作為產(chǎn)品經(jīng)理，你知道應(yīng)該如何提煉產(chǎn)品的價(jià)值體系嗎？一般就C端場景而言，產(chǎn)品價(jià)值可能由功能價(jià)值、情感價(jià)值和資產(chǎn)價(jià)值綜合而成，那么在B端場景下，產(chǎn)品價(jià)值的提煉是否也可以遵循這套公式？本文作者便做了分析，一起來看。

沒有價(jià)值的產(chǎn)品是沒有意義的，只有適配業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，產(chǎn)品才有意義。本文討論的價(jià)值提煉，是產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該具備的基本能力。

以下主要從企業(yè)價(jià)值鏈、通用價(jià)值維度、管理層次、數(shù)字化層次多維度挖掘產(chǎn)品價(jià)值，從而構(gòu)建價(jià)值體系。

當(dāng)然，您也可以舉一反三，替換工具中的維度，以貼合您的場景。

一、企業(yè)價(jià)值鏈

假設(shè)我們是A，客戶是B，我們給B的產(chǎn)品是A產(chǎn)品，B給他客戶的產(chǎn)品是B產(chǎn)品。

價(jià)值鏈，是B向最終客戶提供有價(jià)值的B產(chǎn)品而執(zhí)行的一系列中間活動。

例如B作為大型集團(tuán)型企業(yè)的集采部門，它所提供集采服務(wù)的價(jià)值鏈可能是：

圖1 集采企業(yè)提供集采服務(wù)的價(jià)值鏈

由于我們的A產(chǎn)品，是幫助B產(chǎn)出B產(chǎn)品的，故B的價(jià)值鏈，實(shí)則也是我們設(shè)計(jì)A產(chǎn)品用戶旅程的關(guān)鍵依據(jù)。價(jià)值鏈上的痛點(diǎn)，就是產(chǎn)品存在的意義。

梳理清楚B的價(jià)值鏈，也意味著不會遺漏客戶場景。

舉個例子，我所在公司產(chǎn)品定位“財(cái)務(wù)供應(yīng)鏈”，即解決企業(yè)采購或銷售結(jié)算過程中與客商之間的高效率協(xié)同的問題，分析客戶結(jié)算協(xié)同價(jià)值鏈，如下：

圖2“結(jié)算”價(jià)值鏈

以上場景貌似有些粗糙，無從下手。繼續(xù)拆解成小場景。

比如，“出賬”場景進(jìn)一步細(xì)化：

圖3“出賬”價(jià)值鏈

進(jìn)行分析和描述：

• 數(shù)據(jù)收集，核心企業(yè)需要從訂單、收貨、入庫等多個數(shù)據(jù)源系統(tǒng)中收集履約完成數(shù)據(jù)，并進(jìn)行結(jié)構(gòu)化、補(bǔ)全和規(guī)整。
• 制單，對規(guī)整數(shù)據(jù)針對不同的供應(yīng)商進(jìn)行清分、拆分合并。
• 復(fù)核，占用額外人力來保證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確。
• 發(fā)出，通過郵箱、IM等通路將賬單發(fā)給供應(yīng)商確認(rèn)對賬。

場景清晰后，可以明確痛點(diǎn)：

• 數(shù)據(jù)多源，歸集效率低、容易漏。
• 清分、拆分合并紛繁復(fù)雜，效率低、準(zhǔn)確率低。
• 額外人員來保證準(zhǔn)確，資源冗余且無法100%保證。
• 與供應(yīng)商多渠道協(xié)同，易錯發(fā)漏發(fā)。

價(jià)值鏈的梳理訴求在于場景明晰和痛點(diǎn)梳理。為接下來的不同維度價(jià)值挖掘提供場景錨定。

二、通用價(jià)值維度

在諸多文章中給出了一個公式，產(chǎn)品價(jià)值=功能價(jià)值+情感價(jià)值+資產(chǎn)價(jià)值，這看上去像是面向C端產(chǎn)品的總結(jié)，其實(shí)B端產(chǎn)品也適用，只是內(nèi)容有所不同。

1. 功能，幫助用戶準(zhǔn)確高效完成工作

在歷史文章《到底什么是B端產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)》中有提到，功能價(jià)值是用戶使用B端產(chǎn)品的剛性需求，包含：信息精確、完整關(guān)聯(lián)、層次分明、處理便捷。

在“出賬”場景中，可以挖掘出如下功能價(jià)值：

• 完整關(guān)聯(lián)：從財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)開始，以終為始，讓分散的業(yè)務(wù)系統(tǒng)暢通，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)歸總，方便業(yè)務(wù)人員數(shù)據(jù)歸集的同時，保證業(yè)務(wù)事實(shí)的完整性。
• 精確信息：自動化清分出賬以及自動化前置校驗(yàn)，無需人工參與制單和復(fù)核，且可以瞬間完成，并且保證準(zhǔn)確率。
• 處理便捷：數(shù)據(jù)歸集、清分出賬、制單發(fā)送，鏈路無縫銜接，縮短數(shù)據(jù)加工流程，且統(tǒng)一協(xié)同通道，數(shù)據(jù)完整，歷史可查。

2. 情感，讓用戶愉快地工作

《到底什么是B端產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)》中，情感價(jià)值包含：愉悅地工作、改良工作、價(jià)值反饋。

有關(guān)功能價(jià)值和情感價(jià)值訴求的敘述，詳見《到底什么是B端產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)》，在此不再贅述。

3. 資產(chǎn)價(jià)值

接著再說說資產(chǎn)價(jià)值。

資產(chǎn)，是指由企業(yè)過去的交易或事項(xiàng)形成的、由企業(yè)擁有或者控制的、預(yù)期會給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)利益的資源。

由產(chǎn)品創(chuàng)造的成果，能給客戶帶來經(jīng)濟(jì)利益，就可以算資產(chǎn)。不僅僅限于某個有型的實(shí)體，也可以是知識產(chǎn)權(quán)、方法等可以進(jìn)一步幫助客戶創(chuàng)造更多價(jià)值無形資產(chǎn)，例如，更優(yōu)的流程方法、更全面規(guī)整的數(shù)據(jù)。

因?yàn)橘Y產(chǎn)價(jià)值不能像一個界面彈窗一樣即時反饋出來，所以經(jīng)常被我們忽視。

三、管理維度

管理維度有層面：戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略。用產(chǎn)品價(jià)值視角，可以理解為：

• 戰(zhàn)役：日常的執(zhí)行，及對執(zhí)行的管理的支持。
• 戰(zhàn)術(shù)：對年度目標(biāo)達(dá)成可以提供支持。
• 戰(zhàn)略：對未來遠(yuǎn)景的探索幫助與支持。

例如，業(yè)務(wù)全流程監(jiān)控，算戰(zhàn)役價(jià)值；內(nèi)部年度分析，算戰(zhàn)術(shù)價(jià)值；整體行業(yè)分析，算戰(zhàn)略價(jià)值。

四、企業(yè)數(shù)字化發(fā)展層次

企業(yè)在數(shù)字化時代，不得不主動擁抱數(shù)字化。企業(yè)自己會經(jīng)歷數(shù)字化、自動化、智能化；但品牌競爭，顯然已經(jīng)不是企業(yè)單體之間的競爭，而是供應(yīng)鏈整體敏捷、柔性之間的競爭。所以除了企業(yè)單體需要數(shù)字化來提升整體效率的同時，供應(yīng)鏈層面的數(shù)字化也十分必要，主要包含網(wǎng)絡(luò)化、可信化。

數(shù)字化的發(fā)展層次，除了有助于我們錨定產(chǎn)品價(jià)值之外，還可以根據(jù)次演化路徑模型推斷此價(jià)值的演進(jìn)方向。

數(shù)字化，將物理業(yè)務(wù)對象轉(zhuǎn)化為數(shù)字業(yè)務(wù)對象，并進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)營的過程。例如庫存低于低閾值，觸發(fā)庫存預(yù)警，同時管理者可以通過看板洞悉庫存周轉(zhuǎn)的整體情況。

自動化，無需人工干預(yù)的“生產(chǎn)”自動化。例如上文的出賬場景，自動集合所有源頭數(shù)據(jù)、自動清分、自動制單、自動合規(guī)校驗(yàn)、自動發(fā)送；后續(xù)還可以自動對賬、自動反饋、自動開票……自動化的意義是將重復(fù)的工作交給機(jī)器，而人可以釋放出來去創(chuàng)造更高階的價(jià)值。

智能化，機(jī)器協(xié)助人或替人決策。如果有一個企業(yè)界的“阿爾法狗”，幫助老板正確決定哪個供應(yīng)商該不該準(zhǔn)入，哪個標(biāo)要不要投，哪個市場賽道該進(jìn)貨不該進(jìn)，這價(jià)值無與倫比。

網(wǎng)絡(luò)化，供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)或產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)，幫助企業(yè)上下游緊密連接，不斷精進(jìn)供應(yīng)鏈的敏捷和柔性，進(jìn)而可以抵抗諸如疫情的不確定性。同時隨著產(chǎn)業(yè)專業(yè)度的深化，讓產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，產(chǎn)業(yè)成員正和博弈也是網(wǎng)絡(luò)化的神圣使命。

可信化，技術(shù)保證的共識機(jī)制，即使企業(yè)之間陌生也天然可以信任。

例如，OCR識別發(fā)票，是數(shù)字化（非智能化，雖然OCR被譽(yù)為AI技術(shù)，但是對于用戶而言，這只是將物理對象發(fā)票轉(zhuǎn)為了數(shù)字對象發(fā)票數(shù)據(jù)而已）。

無需人工干預(yù)的出賬、審核、發(fā)送、對賬、開票、收票、記賬、打款，是自動化。

基于企業(yè)歷史交易數(shù)據(jù)，以及主體社會風(fēng)險(xiǎn)，評定優(yōu)質(zhì)指數(shù)，在發(fā)生不確定事件，客商無法履約時，為企業(yè)無縫補(bǔ)鏈，是智能化。

補(bǔ)鏈時，供應(yīng)商的歷史優(yōu)質(zhì)的交易數(shù)據(jù)，供應(yīng)商的信用品質(zhì)，毋庸置疑，全網(wǎng)共識，無需證明，這是可信化。

五、總結(jié)性描述

價(jià)值點(diǎn)需要準(zhǔn)確而優(yōu)美的文字表達(dá)，是產(chǎn)品經(jīng)理給銷售或運(yùn)營同事賦能的重要介質(zhì)，不可輕視。這里給出如下建議：

1. 用戶視角

用用戶的思維習(xí)慣描述，而非功能實(shí)現(xiàn)。

例如：支持多種的發(fā)票采集方式 VS ＜1秒的紙票錄取和無需人工介入的電票采集方式。用戶并不關(guān)心你有多少種采集方式，而是關(guān)心如何準(zhǔn)確高效將發(fā)票信息錄入。

2. 語法規(guī)范

搞清楚主語、謂語、賓語、狀語、定語、補(bǔ)語等標(biāo)準(zhǔn)語言結(jié)構(gòu)規(guī)范，以及標(biāo)點(diǎn)符號使用規(guī)范。

一個小測試便可以檢查一下你是否做到位了：檢查下你的PRD的文案中，句號寫了嗎？

3. 指向準(zhǔn)確

這個無需多說，但很重要。

舉個例子：“事前預(yù)警、事中預(yù)防、事后分析的風(fēng)險(xiǎn)管理” VS “事前預(yù)警、事中預(yù)防、事后分析的稅務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理”。

4. 使用術(shù)語

盡可能使用這個領(lǐng)域的術(shù)語，如果要使用英文術(shù)語時，尤為注意。

六、B端產(chǎn)品的價(jià)值分析工具

整篇讀下來，不知道您是否有一個大致的框架。我將內(nèi)容用腦圖整理如下。

圖4 內(nèi)容總結(jié)

同時，還整理成了如下一個小工具，真心希望對您有用。

圖5 B端產(chǎn)品價(jià)值分析小工具