開(kāi)源項(xiàng)目商業(yè)成功的影響因素
編輯導(dǎo)語(yǔ):開(kāi)源理念很偉大,但開(kāi)源企業(yè)活得滋潤(rùn)的卻很少。究其原因,無(wú)外乎是開(kāi)源項(xiàng)目商業(yè)化時(shí),用戶(hù)的反對(duì)聲太大。那如何才能平衡好用戶(hù)和商業(yè)化?開(kāi)源項(xiàng)目商業(yè)成功受哪些因素影響呢?筆者給出了自己的看法,我們一起來(lái)了解一下吧。
2017年我寫(xiě)過(guò)一篇初創(chuàng)策略:開(kāi)源技術(shù)商業(yè)化,因?yàn)檫@篇文章有好幾家科研型公司都找到我,聊商業(yè)化難題。
寫(xiě)那篇文章的背景是與Apache Kylin的合作,對(duì)方希望我的一個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目上采納他們的產(chǎn)品,甲方公司年?duì)I收5000萬(wàn),使用的傳統(tǒng)Oracle BI無(wú)法解決業(yè)務(wù)量的問(wèn)題,因而轉(zhuǎn)向大數(shù)據(jù)解決方案。具體過(guò)程就是前文所述:
擁有開(kāi)源產(chǎn)品和項(xiàng)目實(shí)施能力,但很難建立渠道接觸目標(biāo)客戶(hù),希望尋找渠道合作伙伴一起拓展市場(chǎng)。
分析發(fā)現(xiàn),產(chǎn)品的定價(jià)策略不清晰,在同類(lèi)產(chǎn)品中難以形成競(jìng)爭(zhēng)力。
在要求B公司做好市場(chǎng)調(diào)查時(shí),發(fā)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)沒(méi)有定位,當(dāng)前太過(guò)于依賴(lài)項(xiàng)目,也沒(méi)有想清楚創(chuàng)建公司的目的和目標(biāo)。
給出的建議是:不要緊盯某個(gè)客戶(hù)或某個(gè)項(xiàng)目,在缺乏客戶(hù)影響力的情況下很難拿到項(xiàng)目,也是浪費(fèi)公司的精力。
先制定公司的目標(biāo),再制定合適的市場(chǎng)推廣計(jì)劃,建立客戶(hù)關(guān)系,找到愿意選擇自己的客戶(hù)。
定價(jià)比產(chǎn)品還重要——這往往被技術(shù)人員忽略。對(duì)技術(shù)初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō),雖然擁有新技術(shù),但并沒(méi)有建立起市場(chǎng)品牌和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),在競(jìng)爭(zhēng)上尚處于弱勢(shì)。合適的定價(jià)策略是:
- 成本導(dǎo)向定價(jià):通過(guò)對(duì)研發(fā)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)和其它經(jīng)營(yíng)管理成本進(jìn)行核算,設(shè)定盈利目標(biāo)和銷(xiāo)售數(shù)量預(yù)測(cè),進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)。這種定價(jià)方式可以幫助公司搞清楚生存底線。
- 顧客導(dǎo)向定價(jià):調(diào)查目標(biāo)客戶(hù)的預(yù)算范圍和潛在購(gòu)買(mǎi)機(jī)率,進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)。這種定價(jià)方式可以針對(duì)性地贏得項(xiàng)目。
我自己也是Kylin的早期用戶(hù),2013年就將這個(gè)框架推薦給了通信行業(yè)NO.2公司的大數(shù)據(jù)部門(mén)。
不久我就發(fā)現(xiàn),兩家頭部銀行的數(shù)據(jù)部門(mén)都采納了Kylin,而且一家公司的高管對(duì)Kylin公司表示出相當(dāng)狂熱的態(tài)度——Kylin的真正客戶(hù)群體是頭部企業(yè)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員,而且是技術(shù)高管,只有他們才能理解這個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)水平與差異。
頭部企業(yè)的數(shù)據(jù)部門(mén)更龐大、分工更細(xì)致,有足夠多的重復(fù)性數(shù)據(jù)處理場(chǎng)景,正好Kylin構(gòu)建了一個(gè)有別于當(dāng)時(shí)側(cè)重于非結(jié)構(gòu)化、流式處理的互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù)方案,更聚焦結(jié)構(gòu)化、BI應(yīng)用特點(diǎn)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)方案,所以在這個(gè)空白的市場(chǎng),快速商業(yè)化拿下頭部客戶(hù)。
中小科技公司反倒不是Kylin的用戶(hù),原因有兩點(diǎn):
- 甲方自己的商業(yè)模式未經(jīng)驗(yàn)證,不可能拿出百萬(wàn)的經(jīng)費(fèi)基于一個(gè)沒(méi)有成熟商業(yè)方案的開(kāi)源產(chǎn)品構(gòu)建;
- 中小企業(yè)使用場(chǎng)景復(fù)雜,需要綜合性解決方案,比如在那個(gè)案例中,技術(shù)人員需要的是一個(gè)大規(guī)模運(yùn)行機(jī)器學(xué)習(xí)算法的數(shù)據(jù)平臺(tái),并非單一的BI分析。
Kylin及不少開(kāi)源項(xiàng)目的成功也引起了更多的技術(shù)人員、資本市場(chǎng)的追捧。我個(gè)人也是從?http://sourceforce.net的SugerCRM 起就長(zhǎng)期關(guān)注開(kāi)源以及商業(yè)化,總結(jié)了一些點(diǎn)供參考。
一、開(kāi)源不是模式上照葫蘆畫(huà)瓢
大部分團(tuán)隊(duì)、投資機(jī)構(gòu)對(duì)開(kāi)源的理解停留在“開(kāi)放源代碼、社區(qū)協(xié)作”這種淺層模式的理解和復(fù)制上,以為把源代碼放在GitHub上供大家Star,就是開(kāi)源了。
開(kāi)源項(xiàng)目的成功條件,是一個(gè)本來(lái)就已經(jīng)成功的項(xiàng)目通過(guò)開(kāi)放源代碼的方式獲得更多的用戶(hù)和市場(chǎng)反饋,以滿(mǎn)足更大的市場(chǎng)需求。
項(xiàng)目成功有兩種條件:已經(jīng)存在一個(gè)成功的商業(yè)閉源產(chǎn)品,或者在頭部企業(yè)真實(shí)環(huán)境中投產(chǎn)運(yùn)行多年的內(nèi)部項(xiàng)目。
1. 商業(yè)模仿型開(kāi)源
這種情況下,是市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了一個(gè)成功商業(yè)化的閉源產(chǎn)品,但它的市場(chǎng)是特定的、有限的。
開(kāi)源模式通過(guò)對(duì)這個(gè)成功商業(yè)化產(chǎn)品功能的模仿,通過(guò)社區(qū)協(xié)作開(kāi)發(fā)、部份與商業(yè)化產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的頭部企業(yè)捐贈(zèng)貢獻(xiàn),最終形成一個(gè)高仿品,填補(bǔ)剩余市場(chǎng)空間,滿(mǎn)足與商業(yè)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的需要。
模仿型開(kāi)源的本質(zhì)是一種低成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略行為。
企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的生態(tài)是復(fù)雜的,比如說(shuō)AWS作為云計(jì)算領(lǐng)域最成功的商業(yè)閉源產(chǎn)品,它的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手EMC、VMWare及新興競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Google、Microsft均不可能成為AWS的目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)。
Google、Microsoft可以通過(guò)自己的海量訪問(wèn)、開(kāi)發(fā)者生態(tài)工具的協(xié)同效應(yīng)來(lái)研發(fā)自有的商業(yè)閉源產(chǎn)品,與AWS抗衡,而EMC、VMWare沒(méi)有運(yùn)營(yíng)基數(shù)和粘性工具的情況下,就會(huì)采取開(kāi)源作為競(jìng)爭(zhēng)策略。
2. 生產(chǎn)力杠桿型開(kāi)源
軟件系統(tǒng)無(wú)論在互聯(lián)網(wǎng)還是企業(yè)級(jí),從測(cè)試框架到非功能型組件到架構(gòu)腳手架、構(gòu)建部署工具,其實(shí)存在非常多的共性問(wèn)題及解決方案,比如說(shuō)Mock、 Log、AOP、MVC、CICD等等,開(kāi)源框架的影響力與價(jià)值與復(fù)用度、系統(tǒng)覆蓋度成正比。
舉個(gè)例子,Mock腳本的維護(hù)成本很高,僅覆蓋測(cè)試環(huán)節(jié),存在感和價(jià)值都比較低。
最好的策略就是創(chuàng)作者一次構(gòu)建整個(gè)框架,交給社區(qū)維護(hù),當(dāng)好Commiter,借助項(xiàng)目影響力去大公司任職,就不會(huì)出現(xiàn)Faker.js的悲劇。
Spring Framework作為J2EE領(lǐng)域生命力最強(qiáng)、影響力最大的開(kāi)源框架之一,就是因?yàn)锳OP設(shè)計(jì)思想和對(duì)系統(tǒng)架構(gòu)的高覆蓋。
借助Spring Framework,普通程序員秒變架構(gòu)師,無(wú)須深入理解設(shè)計(jì)原則,就能開(kāi)發(fā)出對(duì)象生命周期管理規(guī)范的應(yīng)用程序,這就是Spring Framework創(chuàng)造的開(kāi)發(fā)者價(jià)值。
借助自動(dòng)化工具,使過(guò)去一個(gè)運(yùn)維人員最大限度能夠維護(hù)6~8臺(tái)服務(wù)器的部署工作,變成一個(gè)開(kāi)發(fā)人員都可以兼顧數(shù)千個(gè)應(yīng)用目標(biāo)環(huán)境的部署,生產(chǎn)力指數(shù)級(jí)提升。
或者是Google Angular.js、Facebook React.js這些內(nèi)部項(xiàng)目,解決前端數(shù)據(jù)綁定和跨PC移動(dòng)開(kāi)發(fā),生產(chǎn)力也實(shí)現(xiàn)了成倍增長(zhǎng)。
研究這些開(kāi)源項(xiàng)目不難發(fā)現(xiàn),它們都具備“生產(chǎn)力杠桿效應(yīng)”,光有特定領(lǐng)域解決方案不行,還得有生產(chǎn)力杠桿,最好這個(gè)杠桿作用是已經(jīng)被證明過(guò)的,而不是通過(guò)開(kāi)源來(lái)證明。
二、開(kāi)源商業(yè)化要盡早
對(duì)于商業(yè)價(jià)值尚未驗(yàn)證的新品類(lèi),在沒(méi)有種子用戶(hù)獲得渠道的情況下,可以嘗試通過(guò)開(kāi)源社區(qū)獲得第一批種子用戶(hù),并在發(fā)現(xiàn)有企業(yè)用戶(hù)使用時(shí),推出企業(yè)許可證和收費(fèi)策略。
最好的案例就是Jira。
Jira的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)只有兩個(gè)程序員,從推出到產(chǎn)品成為市場(chǎng)第一,都沒(méi)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),依賴(lài)的就是開(kāi)源社區(qū)免費(fèi)擴(kuò)散加企業(yè)用戶(hù)授權(quán)許可證收費(fèi)并存。這種策略是如何實(shí)現(xiàn)的呢?
1. 尋找目標(biāo)用戶(hù)交集
開(kāi)源框架的核心團(tuán)隊(duì)、貢獻(xiàn)者、參與者以及用戶(hù),與企業(yè)級(jí)市場(chǎng)非但不隔離,相反兩者之間存在交集。
Jira的用戶(hù)就有這樣的一個(gè)特點(diǎn),早期開(kāi)源的核心團(tuán)隊(duì)幾乎都是大企業(yè)的精英開(kāi)發(fā)者。因此,Jira很容易將產(chǎn)品同時(shí)銷(xiāo)售給企業(yè)級(jí)用戶(hù),無(wú)須額外的銷(xiāo)售渠道。
給國(guó)內(nèi)企業(yè)很好的借鑒意義,就是如果你的用戶(hù)群體中存在著潛在的付費(fèi)客戶(hù),產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)(PLG)就是一個(gè)高可行性的策略。
除Jira外,在新品類(lèi)下盡早商業(yè)化成功的案例是前面提到的 Apache Kylin。
2. 利用細(xì)分市場(chǎng)頭部效應(yīng)
俗話(huà)說(shuō),創(chuàng)業(yè)公司的成長(zhǎng)是“找到一個(gè)池塘,成為池塘中最大的那條魚(yú)”,講的就是細(xì)分市場(chǎng)頭部效應(yīng),更學(xué)術(shù)的詞匯叫企業(yè)家租金(Entrepreneurial Rents)——扣除投入的時(shí)間、精力、資源與不確定成本之后的剩余利潤(rùn)。
頭部效應(yīng)是新市場(chǎng)中很多創(chuàng)業(yè)公司,也包括一些開(kāi)源公司重點(diǎn)爭(zhēng)奪的目標(biāo)。但它有兩個(gè)前提條件:
- 一家公司能夠滿(mǎn)足這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求總和;
- 細(xì)分市場(chǎng)不存在頭部,或現(xiàn)在的頭部有可能失敗或倒閉。
在新興領(lǐng)域誰(shuí)也不能確定以上兩點(diǎn)時(shí),所有的公司都會(huì)采取先發(fā)策略,以期得到頭部效應(yīng)的機(jī)會(huì)。
所以在各個(gè)新市場(chǎng),普遍存在的現(xiàn)象就是過(guò)度競(jìng)爭(zhēng),只有少數(shù)公司能夠正確判斷市場(chǎng)是否已經(jīng)達(dá)到飽和狀態(tài),并采取正確的下一步行動(dòng)。
三、勿濫用規(guī)模
ToC領(lǐng)域消費(fèi)者決策機(jī)制單一,相互影響力弱,因此,C端的產(chǎn)品、廠商也有海量化、弱連接、替代性強(qiáng)的特點(diǎn)。
比如一個(gè)用戶(hù)大量時(shí)間都在刷短視頻,那他就沒(méi)有太多時(shí)間刷微博,新生代更喜歡刷視頻,但影響不到中生代喜歡刷微博。
對(duì)每一個(gè)C端產(chǎn)品來(lái)說(shuō),都很難“多元化”,比如社交與電商的分界、圖文與視頻的分界,一種簡(jiǎn)單的解釋?zhuān)怯脩?hù)行為切換成本。
換而言之:
- 用戶(hù)很難在社交場(chǎng)合,突然開(kāi)始買(mǎi)東西,或者在市場(chǎng)上,突然又開(kāi)始社交連接;
- 安靜看視頻時(shí),很難開(kāi)始做深層文字輸出(淺層彈幕除外);
- 進(jìn)行文字輸出時(shí),很難切換到視頻設(shè)備場(chǎng)景和模式。
從用研角度,每一個(gè)產(chǎn)品最多只能有一種“獨(dú)占模式”,作為用戶(hù)的主交互界面,這就導(dǎo)致C端產(chǎn)品很難呈現(xiàn)出多元形態(tài)。
相互影響力和易變性弱的情況下,產(chǎn)品追求的就是規(guī)模效應(yīng),公司之間是規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)。
而對(duì)企業(yè)級(jí)產(chǎn)品,特征是反過(guò)來(lái)的,操作復(fù)雜、集成復(fù)雜、生態(tài)復(fù)雜。致勝因素并不在規(guī)模。
勝兵先勝而后求戰(zhàn),敗兵先戰(zhàn)而后求勝。
評(píng)估一個(gè)開(kāi)源項(xiàng)目的成敗要素,文中也已經(jīng)回答了:先成功,再開(kāi)源,而不是先開(kāi)源,再尋求成功。
#專(zhuān)欄作家#
陳加興,微信公眾號(hào):加興曰,人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。陳加興,場(chǎng)量科技創(chuàng)始人,研究領(lǐng)域:研發(fā)組織效能、數(shù)字平臺(tái)、SaaS創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略。
本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載
題圖來(lái)自Unsplash,基于CC0協(xié)議
Linux也是先成功又開(kāi)源的嗎,TiDB也是先成功又開(kāi)源的嗎,開(kāi)源是一種協(xié)作開(kāi)發(fā)的方式,怎么成了營(yíng)銷(xiāo)手段了?
Linux、TiDB 在開(kāi)源之前行業(yè)內(nèi)都有對(duì)應(yīng)的成功商業(yè)產(chǎn)品了。
本來(lái)就成功的項(xiàng)目,再做開(kāi)源項(xiàng)目想不成功也難吧。
前一個(gè)成功是少數(shù)場(chǎng)景的驗(yàn)證,驗(yàn)證之后的開(kāi)源是更大場(chǎng)景的驗(yàn)證和更多需求的響應(yīng)。
現(xiàn)在我們發(fā)明出了開(kāi)源盈利新模式
先開(kāi)源出去讓別人免費(fèi)用,等你離不開(kāi)了公司做大了,在發(fā)個(gè)律師函收費(fèi)
或者你用一段時(shí)間就給你瘋狂打電話(huà)要你購(gòu)買(mǎi)
取決于開(kāi)源許可證類(lèi)型啊。
沒(méi)用的,開(kāi)源可以說(shuō)就是一個(gè)引流用的,跟在論壇發(fā)帖子沒(méi)區(qū)別,先鎖定精準(zhǔn)用戶(hù)在去營(yíng)銷(xiāo),跟開(kāi)源本身沒(méi)關(guān)系
開(kāi)源許可證不同,使用的授權(quán)范圍就不一樣,如果你是MIT/BSD,別人是有權(quán)利使用、修改和商用的,發(fā)律師函干啥。如果是商用限制許可,做產(chǎn)品銷(xiāo)售的公司都會(huì)有開(kāi)源許可證審查,違規(guī)不會(huì)多見(jiàn)吧。
相互影響力和易變性弱的情況下,產(chǎn)品追求的就是規(guī)模效應(yīng),公司之間是規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)。
文章里有挺多名詞不太了解,看著還比較懵
以后涉及到專(zhuān)有名詞整一個(gè)術(shù)語(yǔ)表。