本次直播我們邀請到深耕互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)18年的@steven老師，擁有豐富的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計與團(tuán)隊管理經(jīng)驗；參與主導(dǎo)了醫(yī)藥CRM管理、全渠道零售云中臺POS產(chǎn)品、CRM會員服務(wù)、銷售過程管理、快消品營銷渠道管理SAAS平臺類產(chǎn)品等多個產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計。本文為直播內(nèi)容整理，內(nèi)容有刪改。

大家好，我是Steven，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)工作18年，從軟件工程師做到產(chǎn)品總監(jiān)，一直在B端行業(yè)，經(jīng)歷了完整的軟件交付模式，也經(jīng)歷了把傳統(tǒng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成SaaS再到PaaS的完整過程。

本次分享主要有兩部分：第一部分是SaaS的商業(yè)模型分類和特點分析，包括如何從傳統(tǒng)產(chǎn)品走向SaaS；第二部分是通過案例解析，回顧SaaS發(fā)展歷史以及在這過程中紛享銷客的做法，最后結(jié)合個人職業(yè)經(jīng)歷分享和探討產(chǎn)品經(jīng)理未來的道路。

分享前有幾個小思考：

1. SaaS產(chǎn)品的商業(yè)邏輯是什么？
2. To C產(chǎn)品的設(shè)計經(jīng)驗和商業(yè)邏輯在面對To B產(chǎn)品時為總失靈？
3. 互聯(lián)網(wǎng)大廠進(jìn)入To B市場多年至今沒有出現(xiàn)壟斷性的獨角獸原因在哪里？
4. 面向To B市場的SaaS產(chǎn)品如何走向成功？
5. 轉(zhuǎn)型到To B市場的產(chǎn)品經(jīng)理如何做好職業(yè)規(guī)劃和成長路徑？

一、SaaS的商業(yè)模型分類及特點分析

1. 軟件產(chǎn)品的四種形態(tài)

第一種是傳統(tǒng)企業(yè)，比如處于乳液行業(yè)頭部位置的蒙牛，其擁有的IT部門具備自研能力，可以根據(jù)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展需要規(guī)劃IT架構(gòu)。

在過去沒有SaaS時，也會自建機房挑選相應(yīng)供應(yīng)商，有一部分軟件屬于自研或通過外包服務(wù)商承接，但其最重要的特點是IT部門具有預(yù)算和資源能力.

第二種是獨立的軟件公司，比如用友、金蝶、泛微等產(chǎn)品都屬于傳統(tǒng)軟件的交付，雖然現(xiàn)在金蝶和泛微通過轉(zhuǎn)化各種云服務(wù)從SaaS走向PaaS，但依舊是作為獨立的軟件公司實體存在的，開發(fā)的所有產(chǎn)品也是面向企業(yè)客戶服務(wù)。

第三種是外包軟件企業(yè)，比如文思海輝，在行業(yè)發(fā)展過程中的角色是為海外客戶或獨立的軟件公司做人員外包，在做外包的過程中，也具備研發(fā)團(tuán)隊、項目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)營等。

第四種是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，具有代表性的有淘寶網(wǎng)，屬于電商里為商家做服務(wù)的，希望商家通過工具軟件服務(wù)買家，提升銷量；以及淘寶支付的旺旺，屬于基于內(nèi)部的溝通需求逐步轉(zhuǎn)化成獨立軟件。

再有是飛書，剛開始研發(fā)飛書的目的是為解決內(nèi)部落地OKR的協(xié)作管理工具，經(jīng)過四年錘煉后，飛書的協(xié)同管理平臺幫助字節(jié)跳動大幅提升人效和效率，由此飛書從內(nèi)部工具變成獨立產(chǎn)品售賣，在B端市場進(jìn)行滲透。

真正的產(chǎn)品經(jīng)理，特別是B端產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)作為乙方的供應(yīng)商，通過開發(fā)適合企業(yè)服務(wù)需要的軟件進(jìn)行售賣，才屬于真正的產(chǎn)品型公司。

上圖是行業(yè)發(fā)展階段藍(lán)圖，通過藍(lán)圖可回顧B端產(chǎn)業(yè)的發(fā)展史：

第一階段是PC時代，是指1988-2000年階段，這時的操作系統(tǒng)是98、95、XP等，網(wǎng)絡(luò)特點是局域網(wǎng)，軟件只有兩種：一種是為企業(yè)服務(wù)并開發(fā)軟件，主要架構(gòu)模式是CS，即客戶端和服務(wù)器架構(gòu)，后來隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，孕育出BS結(jié)構(gòu)，即通過瀏覽器訪問應(yīng)用程序架構(gòu)。

但作為企業(yè)而言，當(dāng)時很多應(yīng)用都落在CS模式上，CS 模式是指在企業(yè)應(yīng)用環(huán)節(jié)，即每臺電腦作為一個客戶端和服務(wù)器做數(shù)據(jù)存儲端，部署數(shù)據(jù)庫和通訊采購軟件，通過該方式完成B端軟件協(xié)同。

落到個人情況，當(dāng)時國內(nèi)很多愛好者推出軟件，比如騰訊QQ、E-mail等，當(dāng)時的結(jié)構(gòu)屬于CS模式，主要應(yīng)用平臺是PCG，這時的B端從國內(nèi)授權(quán)使用方面屬于一次性買斷，即通過每次的版本升級來增加收費，導(dǎo)致國內(nèi)盜版非常多，特別是破解軟件。

第二階段是互聯(lián)網(wǎng)時代，是指2000-2010年階段，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展非常蓬勃，但也經(jīng)歷過泡沫時間，這時金蝶、用友一直在做企業(yè)服務(wù)，通過財務(wù)軟件、ERP、進(jìn)銷存逐步占領(lǐng)國內(nèi)市場和海外市場并紛紛上市。

2010年有個標(biāo)志性情況，即外部2.0技術(shù)突飛猛進(jìn)，加之美國SaaS環(huán)境早在十年前就已開始落地，Salesforce的成功和推動刺激國內(nèi)的技術(shù)發(fā)展，用友和金蝶紛紛推出云戰(zhàn)略，想把軟件服務(wù)提升到云模式上，但這時還屬于戰(zhàn)略期。

第三階段是移動互聯(lián)網(wǎng)、SaaS爆發(fā)期，大概在2011年左右，早期的移動互聯(lián)網(wǎng)公司看到商機率先起來，比如紛享銷客、銷售易、紅圈等，伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，打亂市場的板塊和格局。

從2013年開始，投資市場也開始把重點從C端移到B端，移動互聯(lián)網(wǎng)因此進(jìn)入到投資高潮，一直到2016年都屬于B端市場的高峰期，而SaaS的高峰是從2015年開始，但這時的資本市場并不成熟，也不理解B端的商業(yè)模型和運營指標(biāo)，于是很多投資商拿C端的指標(biāo)來要求B端的企業(yè)運營，導(dǎo)致大批創(chuàng)業(yè)公司最后只有少部分留存。

第四階段是2016年至今，行業(yè)發(fā)生大變化，以紛享銷客和銷售易為主的公司開始進(jìn)行PaaS升級，建立自己的生態(tài)，同時產(chǎn)業(yè)資本也進(jìn)行各方面的投資。

比如金蝶通過戰(zhàn)略投資方向進(jìn)行投資紛享銷客，包括到目前為止，紛享銷客和金蝶的產(chǎn)品線融合需要做到開箱即用；而銷售易主要依托騰訊的企業(yè)微信做大做強CRM，特別在疫情下，很多銷售沒辦法進(jìn)行線下拜訪，需要線上溝通工具，故銷售易和微信的解決方案CRM非常受歡迎。

2. 在PC時代B端廠商的盈利方法

第一，產(chǎn)品設(shè)計思路是根據(jù)不同行業(yè)、規(guī)模的企業(yè)，提供多版本的產(chǎn)品解決需求差異化問題。因這時國內(nèi)企業(yè)對信息化還較陌生，加之電腦設(shè)備差，大部分人認(rèn)為理解ERP、進(jìn)銷存屬于直接告知企業(yè)管理方式，希望可以開箱即用。

第二，收費方式，首先版本分為單機版和網(wǎng)絡(luò)版，單機版是指同臺電腦具備客戶端和數(shù)據(jù)庫，適合小微企業(yè)，而網(wǎng)絡(luò)版則更適合數(shù)據(jù)需集成處理的企業(yè)。技術(shù)架構(gòu)主要是CS 架構(gòu)，后來隨著外部發(fā)展推出BS架構(gòu)，以滿足甲方客戶的需求。

收益一方面通過按用戶數(shù)量收費的方式，另一方面通過需求定制，比如B端廠商出一個標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，如企業(yè)有很多管理需求與之不符，就可以通過開放接口進(jìn)行定制需求開發(fā)，初期由廠方人員做，后續(xù)隨著開放模塊變多，把自由產(chǎn)權(quán)包括自由度交給代理商和服務(wù)商，這樣可以快速擴張規(guī)模。

第三，其他收入模式，主要有版本升級、數(shù)據(jù)修復(fù)、報表工具、短信增值服務(wù)、安全密鑰、上線實施和運維服務(wù)等。

比如剛開始的財務(wù)軟件是英文版，想使用中文版就需付費；或者操作系統(tǒng)從98升級到XP，微軟每年一升級，相關(guān)廠商就會推出新版本，如果用戶想用就需要付費；再比如在版本升級時，有些數(shù)據(jù)服務(wù)屬于定制無法升級到新版本，故需付費做轉(zhuǎn)化升級，把數(shù)據(jù)遷移過去。

因為當(dāng)時B端市場盈利很大，一些不具備金蝶投資情況的企業(yè)會選擇做項目定制，這時的市場是空白的，基本上廠商提供軟件和服務(wù)，甲方就按照乙方要求做。而當(dāng)時的互聯(lián)網(wǎng)也只是做一些門戶，加之網(wǎng)速限制等原因，B端行業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)較排斥，認(rèn)為其盈利不大。

3. 定制軟件的商業(yè)模式

如上圖左側(cè)所示，B端整體流程是推出解決方案，通過解決方案贏得甲方認(rèn)可后做詳細(xì)需求分析，接著是設(shè)計、研發(fā)、測試、上線交付以及運維服務(wù)。

因為需求是根據(jù)甲方業(yè)務(wù)定制的，所以產(chǎn)生的費用和成本都由甲方承擔(dān)，報價模式主要分職能，包括項目經(jīng)理、需求分析人員、架構(gòu)師、測試人員等需要初級還是高級。

另外在上線實施時，有專門的實施工程師實施，該類人員不需要具備研發(fā)經(jīng)驗，只需懂得配置、網(wǎng)絡(luò)調(diào)試即可。如有些大型企業(yè)需要在全國各地進(jìn)行實施，這時的實施費用是另算的，包括差旅等費用。

還有一部分收費是運維服務(wù)，雖是項目型定制，但運營服務(wù)通常根據(jù)企業(yè)要求的運維等級不同，而收取不一樣的服務(wù)費用。

通常做定制開發(fā)是不提供源代碼的，源代碼的版權(quán)屬于雙方共有，這是很多做B端公司做產(chǎn)品啟動時走的捷徑，這樣可以把風(fēng)險全部放到甲方，如甲方需要原代碼，則需收取原代碼的版權(quán)授權(quán)費用，以及后續(xù)的開發(fā)培訓(xùn)。

4. 標(biāo)品和定制產(chǎn)品的區(qū)別

第一，產(chǎn)品設(shè)計特點，標(biāo)品是通過輸出標(biāo)準(zhǔn)化管理經(jīng)營模式，以指導(dǎo)甲方進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，所以需要開發(fā)金融軟件；而定制的功能架構(gòu)受業(yè)務(wù)模式影響，很難形成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，因每家企業(yè)情況不同。

第二，產(chǎn)品研發(fā)投入，做標(biāo)品的公司需要有啟動資金，因為需招相應(yīng)人員做1.0版本再去推廣；而定制的所有成本由客戶承擔(dān)。

第三，產(chǎn)品收入的關(guān)鍵，標(biāo)品關(guān)注銷量、覆蓋目標(biāo)人群、市場占有率情況；而定制主要關(guān)注KA客戶的深度服務(wù)，希望提高KA客戶每年IT投入的預(yù)算占比，通過業(yè)務(wù)深度綁定以賺取利潤。

第四，營銷服務(wù)體系，標(biāo)品側(cè)重于廣告宣傳，提高曝光度，并建立代理商銷售網(wǎng)絡(luò)以及服務(wù)體系；而定制公司則需通過行業(yè)口碑、人脈進(jìn)行營銷，所以擴張速度較標(biāo)品慢。

第五，服務(wù)體系，標(biāo)品前期更注重自營，后期則是代理商和服務(wù)體系建設(shè)；定制主要以自營為主，如規(guī)模較大時，則把簡單的運維工作外包。

第六，分發(fā)方式，主要通過軟盤、光盤、網(wǎng)絡(luò)版需要安裝客戶端和服務(wù)器端，并且產(chǎn)品隨著操作系統(tǒng)的升級而逐步迭代。

Salesforce是SaaS時代的開創(chuàng)者，其創(chuàng)始人曾是Oracle（甲骨文）高級副總裁，創(chuàng)建Salesforce的目的是為搶占CRM市場。當(dāng)時外部技術(shù)的發(fā)展逐步開始快速迭代，美國的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境也促使未來更多商業(yè)軟件和網(wǎng)絡(luò)軟件繼續(xù)瀏覽器運行，在硬件和技術(shù)環(huán)境都具備的情況下，只缺乏一個市場時機。

在2000年時，美國發(fā)生金融危機，導(dǎo)致結(jié)果是互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅，B端企業(yè)的業(yè)務(wù)下滑，為繼續(xù)保持盈利模式，則需減少過去在高增長時在軟件方面付出的巨大成本，包括定制開發(fā)、自建機房、運維等成本。

這時，Salesforce推出SaaS模式，把總體費用下降，其SaaS模式是指軟件即服務(wù)，企業(yè)只需按人頭付租金，不需要提供硬件，每年的版本升級也不需要付費。因為Salesforce在合適的時機推出合適的產(chǎn)品，解決了當(dāng)時很多企業(yè)的經(jīng)營成本問題，所以快速在美國成長。

從傳統(tǒng)軟件走向SaaS，中國跟海外大概相差10年進(jìn)程，在此期間中國沒有經(jīng)歷過SaaS過程，雖然Salesforce有到國內(nèi)進(jìn)行推廣，但國內(nèi)企業(yè)對其并沒有過多關(guān)注。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，特別在2011年后，為行業(yè)從過去的傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)到SaaS提供天然環(huán)境，這時也誕生了第二批公司，比如微盟、銷售易、有贊等。

5. 傳統(tǒng)廠商轉(zhuǎn)SaaS的目標(biāo)

第一，告知客戶好處，首先為客戶提供云服務(wù)，降低采購和運維成本，并按需付費；其次可以降低IT部門的人員成本。

第二，廠商的好處，首先是解決盜版問題，在沒有SaaS時國內(nèi)盜版遍地，都在用破解軟件，只有需要處理數(shù)據(jù)時才購買正版；其次解決傳統(tǒng)軟件版本碎片化嚴(yán)重，廠商和客戶運維成本高的問題；再是解決軟件兼容性問題；以及解決客戶增購難的問題；最后解決軟件Bug修復(fù)慢的問題。

第三，技術(shù)驅(qū)動，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展和云服務(wù)模式的推動。

以紛享銷客為例，其盈利模式是做估值，通過不斷的融資占領(lǐng)市場份額和培養(yǎng)產(chǎn)品，在這過程中紛享銷客經(jīng)歷了四個階段：協(xié)同辦公、輕量CRM、移動辦公和連接CRM。

不管是傳統(tǒng)還是SaaS，B端產(chǎn)品都可以理解成是面向企業(yè)的，企業(yè)的特性是理性，所有決策都是根據(jù)經(jīng)營需要，包括采購軟件也屬于組織決策，根據(jù)部門IT的預(yù)算出發(fā)；C端的付費賬期較長，還有分階段付費，對服務(wù)也有對應(yīng)要求；B端企業(yè)客戶非常注重數(shù)據(jù)資產(chǎn)，所以無論多大廠商，只要做SaaS或定制服務(wù)，數(shù)據(jù)產(chǎn)權(quán)一定屬于客戶，廠商不具有數(shù)據(jù)指揮權(quán)，并要對其進(jìn)行保密；項目售前周期根據(jù)企業(yè)規(guī)模不同，2-6月不等。

而C端主要面向大眾消費者，主要考慮的是人性，通常屬于個人決策，帶有個人沖動和感性；采取現(xiàn)付現(xiàn)結(jié)模式，客單價較低，但消費群體量大，在國內(nèi)已很完善，之所以會產(chǎn)生互聯(lián)網(wǎng)巨頭是因在過程中一直通過做大估值從資本市場獲取利益，最終完成上市后全部解套，但在B端這種模式是不成立的。

二、案例解析SaaS產(chǎn)品成功商業(yè)模式的實現(xiàn)路徑

1. 從產(chǎn)品定位看SaaS產(chǎn)品的市場可行性；
2. 成熟型SaaS產(chǎn)品職能團(tuán)隊搭建模型；
3. 如何布局規(guī)?；疭aaS產(chǎn)品的推廣策略；
4. SaaS產(chǎn)品的發(fā)展機遇。

在接下來的部分，Steven老師用案例詳細(xì)解析了SaaS產(chǎn)品成功商業(yè)模式的實現(xiàn)路徑。

囿于篇幅有限，想要觀看完整視頻的朋友可掃描下方二維碼添加會員學(xué)習(xí)顧問@betty老師的微信，并備注“Steven”，即可獲得觀看鏈接。

三、本月直播預(yù)告

本次會員直播課程，Steven老師以紛享銷客為例，為大家詳細(xì)講解了SaaS如何構(gòu)建B端產(chǎn)品商業(yè)模式，希望大家都能有所收獲~

每周三/四晚上8點，起點課堂會員平臺都會邀請一線的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、運營實戰(zhàn)派專家，與大家分享最新的產(chǎn)品行業(yè)動態(tài)、運營玩法和干貨知識。

每個月的會員直播都有月度主題，每周直播圍繞月度主題展開。本月主題如下：