編輯導(dǎo)語：現(xiàn)如今，智慧停車平臺(tái)盛行，人人都會(huì)用到，但實(shí)際上，智慧停車公司卻難以增值變現(xiàn)。這篇文章作者詳細(xì)分析了千萬級(jí)車主流量，智慧停車公司難以增值變現(xiàn)的原因，并且提出了破解之法。感興趣的小伙伴一起來看看吧~

一、背景

無論是運(yùn)營商業(yè)停車場(chǎng)的智慧停車公司，還是城市級(jí)停車項(xiàng)目的智慧停車公司，都具備“數(shù)字原生企業(yè)”的特征。在數(shù)字技術(shù)上，停車公司都具備一個(gè)數(shù)字化平臺(tái)—“智慧停車服務(wù)平臺(tái)”。在項(xiàng)目啟動(dòng)初期，車主在停車過程中的線上繳費(fèi)行為，使得停車公司具有快速聚集線上流量的優(yōu)勢(shì)。

但是，全國大部分智慧停車公司的線上流量，都難以有效的增值變現(xiàn)。各地停車公司的公眾號(hào)、小程序、APP，也只能淪為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)、電商等其他異業(yè)廣告投放獲客的渠道，成為短期“割韭菜渠道”。即使有線上商城，收入也是微乎其微。

“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”，坐擁百萬千萬流量，為什么處于如此窘境，如何破解呢？這是困惑很多停車公司的問題。

二、分析

智慧停車行業(yè)隨著5G通信技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、人工智能的迅速發(fā)展，數(shù)字化的運(yùn)營模式每年都在不斷升級(jí)迭代。全國很多的停車公司，是停車設(shè)備或系統(tǒng)廠家轉(zhuǎn)型，或者是當(dāng)?shù)貒蠼M建的新公司，在“流量分布、消費(fèi)場(chǎng)景、團(tuán)隊(duì)能力、成熟模式”四個(gè)方面，存在暫時(shí)的滯后和短板，導(dǎo)致不具備線上流量的運(yùn)營和營銷能力。

1. 流量分布的密度和規(guī)模問題

智慧停車服務(wù)的根本屬性，是線上線下結(jié)合的本地化生活服務(wù)。區(qū)域化的流量密度、流量規(guī)模，是增值變現(xiàn)的前提。具體來說，就是在一定的區(qū)域范圍，在流量密度上，要“高比例”覆蓋當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)客群，這樣才有精準(zhǔn)觸達(dá)客戶的可能。在流量規(guī)模上，要集中“大規(guī)?！绷髁?，這樣才具備流量轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)數(shù)量。不同變現(xiàn)業(yè)務(wù)所需的流量規(guī)模也有所不同，有的要百萬級(jí)，有的要千萬級(jí)。

（1）運(yùn)營商業(yè)停車場(chǎng)的停車公司，流量分散且運(yùn)營權(quán)受限

此類停車公司流量規(guī)模大，需要依靠和大量的停車場(chǎng)合作，導(dǎo)致難以在單個(gè)城市高比例覆蓋車主。同時(shí)缺乏停車場(chǎng)的運(yùn)營權(quán)，在用戶數(shù)據(jù)的使用權(quán)上受到限制。

（2）運(yùn)營城市級(jí)智慧停車的停車公司，流量規(guī)模小且省區(qū)覆蓋難

此類停車公司雖然可以高比例覆蓋單個(gè)城市的車主流量，但因?yàn)槌鞘屑?jí)項(xiàng)目都由當(dāng)?shù)卣袠?biāo)，城市個(gè)體分散，難以形成全省范圍或者大區(qū)域的規(guī)模覆蓋。

2. 消費(fèi)場(chǎng)景缺乏信任

車主繳納停車費(fèi)，產(chǎn)生的是支付場(chǎng)景流量?？土髁刻攸c(diǎn)是付完即走，停留時(shí)長極短。而且大部分停車公司給與車主的認(rèn)知特征是“收取停車費(fèi)”，車主流量對(duì)停車公司缺乏其他增值業(yè)務(wù)的消費(fèi)信任。

3. 核心團(tuán)隊(duì)能力短板

很多城市的停車公司是傳統(tǒng)服務(wù)型企業(yè)，缺乏互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，缺乏線下和線上融合洞察和執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)。核心管理團(tuán)隊(duì)偏線下和傳統(tǒng)，一線基礎(chǔ)崗位收費(fèi)員年齡偏大，服務(wù)能力弱。

更甚至有的一二線城市的停車公司，對(duì)車主進(jìn)行線上繳費(fèi)的必備引導(dǎo)都缺乏方法，繳費(fèi)率都不足70%，更不用說線上流量的增值變現(xiàn)。

4. 行業(yè)缺乏成熟的商業(yè)模式

目前國內(nèi)智慧停車行業(yè)，缺乏適用于各類流量規(guī)模智慧停車公司的后向增值商業(yè)模式。ETCP、捷順等以商業(yè)停車場(chǎng)為主的頭部停車公司，先后在2014年、2016年上線APP，探索后向增值模式，包括VIP權(quán)益、線上商城、本地車后服務(wù)等，他們的模式也僅適用于此類大型的全國停車公司。據(jù)了解，增值變現(xiàn)收益也不高。國內(nèi)大部分的停車公司，都處于增值變現(xiàn)模式的構(gòu)想或者嘗試階段。

如何高密度大區(qū)域覆蓋車主流量？如何跳出支付場(chǎng)景，增加消費(fèi)信任？如何找到適合停車公司能力的后向增值商業(yè)模式？這些問題，擺在全行業(yè)面前，亟待破解。

三、如何做——越過三道檻，建立新消費(fèi)信任

2022年1月開始，我和國內(nèi)多家頭部停車公司、區(qū)域型停車公司、單個(gè)城市停車公司的核心管理團(tuán)隊(duì)，做過后向增值的深度交流。發(fā)現(xiàn)，無論是十萬級(jí)、百萬級(jí)、千萬級(jí)流量的停車公司，只要越過“三道檻”，就可能建立后向增值業(yè)務(wù)的消費(fèi)信任，找到適合自己的流量變現(xiàn)模式，增加停車公司線上流量的增值業(yè)務(wù)收入。

1. 第一道檻：“場(chǎng)景轉(zhuǎn)化”

讓停車“支付場(chǎng)景”轉(zhuǎn)化為“營銷場(chǎng)景”。把支付場(chǎng)景流量，通過車牌綁定的操作，向公眾號(hào)、小程序、APP等遷移。依靠線下推廣、線上推廣、異業(yè)聯(lián)合推廣等方式，綜合發(fā)力，會(huì)有至少30%以上的遷移量。從而完成從線下到線上，從公域到私域的流量轉(zhuǎn)化。

2. 第二道檻：“高互動(dòng)”

進(jìn)入公眾號(hào)、小程序、APP等的流量，如果沒有高互動(dòng)性，也沒有價(jià)值，甚至?xí)饾u靜默。因此要整合停車優(yōu)惠、加油、洗車、電影票等服務(wù)，進(jìn)行單產(chǎn)品銷售，或者和停車業(yè)務(wù)組合成“VIP權(quán)益禮包”進(jìn)行銷售。在此類模式方面，ETCP、捷停車的探索經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。ETCP在廣度上，增加停車周邊生態(tài)增值；捷停車在深度上，增加停車過程中的場(chǎng)景增值。

捷停車APP首頁

3. 第三道檻：“生態(tài)合作”

要整合適合自己流量規(guī)模的合作方，包括流量廣告主、車后服務(wù)平臺(tái)、代駕業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、中高端食品、影院等。無論哪種業(yè)務(wù)的合作方，都要首選頭部品牌，這樣可以提升停車平臺(tái)的品牌影響力。

“任何商業(yè)模式，適合自己的，才是最優(yōu)的”。100萬以下流量的停車公司，適合在當(dāng)?shù)厣疃群献鞅镜厣钌虘羝脚_(tái)、汽車后市場(chǎng)服務(wù)商。超過500萬流量的停車公司，適合合作有持續(xù)投放的流量廣告方。超過1000萬流量的停車公司，適合建立自己可控的非停車類的核心增值業(yè)務(wù)。

四、行業(yè)預(yù)測(cè)

縱觀全行業(yè)，目前國內(nèi)停車運(yùn)營公司有停車后向增值業(yè)務(wù)的比較少。城市級(jí)停車運(yùn)營公司成功運(yùn)營后向增值的更少。大家都僅僅是在公眾號(hào)、小程序、APP等支付場(chǎng)景獲得流量廣告收益，或者接入一些本地生活平臺(tái)，都處于起步階段。根據(jù)多年在智慧停車行業(yè)的實(shí)踐和探索，我認(rèn)為行業(yè)會(huì)有以下重要趨勢(shì)：

1. 三大主流增值模式

預(yù)計(jì)3年內(nèi)，隨著行業(yè)在數(shù)字化運(yùn)營和營銷的成熟度越來越高，有三類的線上流量增值業(yè)務(wù)模式將成為主流模式。其中他們的共性是：“VIP權(quán)益”是有效的營銷方法，“線上商城”是必備的營銷工具。

（1）“線上商城+VIP權(quán)益”模式

以電商業(yè)務(wù)為核心，整合車品商城、本地生活服務(wù)（加油、充電、洗車）、線上優(yōu)惠券。大部分服務(wù)項(xiàng)目通過和其他平臺(tái)進(jìn)行整合。銷售方法以“停車優(yōu)惠券+其他產(chǎn)品”組合銷售為主。類似現(xiàn)有的ETCP、捷停車、速停車模式。此模式缺乏和用戶的深入互動(dòng)，比較考驗(yàn)線上運(yùn)營的策略和執(zhí)行能力。

ETCP APP首頁

（2）“線上商城+VIP權(quán)益+私域”模式

以私域營銷為核心，進(jìn)行精準(zhǔn)流量廣告，銷售本地生活服務(wù)等。是第一種模式的營銷升級(jí)。類似現(xiàn)有山東松立的“慧停車+”。此模式和流量的互動(dòng)性強(qiáng)，但對(duì)私域營銷能力、產(chǎn)品供應(yīng)鏈能力的要求比較高，如果缺乏高毛利的產(chǎn)品或服務(wù)，就很難大幅度增加增值收入。

慧停車+ APP首頁

（3）“車位預(yù)訂+VIP權(quán)益”模式

以車位預(yù)訂為核心業(yè)務(wù)，聚焦機(jī)場(chǎng)、高鐵、醫(yī)院、商圈等停車難區(qū)域。類似“小強(qiáng)停車”。此模式對(duì)商務(wù)整合能力要求較高，需要在停車流量集中區(qū)域獲得停車位資源。

小強(qiáng)停車APP首頁

2. 城市級(jí)停車的創(chuàng)新增值

據(jù)統(tǒng)計(jì)，從2020年至今，城市級(jí)智慧停車項(xiàng)目數(shù)量正在以每年遞增30%以上高速增長！城市級(jí)停車項(xiàng)目在流量密度、本地生活等方面的綜合優(yōu)勢(shì)，可以實(shí)現(xiàn)靜態(tài)交通、動(dòng)態(tài)交通的智能化結(jié)合，未來可能會(huì)產(chǎn)生“殺手級(jí)”的后向增值應(yīng)用。

3. 停車增值業(yè)務(wù)服務(wù)商

隨著增值業(yè)務(wù)模型逐步清晰，也會(huì)產(chǎn)生面向智慧停車項(xiàng)目的后向增值業(yè)務(wù)服務(wù)商，來適配大中小型智慧停車公司的線上流量后向增值。

最后，綜合以上分析，智慧停車行業(yè)具有天然的數(shù)字原生優(yōu)勢(shì)、流量增長優(yōu)勢(shì)，可以聚合百萬甚至千萬的車主線上流量。只是在目前的模式發(fā)展過程中，在“流量、場(chǎng)景、團(tuán)隊(duì)、模式”方面，存在暫時(shí)的滯后和短板。一旦實(shí)現(xiàn)流量的大規(guī)模轉(zhuǎn)化、互動(dòng)、生態(tài)合作，將建立新的消費(fèi)信任，從而徹底突破流量增值變現(xiàn)的困境。

同時(shí)，行業(yè)宏觀環(huán)境也迎來政策利好。從2022年1月開始，國家先后出臺(tái)鼓勵(lì)交通發(fā)展、汽車消費(fèi)的政策。1月，國務(wù)院出臺(tái)《“十四五”現(xiàn)代綜合交通運(yùn)輸體系發(fā)展規(guī)劃》（國發(fā)〔2021〕27號(hào)），提出加快智能技術(shù)深度推廣應(yīng)用，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等新技術(shù)與交通行業(yè)深度融合，創(chuàng)新運(yùn)營管理模式，推動(dòng)智慧停車發(fā)展等。5月，國務(wù)院常務(wù)會(huì)議聚焦促進(jìn)汽車消費(fèi)，從多方面部署系列政策舉措，政策實(shí)施預(yù)測(cè)今年增加汽車及相關(guān)消費(fèi)大約2000億元。

因此，建立增值變現(xiàn)模式后，智慧停車行業(yè)作為智能交通產(chǎn)業(yè)的重要部分，將會(huì)進(jìn)入下一個(gè)數(shù)字化、智能化的增值爆發(fā)期。相信這一天將很快到來，我們將共同見證！

本文由 @蔡彬bin cai 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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