近年來(lái)，AI賽道發(fā)展得很快，新事物出現(xiàn)得很頻繁，但很多人并不知曉如何去落地。作者通過(guò)其AI產(chǎn)品項(xiàng)目，總結(jié)自身失敗的原因和過(guò)程，幫助大家在AI能力落地過(guò)程中減少一些障礙。

前提回顧

AI能力落地的波折之路（前篇）：http://www.codemsi.com/pd/5295720.html

AI能力落地的波折之路（中篇）：http://www.codemsi.com/pd/5639844.html

一、結(jié)果概述

大概歷經(jīng)半年多的項(xiàng)目推廣、售前/商務(wù)溝通及產(chǎn)品沉淀，AI能力推廣落地迎來(lái)了最終結(jié)果—項(xiàng)目終止，產(chǎn)品推廣暫停，待后續(xù)有相應(yīng)資源支持后，重新探索新產(chǎn)品方向落地。

從結(jié)果而言，無(wú)疑是失敗的，但從產(chǎn)品的探索及落地經(jīng)驗(yàn)而言，或許有可以參考的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，接下來(lái)筆者就從以下幾個(gè)維度進(jìn)行復(fù)盤(pán)總結(jié)，希望能幫助到走在探索新產(chǎn)品道路的職場(chǎng)人。

二、商務(wù)推廣計(jì)劃細(xì)化及推進(jìn)

歷史我們確定了一份基礎(chǔ)的商務(wù)推廣材料，明細(xì)如下：

• 【產(chǎn)品項(xiàng)目】產(chǎn)品方案PRD
• 【對(duì)外宣講】產(chǎn)品介紹PPT
• 【內(nèi)部匯報(bào)】商務(wù)推廣計(jì)劃

其中：

材料1-產(chǎn)品化的PRD文檔，主要面向內(nèi)部產(chǎn)品人員，我們可以基于客戶(hù)反饋，快速產(chǎn)出對(duì)應(yīng)的需求文檔，推進(jìn)開(kāi)發(fā)及客戶(hù)demo展示。

需要包含以下內(nèi)容：

• 需求背景、需求內(nèi)容概述，如客戶(hù)名稱(chēng)、需求部門(mén)、基本名詞介紹
• 業(yè)務(wù)需求，如每一個(gè)feature的功能設(shè)計(jì)及范圍，流程圖等
• 業(yè)務(wù)場(chǎng)景描述，如客戶(hù)部門(mén)及角色使用的場(chǎng)景說(shuō)明及介紹
• 非功能需求，如部署方案，產(chǎn)品性能，安全性要求，運(yùn)維監(jiān)控等
• 客戶(hù)其他需求等，如客戶(hù)對(duì)模型的定制化要求及合作模式等

材料2-產(chǎn)品介紹PPT，主要面向外部客戶(hù)及產(chǎn)品能力介紹，通常可以輸出給到外部及內(nèi)部BD售前進(jìn)行參考及宣講。

需要包含以下內(nèi)容：

• 產(chǎn)品功能架構(gòu)圖，如技術(shù)架構(gòu)及功能羅列
• 產(chǎn)品價(jià)格明細(xì)，如公有云及私有化部署的收費(fèi)模式
• 市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)品信息，如監(jiān)管發(fā)文、競(jìng)品市場(chǎng)占比、已合作情況，報(bào)價(jià)方式；
• 產(chǎn)品視頻demo演示；

材料3-商務(wù)推廣計(jì)劃，主要面向內(nèi)部決策層及匯報(bào)，用于指定新產(chǎn)品銷(xiāo)售模式、推廣計(jì)劃及產(chǎn)品定價(jià)信息。

需要包含以下內(nèi)容：

• 主要指定的銷(xiāo)售模式，如直客觸達(dá)、批量觸達(dá)、渠道代理
• 推廣客戶(hù)及結(jié)果跟蹤，如記錄對(duì)應(yīng)BD，客戶(hù)類(lèi)型，推廣客戶(hù)的需求及反饋結(jié)果
• 產(chǎn)品定價(jià)信息

思考總結(jié)：

以上內(nèi)容為我們產(chǎn)品推廣的利劍，巧婦難為無(wú)米之炊，既然我們要主動(dòng)出擊，必須有對(duì)應(yīng)的利劍可出手，一方面是保護(hù)自身（譬如避免結(jié)果失敗后無(wú)法對(duì)上匯報(bào)及產(chǎn)出），一方面是爭(zhēng)取快速驗(yàn)證產(chǎn)品商業(yè)模式，即所謂的攻守兼?zhèn)洹?/p>

通過(guò)不斷的商機(jī)輸入及產(chǎn)品宣講，累計(jì)記錄的情況（部分摘錄）如下表：

思考總結(jié)：

可以看出，客戶(hù)的需求反饋的需求發(fā)散，初步看可能沒(méi)有比較通用的功能提取，但結(jié)合部署的方式而言，其中還是可以抽離出以下通用的功能方向；

• 本地化部署，對(duì)安全合規(guī)性要求高；
• 主要面向事后質(zhì)檢相關(guān)；
• 對(duì)應(yīng)大公司客戶(hù)對(duì)模型的應(yīng)用更多趨向于內(nèi)部技術(shù)團(tuán)隊(duì)；
• 模型應(yīng)用趨向于單個(gè)AI能力的應(yīng)用及業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)合；

基于以上的反饋，我們后續(xù)商務(wù)推廣應(yīng)主推本地化部署，注重合規(guī)安全性功能，且注重通用能力的銷(xiāo)售；

三、售前產(chǎn)品介紹及方案展示

本環(huán)節(jié)主要發(fā)生在與BD、售前及客戶(hù)輸入的需求溝通環(huán)節(jié)，為的是獲取以下三點(diǎn)的信息：

1. 接觸一線市場(chǎng)反饋的客戶(hù)信息，從而與自身已設(shè)計(jì)的產(chǎn)品進(jìn)行匹配；
2. 尋求客戶(hù)商機(jī)及合作模式的拓展；
3. 為后續(xù)調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃做鋪墊；

主要工作流其實(shí)大體為以下鏈路：

售前及BD客戶(hù)需求輸入->邀約進(jìn)行產(chǎn)品宣講及功能演示->基于首次客戶(hù)需求反饋首輪報(bào)價(jià)->BD及售前進(jìn)行客戶(hù)意向反饋->正式的客戶(hù)需求輸入(一般形式為BRD輸入)->基于實(shí)際客戶(hù)材料進(jìn)行第二輪報(bào)價(jià)->完成售前咨詢(xún)工作

思考總結(jié)：

根據(jù)筆者真實(shí)接觸的客戶(hù)商機(jī)漏斗情況如下：

可以看出，實(shí)際商機(jī)輸入到客戶(hù)招標(biāo)這個(gè)過(guò)程的轉(zhuǎn)化為20%，而實(shí)際簽約的工作又依賴(lài)與市場(chǎng)情況、投入資源\成本及公司業(yè)務(wù)方向等多重因素，最終簽約的客戶(hù)其實(shí)最多也只有3%-10%的程度；

并且項(xiàng)目因涉及到雙方領(lǐng)導(dǎo)及公司流程限制，一般決策周期基本為半年以上，這對(duì)產(chǎn)品迭代及市場(chǎng)投入驗(yàn)證就不好把控，容易造成投入時(shí)間成本及效果驗(yàn)證不成正比，但這也是TOB目前面臨實(shí)際問(wèn)題。

四、AI能力落地復(fù)盤(pán)及總結(jié)

寫(xiě)到這里，我們不妨回過(guò)頭來(lái)看之前啟動(dòng)項(xiàng)目時(shí)的產(chǎn)品規(guī)劃及真切接觸到的客戶(hù)需求，我們來(lái)做個(gè)對(duì)比，整理如下：

拋出通用能力，按照我們接觸的商機(jī)總數(shù)為27個(gè)，其中涉及到交付的我們累計(jì)有5個(gè)功能點(diǎn)，占全部商機(jī)的3.7%，而這里面其實(shí)是關(guān)聯(lián)的功能點(diǎn)，如音視頻文件-語(yǔ)音識(shí)別-關(guān)鍵詞匹配-質(zhì)檢規(guī)則是統(tǒng)一的一套交付功能（即同個(gè)客戶(hù)），因此我們實(shí)際可落地的指標(biāo)應(yīng)為3.7%。

也就是說(shuō)產(chǎn)品經(jīng)理通過(guò)內(nèi)部及行業(yè)調(diào)研，整理的材料中，具備市場(chǎng)價(jià)值落地的功能僅有3.7%，這其實(shí)也就說(shuō)明了TO B客戶(hù)的定制化程度，以及產(chǎn)品規(guī)劃的方向與市場(chǎng)的偏差情況。

從市場(chǎng)應(yīng)用的效果來(lái)看，無(wú)疑是失敗的，而后疊加公司層面的變動(dòng)及人員調(diào)整，新產(chǎn)品拓展之路也因此截然而止。

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

筆者從實(shí)際工作、市場(chǎng)研究及客戶(hù)需求總結(jié)，大致了以下內(nèi)容：

由此看出，在新產(chǎn)品探索的道路上，有著很多客觀存在的限制及困難，也有很多無(wú)奈的地方，很多時(shí)候?qū)で笮峦黄票旧砭褪且患钟杏職獾氖虑椋虼斯P者在這里對(duì)敢于進(jìn)行創(chuàng)新及落地的產(chǎn)品人，抱有一份崇敬佩服的感情。

如同一句話：“不能打倒我的都會(huì)讓我變得更強(qiáng)”，一時(shí)的失敗并不可怕，從此跌入深淵，不敢嘗試，失去信心，才是最為可怕。

如何在一次次的失敗中找到自己的道路，找到適應(yīng)組織產(chǎn)品的發(fā)展道路，值得每個(gè)人去追尋。

愿大家都能在生活、工作、學(xué)習(xí)、家庭中，能保持激情，一直不變初心，不斷尋求突破與發(fā)展。