編輯導(dǎo)語：近年來，在線教育發(fā)展得如火如荼，即使是收益不錯(cuò)的老司機(jī)也會(huì)遇到如下問題：流量少、轉(zhuǎn)化率低、復(fù)購率下降等。那么，面對(duì)這種情況，該如何突破營銷天花板呢？

流量少、轉(zhuǎn)化率低、復(fù)購率下降，不只是在線教育新手講師會(huì)面臨的問題，半年流水30萬+的老司機(jī)同樣會(huì)遇到這個(gè)瓶頸，比如在千聊平臺(tái)開課的親子教育品牌“天賦+育兒薈”。

下面就對(duì)癥下藥，結(jié)合該品牌的年度目標(biāo)，對(duì)現(xiàn)有問題一一拆解。

主要問題：營收增長慢，團(tuán)隊(duì)難擴(kuò)。

現(xiàn)在趙老師（天賦+育兒薈創(chuàng)始人）面臨從個(gè)人創(chuàng)業(yè)到團(tuán)隊(duì)合的考驗(yàn)關(guān)口。

要搞定宣推，要承擔(dān)教學(xué)服務(wù)，要持續(xù)引流，要做好老客戶轉(zhuǎn)化……

這基本上不能靠個(gè)人能力解決，需要培養(yǎng)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)甚至是靠譜的合伙人去共同解決。

天賦+育兒薈半年線上營收30萬+，發(fā)展已經(jīng)渡過生存期，算是相當(dāng)不錯(cuò)了。這個(gè)時(shí)候再遇到瓶頸，表面上看是方法問題，本質(zhì)上是人才問題，但是招人又有成本。

一、三個(gè)層面升級(jí)，突破營收瓶

這個(gè)死循環(huán)要破局，其實(shí)只需要完成三個(gè)層面的升級(jí)。

1. 構(gòu)建清晰的運(yùn)營模式，進(jìn)行目標(biāo)拆解

這是一個(gè)看似無關(guān)緊要，但是卻是最根本的點(diǎn)。以前天賦+育兒薈可能是無意間發(fā)現(xiàn)學(xué)員愿意買，無意間在線上做了30萬+營收，其實(shí)內(nèi)心對(duì)后續(xù)能做多少并沒有很大把握。

那么現(xiàn)在就需要做的就是，有意識(shí)地去總結(jié)出自己的運(yùn)營模式，拆解出從引流-社群-低價(jià)-中價(jià)-線下課各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率和營收。

以此來推算出如果2021年末希望做到100萬營收，按照2020年的經(jīng)驗(yàn)，每個(gè)環(huán)節(jié)大致要做多少營收？

哪些環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化動(dòng)作可以再優(yōu)化，提升轉(zhuǎn)化率當(dāng)轉(zhuǎn)化率大致穩(wěn)定了，我們就可以根據(jù)這個(gè)推算出需要做多少新增流量，是否能完成，可以怎么完成，有哪些備選方案。

這一步?jīng)]做，內(nèi)心對(duì)2020就沒有把握，就不敢招人；這一步做了，對(duì)2021的發(fā)展目標(biāo)就有清晰的認(rèn)知，知道條件和能力是否足夠成熟，是否可以引入團(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)在分享一個(gè)目標(biāo)拆解表給大家，可以幫助大家把目標(biāo)拆解到具體的落地上。

當(dāng)你對(duì)2021年實(shí)現(xiàn)100萬營收有70%以上的把握和信，并且你知道即使自己的規(guī)劃出現(xiàn)意外，也有替補(bǔ)方案去解決，最終你還是能八九不離十達(dá)到目標(biāo)的時(shí)候，就有信心去找到靠譜的人來幫你了。

2. 能力標(biāo)準(zhǔn)化，形成SOP文檔和流程

針對(duì)上面目標(biāo)拆解，開始搭建自己的團(tuán)隊(duì)框，知道自己需要增加哪些人，他們分別負(fù)責(zé)什么工作內(nèi)容，這些人需要具備什么能力，從而解放團(tuán)隊(duì)的工作量。

現(xiàn)在天賦+育兒薈已經(jīng)從千聊平臺(tái)的學(xué)員中發(fā)展兼職導(dǎo)，非常明智。但其他兼職都沒有明確分工，原因值得挖掘，之后我們可以進(jìn)一步探討。

在能力標(biāo)準(zhǔn)化版塊，比如當(dāng)下第一個(gè)需要標(biāo)準(zhǔn)化出來的，就是社群運(yùn)營能力。為什么你運(yùn)營的社群與其他人運(yùn)營的社群效果不一樣這中間都是可以去改善的。

3. 選拔并培養(yǎng)自己的團(tuán)

做到上面兩步，第三步就是選拔并培養(yǎng)自己的團(tuán)了。

這個(gè)時(shí)候你會(huì)很清晰自己能達(dá)到什么目標(biāo)，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)需要什么人才和團(tuán)隊(duì)，你要怎么把自己的能力復(fù)制賦能給他們，或者找到某一版塊與自己互補(bǔ)的人來幫自己，從而把自己解放出來做更重要的事情。

二、解決公開課引流轉(zhuǎn)化難題，提升運(yùn)營效率

針對(duì)千聊直播間具體運(yùn)營，天賦+育兒薈趙老師擔(dān)心一個(gè)問題：每周免費(fèi)讀書課的設(shè)計(jì)，是否需要調(diào)整，如果每周都有免費(fèi)課，大家是不是就沒有動(dòng)力和意向來聽收費(fèi)了？

其實(shí)，引流課的設(shè)計(jì)本身是沒有問題的，問題出在老師的轉(zhuǎn)化話術(shù)，轉(zhuǎn)化話術(shù)的設(shè)計(jì)是付費(fèi)課轉(zhuǎn)化率不高的主要原因。

先免費(fèi)，再付費(fèi)是可以的，里面有三個(gè)可以優(yōu)化的點(diǎn)：

• ?獲得免費(fèi)聽的資料；
• ?免費(fèi)課的引流轉(zhuǎn)化；
• ?付費(fèi)課可以做一下音頻剪輯，變成精品。

如何設(shè)計(jì)免費(fèi)課的引流轉(zhuǎn)化？

1. 設(shè)置難引流課設(shè)置難點(diǎn)，告知哪一個(gè)是學(xué)習(xí)難點(diǎn)，應(yīng)該如何學(xué)習(xí)，對(duì)應(yīng)于我們哪一個(gè)課程；
2. 構(gòu)建體知識(shí)體系與課程體系，告知他們的痛點(diǎn)以及對(duì)應(yīng)需要學(xué)習(xí)的知識(shí)，強(qiáng)化的板塊，告知課程之間的關(guān)系；
3. 放大痛告知這個(gè)問題的本質(zhì)原因是什么，沒有學(xué)會(huì)對(duì)當(dāng)前的影響、對(duì)未來長遠(yuǎn)的影響；
4. 告知收非常形象、直接地告知學(xué)員學(xué)習(xí)之后的不同；
5. 樹立榜舉行榜樣分享會(huì)，用榜樣的力量去激勵(lì)學(xué)員免費(fèi)課的引流轉(zhuǎn)化機(jī)制。

做好了之后，對(duì)趙老師在千聊平臺(tái)的線上課程運(yùn)營來說，效率會(huì)提升很多運(yùn)營轉(zhuǎn)化其實(shí)不單單是社群，用社群的力量來做轉(zhuǎn)化其實(shí)是一整個(gè)系列的轉(zhuǎn)化，至少是包括課程和社群這兩個(gè)部分，這兩個(gè)是最主要的轉(zhuǎn)化點(diǎn)。

如果社群運(yùn)營不是大家的強(qiáng)項(xiàng)，那么我們?cè)谡n程里面可以強(qiáng)化一下轉(zhuǎn)化的力量，通過以上5個(gè)方法去重點(diǎn)打造引流課，提升轉(zhuǎn)化率。

本文由 @愛鉆研的小餅 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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