編輯導(dǎo)語(yǔ)：SAAS是國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)在特殊環(huán)境下成為熱門(mén)的一大營(yíng)銷方式。但你了解SAAS嗎？知道如何用它做推廣嗎？為你一起來(lái)看看如何用SAAS進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷吧。

SAAS在國(guó)外大行其道，但很長(zhǎng)一段時(shí)間在國(guó)內(nèi)卻一直不溫不火，疫情的出現(xiàn)讓SAAS成為熱門(mén)，但在國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)但特殊環(huán)境下，很多廠商都苦于SAAS的營(yíng)銷推廣。

saas營(yíng)銷方式一般有4種：

• 搜索引擎seo/sem
• 線下會(huì)議
• 信息流
• 內(nèi)容營(yíng)銷

國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品一般還是以seo/sem、信息流和線下會(huì)議為主，靠?jī)?nèi)容營(yíng)銷的還比較少。但現(xiàn)狀是seo/sem是pc端為主，pc端流量都被移動(dòng)分走了，而現(xiàn)在的某度又搞了基木魚(yú)，很多公司效果都很差。我知道的一個(gè)公司自從搞了基木魚(yú)后，每月線索都腰斬了。

而信息流主要是騰訊、頭條等平臺(tái)，因?yàn)槭且孕V告的形式，用戶對(duì)產(chǎn)品了解很少，而且用戶并不精準(zhǔn)，所以獲客成本很高，轉(zhuǎn)化率低。

線下會(huì)議則飽受爭(zhēng)議，基本都是賠錢(qián)賺吆喝，saas公司沒(méi)賺到錢(qián)，都讓舉辦會(huì)議都公司賺去了。而且線下會(huì)議要場(chǎng)地，要時(shí)間，來(lái)的人還少。

內(nèi)容營(yíng)銷在國(guó)外非常的受歡迎，在國(guó)內(nèi)可以做起來(lái)嗎？作為一個(gè)有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的saas內(nèi)容營(yíng)銷者，我可以肯定的說(shuō)是可以的。在國(guó)內(nèi)之所以做的比較少，這和國(guó)內(nèi)的內(nèi)容環(huán)境有關(guān)系。

一、國(guó)內(nèi)的內(nèi)容環(huán)境

pc互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期，網(wǎng)站功能都大同小異，核心差異是內(nèi)容，內(nèi)容形式也比較少，圖文是主流。不同行業(yè)，不同群體，各做各的內(nèi)容。

而到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，各種app層出不窮，好玩的功能成為吸引用戶的手段。與此同時(shí)，一些垂直內(nèi)容平臺(tái)也紛紛做公眾號(hào)和app，pc端網(wǎng)站流量很少了。

移動(dòng)端的內(nèi)容形式有圖文、音頻和視頻，最開(kāi)始是圖文，后來(lái)音頻火過(guò)一段，到最近的視頻內(nèi)容成為熱門(mén)。

但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，人口紅利沒(méi)了，產(chǎn)品功能形態(tài)基本已經(jīng)沒(méi)有創(chuàng)新空間了，但用戶留存在不斷下降。

微信的創(chuàng)造者張小龍?jiān)?jīng)說(shuō)：好的產(chǎn)品是用完即走的！所以微信做的很克制，其他產(chǎn)品也在學(xué)習(xí)這種思維。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的增量空間消失，大家都再也不提用完即走了，都開(kāi)始做起了內(nèi)容，釘釘做了看看，boss直聘做了內(nèi)容社區(qū)，連微信也做起來(lái)視頻號(hào)！

移動(dòng)和pc互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容產(chǎn)品形態(tài)總體上可以分為門(mén)戶網(wǎng)站、短視頻平臺(tái)、長(zhǎng)視頻平臺(tái)、內(nèi)容社區(qū)、社交平臺(tái)和工具幾大類型，他們的內(nèi)容也都各有特色，門(mén)戶網(wǎng)站基本都是下沉用戶，短視頻和長(zhǎng)視頻偏娛樂(lè)化，內(nèi)容社區(qū)基本都比較垂直，社交平臺(tái)內(nèi)容質(zhì)量一般。

當(dāng)前國(guó)內(nèi)還有一個(gè)現(xiàn)象，不少公司都在做搜索，微信搜索、華為搜索等等，但搜索只是框架，搜的還是內(nèi)容，最后拼的還是內(nèi)容！

其實(shí)各種平臺(tái)都是一種框架，用戶可能是因?yàn)楣δ芏褂卯a(chǎn)品的，功能框架搭好后，用戶消費(fèi)的就是內(nèi)容了。一些工具類產(chǎn)品拉新到一定程度就開(kāi)始做內(nèi)容了，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)用戶來(lái)了之后新鮮勁很快就沒(méi)了，留存是關(guān)鍵，而內(nèi)容是最好的提高留存的方式。

所以現(xiàn)在的問(wèn)題主要是pc端流量的萎縮，pc端沒(méi)有比較大流量的網(wǎng)站了。

二、SAAS是什么

saas意思是軟件及服務(wù)，因?yàn)槔m(xù)費(fèi)的商業(yè)模式，商業(yè)價(jià)值空間很大，受到了資本的青睞。

saas主要場(chǎng)景是pc端，最好的場(chǎng)景是用戶在pc互聯(lián)網(wǎng)看見(jiàn)推廣，然后點(diǎn)擊體驗(yàn)。但國(guó)內(nèi)的pc互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)衰落了，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)才是主流，所以推廣效果不好，原因是多方面的：

• 移動(dòng)信息流推廣效果不好，獲客成本高
• pc端流量被移動(dòng)吃了，seo數(shù)據(jù)下滑
• 移動(dòng)端到體驗(yàn)saas中間有斷層
• saas是面向一個(gè)群體推廣，需求比較復(fù)雜
• saas是虛擬產(chǎn)品還要付費(fèi)，在國(guó)內(nèi)接受度還不是很高
• 安全問(wèn)題，數(shù)據(jù)保存在云端

相對(duì)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在內(nèi)容獲客成本可以做到最低。內(nèi)容營(yíng)銷的好處有幾點(diǎn)：

用戶可以通過(guò)內(nèi)容了解產(chǎn)品，提高信任度。

saas推廣的一個(gè)難點(diǎn)就是需要用戶體驗(yàn)產(chǎn)品，讓用戶知道產(chǎn)品能解決用戶需求。一篇好的文章，有文字，有圖片，用戶可以清晰的知道自己的需求可以被滿足，這是信息流小廣告永遠(yuǎn)無(wú)法滿足的。

內(nèi)容可以篩選和培育客戶，這是最厲害的一點(diǎn)。

saas通常是滿足團(tuán)隊(duì)的多個(gè)需求，售前和團(tuán)隊(duì)對(duì)接的時(shí)候，要和所有使用部門(mén)溝通，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，所有努力就白費(fèi)了，而最難的是讓公司對(duì)銷售和產(chǎn)品產(chǎn)生信任。

當(dāng)團(tuán)隊(duì)里的不同人自己通過(guò)文章看見(jiàn)產(chǎn)品可以滿足不同需求時(shí)，甚至不需要售前頻繁對(duì)接，這個(gè)團(tuán)隊(duì)付費(fèi)的可能將會(huì)史無(wú)前例的高。

內(nèi)容有長(zhǎng)期價(jià)值，內(nèi)容不只是短期獲得曝光，還會(huì)被各搜索引擎收錄。而且優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的權(quán)重非常高，用戶長(zhǎng)期都可以通過(guò)搜索關(guān)鍵詞看見(jiàn)內(nèi)容，而這些搜索用戶需求比較精準(zhǔn)。

高質(zhì)量?jī)?nèi)容轉(zhuǎn)化率高，一篇好的內(nèi)容可以直接帶來(lái)付費(fèi)用戶。曾經(jīng)的公司通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷帶來(lái)的客戶，電話直接說(shuō)看見(jiàn)我們有什么功能，可以滿足需求，咨詢付費(fèi)。這么快的轉(zhuǎn)化，讓其他同行感到驚訝。

其實(shí)這很符合saas的定位，好的saas不需要那么多銷售，因?yàn)閟aas是理性消費(fèi)，銷售起到的作用很小，他們最重要的作用是找到合適的客戶然后做需求匹配就可以了，這正是內(nèi)容營(yíng)銷做的事情，這也是直推式營(yíng)銷效果不好的原因。

三、SAAS內(nèi)容營(yíng)銷到底怎么做？

內(nèi)容營(yíng)銷很適合saas，當(dāng)然前提是你得會(huì)做，很多公司做內(nèi)容做不起來(lái)，完全是思路有問(wèn)題。下面給出我的建議：

1. 選擇合適的內(nèi)容平臺(tái)

saas產(chǎn)品的類型也有很多，根據(jù)自己的類型選擇不同的內(nèi)容平臺(tái)推廣，是非常必要的。優(yōu)先選擇用戶質(zhì)量高、流量大、用戶多的平臺(tái)，saas面對(duì)的很多是企業(yè)用戶，很多都是高凈質(zhì)用戶，門(mén)戶網(wǎng)站的用戶大部分都不符合。

用戶總數(shù)要多，多了才能長(zhǎng)期獲客，不然做一段時(shí)間就不能做了。流量大，用戶比較活躍，這樣獲客比較快。比較推薦的兩個(gè)平臺(tái)：知乎和B站。

2. 明白平臺(tái)的流量分發(fā)規(guī)則，內(nèi)容精品化

每個(gè)平臺(tái)都有自己的流量分發(fā)邏輯，大平臺(tái)基本是算法邏輯，小網(wǎng)站都是編輯運(yùn)營(yíng)管理。算法邏輯就要研究寫(xiě)什么內(nèi)容流量大，小網(wǎng)站和編輯搞好關(guān)系比較重要。

比如有的公司開(kāi)了幾十個(gè)內(nèi)容平臺(tái)賬號(hào)，每周發(fā)一些內(nèi)容，剛開(kāi)始數(shù)據(jù)有漲幅，一段時(shí)間后，各個(gè)平臺(tái)就不給推薦了，有的賬號(hào)還封了。當(dāng)然核心還是內(nèi)容，內(nèi)容要精品化，要知道平臺(tái)的流量分發(fā)邏輯，絕不能當(dāng)成簡(jiǎn)單的內(nèi)容編輯。

比如知乎，問(wèn)題的流量比較大，你輸出文章效果肯定不好。b站年輕人比較多，內(nèi)容要符合年輕人的喜好。

3. 配合其他手段

只通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷，有時(shí)候還不足以完成saas營(yíng)銷獲客的整個(gè)流量，我們要貫徹集客的思路。我們還可以配合當(dāng)前大火的社群，沒(méi)錯(cuò)社群也是做篩選和留存的，不是拉新。

通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)培養(yǎng)線索，篩選精準(zhǔn)用戶。內(nèi)容帶來(lái)流量，導(dǎo)流到網(wǎng)站，然后社群培養(yǎng)，這樣一套流程走下來(lái)，一個(gè)完整的內(nèi)容集客營(yíng)銷體系就可以跑起來(lái)了！

內(nèi)容做好了后，再配合一下seo/sem，做做活動(dòng)，參加參加會(huì)議也是可以的，因?yàn)閮?nèi)容帶來(lái)了流量和線索，在沒(méi)有流量的時(shí)候做活動(dòng)和會(huì)議是沒(méi)有意義的。

四、總結(jié)

國(guó)內(nèi)saas還處于早期階段，疫情常態(tài)化背景下，saas將迎來(lái)大發(fā)展的十年?；ヂ?lián)網(wǎng)流量逐漸穩(wěn)定的當(dāng)前，內(nèi)容營(yíng)銷將是最好的營(yíng)銷推廣方式。

互聯(lián)網(wǎng)是一片海，內(nèi)容是海水，微信是船，用戶都需要海量?jī)?nèi)容，最后都會(huì)回到微信！大家有什么想法可以評(píng)論區(qū)回復(fù)，希望和大家多多交流如何做好saas的內(nèi)容營(yíng)銷～

作者：流量星球，微信號(hào)：yyxmw007，專注于saas增長(zhǎng)案例分享，內(nèi)容營(yíng)銷實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

本文由 @運(yùn)營(yíng)小魔王 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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