編輯導讀：每次促銷，消費者們都要出來吐槽一下算法之復(fù)雜，數(shù)學學不好連優(yōu)惠券都算不明白。而作為促銷活動的產(chǎn)品負責人，更是要對復(fù)雜多樣的促銷系統(tǒng)有清晰的把握，避免出現(xiàn)BUG。本文作者梳理了促銷系統(tǒng)的底層邏輯，與你分享。

促銷是電商產(chǎn)品的核心功能模塊，但也是最難做好的功能模塊。

促銷的類型豐富且復(fù)雜，隨意搭配組合就能給用戶打造多樣化的促銷場景，引導用戶進行購買。因此，很多產(chǎn)品經(jīng)理擅長在產(chǎn)品上堆砌促銷功能，以此形成自身產(chǎn)品的促銷系統(tǒng)。

但，這不叫促銷系統(tǒng)。

將企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件，核算營銷過程中發(fā)生的各項成本和爭取最大經(jīng)濟效益，而進行影響消費者購買態(tài)度和行為的營銷方式所組成的，具有一定結(jié)構(gòu)和功能的有機整體，我們稱為促銷系統(tǒng)。

堆砌功能形成的復(fù)雜多樣的促銷系統(tǒng)，很難具有整體性和結(jié)構(gòu)性，容易在產(chǎn)品上引發(fā)邏輯上的沖突和死循環(huán)。

從而制造出業(yè)務(wù)漏洞和產(chǎn)品Bug，給公司帶來財務(wù)風險和損失。出現(xiàn)這樣的問題，主要原因是我們沒有掌握促銷系統(tǒng)的核心：算錢。

一、促銷系統(tǒng)的核心

促銷的核心是算錢。那，什么是算錢？我們先看一個案例。

要解決這個問題，我們要先知道，如果不發(fā)布優(yōu)惠券，實際利潤是怎么樣？

30 名用戶會以 50 元的價格購買我們的商品，實際利潤：(50-20)*30 = 900 元，我們能賺 900 塊錢。

剩下 70 名用戶不會購買，因為商品價格與他們的心理預(yù)期不匹配。而對于我們來說，這無法讓我們的利潤最大化。

優(yōu)惠券價格歧視模型

那怎么賺到 70 名用戶的錢？

把價格降到他們的心理預(yù)期價格，只給心理價格為 40 元的用戶發(fā) 10 元優(yōu)惠券，花費 700 元成本，既保證原來 30 名用戶產(chǎn)生的利潤空間，又創(chuàng)造了 1400 元的利潤空間。

計劃花多少成本，以此最大化賺多少利潤，這就是算錢。搞清楚這一點，后面才是設(shè)計對應(yīng)的促銷規(guī)則，篩選目標用戶，影響購買態(tài)度，引導下單。

促銷系統(tǒng)是促銷在產(chǎn)品上的載體，自然促銷系統(tǒng)的核心也是——算錢，即促銷的訂單費用計算。

很多產(chǎn)品的促銷系統(tǒng)，沒有清晰的算錢思路，不可避免的制造了人為漏洞。我們看一個現(xiàn)實案例。

結(jié)果當時不少消費者薅了羊毛，官方只能以退單處理。

如果沒有平行優(yōu)惠，且按照多件多折-優(yōu)惠券-購物津貼順序扣減，消費者最低需要支付 900 元，服裝行業(yè)以此價格清理庫存是有的賺。

這就是典型的花了錢，賺不來成本，算錢沒算明白的情況。

要算明白促銷訂單費用，需要了解構(gòu)成促銷訂單計算的三要素：促銷類型，互斥規(guī)則，計算公式。

促銷訂單計算三要素

二、促銷類型

明白了促銷系統(tǒng)的核心，我們就來看促銷訂單計算第一要素：促銷類型。促銷類型，根據(jù)載體的不同，劃分類型也會有所不同。

比如：

• 按商品維度，可以分為：單品優(yōu)惠，品類優(yōu)惠，全場優(yōu)惠；
• 按時間維度，可以分為：限時優(yōu)惠，不限時優(yōu)惠；
• 按商家維度，可以分為：店鋪級優(yōu)惠，平臺級優(yōu)惠。

但是上述的促銷類型，很難解決我們算清錢的問題。

首先，促銷類型的劃分會影響互斥規(guī)則，不合適的促銷類型很難制定互斥規(guī)則。

例如：限時優(yōu)惠和不限時優(yōu)惠，店鋪級優(yōu)惠和平臺級優(yōu)惠。

限時單品優(yōu)惠和限時全場優(yōu)惠券是互斥還是互享？平臺單品優(yōu)惠和平臺全場現(xiàn)金券是互斥還是互享？

劃分顆粒度太大，容易在互斥規(guī)則上混亂，導致出現(xiàn)邏輯上的漏洞。

其次，促銷類型的劃分也會影響計算公式，例如按商品維度劃分類型促銷類型，會員優(yōu)惠，積分優(yōu)惠，和運費優(yōu)惠很難歸類其中。

在計算費用上不好統(tǒng)計，或者在初始設(shè)計時容易遺漏，后續(xù)加入后，計算邏輯容易和之前促銷計算邏輯產(chǎn)生沖突。

所以，我們采用的是按促銷方式的緯度，劃分促銷類型，大體上可以分為 5 類：

1. 促銷優(yōu)惠；
2. 優(yōu)惠券；
3. 儲值卡優(yōu)惠；
4. 運費優(yōu)惠；
5. 其他類優(yōu)惠。

為什么這樣劃分？

前面劃分類型之所以有那么多問題，主要是緯度單一，無法處理復(fù)雜的促銷情況。

而促銷方式的緯度，本身包含 4 個特征——主體，范圍，受惠方式，發(fā)放形式——依次進行劃分促銷類型，可以解決復(fù)雜的促銷類型。

2.1 主體

主體，指促銷方式優(yōu)惠的主體，按照主體不同，我們把促銷類型分為 2 類：以商品價格為主體的促銷，以運輸成本為主體的促銷。

以運輸成本為主體的促銷，即企業(yè)通過減免消費者承擔的運輸成本，來影響消費者做成購買決策的促銷方式，我們統(tǒng)稱為運費優(yōu)惠。類型包括：運費券，滿額包郵，單品包郵等。

而以商品價格為主體的促銷方式種類繁多，我們通過特征2：范圍，繼續(xù)劃分促銷類型。

2.2 范圍

范圍，指促銷方式能夠覆蓋的范圍，即促銷方式能夠適用線上或線下。

按照覆蓋范圍大小，我們可以分為：僅適用線上的促銷，僅適用線下的促銷，線上線下都適用的促銷。僅適用線下的促銷因為無法納入系統(tǒng)開發(fā)，比如：紙質(zhì)優(yōu)惠券，線下門店倒閉清倉等，不在我們的討論范圍。

而線上線下都適用的促銷，即：線上結(jié)算和線下收銀支付結(jié)算（包括現(xiàn)金）都可以使用，只有儲值卡優(yōu)惠。

儲值卡優(yōu)惠，指發(fā)卡機構(gòu)通過引導消費者充值或者消費購買具有固定價值卡片的促銷方式，常見于O2O 類電商。

一般情況，儲值卡固定價值會比充值價格高，例如：充值 50 送 50 超市儲值卡。

而在僅適用線上的促銷類型的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)特征 3：受惠方式，繼續(xù)劃分。

2.3 受惠方式

受惠方式，指以下單為節(jié)點，消費者接受優(yōu)惠的方式，按照受惠方式的不同，我們可以分為：預(yù)支受惠和下單受惠。

下單受惠，即消費者在下單時，才能享受優(yōu)惠，典型：促銷優(yōu)惠。預(yù)支受惠，指消費者在下單前，已享受優(yōu)惠，例如：優(yōu)惠券，紅包等。兩者的區(qū)別，在于優(yōu)惠是否提前給予消費者。

預(yù)支受惠優(yōu)勢在于提前將優(yōu)惠給予消費者，使之成為消費者所有物，擁有損失心理的優(yōu)勢，所以能提高轉(zhuǎn)化率。例如：京東的東券。

下單受惠優(yōu)勢在于簡單，消費者在下單即刻享受優(yōu)惠，例如：拼多多的百億補貼。

促銷優(yōu)惠，指企業(yè)向消費者傳遞促銷活動的信息，影響消費者購買產(chǎn)品，僅在購買時享受優(yōu)惠的促銷方式。

從類型上，促銷優(yōu)惠分為兩類：

• 一類是單商品優(yōu)惠，指對單商品價格優(yōu)惠的促銷，如：秒殺，立減，拼團等；
• 一類是集合優(yōu)惠，指捆綁多商品進行優(yōu)惠，如滿減，滿額打折，滿贈，多件多折等。

而在預(yù)支優(yōu)惠的促銷方式基礎(chǔ)上，我們按照特征 4：發(fā)放方式，作最后的劃分。

2.4 發(fā)放方式

發(fā)放方式，指優(yōu)惠方式以什么方式發(fā)放，促銷的發(fā)放方式很多，但在上述的基礎(chǔ)上，我們可以大致分為兩類：

1. 以卡券形式發(fā)放，如優(yōu)惠券；
2. 以其他形式發(fā)放，如紅包，積分等，我們統(tǒng)稱其他類優(yōu)惠。

優(yōu)惠券，企業(yè)通過發(fā)布可抵扣面額券，直接影響消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的價值感知和購買行為，從而促使消費者作出即時購買行動的促銷方式。

優(yōu)惠券按形式類型，可以分為滿減券，打折券，現(xiàn)金券等，按平臺維度，可以分為店鋪，平臺券。

其他類優(yōu)惠主要指紅包和積分優(yōu)惠。

紅包，指消費者通過參與活動或購買會員獲得的特殊性促銷權(quán)益，具有等值貨幣屬性的平臺流通物。包括會員紅包和活動紅包。

積分優(yōu)惠，指消費者通過平臺活動或者指定條件，獲取具有抵扣一定比例金額的貨幣性質(zhì)的促銷工具，例如淘寶的淘金幣，京東的京豆等。

以促銷方式劃分促銷類型，我們可以多層次區(qū)分促銷的不同類型，而清晰的促銷類型可以使我們互斥規(guī)格和計算公式更加清楚，不容易出現(xiàn)邏輯問題。

三、互斥規(guī)則

促銷系統(tǒng)中，制定促銷方式在同一訂單，不能同時生效的規(guī)則，我們稱為互斥規(guī)則。

互斥規(guī)則，是促銷系統(tǒng)另一個核心內(nèi)容，也是很多產(chǎn)品經(jīng)理無法處理好的第二個難題。

互斥規(guī)則設(shè)計很簡單，記住 3 個原則：

1. 同一補貼方促銷優(yōu)惠，互斥，優(yōu)先級需要根據(jù)業(yè)務(wù)判斷；
2. 單品級促銷優(yōu)惠，互斥，僅生效最低價的促銷優(yōu)惠，且與套餐促銷互斥；
3. 同一補貼方的優(yōu)惠券，互斥，不同補貼方的優(yōu)惠券允許疊加。

3.1 同一補貼方促銷優(yōu)惠，互斥，優(yōu)先級需要根據(jù)業(yè)務(wù)判斷

補貼方，指提供優(yōu)惠補貼的主體，即商家和平臺。同一補貼方促銷優(yōu)惠，指同一商家發(fā)布的促銷優(yōu)惠，互斥，同一平臺發(fā)布的促銷優(yōu)惠，互斥，不同店鋪之間，店鋪和平臺的促銷優(yōu)惠允許疊加使用。

我們來看這樣一個案例：

為什么呢？

判斷互斥的本質(zhì)是，避免同一補貼方在同一商品上做 2 次以上的促銷優(yōu)惠，減少額外促銷成本付出，避免成本價被擊穿的風險，從而保護商家和平臺利益。

以上面商家 A 為例，商家推出滿 100 減 50 和滿 2 件打 5 折促銷優(yōu)惠活動，用戶買了 2 件服裝，共200元。

如果沒有互斥規(guī)則，且采用遞進式扣減，用戶最后支付價格有兩個結(jié)果：

1. 先滿 100 減 50，后滿 2 件打 5 折：(200-50) X 0.5 = 75 元
2. 先滿 2 件打 5 折，后滿 100 減 50：200 X 0.5 – 50 = 50 元

服裝行業(yè)平均毛利為 51.5%，也就是 200 元商品，成本為 97 元，在沒有互斥規(guī)則下，商家很輕易就虧本，平臺也是如此。

所以為了保護平臺和商家，同一補貼方促銷優(yōu)惠，互斥，但促銷優(yōu)惠生效的優(yōu)先級，需要根據(jù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)來確定。

但是，也有特例。

贈品促銷，可以與同一補貼方促銷優(yōu)惠進行疊加，因為贈品促銷與其他類型促銷不同，不修改商品價格，不影響商家的毛利。

3.2 單品級促銷優(yōu)惠，互斥，僅生效最低價的促銷優(yōu)惠，且與套餐促銷互斥

促銷優(yōu)惠，從商品價格緯度，分成兩種類型：單品級促銷和非單品級促銷。

單品級促銷，指針對單個商品價格直接進行修改，且能作為商品最終銷售金額的促銷優(yōu)惠，如秒殺，限量購，大促價等；非單品級促銷，指以商品銷售總金額為基礎(chǔ)，進行優(yōu)惠扣減或者贈品的促銷優(yōu)惠，如滿減，滿額打折等。

單品級促銷與其他級別的促銷互斥原因不同，單品級促銷互斥原因有 2 個：

1. 單品級促銷影響單品價格，而單品價格是其他促銷方式計算基礎(chǔ)。當商品存在多個價格，業(yè)務(wù)上只能采用 1 個價格作為結(jié)算價格，單品級促銷在訂單計算上，互斥；

2. 當商品存在多個單品級促銷時，為了提高消費者購買意愿，和減少售后，生效最低價的促銷優(yōu)惠，其他促銷優(yōu)惠互斥。例如：

為什么？

首先從價格上，70 元比 80 元更便宜，更容易刺激用戶心理價格，更容易下單。

其次，不生效最低價，用戶用 80 元購買后，發(fā)現(xiàn)了 70 元大促價，容易產(chǎn)生心理落差，滋生被欺騙的心理，客戶容易選擇退款再重新購買，商家需要付出額外的人力成本和物流成本等。

即使不退款，用戶大概率會采取差評，這會降低商家的在平臺評價和影響商品銷量。

這也就是為什么，商家在大促期間，為了減少庫存壓力，同時避免用戶投訴，會采取價保手段來吸引客戶在大促前下單的原因。

需要注意的是，單品級促銷和套餐促銷互斥。互斥原因有 2 個：

1. 套餐促銷是將幾個商品集合形成結(jié)算價，可以作為后續(xù)促銷方式計算基礎(chǔ)，當商品存在套餐促銷和單品級促銷，業(yè)務(wù)上只能采用其中 1 個價格作為結(jié)算價格，所以互斥；

2. 如果在不互斥的情況下，套餐內(nèi)某個商品存在更低價的單品級優(yōu)惠，允許生效最低價，最低價會替代套餐內(nèi)商品價格，破壞了套餐的結(jié)算價，會出現(xiàn)擊穿商家成本的風險。在保護商家的維度上，單品級促銷和套餐促銷，互斥。

3.3 同一補貼方優(yōu)惠券，互斥，不同級別優(yōu)惠券允許疊加

優(yōu)惠券與促銷優(yōu)惠類似，同一補貼方，指提供優(yōu)惠補貼的主體，即商家和平臺。

同一補貼方優(yōu)惠券的互斥原因，和統(tǒng)一補貼方促銷優(yōu)惠的互斥原因類似，都是避免同一補貼方在同一商品上做 2 次以上的優(yōu)惠券補貼，避免成本價被擊穿，保護商家和平臺利益。原則上，同級別的優(yōu)惠券在一筆訂單中，只能使用一次，但是不同補貼方的優(yōu)惠券允許疊加，也就是不同店鋪的優(yōu)惠券和平臺優(yōu)惠券允許疊加。

用戶存在多張同一補貼方優(yōu)惠券時，生效補貼力度最大的優(yōu)惠券，但允許用戶自行選擇。

但，優(yōu)惠券也有需要注意的特例，運費券。

運費券雖然屬于優(yōu)惠券的一種，由于優(yōu)惠主體的不同，所以運費券我們歸類于運費優(yōu)惠，不在優(yōu)惠券互斥范圍。

根據(jù)互斥 3 原則和相應(yīng)的特殊情況，我們可以梳理一張促銷系統(tǒng)互斥規(guī)則表：

促銷系統(tǒng)互斥規(guī)則表

這里提供某贊和某東促銷系統(tǒng)互斥規(guī)則表，僅供參考：

某贊促銷系統(tǒng)互斥規(guī)則表

某東促銷系統(tǒng)互斥規(guī)則表

四、計算公式

搞定促銷類型和互斥規(guī)則，最后是訂單費用的計算公式。

訂單的費用計算包含兩個重要公式，即訂單計算公式和商品優(yōu)惠計算公式。

4.1 訂單計算公式

訂單計算公式，本質(zhì)上是促銷優(yōu)惠的扣費順序，即：

訂單最終金額 = 商品銷售總金額 – 促銷優(yōu)惠金額 – 優(yōu)惠券金額 – 儲值卡金額 – 其他抵扣（紅包和積分抵扣等） + 運費 – 運費優(yōu)惠金額 + 保險費用

公式很簡單，但在此之后，我們要確定一件事情，即促銷的計算方式：遞進式 or 平行式。

遞進式計算，指促銷方式按照指定順序，每一層級促銷方式以上一層級促銷優(yōu)惠后的金額為基礎(chǔ)，判斷是否滿足條件，生效優(yōu)惠計算的方式。

平行式計算，指每一層級促銷方式以商品銷售總金額為基礎(chǔ)，計算是否滿足促銷條件，生效計算的方式。

它們之間的區(qū)別是什么？我們看個例子：

通過上面結(jié)算，我們可以很清晰看到二者的區(qū)別，遞進式的每一層級促銷是以上一層級促銷優(yōu)惠后金額為基礎(chǔ)，進行條件判斷和優(yōu)惠結(jié)算。

平行式每一層級促銷，則是以商品銷售總金額為基礎(chǔ)，進行條件判斷和優(yōu)惠結(jié)算。所以平行式會比遞進式計算，更容易出現(xiàn)商家多度讓利的情況。

采用平行式計算，需要更注重保護商家和平臺利益，可以提供給商家平臺促銷優(yōu)惠監(jiān)控功能，規(guī)避風險。

那，如何判斷促銷系統(tǒng)使用哪種方式呢？

主要看產(chǎn)品業(yè)務(wù)形態(tài)，以商家為主的平臺，采用平行式，以自營為主的平臺，采用遞進式。

自營為主的平臺，例如：撲撲，華潤萬家等品牌自營電商，只有平臺方發(fā)起促銷，如果采用平行式計算，當存在多種促銷方式，或者多個業(yè)務(wù)線發(fā)起促銷方式時，促銷方式的相互疊加使用，容易出現(xiàn)平臺方出現(xiàn)過渡讓利的情況，所以采用遞進式計算，保護平臺的利益。

商家為主的平臺，例如：淘寶，京東等，主要以商家發(fā)起促銷為主，平臺促銷為輔，如果采用遞進式計算，當商家和平臺各自存在 2 種及以上的促銷方式，各個促銷方式使用優(yōu)先級變得復(fù)雜。

無論是商家，平臺運營，還是用戶，容易搞不清最終的優(yōu)惠金額，增加使用難度，所以采用平行式計算，可以讓商家和平臺對于補貼費用變得清晰，避免混亂。

除此之外，我們需要注意 3 個細節(jié)：

1. 商品銷售總金額，即商品單價總和，包括使用單品級優(yōu)惠的價格；
2. 一般情況，優(yōu)先使用促銷優(yōu)惠，無促銷優(yōu)惠時使用優(yōu)惠券，但交互上允許用戶進行選擇；
3. 訂單最終金額，要做最小校驗，即消費者的支出費用小于優(yōu)惠費用時，訂單最終金額不能為負數(shù)。

4.2 商品優(yōu)惠計算公式

搞定訂單計算公式，我們來看看商品優(yōu)惠怎么計算。

當用戶購買多個商品，同時享受一種促銷方式時，為了保證每個商品都享受到促銷優(yōu)惠，我們采取按商品價格比例均攤優(yōu)惠金額的方式。即：

商品優(yōu)惠金額 = 單件商品價格 ×（促銷優(yōu)惠金額 / 參與優(yōu)惠商品價格總和）

但直接采用均攤方式，如果均攤金額出現(xiàn)無理數(shù)，會出現(xiàn)均攤金額總和與優(yōu)惠金額不相等的情況。我們看個簡單案例。

為了避免均攤金額總和 < 優(yōu)惠金額情況，我們采用的是優(yōu)惠均攤邏輯是：前 N-1 件商品，優(yōu)惠均攤，第 N 件商品，總優(yōu)惠 – 前 N-1 件商品總優(yōu)惠：

前 N-1 件商品優(yōu)惠計算公式：

商品優(yōu)惠金額 = 單件商品價格 ×（促銷優(yōu)惠金額 / 參與優(yōu)惠商品價格總和）

第 N 件商品優(yōu)惠計算公式：

商品優(yōu)惠金額 = 促銷優(yōu)惠金額 – 前 N-1 件商品優(yōu)惠金額總和

我們還是延用上面的案例，看下促銷優(yōu)惠的計算公式怎么使用。

通過上面公式計算，我們很容易發(fā)現(xiàn)新的均攤方式，能很好的避免均攤金額總和與優(yōu)惠金額不相等的情況。

需要注意 2 點內(nèi)容：

1. 優(yōu)惠金額是無理數(shù)的情況，直接保留 2 位小數(shù)，不要使用四舍五入，避免出現(xiàn)分攤金額大于優(yōu)惠金額的情況。
2. 按金額從小到大排序均攤優(yōu)惠，讓金額最大的商品充當最后一件商品，避免促銷優(yōu)惠用不完的情況。

五、最后的話

回到最開始的問題。促銷系統(tǒng)的核心是什么？

算錢，即促銷訂單計算。

構(gòu)成促銷訂單計算的三要素，分別是：

促銷類型，互斥規(guī)則，計算公式。

促銷類型按促銷類型劃分，分別是：

促銷優(yōu)惠，優(yōu)惠券，儲值卡，運費優(yōu)惠，其他抵扣。

互斥規(guī)則，記住 3 原則：

1. 同級別促銷優(yōu)惠，互斥，優(yōu)先級需要根據(jù)業(yè)務(wù)判斷；
2. 單品級促銷優(yōu)惠，互斥，僅生效最低價的促銷優(yōu)惠，且與套餐促銷互斥；
3. 相同級別優(yōu)惠券，互斥，不同級別優(yōu)惠券允許疊加。

計算公式，分別是：

• 訂單最終金額 = 商品銷售總金額 – 促銷優(yōu)惠金額 – 優(yōu)惠券金額 – 儲值卡金額 – 其他抵扣（紅包和積分抵扣等） + 運費 – 運費優(yōu)惠金額 + 保險費用；
• 前 N-1 件商品優(yōu)惠計算公式：商品優(yōu)惠金額 = 單件商品價格 ×（促銷優(yōu)惠金額 / 參與優(yōu)惠商品價格總和）；
• 第 N 件商品優(yōu)惠計算公式：商品優(yōu)惠金額 = 促銷優(yōu)惠金額 – 前 N-1 件商品優(yōu)惠金額總和。

促銷系統(tǒng)不是靠堆砌促銷功能形成，而是在圍繞其核心基礎(chǔ)上，根據(jù)三要素進行搭建，我們才能從根本上避免出現(xiàn)系統(tǒng)性漏洞。

希望本文對你有用，感謝閱讀。

作者：曉東同學，練習時長 2 年的產(chǎn)品練習生，探索產(chǎn)品的價值，可用性，可行性。公眾號：在地球的產(chǎn)品筆記

本文由 @曉東同學 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議