編輯導(dǎo)語(yǔ)：如今即時(shí)物流已經(jīng)深入到我們的日常生活當(dāng)中，為了提升配送平臺(tái)的GMV，便需要通過(guò)商家管理與分層來(lái)實(shí)現(xiàn)，具體要怎么做呢？一起來(lái)看一下吧。

物流即時(shí)配送業(yè)務(wù)，是連接客戶與騎士即時(shí)配送服務(wù)的供需撮合。

上篇已闡述了任務(wù)系統(tǒng)建設(shè)，鏈接地址：http://www.codemsi.com/pd/5409694.html；

一、概述

即時(shí)物流配送已經(jīng)深入到我們?nèi)粘Ｉ钪校?/p>

• 我們?cè)趚x平臺(tái)下單購(gòu)買了一杯奶茶，商家接到訂單后制作完成，騎手接到貨品送到我們手中
• 我們?cè)趚x超市買了幾個(gè)雞蛋，騎士幫我們把雞蛋送到我們手中

在這當(dāng)中，騎手的配送服務(wù)就是即時(shí)物流配送；配送平臺(tái)目標(biāo)是提升GMV，解決方式就是撮合成功客戶與騎士配送服務(wù)；根據(jù)供需定律，提高騎士的配送訂單量，就需要加大配送平臺(tái)的客戶訂單量的供給；

其中客戶訂單總量的計(jì)算公式：

客戶訂單總量=發(fā)單商家數(shù)量*單商家發(fā)布訂單量

按照公式為提升總訂單量，我們就需要提升發(fā)單商家數(shù)量與單商家發(fā)布訂單量；

• 發(fā)單商家數(shù)量的增長(zhǎng)：主要方式就是做好商家的留存；
• 單商家發(fā)布訂單量增長(zhǎng)：主要是依賴商家自身的運(yùn)營(yíng)，或者平臺(tái)培養(yǎng)。

PS：

• 物流服務(wù)平臺(tái)僅是提供騎士的物流服務(wù)，無(wú)法對(duì)商家進(jìn)行流量支持；
• 某團(tuán)、某餓、某到家作為第三方商家服務(wù)平臺(tái)，可以為商家提供流量支持，提升單商家的訂單量。

對(duì)于物流服務(wù)平臺(tái)而言，最佳的提升因子是商家數(shù)量，那我們就需要對(duì)商家進(jìn)行管理和分層，通過(guò)商家分層進(jìn)行定位目標(biāo)商家。

PS：目標(biāo)商家后續(xù)動(dòng)作，在找到目標(biāo)商家后，通過(guò)任務(wù)系統(tǒng)將目標(biāo)商家下發(fā)給一線銷售進(jìn)行跟進(jìn)以完成目標(biāo)商家的合作。

二、商家管理

1. 商家定義

商家是指從事商業(yè)活動(dòng)（生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)相關(guān)物品）的個(gè)人和各種組織的統(tǒng)稱。

2. 商家結(jié)構(gòu)

根據(jù)商家定義，結(jié)合即時(shí)配物流業(yè)務(wù)特性，商家信息的結(jié)構(gòu)大致如下圖：

3. 商家分類

各公司的管理方式、商家關(guān)注點(diǎn)不同等原因會(huì)對(duì)商家進(jìn)行不同的分類管理，大致如下：

1）B端商家

• KA（Key Account重要客戶）商家：一般指：在公司的客戶名單中銷量占比大、專業(yè)性強(qiáng)、服務(wù)要求高；對(duì)公司發(fā)展起到關(guān)鍵作用的行業(yè)大客戶；如：沃爾瑪、7-11、瑞幸咖啡；
• 非KA商家；
• 小B商家。

2）個(gè)人

三、B端商家分層——生命周期劃分

商家生命周期劃分，如圖所示：

按照生命周期劃分，漏斗模型的期望是如圖從左側(cè)向右側(cè)變化：

四、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)普遍關(guān)注以下三個(gè)階段的商家（目標(biāo)：拉新與留存）

1. 商家獲取階段

1）收集全量商家：方式如下：

說(shuō)明：普遍通過(guò)接口與爬蟲(chóng)的方式定期或?qū)崟r(shí)獲取海量商家信息；

• 天眼查https://www.jd-credit.com/api?from=C_BBX_API
• 百度地圖：https://lbsyun.baidu.com/products/search

2）清洗商家數(shù)據(jù)：通過(guò)不同渠道間的數(shù)據(jù)對(duì)比，可清洗掉已閉店商家、地址信息不正確的商家；

3）整理商家數(shù)據(jù)：將已經(jīng)清洗過(guò)的商家數(shù)據(jù)，按照公司需求分別指定為商家的指標(biāo)字段信息；

4）可視化商家數(shù)據(jù)：根據(jù)商家品牌特性、區(qū)域特性，結(jié)合公司已合作商家數(shù)據(jù)，可細(xì)分出區(qū)域未合作、品牌未合作商家，便于公司讓銷售開(kāi)拓更關(guān)注的區(qū)域與品牌的商家；

2. 商家衰退階段

1）商家衰退表現(xiàn)：在平臺(tái)體現(xiàn)為發(fā)單量逐漸降低；

2）商家衰退原因：

• 商家訂單量真實(shí)下滑；
• 商家被競(jìng)對(duì)撬走；
• 商家分配平臺(tái)單量下滑，如：平臺(tái)原因（騎士供給不足、履約太差等）、商家運(yùn)營(yíng)策略調(diào)整等。

3. 商家流失階段

1）商家流失表現(xiàn)：近期的一定時(shí)間范圍內(nèi)，在平臺(tái)無(wú)任何發(fā)單；

2）商家流失原因：

• 商家倒閉；
• 其他原因暫停營(yíng)業(yè)（如疫情、裝修）；
• 競(jìng)對(duì)撬走不再合作；
• 平臺(tái)原因?qū)е碌纳碳覠o(wú)發(fā)單行為。

最后，衰退期與流失期的商家，需要通過(guò)關(guān)鍵指標(biāo)的監(jiān)控，建立預(yù)警機(jī)制，為銷售人員賦能，實(shí)時(shí)關(guān)注該階段的商家；

五、擴(kuò)展思考

1）未合作商家定位高價(jià)值商家；

2）RFM分層，含義：

• R（Recency）：商家最近一次發(fā)單時(shí)間的間隔。R值越大，表示商家交易發(fā)生的日期越久，反之則表示商家交易發(fā)生的日期越近。
• F（Frequency）：商家在最近一段時(shí)間內(nèi)發(fā)單的次數(shù)。F值越大，表示商家交易越頻繁，反之則表示商家交易不夠活躍。
• M（Monetary）：商家在最近一段時(shí)間內(nèi)發(fā)單的金額。M值越大，表示商家價(jià)值越高，反之則表示商家價(jià)值越低。

本文由 @瑟福 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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