)計劃會在你見過10個客戶之后還能完整地存活下來?！?/strong>Steve強調(diào)說，“沒有任何一個。”
“有一兩個人說你的點子糟透了的時候，你會很生氣，但是10個人、20個人都這么說了，你就會反思，到底哪里出了問題?！倍@個過程，正是一個有效驗證假設(shè)并進行修正的過程。
而且Steve強調(diào)，一定要面對面地聊，只有面對面別人才不會假裝聆聽。不然的話，想想保險公司給你打電話做調(diào)研時，你在干嘛吧，看電視、玩游戲、總之心不在焉——而你給別人打電話時，別人同樣如此。
而且，和客戶面對面交流也明顯能夠影響創(chuàng)業(yè)者對投資人的選擇。Steve說，一般的創(chuàng)業(yè)者，只能做到三步：做出原型產(chǎn)品、了解自己解決了什么問題，然后進行Demo，剩下的，就看哪個投資人中意自己；但是真正和客戶聊過的創(chuàng)業(yè)者將會清晰地知道，自己的產(chǎn)品將會朝什么方向發(fā)展、自己最需要什么方面的幫助。這樣不僅可以更有力地說服投資人，并且能向他們尋求真正需要的資源，而不僅僅是錢。
當然，有的人也許會用福特汽車創(chuàng)始人亨利·福特的名言來反駁他：“如果我最初問消費者他們想要什么，他們應(yīng)該是會告訴我，‘要一匹更快的馬！’”，以此證明客戶的話并不總是對的，特別是在進行顛覆式創(chuàng)新的時候，但是Steve認為，這并不能證明客戶的話錯了，而是只能證明創(chuàng)業(yè)者們根本沒有聽懂他們的話。
“現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者都喜歡收集數(shù)據(jù)，依賴數(shù)據(jù)做判斷，但是我要說的是，數(shù)據(jù)不等于洞見（insight）?！盨teve說。創(chuàng)業(yè)者們需要根據(jù)所收集的數(shù)據(jù)和信息來進行深度挖掘，以分析出客戶的真正需求是什么——以上面這句話為例，其實客戶的意思是“需要一個幫我更快到達目的地的工具”。
“你可以把市場分成三個類型：已存在市場、新興市場和克隆市場。”Steve稱。已存在市場中，一切要素都已經(jīng)可以從大公司中看到，而新興市場和克隆市場很多時候卻沒有多少參考的范例，這個時候，仍然只有客戶才能給創(chuàng)業(yè)者提供最好的建議。
見你的客戶吧，他們有你想知道的一切問題的答案——這就是Steve要求他的學(xué)生，那些創(chuàng)業(yè)者或者準創(chuàng)業(yè)者們，必須至少約見100個客戶的原因。
注：圖片來自網(wǎng)絡(luò)
來源：PingWest.com
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