在企業(yè)/業(yè)務(wù)的不同發(fā)展階段中，我們需要明確該階段企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)和業(yè)務(wù)抓手，是數(shù)字化建設(shè)的關(guān)鍵。本文從業(yè)務(wù)成熟度透析初創(chuàng)期營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化系統(tǒng)及思維的應(yīng)用，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

今天我們對(duì)照業(yè)務(wù)成熟度來(lái)透析營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化系統(tǒng)。由于曾經(jīng)在創(chuàng)新業(yè)務(wù)0-1，小型企業(yè)，中型企業(yè)和大型甚至巨型企業(yè)從事業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和數(shù)字化系統(tǒng)建設(shè)工作，歷經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)不同的發(fā)展階段，希望從這個(gè)角度，拋磚引玉，引發(fā)思考。

最近有小伙伴在研究salesforce的產(chǎn)品配置邏輯，我沒(méi)有去做所謂拆解salesforce，拆解微軟Dynamics, 拆解紛享銷(xiāo)客。我的認(rèn)知范疇更多不是拆解PAAS的底層，而是基于其配置的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化解決方案。我們聊了下后，基于他拆解后的認(rèn)知，和我多年前樸素的從業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)人員設(shè)計(jì)一個(gè)系統(tǒng)的邏輯吻合，這個(gè)邏輯和我們對(duì)產(chǎn)品工作的基本功要求，能夠結(jié)構(gòu)化的看待業(yè)務(wù)問(wèn)題，抽象相關(guān)對(duì)象，抽象業(yè)務(wù)中臺(tái)是一個(gè)道理。

堅(jiān)信一個(gè)信條，回歸本質(zhì)去理解，學(xué)習(xí)，記憶和應(yīng)用，本文的主題：業(yè)務(wù)/企業(yè)不同發(fā)展階段中，先分析清楚該階段下企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重點(diǎn)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的抓手，是我們數(shù)字化建設(shè)的本源，自然而通順！

一、企業(yè)/業(yè)務(wù)的生命周期

企業(yè)或業(yè)務(wù)的發(fā)展是有周期規(guī)律的，如下圖所示，現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理學(xué)科將企業(yè)發(fā)展分為幾個(gè)階段：種子期，發(fā)展期，擴(kuò)張期和成熟期?？吹竭@張圖，有人會(huì)說(shuō)，這個(gè)我學(xué)管理學(xué)學(xué)過(guò)，或者說(shuō)這個(gè)是個(gè)常識(shí)，我們?nèi)狈Φ牟皇浅ＷR(shí)，而是對(duì)常識(shí)進(jìn)行進(jìn)一步思考的習(xí)慣。

這些階段企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的目標(biāo)是什么？數(shù)字化工具和思維如何幫到企業(yè)完成這個(gè)目標(biāo)？企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化人員要清楚當(dāng)前工作重點(diǎn)是基于什么樣的規(guī)劃和戰(zhàn)略，而這些戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)的生命周期息息相關(guān)；

乙方的小伙伴聽(tīng)到：“業(yè)務(wù)和公司還太小，不想用復(fù)雜系統(tǒng)“；”或者業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，我們考慮上銷(xiāo)售系統(tǒng)了，但怕需求還在變化“；“CEO想提高業(yè)務(wù)管理效率，但是地區(qū)銷(xiāo)售老大有不同聲音”；“現(xiàn)在公司主營(yíng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定但是依靠老客戶關(guān)系，希望拓展新業(yè)務(wù)，即使老一代關(guān)系變化，新業(yè)務(wù)也可支撐企業(yè)營(yíng)收”。這些話語(yǔ)隱含的企業(yè)發(fā)展階段和本質(zhì)客戶的訴求是什么？這些都是我們今天討論的重點(diǎn)。

不同的發(fā)展階段對(duì)應(yīng)不同的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)：

1. 種子期，摸模式：創(chuàng)業(yè)公司，初創(chuàng)企業(yè)或者大型企業(yè)內(nèi)部的初創(chuàng)業(yè)務(wù)屬于種子期，種子期屬于企業(yè)的初創(chuàng)階段，面臨著摸模式的任務(wù)，就是跑通事兒，理順我們接下來(lái)可以大范圍的做什么了？
2. 發(fā)展期，擴(kuò)規(guī)模：當(dāng)業(yè)務(wù)鏈條基本打通，并經(jīng)過(guò)區(qū)域試點(diǎn)或者局部試點(diǎn)可行后，我們的業(yè)務(wù)就進(jìn)入了發(fā)展期，需要將標(biāo)準(zhǔn)流程，標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)政策，標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部溝通機(jī)制，人員招募標(biāo)準(zhǔn)，崗位定義，客戶及市場(chǎng)政策快速推進(jìn)全國(guó)，將業(yè)務(wù)規(guī)?？焖贁U(kuò)張。
3. 成熟期，提效率：當(dāng)業(yè)務(wù)初具規(guī)模，盤(pán)子足夠大，我們會(huì)面臨提效的壓力，能否將好的做法全國(guó)推廣，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，提升效率為抓手，提升效率。
4. 變革期，促創(chuàng)新：當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，原有模式到達(dá)發(fā)展的天花板，企業(yè)需要進(jìn)行大的變革，改變營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)入新型市場(chǎng)等。

需要說(shuō)明的是，企業(yè)及其業(yè)務(wù)的生命周期發(fā)展遠(yuǎn)比上圖復(fù)雜，也不是所有業(yè)務(wù)可能走到變革期，特別是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，跑馬，試水，快速迭代使得不同業(yè)務(wù)賽道的組合非常復(fù)雜，我們使用該模型大體分析清楚企業(yè)對(duì)數(shù)字化系統(tǒng)轉(zhuǎn)型的需求來(lái)源于業(yè)務(wù)模式及其發(fā)展的階段即可。

二、初創(chuàng)期的營(yíng)與銷(xiāo)模式形成

初創(chuàng)期的業(yè)務(wù)試圖回答下述問(wèn)題：我們有基本的產(chǎn)品及服務(wù)能力，我們做什么？做多重？我們服務(wù)什么細(xì)分的客戶？從哪里獲?。慷▋r(jià)定多少？給渠道的返點(diǎn)返傭多少？我們這么做的利潤(rùn)空間是什么，內(nèi)部員工，銷(xiāo)售怎么激勵(lì)，這個(gè)規(guī)模預(yù)計(jì)可以做到大，我們?nèi)绾巫尞a(chǎn)品，服務(wù)，銷(xiāo)售，售后，等基本要素運(yùn)營(yíng)連接起來(lái)？

這時(shí)大家的核心目標(biāo)就是從沒(méi)有數(shù)據(jù)，市場(chǎng)數(shù)據(jù)跑出業(yè)務(wù)具體數(shù)據(jù)，建立模型和規(guī)則。并進(jìn)行迭代和調(diào)整。這些要澄清的要素可以借鑒商業(yè)畫(huà)布中的內(nèi)容，幫助大家理解和借鑒。

如下圖，某互聯(lián)網(wǎng)公司疫情期間想深入二手車(chē)在線市場(chǎng)，在E- Car Market 大環(huán)節(jié)中，究竟做什么？服務(wù)哪些鏈路取得成功，在4條鏈路中選擇，嘗試，快速迭代，最后明確進(jìn)行第四條鏈路。鏈路四在抖音，咸魚(yú)等平臺(tái)發(fā)布二手車(chē)視頻，將感興趣客戶轉(zhuǎn)入私域，微信溝通后，了解深入需求開(kāi)展對(duì)接車(chē)源方。

初創(chuàng)期，不需要復(fù)雜數(shù)字化系統(tǒng)，反而在摸清模式，定型基本運(yùn)營(yíng)規(guī)則時(shí)非常需要運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)和分析，但是由于獲客渠道的嘗試變化，定價(jià)和服務(wù)范圍的探索，更重要的是具體規(guī)則不確定和業(yè)務(wù)規(guī)模有限，創(chuàng)業(yè)者往往采用輕量及免費(fèi)的方案解決問(wèn)題，一般創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新者面臨的任務(wù)和采用的解決思路如下：

1）歷史數(shù)據(jù)缺失，我們要定價(jià)，想開(kāi)拓市場(chǎng)，價(jià)格可以迭代，目標(biāo)合作伙伴可以逐步精準(zhǔn)，這時(shí)可以用采樣分析法，從單個(gè)的調(diào)研和具體的案例中找到答案做為第一版本決策依據(jù)。

如下圖1. 摸底某行業(yè)商戶的運(yùn)營(yíng)成本從而定價(jià)傭金政策，而下圖2，是某業(yè)務(wù)在摸底某市場(chǎng)商戶的合作意愿等。

初創(chuàng)業(yè)務(wù)本身在采樣法獲取市場(chǎng)信息時(shí)，有非常體系的分析方法。感興趣的小伙伴我們可以在2B業(yè)務(wù)0-1(從0到1構(gòu)建2B業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系系列文章中）另外交流。

2）獲客渠道的探尋，整體來(lái)說(shuō)，先明確是直接獲客還是渠道獲客？自行獲客投放在哪里？渠道合作伙伴如何發(fā)展？這些都是要實(shí)踐摸清的。

這個(gè)階段，我們無(wú)法購(gòu)買(mǎi)大型數(shù)字化工具來(lái)監(jiān)管這個(gè)過(guò)程，但這個(gè)過(guò)程的開(kāi)展所需要的營(yíng)銷(xiāo)智慧完全不會(huì)降低，更是業(yè)務(wù)成熟后數(shù)字化營(yíng)與銷(xiāo)體系建設(shè)的基礎(chǔ)。

某業(yè)務(wù)要在抖音/快手上發(fā)布視頻進(jìn)行線上獲取客戶，我們需要管理銷(xiāo)售內(nèi)容發(fā)布的質(zhì)量，數(shù)量，觀看，關(guān)注，轉(zhuǎn)發(fā)及加好友的數(shù)量，并由銷(xiāo)售手動(dòng)匯報(bào)加微信的客戶數(shù)?，F(xiàn)在有很多的私域工具支持我們的高效打通，但初創(chuàng)業(yè)務(wù)需要統(tǒng)籌多個(gè)賬號(hào)的相關(guān)數(shù)據(jù)，購(gòu)買(mǎi)如西瓜數(shù)據(jù)這類工具即可簡(jiǎn)單實(shí)現(xiàn)。結(jié)合銷(xiāo)售上報(bào)微信數(shù)據(jù)和企業(yè)微信數(shù)據(jù)進(jìn)行管理分析。如下圖該項(xiàng)目最急需的工具是統(tǒng)籌公域到私域轉(zhuǎn)化時(shí)的后臺(tái)統(tǒng)籌數(shù)據(jù)，管理多個(gè)賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)情況。

3）渠道伙伴的開(kāi)發(fā): 做過(guò)代理商業(yè)務(wù)系統(tǒng)的小伙伴可能了解，我們營(yíng)與銷(xiāo)數(shù)字化工具中客戶的廣義是包括合作伙伴的。那么合作伙伴的開(kāi)發(fā)過(guò)程，在初期我們定義，篩選代理渠道，或者監(jiān)控BD（業(yè)務(wù)拓展人員的）工作量，反應(yīng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的情況非常重要。

這時(shí)，可以使用合作伙伴生命周期的分析方法來(lái)管理業(yè)務(wù)進(jìn)度，歸口轉(zhuǎn)化手段。當(dāng)業(yè)務(wù)成熟時(shí)，這些就演化為合作伙伴的生命周期階段。

具體運(yùn)營(yíng)統(tǒng)籌起，需要對(duì)階段進(jìn)行定義，并與渠道開(kāi)發(fā)人員宣貫定義，定期收集合作伙伴的狀態(tài)晉級(jí)，以衡量其工作量，調(diào)整轉(zhuǎn)化策略和合作模式。

如下圖為某金融業(yè)務(wù)的渠道開(kāi)發(fā)管理過(guò)程和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。

4）成功案例的復(fù)盤(pán)及銷(xiāo)售流程解碼：跑通模式需要從第一個(gè)成功訂單開(kāi)始，深入剖析成功過(guò)程，明確成功所在，特別是銷(xiāo)售過(guò)程，當(dāng)案例規(guī)模為幾個(gè)到幾十的時(shí)候均需要這樣分析，判斷業(yè)務(wù)可行性，集中資源快速孵化，判斷很多具體分枝是否可以持續(xù)。

復(fù)盤(pán)要非常詳細(xì)，這和我們抽象銷(xiāo)售過(guò)程自動(dòng)化中SOP的形成非常一致：最初客戶從哪里來(lái)？做了什么動(dòng)作獲取客戶？展示了什么內(nèi)容？如何吸引到客戶？什么行為代表客戶開(kāi)始關(guān)注你？如何加了微信，微信后和客戶說(shuō)了什么？展示了什么樣的信息？私域溝通中如何取得客戶的信任？如何讓現(xiàn)有平臺(tái)為你背書(shū)？客戶最后成交的情況？打動(dòng)她/他最核心的因素是什么？整個(gè)過(guò)程挖掘了客戶什么樣的信息？

下圖展示了某二手車(chē)交易如何從咸魚(yú)轉(zhuǎn)為微信私域的核心過(guò)程和因素。以及私域聊天后的如何轉(zhuǎn)化如何挖掘客戶信息，傳遞核心要點(diǎn)，獲取訂單的實(shí)際樣例！

最后抽象成交核心要素，塑造銷(xiāo)售個(gè)人IP，品牌形象定位，和哪類客戶容易溝通，傳遞什么樣的信息（如何傳遞這些信息）演化為成為業(yè)務(wù)的核心定位！

5）業(yè)務(wù)漏斗的探查和明確：當(dāng)成功訂單的復(fù)盤(pán)進(jìn)行多次時(shí)，我們要明確，用上面的案例來(lái)講，投放多少內(nèi)容，獲得多少關(guān)注，引入多少私域，對(duì)接多少需求，才能完成一個(gè)成功的訂單，進(jìn)一步明確模式可行性和資源投入。?

如我們的業(yè)務(wù)屬于撮合成交的平臺(tái)業(yè)務(wù)時(shí)還可能出現(xiàn)C端和B端的雙漏斗形式。一種是數(shù)據(jù)漏斗，揭示過(guò)程數(shù)據(jù)和最后結(jié)果的關(guān)系；另一種是過(guò)程抽象為主的漏斗形式。

反復(fù)想和大家分享的是，業(yè)務(wù)的種子期其實(shí)更需要結(jié)構(gòu)化，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的思維，形成流程，作業(yè)指導(dǎo)和模式拆解，并非僅僅上數(shù)字化工具。

6）銷(xiāo)售政策和產(chǎn)品定價(jià)的明確：需要形成利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，并根據(jù)根據(jù)運(yùn)營(yíng)情況不斷迭代。

7）客戶的畫(huà)像信息的收集和明確：業(yè)務(wù)的初期沒(méi)有CRM系統(tǒng)，但是摸清模式特別需要客戶信息的收集？這時(shí)收集哪些？如何收集？收集后如何管理？要從決策的目的出發(fā)，比如我們看成交50單以后， 發(fā)現(xiàn)客戶都集中在35歲以上，私營(yíng)業(yè)主等，那么業(yè)務(wù)的定位要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，來(lái)發(fā)展這樣的客戶。這里對(duì)B端客戶好或者合作伙伴對(duì)于的開(kāi)發(fā)更可以使用CDP- customer development processes（互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的兩個(gè)“CDP” （1））的大客戶管理方法進(jìn)行管理。同樣，在業(yè)務(wù)成熟后會(huì)演化為CRM系統(tǒng)中廣義客戶的生命周期和狀態(tài)定義和客戶詳情頁(yè)。下圖一個(gè)C端用戶的標(biāo)簽抽象，一個(gè)為B端代理商的開(kāi)發(fā)管理過(guò)程的樣例。

三、初創(chuàng)期的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

上面對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)過(guò)程的描述，反復(fù)闡述一個(gè)道理，業(yè)務(wù)過(guò)程的抽象和結(jié)構(gòu)化并不是上系統(tǒng)的時(shí)候才要進(jìn)行。明確具體的數(shù)據(jù)化思維或者數(shù)字化工具需求要從業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)出發(fā)。

對(duì)于摸模式及確定具體運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)的時(shí)期，經(jīng)常采用：市場(chǎng)采樣，合作伙伴和客戶采樣的方法，也需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)行數(shù)據(jù)和信息的采集及上報(bào)，這時(shí)各種協(xié)同工作的在線表格，在線文檔為必備工具。

對(duì)于我們要開(kāi)發(fā)的渠道和規(guī)模客戶或者B端，我們需要用“生命周期的分析方法和工具進(jìn)行管理，推進(jìn)，統(tǒng)籌，同時(shí)衡量業(yè)務(wù)拓展和銷(xiāo)售人員的過(guò)程工作量也非常必須，但大多時(shí)候不意味要上CRM系統(tǒng)，只是相關(guān)客戶運(yùn)營(yíng)人員要具備拆解階段的思維能力和框架。???????

對(duì)于客戶的公域轉(zhuǎn)化，各種內(nèi)容平臺(tái)和電商平臺(tái)，需要統(tǒng)籌管理多賬號(hào)的后臺(tái)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的工具，近期還有哪些這類工具比較合適，也可以評(píng)論區(qū)留言。?????????????????

當(dāng)客戶轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售私域，大概率離不開(kāi)企業(yè)微信或者微信工具，后者還需要銷(xiāo)售的上報(bào)等，前者卻具有客戶有感（即使加微信后）的壓力，顧需要綜合考慮。

本文的意圖不在于推薦具體工具，而在于展示在業(yè)務(wù)初期，各種營(yíng)銷(xiāo)工具，分析方法如何被頻繁使用。線下數(shù)據(jù)和輕量級(jí)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化系統(tǒng)的結(jié)合是常見(jiàn)的組合。如下圖樣例，企業(yè)微信的基本協(xié)同功能，微文檔，在線文檔，抖音后臺(tái)數(shù)據(jù)工具共同形成了業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)和規(guī)則。