B端產(chǎn)品，將業(yè)務(wù)內(nèi)具有共性的模塊進(jìn)行整合，提供產(chǎn)品化功能，將資源整合共享。作者結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，從三個(gè)維度談?wù)劇叭绾巫孊端產(chǎn)品看起來有價(jià)值”，希望對你有所啟發(fā)。

對內(nèi)B端產(chǎn)品，主要通過將業(yè)務(wù)內(nèi)具有共性的模塊進(jìn)行整合，提供產(chǎn)品化的服務(wù)的功能，為企業(yè)提供資源整合共享、降本增效的作用。

但是這些“降本增效”產(chǎn)品的價(jià)值衡量和展現(xiàn)，是一個(gè)時(shí)常困擾著新手B端產(chǎn)品的問題。它既不像SAAS類B端產(chǎn)品一樣可以通過銷售業(yè)績來說明功能上的價(jià)值，也不像C端產(chǎn)品一樣有龐大的用戶群體數(shù)據(jù)來說明功能價(jià)值。

想起我在作為新人B端產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常會(huì)被問到“你做的這些功能有什么用”這些問題。仔細(xì)盤一下自己做的功能，卻又是“給這個(gè)功能加個(gè)開關(guān)”、“給這個(gè)報(bào)表加個(gè)篩選項(xiàng)”這些雜活，導(dǎo)致我在初入職場的時(shí)候時(shí)常在周會(huì)上吃癟。

但在幾年的工作摸索中，自我感覺多少在這些方面有一定的心得，就當(dāng)作一次自我的總結(jié)和復(fù)盤，下面結(jié)合自己個(gè)人的一些經(jīng)驗(yàn)聊聊“如何讓B端產(chǎn)品看起來有價(jià)值”這個(gè)話題。

整體分為3個(gè)模塊：

1. 打造有價(jià)值的產(chǎn)品；
2. 發(fā)揮產(chǎn)品的最大價(jià)值；
3. 價(jià)值交換；

一、打造價(jià)值

首先，你的功能要有價(jià)值。

1. 貼合業(yè)務(wù)：深入一線了解業(yè)務(wù)，迎合各方需求

對內(nèi)B端產(chǎn)品由于以下原因，往往較難真正地做出價(jià)值較高需求的功能：

• 產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)與一線割裂，容易閉門造車。
• 需求提交鏈路曲折，收到的多是失真的二手需求。

為了解決這些問題，就需要建立信息獲取途徑，比如：

• 業(yè)務(wù)對接群：如果產(chǎn)研部門能夠與業(yè)務(wù)直接接觸，便可以與業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和相關(guān)一線執(zhí)行成員拉群，業(yè)務(wù)會(huì)定期反饋系統(tǒng)問題和使用體驗(yàn)，我們能從這些反饋中挖掘業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)和需求。如果業(yè)務(wù)反饋較少，我們也可以定期進(jìn)行回訪，主動(dòng)收集業(yè)務(wù)在后臺上的使用情況和需求點(diǎn)。
• 業(yè)務(wù)反饋入口：如果產(chǎn)研部門不能夠直接與業(yè)務(wù)接觸（這種情況可能出現(xiàn)在公司架構(gòu)復(fù)雜或者處于保密要求等場景），可以在業(yè)務(wù)部門能夠接觸到的功能放置反饋入口。比如，系統(tǒng)角落可以放“我要反饋”等功能入口。
• 一線輪崗流程：B端產(chǎn)品設(shè)計(jì)是一件“從群眾中來到群眾中去的事情”，但很多產(chǎn)品未必親自使用過自己設(shè)計(jì)的功能。這導(dǎo)致我們的功能設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)其實(shí)是脫離了實(shí)際業(yè)務(wù)場景的。而且一線業(yè)務(wù)人員由于認(rèn)知和產(chǎn)研團(tuán)體不同，一線業(yè)務(wù)的反饋不一定能準(zhǔn)確抓到功能的點(diǎn)。因此由我們自己扮演一線業(yè)務(wù)人員去進(jìn)行功能體驗(yàn)，就能夠解決上面提到的“脫離群眾”和“認(rèn)知不同”的問題，更準(zhǔn)確挖掘到有價(jià)值的需求點(diǎn)。
• 業(yè)務(wù)交流會(huì)議：有時(shí)候線上的溝通并不能準(zhǔn)確收集到業(yè)務(wù)的準(zhǔn)確反饋，業(yè)務(wù)可能有時(shí)候出于情面等因素的考慮，不會(huì)直接吐槽系統(tǒng)。通過面對面的交流，能夠直接看看業(yè)務(wù)是怎么上手操作我們的系統(tǒng)的，能夠通過交流的過程判斷業(yè)務(wù)對系統(tǒng)的真實(shí)想法。

結(jié)合實(shí)際情況搭建信息獲取途徑之后，在這些信息獲取的過程中，我們需要了解：

業(yè)務(wù)架構(gòu)：

《幕后產(chǎn)品》中有對公司的業(yè)務(wù)架構(gòu)、產(chǎn)品架構(gòu)、信息架構(gòu)關(guān)系進(jìn)行過描述：

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品架構(gòu)的終極場景是架構(gòu)公司的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)，這需要很好的商業(yè)意識、業(yè)務(wù)洞察、戰(zhàn)略規(guī)劃和架構(gòu)能力來相互配合。除了天才外，這樣的架構(gòu)能力并不是憑空產(chǎn)生的，而是在工作中逐步積累、學(xué)習(xí)得來的。產(chǎn)品經(jīng)理接觸架構(gòu)工作的起點(diǎn)是信息架構(gòu)，當(dāng)我們開始涉獵產(chǎn)品架構(gòu)時(shí)，需要思考信息架構(gòu)、產(chǎn)品架構(gòu)，乃至未來的業(yè)務(wù)架構(gòu)之間的關(guān)系，從而抽象一些發(fā)展架構(gòu)能力方面的要素，讓自己進(jìn)步得更快。

中臺部門是輔助業(yè)務(wù)部門而存在的。協(xié)助業(yè)務(wù)部門完成戰(zhàn)略/商業(yè)上的成果是中臺部門的終極目標(biāo)，了解公司的業(yè)務(wù)架構(gòu)能夠輔助我們了解公司的戰(zhàn)略和商業(yè)邏輯，從而在產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)層面迎合公司的最終目標(biāo)，從而做對公司有價(jià)值的內(nèi)容。

短期目標(biāo)：

通過了解業(yè)務(wù)架構(gòu)，我們可以知道公司的長期戰(zhàn)略。但是作為一線的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，我們也是需要通過一個(gè)個(gè)較小的功能來到達(dá)這個(gè)長期戰(zhàn)略的。

因此，短期目標(biāo)的設(shè)置也很重要：

• 合理的短期目標(biāo)設(shè)置能夠使得產(chǎn)品有階段性價(jià)值交付。如果一個(gè)大版本要花費(fèi)一個(gè)月的時(shí)間，不妨將系統(tǒng)拆解成MVP版本-優(yōu)化版本1-優(yōu)化版本2……的形式，每周進(jìn)行交付，通過數(shù)據(jù)來展現(xiàn)功能價(jià)值。否則容易在“不了解開發(fā)排期的”領(lǐng)導(dǎo)面前，顯得我們只有交付的那一周是又在工作的。
• 合理的短期目標(biāo)設(shè)置能夠起到長期目標(biāo)檢驗(yàn)的作用。長期戰(zhàn)略的設(shè)立其實(shí)是有一定的“賭”的成分的，因?yàn)槭袌鲎兓招略庐?，沒有人能100%準(zhǔn)確預(yù)測市場的走向。因此小步快走的開發(fā)方式就可以快速通過小版本的反饋來糾正大戰(zhàn)略的錯(cuò)誤，從而走向正確的戰(zhàn)略目標(biāo)。

通過和業(yè)務(wù)對齊短期的打法和目標(biāo)，可以更好地走向長期目標(biāo)。

多視角信息：

在與業(yè)務(wù)溝通的過程中，我們可以接觸到使用產(chǎn)品的多種角色。與多角色進(jìn)行溝通，有助于我們更清楚地了解我們自己設(shè)計(jì)的功能的情況。

（1）一線業(yè)務(wù)

實(shí)際使用情況：我們需要了解在一線業(yè)務(wù)人員的手上，功能是被怎么用的。有時(shí)候設(shè)計(jì)出的功能，可能不一定按照我們的想法被使用。所以我們應(yīng)當(dāng)在這個(gè)過程中發(fā)現(xiàn)這些問題，并在后續(xù)版本中糾正，以適配業(yè)務(wù)的需求，提升后臺使用效率。

比如，可能我們設(shè)計(jì)一個(gè)功能工作流程出來，想著業(yè)務(wù)是通過A-B-C-D的步驟去完成業(yè)務(wù)的，但實(shí)際上，業(yè)務(wù)可能由于習(xí)慣或者人力不夠等原因直接是操作A-D的步驟。

實(shí)際使用卡點(diǎn)：一線業(yè)務(wù)人員在實(shí)際使用的時(shí)候，往往會(huì)存在一些地方覺得難用。我們可以通過訪談發(fā)現(xiàn)這些點(diǎn)，記錄以便后續(xù)安排優(yōu)化。

改動(dòng)想法：一線業(yè)務(wù)人員在使用的過程中也會(huì)有自己的想法，聽取這些想法可協(xié)助我們進(jìn)行功能的規(guī)劃，以便在后續(xù)版本中結(jié)合需要滿足這種需求。

（2）一線管理

業(yè)務(wù)目標(biāo)：從一線業(yè)務(wù)人員上，只能看到功能的具體使用細(xì)節(jié)，沒法從更高維度去了解業(yè)務(wù)。所以需要從一線管理上了解業(yè)務(wù)的短期目標(biāo)，以便在業(yè)務(wù)目標(biāo)層面滿足業(yè)務(wù)。比如業(yè)務(wù)近期的現(xiàn)狀是產(chǎn)品維穩(wěn)期，重點(diǎn)是做用戶召回，我們就不能在這個(gè)時(shí)候做拉新相關(guān)的工具功能優(yōu)化。

管理情況：一線管理人員需要對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理，通過管理相關(guān)的功能挖掘一線執(zhí)行上的問題以及驗(yàn)收一線對于戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)效果。通過這個(gè)流程了解業(yè)務(wù)的管理情況和業(yè)務(wù)評價(jià)方式，挖掘其中的業(yè)務(wù)改進(jìn)點(diǎn)。

改動(dòng)想法：收集一線管理對于功能拓展上的想法，更好地符合業(yè)務(wù)目標(biāo)進(jìn)行功能搭建。

（3）上級管理

戰(zhàn)略布局：了解公司整體戰(zhàn)略布局，系統(tǒng)的后續(xù)規(guī)劃貼合戰(zhàn)略目標(biāo)，避免工具設(shè)計(jì)的南轅北轍。比如，可能我們設(shè)計(jì)一個(gè)自動(dòng)營銷的功能出來，想著能夠拉動(dòng)業(yè)務(wù)銷售業(yè)績，但是最終業(yè)務(wù)卻說目前業(yè)務(wù)處于衰退期，那我們大費(fèi)周章整的功能可能就發(fā)揮不了大作用了。

2. 合理分配：正確配置開發(fā)資源，效益最大化

基于信息收集流程了解到的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)優(yōu)化、業(yè)務(wù)目標(biāo)、戰(zhàn)略布局，我們可擬定對應(yīng)的長期、中期、短期的功能規(guī)劃。但是由于技術(shù)成本是有限的，有限的時(shí)間并不能滿足所有的想法。我們便需要合理分配開發(fā)資源，使得整體效益最大化。

（1）合理分配各種需求的投入，最大程度滿足多方需求

張小龍說，“每天都有幾億人教我做微信”。但是微信并沒有所有需求都滿足，因?yàn)樗睦镉凶约旱囊粭U秤。同理我們對于各方反饋的需求，也不是每個(gè)需求都必須要去做的。優(yōu)先符合公司戰(zhàn)略布局，其次是業(yè)務(wù)目標(biāo)，再到一線場景，優(yōu)先高價(jià)值的需求，才能更容易在復(fù)盤的時(shí)候拿出高價(jià)值的成果。

但是只做高價(jià)值需求也不好，一線體驗(yàn)沒有保證，積累太多怨言，傳到上級耳里，也會(huì)影響上級對于咱們個(gè)人能力的判斷。因此需要進(jìn)行對外管理：

1）適當(dāng)滿足需求

一線細(xì)節(jié)優(yōu)化可適當(dāng)滿足，選擇低成本的穿插在版本規(guī)劃中，提高各方使用體驗(yàn)，更容易獲得正向反饋。

2）達(dá)成共識

與一線業(yè)務(wù)、一線管理、上級管理進(jìn)行溝通，填平信息差，讓他們知道“我們也是有難處的”、“我們不是故意不做需求的”，尋求業(yè)務(wù)的理解，避免積累太多怨言，影響到我們團(tuán)隊(duì)評價(jià)。

除此之外，還可以進(jìn)行功能抽象，使得一個(gè)功能可以盡量滿足其他的拓展場景，避免重復(fù)造輪子，形成一個(gè)功能多種用法。

比如，一線業(yè)務(wù)出于群發(fā)生日祝福的場景，提出一個(gè)“短信群發(fā)”功能。這時(shí)候我們對需求進(jìn)行抽象拆解，去思考下：

1）只有生日場景需要推送嗎？用戶新注冊、首次下單、流失的時(shí)候是否需要群發(fā)呢？

2）只有短信場景需要推送嗎？郵件、IM聊天、站內(nèi)信場景是否需要群發(fā)呢？

3）只能進(jìn)行文字信息群發(fā)嗎？圖片、消費(fèi)券、鏈接、小程序這些內(nèi)容是否需要群發(fā)呢？

4）群發(fā)功能只群發(fā)嗎？是否可以涵蓋用戶圈選、后續(xù)跟蹤維護(hù)、數(shù)據(jù)復(fù)盤等方面的能力呢？

……

思考完這些后，你的功能可能就不只是“短信群發(fā)”了，而是能服務(wù)多業(yè)務(wù)場景的“群發(fā)中心”。

（2）提煉需求核心，快速驗(yàn)證功能價(jià)值：

業(yè)務(wù)提需求的時(shí)候，可能會(huì)說得天花亂墜，什么都想要有，什么功能都很牛逼。但是實(shí)際上資源有限，功能價(jià)值是否這么高也是不明確的。所以不可能花很多時(shí)間在一個(gè)價(jià)值不明確的需求上。我們需要提煉出其中的核心功能點(diǎn)，快速驗(yàn)證需求價(jià)值。待業(yè)務(wù)流程跑通后，再考慮細(xì)節(jié)的優(yōu)化。比如：

公司想要搭建一套專門用來維護(hù)核心用戶群體的CRM系統(tǒng)，打通產(chǎn)品業(yè)務(wù)形成產(chǎn)品-客服的業(yè)務(wù)閉環(huán)。成熟的CRM系統(tǒng)包含維系功能、用戶信息管理、數(shù)據(jù)復(fù)盤等模塊，每個(gè)模塊又可衍生各種小的功能點(diǎn)，比如維系功能可以有電話外呼、郵件維護(hù)、IM聊天等。一整套系統(tǒng)可能開發(fā)排期都要一個(gè)季度了，業(yè)務(wù)不太可能等這么久才推進(jìn)。這時(shí)候我們可以分為多個(gè)短期目標(biāo)分期交付：

階段一：人力或者第三方工具完成核心的維系能力，搭建系統(tǒng)工具輔助核心業(yè)務(wù)搭建，即是MVP最小化可行產(chǎn)品。比如使用企點(diǎn)搭建核心的溝通業(yè)務(wù)，技術(shù)實(shí)現(xiàn)用戶管理列表類功能，輔助業(yè)務(wù)進(jìn)行客服挖掘-信息維護(hù)-數(shù)據(jù)分析的流程。

階段二：自研實(shí)現(xiàn)核心維系能力，搭建B端產(chǎn)品大框架。利用人力或者一些工具來彌補(bǔ)系統(tǒng)的不便。

階段三：完成所有必須的功能點(diǎn)，完善系統(tǒng)能力。

業(yè)務(wù)想做用戶畫像標(biāo)簽體系，打通上下游業(yè)務(wù)，那如果全部實(shí)現(xiàn)，可能上下游業(yè)務(wù)部門需要排期，且畫像體系需要搭建數(shù)據(jù)采集、存儲(chǔ)、打標(biāo)等功能，整體成本很大。因此可以參考上面提到的分為多個(gè)短期目標(biāo)分期交付的方案：

階段一：采用人工在上游業(yè)務(wù)圈選標(biāo)簽用戶，再快速在下游業(yè)務(wù)進(jìn)行針對性運(yùn)營，觀察標(biāo)簽是否真的有作用，從而驗(yàn)證標(biāo)簽體系的價(jià)值。

階段二：搭建自動(dòng)化圈選用戶并達(dá)標(biāo)的功能，打通其他業(yè)務(wù)并進(jìn)行同步。

階段三：完成數(shù)據(jù)可視化、自定義編輯規(guī)則等完善的功能體系。

3. 挖掘價(jià)值：了解你的系統(tǒng)價(jià)值所在

通過與一線業(yè)務(wù)的交流，可以清晰地知道公司的戰(zhàn)略目標(biāo)、分析我們系統(tǒng)在達(dá)成這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)的過程起到什么作用，便可挖掘我們的系統(tǒng)價(jià)值所在，以更好地結(jié)合系統(tǒng)價(jià)值進(jìn)行設(shè)計(jì)和運(yùn)營工作。根據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，價(jià)值點(diǎn)大致可分為：

（1）收入提升

直接收入提升：

即幫助公司賺了多少錢，直接使用收入金額就可以證明系統(tǒng)價(jià)值。但很少有對內(nèi)B端系統(tǒng)能夠有直接拉收的作用（除非是可以將整套系統(tǒng)進(jìn)行銷售的SAAS），更多都是起到間接收入提升的作用。

間接收入提升：

指輔助公司賺了多少錢，可以結(jié)合公司的階段性戰(zhàn)略目標(biāo)的指標(biāo)來判斷。

比如公司新上了一款C端產(chǎn)品（產(chǎn)品導(dǎo)入期），想要進(jìn)行小規(guī)模測試。B端產(chǎn)品通過從幫助公司從歷史項(xiàng)目數(shù)據(jù)中篩選了一批核心用戶，并通過郵件、短信進(jìn)行了營銷觸達(dá)，從而幫助產(chǎn)品導(dǎo)入了多少新增用戶，這批新增用戶質(zhì)量也符合預(yù)期。這說明B端產(chǎn)品在這個(gè)過程中是發(fā)揮了作用的。

比如公司的C端產(chǎn)品的核心能力得到了驗(yàn)證，希望加大獲客規(guī)模，并加大商業(yè)獲利（產(chǎn)品成長期）。B端產(chǎn)品這時(shí)提供了利用算法的智能推送系統(tǒng)，通過用戶畫像輔助業(yè)務(wù)進(jìn)行千人千面的營銷推送，大大提高了營銷的總收入和總單量。這說明B端產(chǎn)品在這個(gè)過程中是發(fā)揮了作用的。

（2）效率提升

指系統(tǒng)的使用者進(jìn)行業(yè)務(wù)時(shí)候，同樣的時(shí)間內(nèi)處理的業(yè)務(wù)內(nèi)容的提升。

比如，CRM系統(tǒng)，原本一個(gè)人力能夠一天維護(hù)100個(gè)核心用戶，在引入知識庫、AI智能對話、群發(fā)操作等功能后，一個(gè)人力能夠一天維護(hù)200個(gè)核心用戶，這就是效率提升的體現(xiàn)。

比如，內(nèi)容審核系統(tǒng)，原本內(nèi)容審核一個(gè)人力一天最多審核1w的內(nèi)容，在引入機(jī)器審核、聚類算法等功能后，一個(gè)人力可以審核2w的內(nèi)容，這也是效率提升的體現(xiàn)。

（3）成本降低

人力成本降低：

這一塊有點(diǎn)類似于效率提升，指原本業(yè)務(wù)需要多少個(gè)人，系統(tǒng)可以使得需要的人數(shù)減少多少個(gè)。

比如，團(tuán)隊(duì)開發(fā)出了智能客服對話系統(tǒng)，該系統(tǒng)準(zhǔn)確率符合業(yè)務(wù)要求，那么業(yè)務(wù)上的客服數(shù)量就不需要這么多個(gè)了。（雖然有點(diǎn)不人道，但這也是B端產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)。）

比如，原本企業(yè)的非核心美術(shù)工作是進(jìn)行外包的，現(xiàn)在引入了AIGC，這部分外包成本就完全不需要了。

物料成本降低：

假設(shè)企業(yè)原本某個(gè)業(yè)務(wù)會(huì)固定消耗一定的金額，但在系統(tǒng)出現(xiàn)后，這筆固定消耗就不需要了。

比如，公司在自建客服系統(tǒng)之前，是買的第三方的IM工具服務(wù)，每個(gè)月固定需要消耗一筆費(fèi)用。現(xiàn)在內(nèi)部自研一套客服系統(tǒng)，且該系統(tǒng)能滿足業(yè)務(wù)需求，那么原本的固定費(fèi)用就不需要了，這也是成本降低的體現(xiàn)。

二、發(fā)揮價(jià)值

1. 客戶成功：讓用戶用好工具，系統(tǒng)不白做

對內(nèi)B端產(chǎn)品對接其他項(xiàng)目的時(shí)候會(huì)存在“系統(tǒng)功能使用得不全”、“系統(tǒng)功能使用得不好”的情況，導(dǎo)致我們的功能沒有按原本的設(shè)想發(fā)揮價(jià)值，甚至是產(chǎn)生負(fù)面的反饋，影響公司內(nèi)部對于我們的評價(jià)。

為了解決這些問題，可以嘗試成為內(nèi)部的“客戶成功”角色，采取主動(dòng)的、以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的方法來幫助業(yè)務(wù)更加有效地使用產(chǎn)品，從而幫助業(yè)務(wù)部門取得更大成功。可執(zhí)行措施如下：

（1）搭建用戶指引體系，不要浪費(fèi)每一個(gè)功能設(shè)計(jì)

在資源允許的情況下，可以用上操作文檔、新手教程視頻、后臺指引功能、用戶培訓(xùn)會(huì)議、線下手把手教學(xué)等手段，盡可能展現(xiàn)系統(tǒng)能力（價(jià)值可視化），并教會(huì)業(yè)務(wù)使用功能。避免由于不會(huì)用而用得不當(dāng)，最終白瞎了功能的開發(fā)成本。

（2）構(gòu)建產(chǎn)品模板，復(fù)雜的功能簡單上手

這一步飛書文檔其實(shí)做的很好，同樣是在線文檔功能，但是飛書通過深挖業(yè)務(wù)場景，使得產(chǎn)品更好用、更易用、更多人用。

同理，我們的B端產(chǎn)品也可以結(jié)合業(yè)務(wù)的實(shí)際場景進(jìn)行模板的構(gòu)建，比如營銷推送系統(tǒng)，結(jié)合業(yè)務(wù)的拉新、維護(hù)、拉收等場景，構(gòu)建不同的快捷配置模板，簡化系統(tǒng)操作，使得更多人能夠上手產(chǎn)品。

（3）教業(yè)務(wù)用得更好，培養(yǎng)用戶習(xí)慣

業(yè)務(wù)在提需求的時(shí)候往往可能只提了A場景，但是系統(tǒng)可能在B場景下也能發(fā)揮作用。這時(shí)候就需要我們?nèi)ジ嬖V用戶，XX場景下用這個(gè)功能也能夠發(fā)揮作用。在這個(gè)過程中用戶逐漸對工具產(chǎn)生依賴，提高系統(tǒng)使用頻次和范圍，我們才能夠有足夠多的需求點(diǎn)可供挖掘，才有足夠多的案例去說明系統(tǒng)價(jià)值。

（4）對齊信息，達(dá)成共識避免誤解

設(shè)計(jì)系統(tǒng)功能的時(shí)候，會(huì)考慮到技術(shù)方案問題、資源問題、時(shí)間成本問題，導(dǎo)致實(shí)際的效果與業(yè)務(wù)的想法不符合。有些業(yè)務(wù)就可能會(huì)抱怨，說什么“這個(gè)后臺怎么這么丑”、“這個(gè)地方這么搞起來不方便”，這些抱怨有可能傳著傳著傳到領(lǐng)導(dǎo)耳中，產(chǎn)生了“我們是不是能力不行”的疑惑。

這時(shí)候我們就需要主動(dòng)與業(yè)務(wù)進(jìn)行溝通，使雙方達(dá)成共識，比如：

• 后臺丑是因?yàn)闆]有足夠資源，但是功能上目前滿足了業(yè)務(wù)要求。
• 某些地方使用起來不方便，是因?yàn)槟壳笆荕VP版本，快速驗(yàn)證業(yè)務(wù)思路，業(yè)務(wù)跑通了后續(xù)一定會(huì)修改。

如果成功舔好了業(yè)務(wù)（達(dá)成共識），說不定業(yè)務(wù)會(huì)主動(dòng)向上反饋功能價(jià)值，提高后續(xù)系統(tǒng)價(jià)值匯報(bào)時(shí)的說服力。

三、價(jià)值交換

“打造價(jià)值”和“發(fā)揮價(jià)值”這兩步讓我們的B端產(chǎn)品能夠在單條或多條業(yè)務(wù)線上發(fā)揮出近乎最大的價(jià)值，但這時(shí)對于其他業(yè)務(wù)、對于部門、對于個(gè)人來說，還并不是價(jià)值最大化的。通過主動(dòng)的價(jià)值交換，我們可以在這些方面也獲取更大的價(jià)值。

1. 推銷產(chǎn)品：和更多的業(yè)務(wù)價(jià)值交換

一般系統(tǒng)需求的源于某個(gè)或者某幾個(gè)業(yè)務(wù)部門，B端產(chǎn)品能夠賦能這些業(yè)務(wù)部門固然很好。但是業(yè)務(wù)都可能存在自身的生命周期，可能會(huì)出現(xiàn)沒有業(yè)務(wù)需要接入B端產(chǎn)品的“空窗期”。這種只和有限的業(yè)務(wù)價(jià)值交換的模式，對于B端產(chǎn)品是極其危險(xiǎn)的。我們的價(jià)值來源極其依賴于這些有限的業(yè)務(wù)部門，一不小心可能就會(huì)被動(dòng)失去價(jià)值。

因此學(xué)會(huì)像“SaaS行業(yè)銷售”一樣去推銷自己的產(chǎn)品就很重要了。

這里想講講法德爾在《創(chuàng)造》一書中提到過的“產(chǎn)品故事”的觀點(diǎn)：“簡潔明快的故事很容易被人記住。更重要的是，它們也很容易被復(fù)述。當(dāng)你的故事從其他人的嘴里說出來時(shí)，它就能打動(dòng)更多的人，讓更多的人購買你的產(chǎn)品?！?/p>

法德爾的觀點(diǎn)雖然看起來更多適用于C端產(chǎn)品，通過用戶故事來切入產(chǎn)品的核心能力。但是我們可以把這個(gè)“用戶故事”轉(zhuǎn)變成“用戶案例”+“用戶數(shù)據(jù)”，配合上好的產(chǎn)品故事的三個(gè)要點(diǎn)來講好故事：

• 既要感性，又要理性；
• 將復(fù)雜的概念簡單化；
• 讓人想到那些亟須解決的問題——它聚焦于回答“為什么”這個(gè)問題；

除此之外，“故事”絕對不只是用嘴說說而已。

你產(chǎn)品的故事是它的設(shè)計(jì)、功能、圖像、視頻、客戶的評語和建議，以及客戶同客服人員的對話，是人們對你創(chuàng)造的這個(gè)東西的所見和所感的總和。

成功的“產(chǎn)品故事”包裝，能讓其他部門聚焦產(chǎn)品的核心能力。從而達(dá)成合作，拓展我們B端產(chǎn)品的業(yè)務(wù)邊界，和更多業(yè)務(wù)價(jià)值交換，積累我們部門的自身價(jià)值。

2. 定期匯報(bào)：交換部門價(jià)值和個(gè)人價(jià)值

先簡單講兩個(gè)可以證明B端產(chǎn)品價(jià)值的方法：

數(shù)據(jù)說明法：

闡述B端產(chǎn)品的價(jià)值最好的辦法是通過數(shù)據(jù)進(jìn)行價(jià)值展示。當(dāng)我們B端產(chǎn)品系統(tǒng)的價(jià)值點(diǎn)之后，可以挖掘核心的數(shù)據(jù)指標(biāo)，如收入提升的“營收金額”、效率提升的“服務(wù)量級”、成本降低的“降本金額”。然后通過對比歷史數(shù)據(jù)（有功能前后對比）、行業(yè)標(biāo)桿數(shù)據(jù)（可以通過找同類SAAS公司溝通打探），來論證系統(tǒng)的提升作用。

案例說明法：

當(dāng)B端產(chǎn)品的核心數(shù)據(jù)提升不夠明顯的時(shí)候，可以通過挖掘業(yè)務(wù)上的案例進(jìn)行輔助說明。比如風(fēng)控系統(tǒng)挖掘到了產(chǎn)品中的什么風(fēng)險(xiǎn)，止損了多少金額。又比如數(shù)據(jù)中臺工具配合業(yè)務(wù)進(jìn)行了什么挖掘，達(dá)到了什么樣的業(yè)務(wù)效果。

結(jié)合前文講到的產(chǎn)品價(jià)值，我們可以匯總核心數(shù)據(jù)和成功案例進(jìn)行價(jià)值的展現(xiàn)成報(bào)告定期向上進(jìn)行匯報(bào)。數(shù)據(jù)復(fù)盤可包含上方講到的數(shù)據(jù)指標(biāo)體系的內(nèi)容，并利用“客戶成功”案例給系統(tǒng)工具背書，提升報(bào)告的說服力。

主做對內(nèi)工具的中臺部門在公司內(nèi)部不一定站著很重要的地位，因?yàn)樗麄儾皇且杂麨槟康牡臉I(yè)務(wù)部門。通過數(shù)據(jù)定期匯報(bào)能夠刷刷部門的存在感，即通過用系統(tǒng)價(jià)值交換部門價(jià)值。

當(dāng)能夠讓部門在公司層面獲得認(rèn)可的時(shí)候，個(gè)人價(jià)值的必然隨之提升，升值和加薪也不遠(yuǎn)了。

當(dāng)然這個(gè)“邀功”的過程中必然少不了和其他部門的扯皮，這就要看我們能在“客戶成功”步驟中達(dá)成多少共識了。

總結(jié)

總的來說，要讓B端產(chǎn)品看起來有價(jià)值。先通過合理的需求讓系統(tǒng)有價(jià)值，其次是讓系統(tǒng)能夠在業(yè)務(wù)上發(fā)揮價(jià)值，最終通過價(jià)值交換來賦能業(yè)務(wù)、賦能自己。