現(xiàn)在的銷售工作大多以客戶為中心，這個時候，企業(yè)如果想做好銷售管理，或許可以換個思路，即建立一個管理客戶的體系，搭建客戶服務(wù)全流程數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)，圍繞客戶全流程服務(wù)了解銷售的行為路徑，從而把控銷售服務(wù)客戶的效果，實現(xiàn)更科學(xué)的銷售管理。一起來看看本文的拆解和分析吧。

銷售人員管理一直以來都是企業(yè)最為“頭疼”的事情，尤其在銷售考勤方面管嚴(yán)了沒自由沒業(yè)績，管松了基本就是一盤散沙，所以很多企業(yè)直接一刀切——唯業(yè)績論，業(yè)績好就是好銷售，業(yè)績不好就不是好銷售。但銷售能力真的單純的以業(yè)績定性？客戶不買單真的是銷售做的不到位？客戶流失真的是因為銷售有問題嗎？等等。

當(dāng)然這里指的銷售非商場柜臺前的短線銷售，更多指的是那種超長周期經(jīng)過多次溝通挖掘價值的銷售，比如地產(chǎn)和針對B端的銷售，這類銷售需要與客戶進行長期多頻次交流溝通后獲取客戶訂單，而在這個長期溝通過程中企業(yè)將很難進行對應(yīng)的管理，即使客戶流失了，企業(yè)也屬于后知后覺，無法在第一時間進行應(yīng)對將客戶保留下來，所以銷售管理也跟客戶全流程服務(wù)有關(guān)系。

其次銷售多頻次的與客戶溝通起考勤也將是非常靈活的，但這就造成了某些所謂的銷售打著與客戶溝通的緣由辦自己的事情，這也是企業(yè)難以容忍的，但是就目前的銷售人員管理情況又很難解決這些問題。

目前市面上有很多的銷售管理OA系統(tǒng)，銷售去哪了打卡報道、拍照回傳等等，這些就真的能夠做到有效管理銷售人員了嗎？正所謂“道高一尺魔高一丈”，依然會讓很多別有用心的銷售鉆了空子，過分緊盯銷售的OA系統(tǒng)還讓很多銷售人員非常的反感、情緒化，在服務(wù)客戶的過程中必然會有一些負(fù)面的情緒存在，所以O(shè)A管理系統(tǒng)并不能完全解決銷售管理的難題。

小編覺得與其想盡辦法管理銷售，不如換個思維。

銷售工作的核心是客戶，銷售的一切行為也會是以客戶為中心進行的，所以與其吃力不討好的管理銷售不如搭建一個管理客戶的體系，圍繞客戶全流程服務(wù)了解銷售的行為路徑，并將銷售的每一個節(jié)點進行能力的數(shù)字化評估，這樣就能夠有效把控銷售服務(wù)客戶的節(jié)點和效果，同時也能根據(jù)每個階段服務(wù)質(zhì)量的數(shù)字標(biāo)準(zhǔn)評估銷售能力，在優(yōu)勝劣汰過程中不再唯業(yè)績論，而是用數(shù)字更科學(xué)更合理的評價銷售的能力。

一、銷售人員管理的痛點

1. 銷售能力辨識差，唯業(yè)績論對長線價值挖掘銷售不公平。
2. 考勤混亂，銷售人員跟進客戶需根據(jù)客戶時間安排，因此銷售人員考勤不穩(wěn)定。
3. 服務(wù)客戶過程不透明，服務(wù)質(zhì)量沒辦法把控，很難做到及時跟進及時調(diào)整。
4. 客戶流失后知后覺，客戶流失有很大可能是銷售人員跟進的問題，銷售不能及時反饋客戶情況，造成寶貴的客戶流失，如能及時應(yīng)對將有很大可能留住客戶。

下面就以某B端銷售型企業(yè)客戶服務(wù)全流程數(shù)字化的銷售管理系統(tǒng)舉例展示如何直擊銷售人員管理的痛點。

二、針對銷售人員管理痛點的解決方案

1. 某B端銷售企業(yè)客戶全流程數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)

2. 該數(shù)字考核管理系統(tǒng)設(shè)計規(guī)劃的核心

客戶引入階段：客戶來源多樣化，熟悉客戶是從哪個渠道來的，是什么內(nèi)容吸引客戶來關(guān)注平臺/企業(yè)的將有助于分析客戶屬性，對后期銷售跟進提供幫助，只有了解客戶的喜好和大致情況，在后期跟蹤和溝通中才能有更貼合的銷售策略，更易達成銷售目標(biāo)。其次根據(jù)來源渠道和內(nèi)容為營銷提供建議和數(shù)字依據(jù)，提升營銷的價值和獲客能力。

客戶溝通階段：每一次的溝通都需要進行表單的填寫，表單設(shè)計會根據(jù)次數(shù)和逐步深入的溝通內(nèi)容制作標(biāo)準(zhǔn)的模版，后期根據(jù)表單填寫的完成度和升華度判斷銷售人員的銷售能力。

方案設(shè)計階段：根據(jù)溝通頻次和方案修改過程判斷客戶的需求，其次就是判斷方案設(shè)計人員的理解力和方案制作的能力，但不能唯數(shù)量論，也需要綜合考量上下方案的重疊度和差異化，當(dāng)然這里在數(shù)字化的過程中還需要添加專家的意見。

簽約服務(wù)階段：根據(jù)不斷跟進的客戶滿意度調(diào)研，加深銷售和客戶間的關(guān)系，同時提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)關(guān)注度，讓客戶覺得自己獲得的是最尊貴的服務(wù)，在不斷的溝通反饋中找到服務(wù)的不足，將矛盾扼殺在搖籃里，與客戶建立長期良好的合作關(guān)系是未來企業(yè)發(fā)展的核心。

判斷銷售人員的綜合素質(zhì)，不再唯業(yè)績論，借用表單填寫完成度數(shù)字化展示一個銷售人員的綜合素質(zhì)和能力，而不再以業(yè)績論更不再以領(lǐng)導(dǎo)主觀意識判斷銷售的實際能力，這樣對企業(yè)在用人的過程中更科學(xué)高效。

客戶服務(wù)全流程表單數(shù)字化展示和呈現(xiàn)，將有助于有效管理銷售的溝通質(zhì)量、考勤情況，這樣銷售每一次的外出都要有原因有結(jié)果，在嚴(yán)肅銷售考勤的同時也能為銷售開發(fā)客戶的過程給與支持和系統(tǒng)指導(dǎo)。

客戶流失預(yù)警機制，客戶流失是有過程的，如果在流失初期，挽回客戶的可能性很樂觀，但是如果到了后期了，客戶挽回的機會就非常渺茫了，客戶服務(wù)全流程表單的填寫并非完全針對銷售進行管理，其中也有更好服務(wù)客戶，將客戶流失率降到最低的有效機制。

客戶服務(wù)全流程數(shù)字化管理銷售只是方法并非是目的，核心目的是更好的服務(wù)客戶，完成銷售目標(biāo)，最終的結(jié)果是大家一起獲利。

表單的規(guī)劃和完成度是數(shù)字化的核心：

1）表單設(shè)計需要貼合實際，以選擇項和正確填寫的內(nèi)容為設(shè)計模版，每一個表單實現(xiàn)的目的均不一樣，因此需要作進一步溝通設(shè)計，例如表現(xiàn)電話回訪銷售人員能力的回訪表單，在設(shè)計的時候需要思考回訪人員的溝通能力但是還要達到企業(yè)獲取客戶信息的目的，因此這個表單設(shè)計無需過于復(fù)雜，畢竟是注冊回訪，簡單基礎(chǔ)信息和升華信息即可。

2）表單完成度作為數(shù)字考核銷售的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)表單內(nèi)容的設(shè)計來衡量銷售的溝通能力，銷的能力等，但是同時也需要挖掘銷售的潛在能力，因此還需要設(shè)計一些升華型內(nèi)容。

3）每一次溝通和訪問都要有結(jié)果，結(jié)果也是一種表單的模式，根據(jù)客戶意向判斷客戶成功和流失的可能性，當(dāng)然這里也需要一套數(shù)字邏輯進行辨識。當(dāng)可能存在流失的情況時，系統(tǒng)和銷售人員進行預(yù)警，更高層進行干預(yù)，目的只有一個維持住客戶。

以上就是最近在帶銷售團隊的過程中發(fā)現(xiàn)的痛點和針對痛點設(shè)計的“客戶服務(wù)全流程數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)”，銷售難管，擁有自驅(qū)力的銷售無需過多介入管理，但是缺乏自驅(qū)力和隨性度比較高的銷售很難管理。

與其因為人情管理困難不如換個方式用數(shù)字化系統(tǒng)管理銷售，同時也能做到對尊貴的客戶流失有前期的預(yù)警機制，這樣將客戶維系在企業(yè)平臺內(nèi)，鎖定客戶即鎖定了銷售，因為畢竟銷售和客戶之間是實實在在的利益關(guān)系，這樣就能倒逼銷售改進自己的行為策略更好的服務(wù)好客戶。

當(dāng)然本文進行B端銷售型企業(yè)并不是原方案設(shè)計的企業(yè)模式，但是針對本企業(yè)的設(shè)計方案無法公開展示，因此本方案可能針對B端銷售型企業(yè)的針對性并不是很強因此希望各位朋友理解。

銷售管理是真實存在的困難，并非本企業(yè)存在這個困難，大多數(shù)企業(yè)也如此，希望這套管理系統(tǒng)能夠幫助到每個企業(yè)，歡迎感興趣和有不同意見的朋友們一起討論交流。