對(duì)于共享單車目前可能存在的瓶頸之一大概就是用戶交付押金和用戶信用的問(wèn)題，作者分享了關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的幾個(gè)解決方案，希望能夠給大家?guī)?lái)一些思考。

隨著共享單車競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段，燒錢(qián)的勢(shì)頭也是越來(lái)越旺。1月4日摩拜公布2.15億美元的D輪融資，1月5日騎唄宣布已完成1億元A輪融資，由豐瑞投資領(lǐng)投，渾元投資等上一輪投資方參與跟投。

圖 1 單車平臺(tái)1月份融資情況表

當(dāng)下共享單車無(wú)論是ofo、摩拜單車還是騎唄單車，基本采用相同的運(yùn)營(yíng)模式，增加市場(chǎng)自行車的投放量，解決城市人出行的最后5公里。從這種模式上看，基本可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展結(jié)果，資金燒得多，市場(chǎng)自行車投放量大的品牌自然而然成為未來(lái)市場(chǎng)的領(lǐng)軍者。而當(dāng)前無(wú)論是共享單車還是城市租車服務(wù)都面臨者用戶交付押金和用戶信用問(wèn)題。

圖 2 ofo共享單車認(rèn)證頁(yè)面

一、交付押金的模式。

雖然交付押金能夠幫助企業(yè)在初期獲得部分資金回籠，減少初期投放的資金壓力，但是同樣會(huì)阻礙一大波想做嘗試的用戶。比如那我來(lái)說(shuō)，在城市租車服務(wù)中已經(jīng)交付了200元的押金享受固定樁租車服務(wù)，如果換用共享單車平臺(tái)又需要交付200元資金而且還需要進(jìn)行實(shí)名驗(yàn)證，相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)有看到滿城便是共享單車的情況下，我是不樂(lè)意入駐這樣一個(gè)平臺(tái)。

二、信用認(rèn)證的模式。

當(dāng)前共享單車平臺(tái)會(huì)根據(jù)用戶在平臺(tái)上使用單車的情況做一個(gè)征信記錄和等級(jí)評(píng)分。作為以校園為出發(fā)點(diǎn)ofo單車有天然的用戶信用優(yōu)勢(shì)，用戶來(lái)源于校園。每個(gè)學(xué)生都有自己所屬的校園，學(xué)號(hào)，學(xué)生證。這套學(xué)校體系能夠充分保障用戶在單車平臺(tái)上的信用用車。同時(shí)騎唄單車因?yàn)榈乩砦恢脙?yōu)勢(shì)和阿里系團(tuán)隊(duì)成員優(yōu)勢(shì)，選擇與螞蟻信用強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，也是在為單車平臺(tái)上的用戶提供信用保障。

三、局限性

無(wú)論是ofo還是騎唄單車，在選擇信用保障方式都存在一定的用戶局限性。比如ofo局限于校園的象牙塔內(nèi)，走出校園同樣會(huì)遇到其他單車平臺(tái)面臨的信用問(wèn)題；雖然與螞蟻信用合作，但是騎唄單車和螞蟻信用的用戶會(huì)有多少重疊？11月份比較火的支付寶信用朋友圈也證實(shí)能夠達(dá)到750信用分的用戶只是雙曲線的一端，大部分用戶還是處在750分以下的信用。

四、建議方案

鑒于這樣的背景，我希望作為共享平臺(tái)能夠真正的考慮作為一名城市人的需求。相信每個(gè)城市有80%以上的人都是有工作的（如果不是那政府將何去何從），這就意味著幾乎每個(gè)人都有一個(gè)所屬企業(yè)。說(shuō)到這里，我想你應(yīng)該能夠大概猜到我基于上面的問(wèn)題提出的解決方案了。是的，通過(guò)企業(yè)為員工信用做擔(dān)保。

圖 3 騎唄認(rèn)證頁(yè)面

首先談?wù)勈袌?chǎng)的必要性。

基于剛才社會(huì)穩(wěn)定性的考慮，每個(gè)人都是有工作的，那就意味著大部分城市人都要面臨著上下班問(wèn)題。這就意味著他們面臨著至少一天兩次的用車需求。從使用頻次和需求剛性程度上來(lái)說(shuō)這都是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。打個(gè)比方，假如一個(gè)城市有2萬(wàn)家小企業(yè)，一家小型企業(yè)，擁有員工100人，有騎車需求的人數(shù)在60人，每人每天騎車平均2次，單次騎車費(fèi)用1元。那一個(gè)月的費(fèi)用基本上可以維持在20000家*60人*2次*1元=240萬(wàn)元。而目前一輛單車成本基本在3000元左右。有人估計(jì)，以每日3次、每次不超過(guò)半小時(shí)計(jì)算，一輛摩拜單車的日收入為3元，想要收回3000元的成本，在不改變 收費(fèi)規(guī)則的情況下，也至少需要33個(gè)月（兩年零9個(gè)月）。意味著更快的回本方式和更好的盈利模式對(duì)于單車平臺(tái)來(lái)說(shuō)很重要。

其次談?wù)勈袌?chǎng)的接受性。

這個(gè)市場(chǎng)涉及的方面大抵是這幾個(gè)方面。

1.首先是用戶。

對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，不用繳納保證金，不用擔(dān)心使用門(mén)檻，隨時(shí)隨地可以用換車，這樣的體驗(yàn)是非常好的，沒(méi)有使用上的思想包袱（這個(gè)點(diǎn)是我寫(xiě)這篇文章的出發(fā)點(diǎn)）。

2.其次是企業(yè)。

作為企業(yè)能夠提供給員工更好的工作福利，尤其是方便的上下班方式，能夠提升員工對(duì)企業(yè)的滿意度，提高員工工作效率，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值，同時(shí)也能吸引更多的人才加入企業(yè)。

3.接著是平臺(tái)方。

平臺(tái)方與企業(yè)的合作可以完美解決用戶信用問(wèn)題；同時(shí)通過(guò)與企業(yè)的合作，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，從而達(dá)到更高的市場(chǎng)占有率。另外每個(gè)企業(yè)內(nèi)的用戶也都是宣傳的載體，可以更大范圍地將平臺(tái)方品牌傳播出去，擴(kuò)大平臺(tái)方品牌影響。

4.最后是平臺(tái)方的投資者、供應(yīng)商及其他關(guān)聯(lián)組織。

平臺(tái)方穩(wěn)定的客戶關(guān)系，穩(wěn)定的市場(chǎng)需求，穩(wěn)定可見(jiàn)的盈利方式會(huì)增強(qiáng)投資者的信心和供應(yīng)商合作的意愿。同時(shí)共享單車作為綠色出行方式，符合政府機(jī)關(guān)的環(huán)保需求以及提升城市居民滿意度的需求。

最后一點(diǎn)也是難點(diǎn)-設(shè)計(jì)出切實(shí)可行的方案。

這個(gè)方案需要考慮以下問(wèn)題：

• 如何與企業(yè)進(jìn)行合作？
• 如何做好賬號(hào)體系對(duì)接？
• 如何做好企業(yè)激勵(lì)措施？
• 懲罰措施需要和企業(yè)進(jìn)行關(guān)聯(lián)否？
• 企業(yè)后臺(tái)管理體系或者打通ERP？
• 離職員工如何處理？

企業(yè)入駐方式

1.企業(yè)主動(dòng)入駐平臺(tái)。

這個(gè)方案需要做一個(gè)企業(yè)認(rèn)證流程，企業(yè)賬號(hào)-企業(yè)資質(zhì)認(rèn)證（聯(lián)系人、聯(lián)系電話、企業(yè)名稱、企業(yè)稅號(hào)、企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、企業(yè)地址）-管理員審核-通過(guò)后可添加員工。初期企業(yè)添加員工不設(shè)限名額，主要達(dá)到推廣目的。

2.借助第三方平臺(tái)企業(yè)認(rèn)證體系。

需要和第三方平臺(tái)打通賬號(hào)體系，比如釘釘、企業(yè)微信、紛享銷客，導(dǎo)入客戶認(rèn)證信息和組織成員架構(gòu)。這個(gè)方案能夠減少運(yùn)營(yíng)管理成本；

3.通過(guò)線下上門(mén)企業(yè)認(rèn)證方式。

平臺(tái)推廣人員通過(guò)走訪洽談方式，與企業(yè)簽訂合作協(xié)議，幫助企業(yè)管理企業(yè)員工，協(xié)助企業(yè)設(shè)置員工賬號(hào)。

圖?4企業(yè)入駐流程

員工與企業(yè)的關(guān)系流程

第一、作為員工用戶可以去尋找企業(yè)尋求綁定，企業(yè)管理員也可以通過(guò)批量導(dǎo)入企業(yè)員工方式。

員工找到自己的企業(yè)申請(qǐng)加入，企業(yè)管理員后臺(tái)對(duì)員工申請(qǐng)審核、解除綁定等操作，完成員工主動(dòng)流程；企業(yè)管理員批量導(dǎo)入企業(yè)員工信息表（根據(jù)手機(jī)號(hào)和姓名字段生成賬號(hào)，手機(jī)號(hào)作為登錄號(hào)，名稱作為真實(shí)名稱），導(dǎo)入后員工通過(guò)手機(jī)號(hào)驗(yàn)證碼方式登錄獲取獲取企業(yè)關(guān)聯(lián)信息。當(dāng)然作為員工可根據(jù)自己的情況可以選擇綁定與解除綁定關(guān)系。

圖 5 員工尋找企業(yè)（企業(yè)微信）

第二、與第三方企業(yè)OA進(jìn)行合。

企業(yè)OA中有完整的企業(yè)賬號(hào)體系和企業(yè)認(rèn)證體系，這個(gè)合作方式可以參考釘釘（又是阿里系）和滴滴的合作方式。

企業(yè)員工有哪些好處

首先，用車權(quán)利優(yōu)先性。

具有企業(yè)身份的用戶能夠提前進(jìn)行車輛鎖定，當(dāng)前摩拜單車和騎唄單車都有車輛鎖定功能，平臺(tái)方可以通過(guò)提前鎖定的方式帶給企業(yè)用戶優(yōu)越感；（對(duì)于非企業(yè)用戶可以通過(guò)花錢(qián)的方式鎖定）

其次，積分方面。

綁定企業(yè)的用戶信用積分值增長(zhǎng)速度比普通用戶的增長(zhǎng)值快，積分可以去自行車市場(chǎng)兌換產(chǎn)品或者兌換一輛平臺(tái)方的自行車。積分等級(jí)刺激看運(yùn)營(yíng)方的策略；

再者，用車便利性。

針對(duì)企業(yè)大客戶，使用人數(shù)超過(guò)100輛的企業(yè)，可以通過(guò)集中放置的方式，方便企業(yè)員工下班。企業(yè)員工工作的地方相對(duì)來(lái)說(shuō)比較固定且集中，平臺(tái)方批量運(yùn)送一些車輛進(jìn)行投放，方便員工集中用車，同時(shí)容易形成焦點(diǎn)新聞，增大曝光量。還可以將這些地方作為新車投入市場(chǎng)的起點(diǎn)，市場(chǎng)接受度相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比較高。

圖 6 保持優(yōu)雅上班節(jié)奏

作為平臺(tái)方如何盈利才是最重要的

盈利方式是平臺(tái)方需要考慮的，也是投資方比較看重的。

• 可以根據(jù)市場(chǎng)占有率，設(shè)置名額數(shù)量限制（1-50名免費(fèi)），企業(yè)可通過(guò)收費(fèi)方式擴(kuò)展名額數(shù)量或者通過(guò)企業(yè)繳納保證金方式擴(kuò)展名額數(shù)量。還可以根據(jù)企業(yè)內(nèi)員工使用整體信用額度逐級(jí)解鎖名額數(shù)量。
• 可以打通第三方支付，給企業(yè)設(shè)置企業(yè)騎行金，然后員工可以使用所在公司內(nèi)的騎行金進(jìn)行騎行使用，根據(jù)騎行金的使用數(shù)額，平臺(tái)方可以統(tǒng)一的給企業(yè)開(kāi)具發(fā)票，企業(yè)可以通過(guò)管理后臺(tái)查看導(dǎo)出企業(yè)騎行金支出明細(xì)，減少審計(jì)報(bào)銷的麻煩；
• 可能存在有些企業(yè)擔(dān)心打通第三方支付的安全性問(wèn)題或者平臺(tái)方不愿意受限于第三方支付體系，企業(yè)通過(guò)與平臺(tái)方線下支付充值的方式獲取總騎行里程，后臺(tái)設(shè)置員工每日或者每周的騎行里程上限。

結(jié)語(yǔ)

寫(xiě)了這么多，其實(shí)動(dòng)力就是我不想花那200元的保證金。這只是出于我個(gè)人私有目的，其實(shí)還需要多多考慮平臺(tái)方各方面資源協(xié)調(diào)。

• 企業(yè)員工用戶并不是唯一用戶，還有散戶；
• 合作企業(yè)需要達(dá)到100人以上的員工似乎才能有利可圖；
• 目標(biāo)是解決城市人出行的最后5公里，大城市上班的平均距離是10公里以上的；
• 如果散戶是絕大部分的話，企業(yè)身份會(huì)降低散戶的積極性；
• 運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的工作量會(huì)成倍的增加；
• 產(chǎn)品業(yè)務(wù)體系擴(kuò)增，需要有足夠多團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。

本文由@Nick Chen原創(chuàng) 發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。