我們做做一款產(chǎn)品之前，首先要研究同類(lèi)型的產(chǎn)品，以此尋找相關(guān)思路。那么一款產(chǎn)品該如何拆解，有哪些思路？本文從商業(yè)模式入手，總結(jié)了搭建一款產(chǎn)品的底層拆解框架，希望對(duì)你有所幫助。

從商業(yè)模式入手，拆解一款產(chǎn)品的整體思路如下：

1. 看行業(yè)

• 明確行業(yè)的輸入和輸出分別是什么。類(lèi)似函數(shù)一樣，需要投入什么，最終能產(chǎn)出什么。面向什么樣的用戶(hù)，解決什么樣的問(wèn)題，提供什么樣的解決方案。
• 行業(yè)規(guī)模、增速、發(fā)展階段
• 產(chǎn)業(yè)分贓鏈地圖
• 市場(chǎng)集中度情況
• 頭部玩家情況

2. 看公司商業(yè)邏輯

• 看公司的行業(yè)位置，如市占率
• 看公司的核心競(jìng)品，以及他們的競(jìng)爭(zhēng)情況
• 公司規(guī)模、增速、發(fā)展階段
• 研究其商業(yè)模式
• 面向什么樣的用戶(hù)，解決什么樣的問(wèn)題，提供什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)（有可能有多組）

3. 確定產(chǎn)品的商業(yè)模式，一般常見(jiàn)的商業(yè)模式大體可歸為以下4種。（靈魂）

• 平臺(tái)+抽傭型
• 流量+廣告變現(xiàn)型
• 產(chǎn)供銷(xiāo)型
• 免費(fèi)+增值型

4. 推導(dǎo)出產(chǎn)品的收入公式。（不需要很精確）

5. 根據(jù)商業(yè)模式對(duì)應(yīng)的商業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑（從用戶(hù)身上搞到錢(qián)的路徑）搭建全局模型的主框架。（骨骼）

平臺(tái)+抽傭型商業(yè)模式的商業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑如下：

流量+廣告變現(xiàn)商業(yè)模式的商業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑如下：

2C /2B 產(chǎn)供銷(xiāo)型商業(yè)模式的商業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑如下：

2C免費(fèi)+增值型商業(yè)模式的商業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑如下：

以上，商業(yè)模式對(duì)應(yīng)的商業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑搭建之后，再在此基礎(chǔ)上：

• 在其前端部分圍繞收入獲取，把業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)搭建好。具體根據(jù)流量、銷(xiāo)售、用戶(hù)維系等層面的現(xiàn)行模式/打法結(jié)合產(chǎn)品線關(guān)系，來(lái)梳理前端因?yàn)榱?業(yè)務(wù)模型。
• 獲取更多信息，思考界定該業(yè)務(wù)中的“核心經(jīng)營(yíng)單元”和“利潤(rùn)中心劃分”，補(bǔ)充后端業(yè)務(wù)模型。

依次梳理前端4個(gè)問(wèn)題和后端3個(gè)思考（下文有案例），來(lái)填充全局模型。（神經(jīng)系統(tǒng)）

• 前端：流量獲客+用戶(hù)轉(zhuǎn)化+LTV提升 （銷(xiāo)售單元）
• 后端：交付+保障+供給 （交付單元）

補(bǔ)充說(shuō)明：在很多業(yè)務(wù)中，銷(xiāo)售單元和交付單元構(gòu)成核心經(jīng)營(yíng)單元。流量、營(yíng)銷(xiāo)工作，會(huì)圍繞“銷(xiāo)售單元”來(lái)進(jìn)行組織；而“供給、交付資源”等的組織，會(huì)圍繞“交付單元”來(lái)進(jìn)行展開(kāi)。最終，這樣可以更好對(duì)于“營(yíng)銷(xiāo)成本”、“毛利”進(jìn)行管理控制。

6. 根據(jù)全局業(yè)務(wù)模型的主要模塊來(lái)確定主要的局部業(yè)務(wù)模型。（組織/器官）

比如全局業(yè)務(wù)模型里面前端第一部分一般是流量獲客模塊，那么第一個(gè)局部模型就可以是對(duì)增長(zhǎng)獲客模型的拆解。

7. 局部業(yè)務(wù)模型的拆解：先確定局部業(yè)務(wù)模型的“輸入和輸出”分別是什么，我們要做的就是理清黑盒內(nèi)部的元素有哪些以及元素間的關(guān)系等；（就像一個(gè)函數(shù)一樣，先確定變量X和函數(shù)值Y，然后函數(shù)公式是什么需要我們來(lái)回答填充）

（全局業(yè)務(wù)模型+局部業(yè)務(wù)模型：要講清楚這兩個(gè)模型的邏輯會(huì)很復(fù)雜，本次不做展開(kāi)，下文會(huì)有案例簡(jiǎn)單講解，后續(xù)再詳細(xì)寫(xiě)一篇文章進(jìn)行闡述）

以下，拿一款漫畫(huà)產(chǎn)品舉例說(shuō)明，其他很多產(chǎn)品都可以類(lèi)似進(jìn)行拆解。

一、漫畫(huà)行業(yè)的大背景（行業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品周期、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、目標(biāo)用戶(hù)等）

二、商業(yè)模式分析

2.1 漫畫(huà)行業(yè)常見(jiàn)商業(yè)模式

• 平臺(tái)會(huì)員制采用月費(fèi)形式，提供少量免費(fèi)閱讀券及閱讀券購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠；
• 漫畫(huà)閱讀券采用單章節(jié)漫畫(huà)或完整漫畫(huà)售賣(mài)形式；
• 平臺(tái)通過(guò)承諾加大榜單排行靠前的作品的推廣力度，提高消費(fèi)者為漫畫(huà)打賞以提高喜愛(ài)作品排名的消費(fèi)意愿；
• 廣告變現(xiàn)；
• IP、版權(quán)；

漫畫(huà)平臺(tái)為用戶(hù)和漫畫(huà)創(chuàng)作者之間提供價(jià)值交換的平臺(tái)。

漫畫(huà)創(chuàng)作者/機(jī)構(gòu)/版權(quán)方生產(chǎn)活提供（平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)版權(quán)或合作）內(nèi)容即漫畫(huà)，平臺(tái)將內(nèi)容進(jìn)行包裝和分發(fā)，用戶(hù)進(jìn)行消費(fèi)。平臺(tái)在中間的價(jià)值我理解是高效的供需匹配。

繼續(xù)分析：

平臺(tái)為用戶(hù)提供免費(fèi)和付費(fèi)的漫畫(huà)內(nèi)容。

免費(fèi)內(nèi)容主要用來(lái)留住不太愿意付費(fèi)的用戶(hù)，即免費(fèi)用戶(hù)維系。

付費(fèi)內(nèi)容的作用主要是：

• 用來(lái)承接新用戶(hù)流量(限時(shí)免費(fèi)福利，引導(dǎo)新用戶(hù)深度閱讀形成依賴(lài)，超出限時(shí)免費(fèi)內(nèi)容后，用戶(hù)只能選擇付費(fèi)繼續(xù)看，或者不愿意付費(fèi)也可以轉(zhuǎn)而看免費(fèi)的漫畫(huà)，前提是免費(fèi)內(nèi)容質(zhì)量肯定低于付費(fèi)的)。
• 做回歸用戶(hù)的承接，和新用戶(hù)邏輯一致。
• 實(shí)現(xiàn)商業(yè)化變現(xiàn)，承接對(duì)內(nèi)容質(zhì)量要求較高的付費(fèi)用戶(hù)。

所以，我理解漫畫(huà)產(chǎn)品的商業(yè)模式應(yīng)該是：”2C免費(fèi)+增值模式”。（區(qū)別于小說(shuō)產(chǎn)品，小說(shuō)產(chǎn)品主要有付費(fèi)和免費(fèi)兩種）

所以，全局業(yè)務(wù)模型可按“2C免費(fèi)+增值模式”進(jìn)行主框架的搭建。

2.2 具體在變現(xiàn)這塊主要包括

1、內(nèi)容付費(fèi)章節(jié)變現(xiàn)（付費(fèi)用戶(hù)占一般不到4%，有相關(guān)研報(bào)）

平均看完一部付費(fèi)漫畫(huà)的花費(fèi)要遠(yuǎn)高于小說(shuō)。為什么價(jià)格這么高？

1. 首先，從宏觀環(huán)境來(lái)講，國(guó)漫起步晚，整個(gè)社會(huì)沒(méi)有培養(yǎng)漫畫(huà)創(chuàng)作者的培養(yǎng)體系，不像日本韓國(guó)。所以導(dǎo)致國(guó)內(nèi)漫畫(huà)家非常稀缺，尤其是優(yōu)質(zhì)漫畫(huà)家。而平臺(tái)要想留住用戶(hù)，要想增長(zhǎng)，就必須持續(xù)供應(yīng)漫畫(huà)內(nèi)容，進(jìn)而也就必須持續(xù)搞定漫畫(huà)家或漫畫(huà)機(jī)構(gòu)或版權(quán)方等，而因?yàn)槁?huà)家是稀缺的，所以就很貴，成本自然就高了。
2. 其次，創(chuàng)作一部漫畫(huà)和創(chuàng)作一部小說(shuō)的難度也不是一個(gè)級(jí)別。漫畫(huà)額外需要畫(huà)畫(huà)，需要分鏡等。

由于價(jià)格高，國(guó)內(nèi)用戶(hù)在內(nèi)容付費(fèi)方面的意識(shí)薄弱，加上盜版橫行，導(dǎo)致用戶(hù)付費(fèi)習(xí)慣很難養(yǎng)成，平臺(tái)在這塊想要變現(xiàn)的難度很大。不過(guò)本質(zhì)原因可能還是國(guó)漫的內(nèi)容太差（相對(duì)日漫和韓漫講）

2、流量廣告變現(xiàn)

3、會(huì)員變現(xiàn)（這里簡(jiǎn)單展開(kāi)下：漫畫(huà)產(chǎn)品的會(huì)員類(lèi)似京東會(huì)員，非愛(ài)奇藝類(lèi)會(huì)員；因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)京東會(huì)員后，用戶(hù)要買(mǎi)東西還是需要錢(qián)的，只是有的商品會(huì)稍微便宜些，或有優(yōu)惠券等相關(guān)福利權(quán)益。回到漫畫(huà)產(chǎn)品，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了會(huì)員，想看付費(fèi)作品，其實(shí)也還是需要消耗平臺(tái)幣（錢(qián)），只是相對(duì)非會(huì)員要便宜些。而一般很多人在腦海會(huì)潛意識(shí)的認(rèn)為我買(mǎi)了會(huì)員，就不應(yīng)該再單獨(dú)付費(fèi)了，比如買(mǎi)了愛(ài)奇藝會(huì)員，很多內(nèi)容都能免費(fèi)看。這是大眾對(duì)會(huì)員概念的感知。所以導(dǎo)致很多漫畫(huà)的會(huì)員用戶(hù)吐槽。包括網(wǎng)上也有很多這類(lèi)的文章吐槽。）

4、周邊，但這塊收入估計(jì)占比很小。

收入公式（大概） = 內(nèi)容章節(jié)變現(xiàn) + 流量廣告變現(xiàn) + 會(huì)員變現(xiàn) + 周邊（忽略周邊） = （DAU – DAU*會(huì)員轉(zhuǎn)化率）*章節(jié)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率*購(gòu)買(mǎi)章節(jié)數(shù)*章節(jié)金額 + DAU * 會(huì)員轉(zhuǎn)化率*會(huì)員等章節(jié)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率*會(huì)員購(gòu)買(mǎi)章節(jié)數(shù)*會(huì)員章節(jié)金額 + （DAU*IPU/1000）* ECPM

• 廣告曝光量=IPU*DAU
• IPU：人均廣告曝光次數(shù)
• DAU：日活躍用戶(hù)數(shù)量
• ECPM=CPABID*CTR*CVR
• ECPM：指的是每一千次展示可以獲得的廣告收入。eCPM=預(yù)估收益*1000/展示量
• CPABID：廣告主出價(jià)
• CTR：廣告點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率 =點(diǎn)擊量/展示量*100%
• CVR：廣告轉(zhuǎn)化率，用戶(hù)點(diǎn)擊廣告到成為一個(gè)有效激活或者注冊(cè)甚至付費(fèi)用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率。
• 根據(jù)”2C免費(fèi)+增值模式”，所以，其商業(yè)價(jià)值路徑為：
• 流量–》免費(fèi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化/注冊(cè)使用–》持續(xù)使用–》用戶(hù)分層–》免費(fèi)用戶(hù)維系&增值服務(wù)付費(fèi)轉(zhuǎn)化

三、搭建全局業(yè)務(wù)模型

我們需要先明確業(yè)務(wù)中的一些關(guān)鍵信息：

1、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)和成交

• 產(chǎn)品是高頻還是低頻。用戶(hù)是否存在復(fù)購(gòu)邏輯。典型復(fù)購(gòu)周期是多久。
• 是否強(qiáng)依賴(lài)于某些重要人員才能更好的完成銷(xiāo)售。
• 產(chǎn)品單價(jià)如何，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)/使用決策成本是高還是低？決策鏈?zhǔn)欠裆婕岸嘟巧餐瑳Q策。
• 單個(gè)產(chǎn)品的售賣(mài)生命周期是多久？
• 用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)使用產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)和需求是什么？如是愉悅娛樂(lè)、還是滿足剛需、還是因?yàn)樯矸菡J(rèn)同、還是為了解決一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題等？

2、關(guān)于交付、履約和供應(yīng)鏈

• 交付履約場(chǎng)景是否有特定要求。
• 是否涉及保質(zhì)期。
• 交付周期，服務(wù)形式是否有特殊約束。
• 是否特別依賴(lài)于某些重要人員、某些重要資源來(lái)實(shí)現(xiàn)交付。

全局業(yè)務(wù)模型，整體可劃分為前端和后端兩個(gè)部分：

• 前端重點(diǎn)描述的是“流量獲客–用戶(hù)轉(zhuǎn)化– LTV提升”；
• 后端重點(diǎn)描述的是“交付+保障+供給”；

以下，可拿嗶哩嗶哩漫畫(huà)，快看漫畫(huà)，騰訊漫畫(huà)等產(chǎn)品帶入分析。

依據(jù)以上梳理的一些關(guān)鍵信息，整理對(duì)應(yīng)前端4個(gè)問(wèn)題和后端3個(gè)思考。如下。

3.1 前端4問(wèn)（流量獲取-用戶(hù)轉(zhuǎn)化-LTV提升）

問(wèn)題1： 不同用戶(hù)，是否存在多個(gè)不同的渠道/典型轉(zhuǎn)化路徑可支持業(yè)務(wù)增長(zhǎng)？

回答：是（根據(jù)你拆解分析的實(shí)際產(chǎn)品進(jìn)行回答）

說(shuō)明：所以在流量獲客這塊需要梳理其局部增長(zhǎng)模型，要把所有可獨(dú)立形成穩(wěn)定通路的轉(zhuǎn)化路徑都獨(dú)立梳理出來(lái)，作為獨(dú)立的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)化引擎來(lái)看待。

問(wèn)題2：核心產(chǎn)品是否為重決策、非標(biāo)、高價(jià)產(chǎn)品？

回答：否 （但由于盜版的存在，很多用戶(hù)都不愿意直接為閱讀付費(fèi)）

說(shuō)明：因?yàn)椴辉敢庵苯痈顿M(fèi)，所以需要有策略來(lái)承接新用戶(hù)流量，先進(jìn)行免費(fèi)用戶(hù)維系，再轉(zhuǎn)付費(fèi)。又如：之前的教育產(chǎn)品一般客單價(jià)都較高，用戶(hù)一般不會(huì)輕易付費(fèi)，所以這類(lèi)產(chǎn)品都會(huì)有低價(jià)貨免費(fèi)的體驗(yàn)課等，然后再轉(zhuǎn)高價(jià)課，本質(zhì)就是先通過(guò)低價(jià)引流，產(chǎn)生信任，然后轉(zhuǎn)化到高價(jià)。即對(duì)于重決策、非標(biāo)、高價(jià)產(chǎn)品，用戶(hù)在進(jìn)行付費(fèi)前，需要有一些體驗(yàn)產(chǎn)品或輔助其決策的產(chǎn)品來(lái)做前期撮合。

問(wèn)題3：產(chǎn)品線是否多元化或非常豐富？

回答：是，漫畫(huà)的類(lèi)型多。

說(shuō)明：多元線，sku很多的業(yè)務(wù)，須搞清楚產(chǎn)品線之間的關(guān)系，如區(qū)分入口產(chǎn)品，分流邏輯，用戶(hù)消費(fèi)成長(zhǎng)路徑等。或考慮把不同產(chǎn)品完全獨(dú)立開(kāi)來(lái)看待（這塊主要指的是增長(zhǎng)模型，意思是：兩種，第一種是同一個(gè)產(chǎn)品體系下，比如說(shuō)有引流課，利潤(rùn)課，比如說(shuō)還有一些是用來(lái)定價(jià)的，那么這是它的a產(chǎn)品線。如新東方，有考研的產(chǎn)品線，也可以有出國(guó)的產(chǎn)品線，那么就是完全兩個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)然不同的板塊實(shí)際上同一個(gè)產(chǎn)品線下進(jìn)行了一些區(qū)分。這個(gè)要看一家公司的復(fù)雜度，中小型企業(yè)大多數(shù)情況下都只有一條產(chǎn)品線，但是大型公司往往是有多條產(chǎn)品線的。比如騰訊阿里，它實(shí)際上就有多條產(chǎn)品線，也是他的多個(gè)事業(yè)部）

多元：

• 有的產(chǎn)品做轉(zhuǎn)化
• 有的產(chǎn)品做維系
• 有的產(chǎn)品做轉(zhuǎn)付費(fèi)

豐富：內(nèi)容分發(fā)邏輯，推薦策略

問(wèn)題4：是否需要進(jìn)行長(zhǎng)期的用戶(hù)生命周期管理？

回答：是。

說(shuō)明：所以可以做用戶(hù)生命周期管理，LTV提升。所有用戶(hù)生命周期較長(zhǎng)的產(chǎn)品，必然在用戶(hù)成為注冊(cè)/付費(fèi)用戶(hù)后，除了典型用戶(hù)成長(zhǎng)路徑之外，另需要有一套成熟的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)/行為管理體系來(lái)對(duì)用戶(hù)粘性、復(fù)購(gòu)等進(jìn)行管理。而對(duì)于用戶(hù)生命周期短的產(chǎn)品，盡量一個(gè)單線程用戶(hù)路徑搞定。

3.2 后端3個(gè)思考（交付+保障+供給）

思考1：所售單一產(chǎn)品/服務(wù)的售賣(mài)生命周期是長(zhǎng)還是短？

回答：短，需要不斷上新新的漫畫(huà)才能留住老用戶(hù)&吸引新用戶(hù)。

說(shuō)明：所以需要做內(nèi)容生產(chǎn)上新管理。如果所售產(chǎn)品的售賣(mài)生命周期普遍較短，必然導(dǎo)致該業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)需要依賴(lài)“快速、海量上新”的能力來(lái)進(jìn)行驅(qū)動(dòng)（比如喜馬拉雅、樊登讀書(shū)）。如果所售產(chǎn)品的售賣(mài)生命周期很長(zhǎng)，該業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)更可能依賴(lài)于“穩(wěn)定、持續(xù)的用戶(hù)增長(zhǎng)”來(lái)進(jìn)行驅(qū)動(dòng)。

思考2：是否需要通過(guò)持續(xù)搞定稀缺資源來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)？

回答：是，漫畫(huà)內(nèi)容，IP等屬于稀缺資源，制約業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

說(shuō)明：所以要有對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)來(lái)持續(xù)引進(jìn)漫畫(huà)內(nèi)容，打造IP等。需要持續(xù)搞定稀缺資源，意味著很可能需要圍繞“稀缺資源BD+運(yùn)營(yíng)”來(lái)形成一套自己的增長(zhǎng)引擎。

思考3：所在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)是否會(huì)受到供應(yīng)鏈制約？

回答：是，受漫畫(huà)創(chuàng)作者尤其是優(yōu)秀的漫畫(huà)創(chuàng)作者或漫畫(huà)機(jī)構(gòu)的制約。也受相關(guān)版權(quán)方的制約。

說(shuō)明：所以需要有對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)來(lái)引進(jìn)漫畫(huà)創(chuàng)作者，對(duì)于頭部?jī)?yōu)質(zhì)作者也要有單獨(dú)的合作模式，對(duì)于小白作者也要有培養(yǎng)模式等。對(duì)于受供應(yīng)鏈制約的產(chǎn)品，須有一套強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理體系，否則會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)效率低下，（如酒旅的房源、教育的班期、電商的SPU/SKU管理等）

依據(jù)商業(yè)價(jià)值誕生路徑這一主框架，結(jié)合對(duì)“前端4個(gè)問(wèn)題”和后端“3個(gè)思考”的分別梳理，進(jìn)一步補(bǔ)充全局業(yè)務(wù)模型：

前端梳理：

1、流量獲客：

• 線上：以渠道投放為主，其他還有KOL合作，裂變等，占比相對(duì)較?。?/li>
• 線下：漫畫(huà)家進(jìn)?；顒?dòng)，大型漫畫(huà)二次元活動(dòng)，線上造勢(shì)預(yù)熱（站內(nèi)，微博等平臺(tái)），線下活動(dòng)引流到線上（公眾號(hào)，小程序，APP等），新作發(fā)布會(huì)等。

2、流量承接轉(zhuǎn)化：

• 新用戶(hù)：對(duì)應(yīng)的新手福利，新用戶(hù)激活和新用戶(hù)持續(xù)上手養(yǎng)成用戶(hù)習(xí)慣等路徑設(shè)計(jì)，新用戶(hù)相關(guān)的運(yùn)營(yíng)福利活動(dòng)，主題活動(dòng)等；內(nèi)容側(cè)對(duì)應(yīng)有新用戶(hù)限免福利漫畫(huà)池；福利漫畫(huà)池會(huì)隨大盤(pán)整體漫畫(huà)池的更新而更新；
• 老用戶(hù)回歸：對(duì)應(yīng)的回歸策略承接。內(nèi)容側(cè)對(duì)應(yīng)有回歸用戶(hù)限免福利漫畫(huà)池；福利漫畫(huà)池會(huì)隨大盤(pán)整體漫畫(huà)池的更新而更新；

3、LTV提升：

• 免費(fèi)用戶(hù)維系：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理，包括用戶(hù)生命周期管理+用戶(hù)分層+激勵(lì)體系等，其他如分發(fā)策略，運(yùn)營(yíng)活動(dòng)等；
• 付費(fèi)用戶(hù)維系：LTV模型，會(huì)員體系，復(fù)購(gòu)策略等。

以上，為前端銷(xiāo)售單元相關(guān)板塊；

后端梳理：

后端需要提供的支持有：

• 生產(chǎn)供給：渠道投放策略（保障前端流量獲客）；內(nèi)容生產(chǎn)體系（創(chuàng)作者培養(yǎng)/合作/簽約，機(jī)構(gòu)合作，版權(quán)合作等保障漫畫(huà)內(nèi)容的持續(xù)產(chǎn)出）；內(nèi)容分發(fā)體系（保障前端流量轉(zhuǎn)化的高效）；IP打造機(jī)制；
• 交付保障：內(nèi)容審核機(jī)制、漫畫(huà)更新機(jī)制、內(nèi)容管理體系、AB實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)等；

以上，為后端交付單元相關(guān)板塊；

由此，便可梳理出如下全局業(yè)務(wù)模型（細(xì)節(jié)不一定準(zhǔn)確，主要理解表達(dá)思路即可，按實(shí)際拆解的產(chǎn)品來(lái)，這里只是一個(gè)示意）:

以上，主框架依據(jù)”2C免費(fèi)+增值模式”的商業(yè)價(jià)值路徑（上文有提到）：【流量】 –》【免費(fèi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化/注冊(cè)使用–》持續(xù)使用】–》【用戶(hù)分層–》免費(fèi)用戶(hù)維系&增值服務(wù)付費(fèi)轉(zhuǎn)化】進(jìn)行搭建。其中：

• 【流量】對(duì)應(yīng)“流量獲客”；
• 【免費(fèi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化/注冊(cè)使用–》持續(xù)使用】對(duì)應(yīng)“流量承接”；
• 【用戶(hù)分層–》免費(fèi)用戶(hù)維系&增值服務(wù)付費(fèi)轉(zhuǎn)化】對(duì)應(yīng)免費(fèi)用戶(hù)維系和付費(fèi)用戶(hù)維系；

四、局部業(yè)務(wù)模型

從上文收入公式，DAU，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，免費(fèi)用戶(hù)維系這幾部分比較重要，影響收入。另外，作為一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)，核心用戶(hù)價(jià)值為給用戶(hù)提供持續(xù)可消費(fèi)的漫畫(huà)內(nèi)容，它的內(nèi)容持續(xù)供應(yīng)能力更重要。

4.1 增長(zhǎng)獲客模型

增長(zhǎng)獲客的5種典型打法+3個(gè)核心問(wèn)題：

• 裂變分銷(xiāo)型獲客
• 內(nèi)容型獲客
• 地推型獲客
• KOL型獲客
• 效果型/品牌型投放獲客

模型：輸入input（人員、投放預(yù)算、資源）；業(yè)務(wù)函數(shù)（管控好轉(zhuǎn)化率、獲客規(guī)模、人員成本）；輸出output（有效獲客數(shù)量、CAC、ROI）

3個(gè)核心關(guān)鍵問(wèn)題：（用來(lái)分析一個(gè)獲客模型的3個(gè)問(wèn)題）

核心問(wèn)題1：如何保障可規(guī)模化獲客；（不管是5種獲客模型中的哪一種，一定要搞清楚基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)邏輯；比如內(nèi)容型獲客，要么你的內(nèi)容爆款產(chǎn)出能力特別強(qiáng)，要么你能產(chǎn)出海量的內(nèi)容，同時(shí)在海量平臺(tái)上去分發(fā)，能帶來(lái)海量的量，可規(guī)模化獲客就是這兩種邏輯；再比如地推型獲客，那你在線下鋪的面要足夠多，你的獲客要依賴(lài)若干地推銷(xiāo)售才能保障你的地推可規(guī)?；@客）

核心問(wèn)題2：關(guān)鍵素材、物料、轉(zhuǎn)化流程的管理/可規(guī)模化放大；（海報(bào)、文案、轉(zhuǎn)化流程的設(shè)計(jì)等等）

核心問(wèn)題3：如何控制獲客成本和轉(zhuǎn)化率相對(duì)穩(wěn)定；

典型關(guān)鍵指標(biāo)：流量?jī)r(jià)格(CAC)、轉(zhuǎn)化率、人力成本、流量質(zhì)量（ROI）、有效獲客數(shù)量

備注：分析每一款獲客模型時(shí)，都可以帶著以上3個(gè)關(guān)鍵核心問(wèn)題去分析；

回到漫畫(huà)產(chǎn)品，增長(zhǎng)獲客局部業(yè)務(wù)模型（具體的獲客方式等，在全局業(yè)務(wù)模型中已提到，這里不再繼續(xù)描述，直接搭建模型，實(shí)際是將全局業(yè)務(wù)模型中的增長(zhǎng)獲客模塊拿出來(lái)單拆）:

• 輸入：流量
• 輸出：用戶(hù)結(jié)構(gòu)(免費(fèi)，付費(fèi)，流失風(fēng)險(xiǎn))
• 核心指標(biāo)：新增用戶(hù)數(shù)，渠道ROI

4.2 單體用戶(hù)價(jià)值放大模型（免費(fèi)/付費(fèi)+用戶(hù)分層+用戶(hù)生命周期管理）

個(gè)人對(duì)于這個(gè)板塊相對(duì)了解的更深更全面，這里可展開(kāi)的內(nèi)容太多了，篇幅有限就不在此處做過(guò)多描述，感興趣的可以看看我的其他幾篇文章，后續(xù)有時(shí)間也會(huì)繼續(xù)就這個(gè)板塊里的相關(guān)內(nèi)容單獨(dú)出一個(gè)系列。

• 輸入：用戶(hù)結(jié)構(gòu)（免費(fèi)用戶(hù)，付費(fèi)用戶(hù)，流失風(fēng)險(xiǎn)用戶(hù)）
• 輸出：用戶(hù)價(jià)值（提升LTV）
• 核心指標(biāo)：次留，LTV

4.3 交付保障模型之創(chuàng)作者培養(yǎng)+內(nèi)容持續(xù)供給模型

我理解影響一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)增長(zhǎng)的關(guān)鍵要素從底層到上層依次是（這里不考慮行業(yè)賽道，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等外在因素）：

• 內(nèi)容數(shù)量，內(nèi)容品類(lèi)豐富度，內(nèi)容質(zhì)量。
• 內(nèi)容分發(fā)效率（供需匹配效率/交易撮合效率），內(nèi)容更新節(jié)奏。
• 核心用戶(hù)路徑。
• 用戶(hù)分層/分群。
• 激勵(lì)體系/成長(zhǎng)體系/會(huì)員體系等。(即精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理)

所以，內(nèi)容的持續(xù)供給相比于其它局部，應(yīng)該更重要。

在內(nèi)容生產(chǎn)供給方面主要有哪些值得分析的特點(diǎn)呢，下面以快看漫畫(huà)為例進(jìn)行說(shuō)明，（以下內(nèi)容為網(wǎng)上相關(guān)資料收集整理得到）。

快看經(jīng)建立了一整套業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的漫畫(huà)工業(yè)化生產(chǎn)體系，包括覆蓋全渠道商業(yè)及用戶(hù)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)分析、確定內(nèi)容方向及選題策劃、最優(yōu)資源配置上線、宣發(fā)等環(huán)節(jié)的一整套“Netflix式內(nèi)容打造流程”，以及包括頭部IP審讀會(huì)、常規(guī)綠燈會(huì)、細(xì)分品類(lèi)綠燈會(huì)等在內(nèi)的一整套電影級(jí)的頂流IP決策機(jī)制。

端創(chuàng)作者方面：有專(zhuān)門(mén)的選拔和扶持流程。包括：

• 日常的投稿，主題征稿，條漫大賽等各種運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。
• 擁有超過(guò)12萬(wàn)注冊(cè)創(chuàng)作者，累計(jì)連載漫畫(huà)作品1.3萬(wàn)部，大幅領(lǐng)先于行業(yè)。

快看于業(yè)內(nèi)率先提出3S計(jì)劃，提供Service（打造作者服務(wù)體系，包括簽約作者的職業(yè)保障體系、為作者提供全產(chǎn)業(yè)鏈的商業(yè)開(kāi)發(fā)）+Super （制造頂級(jí)漫畫(huà)內(nèi)容）+Star （培養(yǎng)漫畫(huà)新星）。

快看還通過(guò)KK學(xué)院、漫畫(huà)家進(jìn)校園活動(dòng)、創(chuàng)作者沙龍等舉措，網(wǎng)羅一批潛力創(chuàng)作者。同時(shí)，快看還在業(yè)內(nèi)率先打造首個(gè)創(chuàng)作者職業(yè)保障體系，包括商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)、年度體檢、全勤補(bǔ)貼、節(jié)假日福利、親子福利等。經(jīng)過(guò)多方位的全面人才布局，快看注冊(cè)創(chuàng)作者已超12萬(wàn)人，成為國(guó)漫新人出道第一站。

CP方面，快看已與國(guó)內(nèi)超過(guò)300家CP方達(dá)成合作，包括晉江、閱文等小說(shuō)合作方及黑鳥(niǎo)社、原點(diǎn)格子、酷啊文化等漫畫(huà)工作室，推動(dòng)漫畫(huà)生產(chǎn)的進(jìn)一步專(zhuān)業(yè)化。

也許是早已認(rèn)清前端付費(fèi)變現(xiàn)的瓶頸問(wèn)題，快看幾年前就開(kāi)始發(fā)力IP開(kāi)發(fā)，目前成績(jī)頗多。比如出版，快看的漫畫(huà)圖書(shū)今年簽約首印量已超500萬(wàn)冊(cè)。IP運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)方面，快看累計(jì)已有超過(guò)200部作品授權(quán)動(dòng)畫(huà)、影視等形式的改編，今年已有超過(guò)200部IP完成衍生品自主及授權(quán)開(kāi)發(fā)?？炜催€建立了50種衍生品的自主開(kāi)發(fā)能力，全年周邊衍生開(kāi)發(fā)累計(jì)超過(guò)1000次。

以上，我們可以梳理出快看的內(nèi)容生產(chǎn)供給模型（僅根據(jù)網(wǎng)上資料整理推出），如下：

• 輸入：人力/金錢(qián)
• 輸出：漫畫(huà)作品
• 核心指標(biāo)：漫畫(huà)作家數(shù)量，頭部漫畫(huà)家數(shù)量，漫畫(huà)作品數(shù)量，頭部漫畫(huà)作品數(shù)量，IP數(shù)量

• 在創(chuàng)作者培養(yǎng)方面：肯花錢(qián)投入重金來(lái)扶持漫畫(huà)家；
• 在內(nèi)容生產(chǎn)方面：建立了一套行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的內(nèi)容生產(chǎn)體系。

可能正是因?yàn)檫@兩個(gè)方面，才共同保障了平臺(tái)內(nèi)容的持續(xù)供給能力能跟上業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的速度。同時(shí)也決定了快看能長(zhǎng)期處于漫畫(huà)賽道的頭部。

至于其他方面，比如流量獲客，轉(zhuǎn)化方式，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)等等，各家平臺(tái)應(yīng)該拉不開(kāi)太大差距，你有的我也能有，你會(huì)的玩法我也會(huì)。本質(zhì)可能還是要看內(nèi)容。

五、小結(jié)

以上，是從增長(zhǎng)角度，對(duì)一款產(chǎn)品的宏觀和中觀層面的拆解思路，從行業(yè)環(huán)境，競(jìng)品，目標(biāo)用戶(hù)，到全局業(yè)務(wù)模型，再到局部業(yè)務(wù)模型。其實(shí)還少了一塊內(nèi)容，即從成本結(jié)構(gòu)角度進(jìn)行分析。

比如產(chǎn)品的會(huì)員收入，arpu，能賣(mài)到什么規(guī)模，盈虧平衡點(diǎn)，內(nèi)容供應(yīng)鏈，管理內(nèi)容供給成本上的策略，從營(yíng)收目標(biāo)倒推投入& 在成本管理的限制下，如何生產(chǎn)出高質(zhì)量?jī)?nèi)容/熱門(mén)IP，內(nèi)容的及時(shí)更新，經(jīng)典IP的儲(chǔ)備，對(duì)內(nèi)容供應(yīng)鏈，到底要供給什么內(nèi)容等等。由于成本收入這塊的公開(kāi)資料較難收集，所以對(duì)這塊的結(jié)構(gòu)化梳理暫不展開(kāi)。

后續(xù)，我將會(huì)從微觀角度來(lái)分析如何拆解一款產(chǎn)品。

最后，再對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)發(fā)展受阻的常見(jiàn)原因進(jìn)行簡(jiǎn)單梳理：

• 行業(yè)所屬賽道天花板本身太低，或商業(yè)模式已經(jīng)不再成立；
• 營(yíng)銷(xiāo)或交付側(cè)的業(yè)務(wù)管理、協(xié)同邏輯太復(fù)雜，無(wú)法驅(qū)動(dòng)（比如如果產(chǎn)品多元豐富，但每類(lèi)產(chǎn)品都需要對(duì)應(yīng)的引流轉(zhuǎn)化打法，每個(gè)打法都需要人來(lái)推進(jìn)，那么產(chǎn)品品類(lèi)越多，管理成本就越大越復(fù)雜，到一定臨界點(diǎn)就會(huì)不受控了）
• 具體的某個(gè)影響增長(zhǎng)打法或關(guān)鍵資源的占有能力有缺失。