編輯導(dǎo)語(yǔ)：冥想解決了我們?cè)谏钪械囊恍├_，幫助我們身心得到放松。作者結(jié)合自己對(duì)于過(guò)往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)其中的成功點(diǎn)與問(wèn)題點(diǎn)，以及自身對(duì)于冥想行業(yè)的研究與了解，對(duì)這類產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣給出了幾個(gè)策略建議。

今天和大家分享的是醫(yī)療健康領(lǐng)域的一個(gè)精細(xì)化分支：正念冥想智能硬件。不太熟悉的朋友，可以去百度一下。正在從事這個(gè)賽道的同行者，也歡迎評(píng)論交流。

鑒于我對(duì)過(guò)往項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的回顧，萃取出了成功點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)，以及結(jié)合自身對(duì)正念冥想行業(yè)的學(xué)習(xí)研究，和對(duì)一些行業(yè)公司和產(chǎn)品的了解，橫向來(lái)看，在這類產(chǎn)品推廣銷售過(guò)程中，產(chǎn)品市場(chǎng)工作意義何在？公司是否有必要采取GTM？應(yīng)該搭建什么樣的PMM團(tuán)隊(duì)？我從以下幾個(gè)方面給出了策略建議。

一、我對(duì)冥想行業(yè)的認(rèn)知

1. 冥想行為的起源和發(fā)展

經(jīng)查閱資料，正念冥想起源于東方禪修，最早的文獻(xiàn)出處是在《大念住經(jīng)》，早在兩千多年前佛陀就指出了四念住的修行之道。一直到上個(gè)世紀(jì)中，馬哈希等緬甸禪師在西方各國(guó)講學(xué)，東方禪修開(kāi)始在西方盛行，獲得西方國(guó)家的關(guān)注。

在上世紀(jì)70年代，正念引起了一些西方的臨床醫(yī)生和心理學(xué)家的關(guān)注，他們開(kāi)始了對(duì)正念的研究。美國(guó)麻省大學(xué)醫(yī)學(xué)中心的卡巴金博士作為西方最早接觸正念的學(xué)者之一，將正念練習(xí)與宗教脫離，并把該方法應(yīng)用于病人的疼痛管理和壓力管理，使其更加操作化，在1979年創(chuàng)立正念減壓療法-MBSR。

卡巴金博士在1982年發(fā)表了第一篇關(guān)于正念治療方法和長(zhǎng)期慢性疼痛的研究報(bào)告，自此，正念療法在西方國(guó)家的心理治療和醫(yī)學(xué)領(lǐng)域愈漸興起。截止至2020年5月，在Pubmed搜索，以 Mindfulness為關(guān)鍵詞的發(fā)表科學(xué)文獻(xiàn)已有17045篇，在此前到2000年只有1796篇。全球超過(guò)700多家醫(yī)院和臨床治療中心等提供正念減壓療法（MBSR）作為治療方法。

在國(guó)外，喬布斯年輕時(shí)曾經(jīng)花了7個(gè)月時(shí)間在印度學(xué)習(xí)冥想；高盛集團(tuán)董事William George，主張將正念引入企業(yè)管理；谷歌開(kāi)設(shè)了一個(gè)叫發(fā)掘內(nèi)在自我的正念培訓(xùn)；Facebook正試圖將正念的內(nèi)涵注入核心業(yè)務(wù)中；

在國(guó)內(nèi)，2018年，卡巴金博士受湖畔大學(xué)邀請(qǐng)，帶著幾十名企業(yè)家進(jìn)行了兩天正念練習(xí)；滴滴辦公樓的每個(gè)樓層都有一個(gè)正念房間；華為也引進(jìn)了正念減壓課程指導(dǎo)音頻；2020年疫情期間，國(guó)家衛(wèi)健委的專家也倡導(dǎo)大家通過(guò)正念冥想來(lái)進(jìn)行心理舒緩調(diào)節(jié)。

2.? 冥想解決了哪些人的哪些痛點(diǎn)

目標(biāo)用戶：孕婦、產(chǎn)婦、瑜伽、焦慮、抑郁、自閉癥、心理障礙、高壓、注意力差、悲觀等在心理和精神層面有調(diào)節(jié)舒緩、放松解壓需求的人。

解決痛點(diǎn)：有助于治療焦慮、失眠癥、抑郁癥等心理疾病，還有助于緩解慢性疼痛、癌癥癥狀等身體疾病，提升情緒調(diào)節(jié)能力，改進(jìn)認(rèn)知功能，以及改善人際關(guān)系，增強(qiáng)幸福感、憐憫和共情，從而進(jìn)一步提升個(gè)體的生活質(zhì)量。

3.? 當(dāng)前市場(chǎng)冥想產(chǎn)品形態(tài)分布

通過(guò)對(duì)冥想行業(yè)、冥想場(chǎng)景、冥想產(chǎn)品的調(diào)研分析，我整理出比較知名的6款冥想產(chǎn)品做對(duì)比。分別是Focuszen、Now冥想、潮汐、Flow、Ease、冥想星球。app端頁(yè)面見(jiàn)下：

從產(chǎn)品形態(tài)的3個(gè)層面看各個(gè)產(chǎn)品有什么異同。

• 意識(shí)形態(tài)：產(chǎn)品傳達(dá)的精神屬性。趨同性很高。都是秉承正念冥想放松舒緩的原則，滿足心理和精神需求，傳遞積極正向的健康運(yùn)動(dòng)理念。
• 視覺(jué)形態(tài)：產(chǎn)品傳達(dá)的外觀屬性。app端界面設(shè)計(jì)呈現(xiàn)出3種風(fēng)格，F(xiàn)ocusZen和潮汐類型相似，偏清新健康風(fēng)；Flow和Ease類型相似，偏藍(lán)色深沉大自然風(fēng)；Now冥想和冥想星球類型相似，偏簡(jiǎn)單深與淺結(jié)合。
• 應(yīng)用形態(tài)：產(chǎn)品傳達(dá)的使用屬性。差異明顯。最值得吐槽的是“Now冥想”，進(jìn)入app，先強(qiáng)制付費(fèi)，否則完全無(wú)法查看內(nèi)容和使用。體驗(yàn)性非常差。商業(yè)化嚴(yán)重。Now冥想和Flow用戶運(yùn)營(yíng)投入大，活動(dòng)彈窗，活動(dòng)多，還有app端朋友圈式社群互動(dòng)。冥想星球的冥想日記和冥想打卡也是朋友圈式的呈現(xiàn)。

二、冥想頭環(huán)GTM策略設(shè)計(jì)

策略1：設(shè)計(jì)客戶故事，制定行業(yè)方案，發(fā)掘機(jī)會(huì)點(diǎn)深耕細(xì)作，試圖將合作伙伴孵化成價(jià)值渠道，實(shí)現(xiàn)從“流量”到“留量”的躍遷。

找準(zhǔn)行業(yè)痛點(diǎn)，單點(diǎn)能力做透。通過(guò)內(nèi)部資源（主動(dòng)聯(lián)系：現(xiàn)有人脈可主動(dòng)攻擊）和外部商機(jī)（被動(dòng)聯(lián)系：百度搜索和官網(wǎng)獲取），找機(jī)會(huì)進(jìn)入與冥想行為相關(guān)性強(qiáng)的大規(guī)模行業(yè)，撮合一個(gè)大體量項(xiàng)目，開(kāi)始深耕細(xì)作，掌握客戶的需求，再傾聽(tīng)收集用戶的需求，發(fā)現(xiàn)真正有價(jià)值的痛點(diǎn)，給出解決方案并和客戶研討征集建議，達(dá)成一致結(jié)果后，再將頭環(huán)投放到合作伙伴的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，推給用戶使用。

為了讓銷售和渠道更清晰更容易明白如何“講客戶故事，制定行業(yè)方案”，下面以5類行業(yè)和場(chǎng)景舉實(shí)例說(shuō)明，也是我個(gè)人主要想探索深耕的5個(gè)領(lǐng)域，將冥想產(chǎn)品賽道和這些業(yè)態(tài)進(jìn)行融合，可以兌現(xiàn)4個(gè)維度價(jià)值。

第一：是TOC。進(jìn)一步借助他們的私域流量來(lái)拓展新戶，再通過(guò)后續(xù)的使用數(shù)據(jù)（app和頭環(huán)）來(lái)做用戶運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了從 “流量” 到 “留量” 的躍遷。

第二，是TOB。盡可能挖掘和提煉出熱門(mén)行業(yè)中的高亮項(xiàng)目，精心設(shè)計(jì)包裝成標(biāo)桿客戶案例，這包含了對(duì)行業(yè)影響的雙重優(yōu)勢(shì)，在客戶案例中也要講故事，用故事中的故事演繹牽引客戶入戲。

第三，是成本。異業(yè)合作聯(lián)合推廣，相對(duì)傳統(tǒng)廣告投放可以降低宣傳成本。結(jié)合公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的渠道優(yōu)勢(shì)、流量?jī)?yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，來(lái)平衡出雙方的利益點(diǎn)。比如和酒店客戶置換場(chǎng)地資源，組織線下的集群冥想體驗(yàn)營(yíng)活動(dòng)；與高端休閑民宿打造冥想空間房等概念；利用產(chǎn)品銷售分成和線上傳播曝光來(lái)置換在酒店的消費(fèi)成本。

第四，是傳播。在深耕行業(yè)后，以年度為單位，以月度為節(jié)點(diǎn)，系統(tǒng)性的策劃落地貼近行業(yè)場(chǎng)景的冥想活動(dòng)，1是線下觸達(dá)現(xiàn)場(chǎng)傳播；2是線上公眾號(hào)推文，內(nèi)容傳播。

1. 醫(yī)療行業(yè)

1.1 心理診所

合作方案：

• 通過(guò)導(dǎo)師試用體驗(yàn)，得出優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)數(shù)據(jù)，在私域社群給心理咨詢用戶推廣；
• 邀請(qǐng)成為品牌大使；
• 打造成為冥想導(dǎo)師，定制冥想課程。

故事主線：

1. 導(dǎo)師大咖+親身體驗(yàn)+真實(shí)數(shù)據(jù)+優(yōu)質(zhì)效果+權(quán)威影響+幫助上百名用戶清除心理障礙，放松身心。
2. 參觀公司+品牌大使+成為冥想導(dǎo)師+有機(jī)會(huì)一對(duì)一冥想授課和交流。

1.2 婦幼護(hù)理

合作方案：對(duì)孕婦：門(mén)診醫(yī)生推介給孕婦，有 租賃 和 購(gòu)買(mǎi) 2種方式。租賃：30元/天或者1000元/次的方式收費(fèi)；購(gòu)買(mǎi)：市場(chǎng)價(jià)。售價(jià)的5~10%返點(diǎn)給機(jī)構(gòu)。

對(duì)產(chǎn)婦：月嫂推介給產(chǎn)婦，植入產(chǎn)后修復(fù)增值服務(wù)套餐包，有 套餐體驗(yàn)、單獨(dú)體驗(yàn)、租用、購(gòu)買(mǎi)4種方式。售價(jià)的5~10%返點(diǎn)給機(jī)構(gòu)。

故事主線：機(jī)構(gòu)規(guī)模+服務(wù)患者+冥想環(huán)境+用戶真實(shí)案例+解決痛點(diǎn)+獲得效果（胎兒健康，產(chǎn)后修復(fù)）

1.3 自閉癥治療

合作方案：邀請(qǐng)知名醫(yī)生給自閉癥孩子（家庭）推廣售價(jià)的5~10%返點(diǎn)給機(jī)構(gòu)。

故事主線：親屬實(shí)例+患者現(xiàn)狀+使用正念舒壓系統(tǒng)前后對(duì)比+康復(fù)歷程

1.4 精神專科治療

合作方案：

• 作為抑郁/心理障礙測(cè)試的其中一個(gè)環(huán)節(jié)，評(píng)定患者的精神專注力。（賣給B端）
• 門(mén)診醫(yī)生推薦給患者，可購(gòu)買(mǎi)和租用。售價(jià)的5~10%返點(diǎn)給機(jī)構(gòu)。

故事主線：醫(yī)院規(guī)模+榮譽(yù)+服務(wù)患者人數(shù)+認(rèn)可冥想設(shè)備+增加到抑郁測(cè)試環(huán)節(jié)+專注力提升效果

2. 酒旅行業(yè)

合作方案：酒店是消費(fèi)載體，通過(guò)2種方式在進(jìn)入酒旅行業(yè)：1是與高端民宿酒店聯(lián)名定制打造“裸心冥想房”；2是“私密體驗(yàn)消費(fèi)概念”，由第三方服務(wù)商和酒店定制私密體驗(yàn)房，通過(guò)軟件系統(tǒng)免費(fèi)置換出房間，消費(fèi)者只要消費(fèi)房間內(nèi)物品就可免費(fèi)入住。每間房間投放一部頭環(huán)，設(shè)計(jì)成高端智能硬件展示區(qū)，供消費(fèi)者付費(fèi)體驗(yàn)。

故事主線：與高端旅游平臺(tái)、國(guó)內(nèi)頂級(jí)高端民宿傾力打造“裸心冥想房”，身置外，心歸己。

3. 教育行業(yè)

合作方案：

• 找試水班級(jí)，分配給5名學(xué)生，試戴頭環(huán)進(jìn)行14天體驗(yàn)，前7天純測(cè)試，記錄專注數(shù)據(jù)；從第8天開(kāi)始加入專注練習(xí)課，直至第14天，查看后7天的專注力數(shù)據(jù)。并進(jìn)行對(duì)比分析。專注力提升明顯，驗(yàn)證頭環(huán)效果。
• 基于正念系統(tǒng)，與頭部的在線教育公司聯(lián)名定制開(kāi)發(fā)軟硬件，借對(duì)方私域流量去推。

故事主線：伴隨國(guó)家教育雙減政策落實(shí)，倒逼學(xué)生在課堂上必須提升專注力，在校提升學(xué)習(xí)效率。

4. 金融行業(yè)

合作方案：保險(xiǎn)公司每銷售一份保險(xiǎn)，訂單綁定宣傳冥想頭環(huán)或者作為增值服務(wù)（保證成本）送給購(gòu)險(xiǎn)用戶。后期與銷售或客服跟蹤訂單，促成購(gòu)買(mǎi)。

故事主線：中國(guó)老齡化嚴(yán)重，職場(chǎng)壓力加重，保險(xiǎn)需求越來(lái)越高，有必要購(gòu)買(mǎi)“父母養(yǎng)老或健康險(xiǎn)”“白領(lǐng)健康險(xiǎn)”與此同時(shí)，冥想練習(xí)也有可能降低意外和風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生概率，給保險(xiǎn)再上一份保險(xiǎn)。

5. 健康運(yùn)動(dòng)&休閑行業(yè)

合作方案：

• 場(chǎng)景體驗(yàn)：需要定制提前預(yù)裝好冥想app的設(shè)備，保證用戶拿到頭環(huán)可以直接使用。
• 物料宣傳：設(shè)計(jì)精品物料（單頁(yè)）內(nèi)容營(yíng)銷，置放“掃碼購(gòu)買(mǎi)”，可埋點(diǎn)溯源。

故事主線：

1. 導(dǎo)師大咖+親身體驗(yàn)+真實(shí)數(shù)據(jù)+優(yōu)質(zhì)效果+權(quán)威影響+冥想和瑜伽的結(jié)合效果更佳+幫助用戶清除心理障礙，放松身心。
2. 參觀公司+品牌大使+成為冥想導(dǎo)師+有機(jī)會(huì)一對(duì)一冥想授課和交流。

策略2：加強(qiáng)部門(mén)協(xié)作，形成共識(shí)指標(biāo)，傳遞產(chǎn)品價(jià)值，建立流程優(yōu)化機(jī)制，增強(qiáng)端到端的產(chǎn)品推廣閉環(huán)能力。

1. 統(tǒng)計(jì)分析相關(guān)部門(mén)背負(fù)的指標(biāo)，評(píng)估出哪些與產(chǎn)品市場(chǎng)有關(guān)且有影響

2. 知道流程，接受流程，挑戰(zhàn)流程，優(yōu)化流程，大前提是達(dá)成共識(shí)

2.1 接受和識(shí)別

PMM的工作流程主要是收集所需信息，研究用戶，設(shè)計(jì)GTM方案，確保實(shí)施并評(píng)估效果。在這之外，也要清楚公司還有一套完成業(yè)績(jī)銷售盈利的大流程，有不同部門(mén)的小流程耦合運(yùn)作。

GTM流程比較復(fù)雜，除了由PMM牽頭，還涉及產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售、商務(wù)以及其他人員。除了了解公司給自己的定位，自己也要優(yōu)化定位，以此來(lái)適應(yīng)公司整體運(yùn)轉(zhuǎn)環(huán)境。

在GTM過(guò)程中，PMM還需要清楚公司的戰(zhàn)略，它是進(jìn)攻計(jì)劃，可以幫助引導(dǎo)如何申請(qǐng)和分配資源，在什么時(shí)間，什么賽道，朝著哪個(gè)方向正確的行駛。

2.2 挑戰(zhàn)和優(yōu)化

PMM需要和上級(jí)與同事了解清楚公司產(chǎn)品的商業(yè)模式，共創(chuàng)GTM的流程，在產(chǎn)品走向商業(yè)化流程中，PMM越早參與越好。收集其他同事對(duì)于如何優(yōu)化GTM流程及對(duì)PMM的期待值。

如果部門(mén)協(xié)作中某些流程空缺或者非標(biāo)準(zhǔn)化，我覺(jué)得可以梳理流程，并在實(shí)踐中不斷迭代。如果當(dāng)前流程迫使GTM不能完成任務(wù)或者出現(xiàn)低質(zhì)低效的現(xiàn)象，我覺(jué)得可以高調(diào)挑戰(zhàn)，在力所能及的范圍內(nèi)，做出改善和優(yōu)化?？傊珿TM就是為傳遞產(chǎn)品的價(jià)值不斷掃除障礙。

2.3 打造端到端的產(chǎn)品營(yíng)銷閉環(huán)鏈條和一體化能力

GTM促進(jìn)從產(chǎn)品端到用戶端的能力落地和價(jià)值傳遞。形成【產(chǎn)品規(guī)劃—產(chǎn)品研發(fā)——產(chǎn)品包裝——產(chǎn)品上市——產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)——產(chǎn)品推廣——產(chǎn)品銷售——產(chǎn)品交付】的閉環(huán)價(jià)值鏈管理（產(chǎn)品介紹、場(chǎng)景方案、營(yíng)銷方案、交付運(yùn)營(yíng)方案一體化）

三、構(gòu)建GTM實(shí)施模型，闡述PMM職責(zé)

結(jié)合4P理論，構(gòu)建硬件頭環(huán)的GTM模型，一張圖說(shuō)清楚PMM要干的那些事。

1.? 產(chǎn)品規(guī)劃

硬件不同與軟件，從設(shè)計(jì)到上市鏈條較長(zhǎng)，主要經(jīng)歷evt、dvt、pvt這3個(gè)階段。在早期的產(chǎn)品設(shè)計(jì)evt階段，PMM最好及時(shí)介入，包含id設(shè)計(jì)app設(shè)計(jì)初期，同產(chǎn)品經(jīng)理共同研究產(chǎn)品功能，做產(chǎn)品規(guī)劃，但并不是說(shuō)承擔(dān)產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)去使用軟件設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，而是要從市場(chǎng)需求的專業(yè)角度去提供“用戶需求“和“改進(jìn)建議”，PMM本身就要求具備產(chǎn)品sense，懂產(chǎn)品，懂市場(chǎng)，優(yōu)秀者還能使用產(chǎn)品設(shè)計(jì)軟件實(shí)操。

PMM應(yīng)該收集目標(biāo)用戶需求和競(jìng)品動(dòng)態(tài)，輸出可參考性建議，給到產(chǎn)品經(jīng)理，安排好參加產(chǎn)品和設(shè)計(jì)需求評(píng)審會(huì)的節(jié)奏。獲取第一手產(chǎn)品的技術(shù)資料，掌握了原廠語(yǔ)言。對(duì)后期產(chǎn)品價(jià)值提煉有很大幫助。

2. 市場(chǎng)洞察

冥想行為不算是大眾普惠需求，是小眾群體的愛(ài)好。在國(guó)內(nèi)還是發(fā)展期，對(duì)市場(chǎng)而言，有很大的成長(zhǎng)空間，對(duì)PMM而言，也有很多的學(xué)習(xí)探索機(jī)會(huì)。

可以通過(guò)4方面展開(kāi)：

• 平臺(tái)：收集整理線上平臺(tái)報(bào)道或文章，包含微信、知乎、小紅書(shū)、抖音、36氪、虎嗅等；
• 官方：關(guān)注和查看友商的公眾號(hào)、官網(wǎng)、app端，獲取行業(yè)和產(chǎn)品信息，比如新聞、產(chǎn)品手冊(cè)等；
• 報(bào)告：搜集知名報(bào)告網(wǎng)站，查閱匯整行業(yè)產(chǎn)品內(nèi)容，比如洞見(jiàn)研報(bào)、愛(ài)分析等；
• 線下：生活實(shí)踐，走訪行業(yè)產(chǎn)品落地場(chǎng)景，參加體驗(yàn)冥想活動(dòng)，積累行業(yè)和活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)；

3. 價(jià)值提煉

USP即產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張，通常理解為價(jià)值或賣點(diǎn)。通過(guò)提煉 USP，可以找到激發(fā)用戶購(gòu)買(mǎi)欲望的那個(gè)點(diǎn)，觸發(fā)用戶下單。

冥想頭環(huán)價(jià)值提煉的要求：

• 要一招致命，打通用戶認(rèn)知。
• 獨(dú)特，明顯區(qū)別于競(jìng)品。
• 必須著眼于客戶或用戶視角或關(guān)鍵應(yīng)用場(chǎng)景。
• 感染力、說(shuō)服力、帶入力、強(qiáng)有力。要力力擊心。

冥想頭環(huán)價(jià)值提煉的角度：

• 從產(chǎn)品功能思考
• 從應(yīng)用場(chǎng)景思考
• 從產(chǎn)品類別差異化思考
• 從對(duì)抗競(jìng)品方向思考
• 從為用戶帶來(lái)利益、解決需求角度思考
• 從產(chǎn)品使用者使用感受入手

以上是提煉USP的一些思路和方法論，一旦確定，至少應(yīng)該是一年的傳播周期，也是伴隨著老功能迭代和新功能上線，需要及時(shí)更新優(yōu)化的?？傊ＷC從產(chǎn)品——產(chǎn)品市場(chǎng)——市場(chǎng)——銷售——客戶這個(gè)營(yíng)銷鏈條上，產(chǎn)品價(jià)值傳遞的一致性，這也是GTM工作中最核心的任務(wù)之一，通過(guò)PMM的專業(yè)性，把工場(chǎng)語(yǔ)言（產(chǎn)研語(yǔ)言）轉(zhuǎn)化成了市場(chǎng)語(yǔ)言（用戶語(yǔ)言），不需要再讓用戶去思考和聯(lián)想，而是一下子明白USP的描述意圖。

驗(yàn)證產(chǎn)品價(jià)值是否傳遞到位的一個(gè)簡(jiǎn)單方式，就是公司內(nèi)部是否全員能熟知產(chǎn)品價(jià)值。說(shuō)出1-2點(diǎn)是基本要求。對(duì)外的話，規(guī)劃用戶調(diào)研方案，看用戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知和使用反饋。通過(guò)這些實(shí)踐，來(lái)評(píng)估提煉的價(jià)值賣點(diǎn)是否符合市場(chǎng)和用戶需求。

4. 客戶畫(huà)像

我指的客戶不是渠道，是市場(chǎng)合作伙伴和消費(fèi)者，包含3個(gè)維度畫(huà)像：

• 行業(yè)畫(huà)像：選出決定探索的大行業(yè)和場(chǎng)景，醫(yī)療、酒旅、教育、金融、生活休閑。
• 客戶畫(huà)像：從選出的行業(yè)中錨定客戶，比如醫(yī)療：三甲級(jí)別、私立高端再細(xì)化到規(guī)模、患者人數(shù)、流水等數(shù)據(jù)。
• 用戶畫(huà)像：是指客戶場(chǎng)景中的私域流量，地區(qū)、性別、學(xué)歷、年齡、職業(yè)、收入、愛(ài)好、活躍程度等。

5. 貨價(jià)管理

根據(jù)目前掌握的信息，我覺(jué)得存在4類價(jià)格，渠道供價(jià)、市場(chǎng)價(jià)（終端用戶價(jià)）、合作伙伴供價(jià)、促銷價(jià)。常用的3個(gè)定價(jià)方法分別是 基于成本定價(jià)（評(píng)估利潤(rùn)）、基于競(jìng)品定價(jià)（占有市場(chǎng)）、基于用戶定價(jià)（需求導(dǎo)向）。還有其他情況要應(yīng)對(duì)：有一個(gè)變量，就是庫(kù)存也意味著銷量的變化。

庫(kù)存大，可以適當(dāng)調(diào)價(jià)。當(dāng)渠道壓貨嚴(yán)重，賣不出去，有調(diào)價(jià)需求；當(dāng)供不應(yīng)求，甚至價(jià)格調(diào)高；當(dāng)新品頭環(huán)上市，根據(jù)之前售賣情況和用戶聲音，制定新的定價(jià)策略。

總之，貨價(jià)管理是動(dòng)態(tài)變化，定價(jià)策略也是優(yōu)化更新。對(duì)于當(dāng)前冥想產(chǎn)品中，如果公司有硬件頭環(huán)售賣，這既是最大的優(yōu)勢(shì)。無(wú)論價(jià)格高低，關(guān)鍵要找到適合市場(chǎng)的最佳價(jià)格。

6. 產(chǎn)品營(yíng)銷

此環(huán)節(jié)重點(diǎn)在于推廣，傳遞產(chǎn)品價(jià)值。可能有一部分工作和大市場(chǎng)會(huì)有交集，當(dāng)默認(rèn)有“交集”時(shí)，其實(shí)沒(méi)做好邊界區(qū)分，應(yīng)當(dāng)事先做好工作協(xié)同。比如線上傳播需要產(chǎn)品賣點(diǎn)和產(chǎn)品介紹，以及傳播邏輯。這都是PMM要做的事。

假設(shè)沒(méi)有PMM，按照以前工作流程，一定是市場(chǎng)部找產(chǎn)品部要資料，要賣點(diǎn)、然后看著一堆技術(shù)語(yǔ)言或者Prd，無(wú)從下手。1是產(chǎn)品經(jīng)理主要忙于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、無(wú)法給到即給即用的內(nèi)容；2是市場(chǎng)部無(wú)法高效推進(jìn)，溝通成本高。這時(shí)候就需要PMM角色的出現(xiàn)，從產(chǎn)品和市場(chǎng)的專業(yè)角度來(lái)解決和優(yōu)化此事。

7. 銷售賦能

GTM中各個(gè)步驟工作的服務(wù)指標(biāo)就是銷量。在直接對(duì)接銷售方面，PMM制作銷售工具包輸出給銷售部，保證銷售做好充分準(zhǔn)備面對(duì)客戶。

工具包包含：產(chǎn)品方案、產(chǎn)品賣點(diǎn)、Key message、場(chǎng)景方案、宣傳單頁(yè)、客戶案例、冥想力量手冊(cè)。

四、產(chǎn)品市場(chǎng)角色的定位

1. 產(chǎn)品市場(chǎng)部定位

產(chǎn)品市場(chǎng)部不同于傳統(tǒng)的大市場(chǎng)部，但有的公司依然把PMM人員設(shè)置在了市場(chǎng)部或者產(chǎn)品部，這取決于公司的組織架構(gòu)規(guī)模和業(yè)務(wù)需求的體量，統(tǒng)一管理也沒(méi)問(wèn)題。但最好的方案是單獨(dú)成立產(chǎn)品市場(chǎng)部，但要離產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售最近，溝通最緊密。部門(mén)間沒(méi)有主次之分，都是業(yè)務(wù)需求的發(fā)出和承接，最終目標(biāo)是把產(chǎn)品賣出去。

我對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)部的定位是“中前臺(tái)”，雖然最早最快的和產(chǎn)品打交道，賦予了產(chǎn)品規(guī)劃的任務(wù)和產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)的提煉和文案轉(zhuǎn)化，但PMM更應(yīng)該沖在前鋒，找機(jī)會(huì)去接觸客戶深入市場(chǎng)，只有聽(tīng)見(jiàn)前方的炮火聲音，才能吸取經(jīng)驗(yàn)潛心經(jīng)營(yíng)打造銷售所需要的彈藥庫(kù)，甚至說(shuō)更科學(xué)地去指導(dǎo)軍隊(duì)作戰(zhàn)，贏得勝利。

2. 產(chǎn)品市場(chǎng)部工作任務(wù)

GTM為主線工作，在實(shí)際需求對(duì)接過(guò)程中，逐漸梳理出明確的工作職責(zé)，制定好各個(gè)部門(mén)間的權(quán)責(zé)邊界，自上而下達(dá)成共識(shí)。

1. 軟硬件一起抓，營(yíng)銷推廣齊頭并進(jìn)
2. 探索行業(yè)深耕場(chǎng)景，打開(kāi)合作通路
3. 加強(qiáng)部門(mén)協(xié)作關(guān)系，梳理對(duì)接需求
4. 項(xiàng)目復(fù)盤(pán)，構(gòu)建和完善GTM體系

3. PMM人員技能要求

俗話說(shuō)，一個(gè)人可以走的很快，一群人可以走的更遠(yuǎn)。產(chǎn)品市場(chǎng)部的工作內(nèi)容很綜合復(fù)雜，絕對(duì)不僅是以上提到職責(zé)和協(xié)同關(guān)系，隨著產(chǎn)品銷售規(guī)模擴(kuò)大和業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)拓，未來(lái)需要其他專業(yè)人才共同作戰(zhàn)，對(duì)GTM策略和任務(wù)以及流程持續(xù)不斷的優(yōu)化，才能提升產(chǎn)品推向市場(chǎng)的效率。

基本能力：

• 營(yíng)銷物料制作：熟練制作PPT方案、宣傳單頁(yè)、官網(wǎng)、H5、landingpage等多種形式的營(yíng)銷物料。
• 產(chǎn)品價(jià)值提煉：對(duì)產(chǎn)品資料進(jìn)行剖析和萃取，輸出產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品介紹等內(nèi)容，和品牌宣傳文檔。
• 組織協(xié)調(diào)溝通：可以跨部門(mén)協(xié)調(diào)溝通，配合，對(duì)目標(biāo)結(jié)果進(jìn)行保障。
• 框架分析能力：針對(duì)解決的問(wèn)題，擁有分析思維框架，提出假設(shè)，拆解問(wèn)題，并提出解決方案。

專業(yè)能力：

• GTM認(rèn)知：GTM流程的掌握，GTM體系，GTM方法論輸出；
• 市場(chǎng)洞察：深入冥想自身和相關(guān)的其他行業(yè)與場(chǎng)景，貼近業(yè)務(wù)，清楚客戶需求，深刻洞察行業(yè)趨勢(shì)
• 數(shù)據(jù)分析：擁有數(shù)據(jù)敏感度，能夠從數(shù)據(jù)量化中進(jìn)行分析，找到可提升的突破口
• 職業(yè)知識(shí)：Martech、LTC、等學(xué)習(xí)和掌握；

五、總結(jié)

GTM目標(biāo)：產(chǎn)品的GTM就像一個(gè)工程，從地基開(kāi)始到大廈完工，需要各個(gè)工種團(tuán)隊(duì)的協(xié)作配合，有先后順序，有交叉并進(jìn)，每個(gè)角色都發(fā)揮了作用，共同構(gòu)建了GTM體系，用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、使用產(chǎn)品、評(píng)價(jià)產(chǎn)品就相當(dāng)于終極目標(biāo)是業(yè)主入駐這座大廈并熱愛(ài)著家園。

GTM核心：又如同修建一條讓“產(chǎn)品價(jià)值”順暢通行的公路，這條公路的開(kāi)端，即以產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)劃為起點(diǎn)，也就是用戶價(jià)值出發(fā)，鋪設(shè)一個(gè)價(jià)值傳遞的通道，讓產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售、CSM等同事能夠?yàn)檫@條公路做一份貢獻(xiàn)，最終大家共同搭載“產(chǎn)品價(jià)值”的車輛順暢抵達(dá)終點(diǎn)。價(jià)值車輛就代表一個(gè)個(gè)工具和手段，呈現(xiàn)方式有方案、內(nèi)容、報(bào)告、demo、培訓(xùn)、合作、體驗(yàn)活動(dòng)、沙龍等。

GTM不是一個(gè)人的工作，而是部門(mén)協(xié)同的實(shí)戰(zhàn)，是共創(chuàng)的過(guò)程，PMM作為項(xiàng)目owner，是操盤(pán)手，要串好GTM這條線。產(chǎn)品營(yíng)銷的本質(zhì)是從眾多相關(guān)性群體中找到對(duì)產(chǎn)品感興趣的人，把產(chǎn)研語(yǔ)言轉(zhuǎn)化成用戶語(yǔ)言，通俗易懂有趣生動(dòng)，通過(guò)一些列干預(yù)措施，讓他聽(tīng)見(jiàn)、看見(jiàn)、觸達(dá)、并喜歡上我們的產(chǎn)品。這，即所謂GTM的靈魂。

本文由 @HighSun 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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