探索餐飲行業(yè)的創(chuàng)新路徑，AI技術(shù)與低代碼平臺結(jié)合，為小微餐飲連鎖商家提供一體化解決方案。這篇文章將帶您深入了解他們的發(fā)展歷程與成功經(jīng)驗。

去年團隊在兩個方向上進行探索：一個方向是依靠資源做to G項目，項目單價高，但定制化東西多，難以有大規(guī)模發(fā)展，不過能解決團隊短期的現(xiàn)金流，用于優(yōu)化平臺產(chǎn)品。另一個方向是面向小微企業(yè)，與行業(yè)典型用戶合作，一起打造垂直領(lǐng)域的解決方案，共同推廣獲利。雖然單價低但市場大，有一定的想象空間，一旦跑通商業(yè)模式，能快速擴大團隊規(guī)模，推動平臺的快速發(fā)展。

去年下半年團隊正在做外貿(mào)方向的SaaS，但因種種原因（具體可見往期文章：理論與實踐：B端產(chǎn)品之路（一））難以推動，產(chǎn)品處于半夭折狀態(tài)，團隊開始將目光放在工廠、云加工等其他小微企業(yè)聚集行業(yè)。

某次聚餐，在觥籌交錯間，與創(chuàng)始人交好的某連鎖餐飲老板長嘆一口氣，開始抱怨：做餐飲賬實在太難管，費大勁在市場上找半天也沒找到適合的產(chǎn)品，不僅收費貴功能還不好用，好多做餐飲店老板現(xiàn)在都還在看糊涂賬、當(dāng)糊涂老板……

餐飲老板嘆的這一口氣呀，不小心嘆出了一個餐飲SaaS產(chǎn)品。

一、謀定而后動

在做產(chǎn)品設(shè)計前，我們需要先確定產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場和商業(yè)模式，后續(xù)所有的工作都需要圍繞這三方面展開。

在國內(nèi)，餐飲行業(yè)屬于“橄欖型”市場：有一部分頭部企業(yè)，但市場占有率沒達到壟斷地位，中部部分很大，有大量中小企業(yè)，并占據(jù)著大部分市場份額，尾部也有不少小微企業(yè)（50人以下），但市場份額并不高。

上篇文章（餐飲SaaS浪潮）中有提到，餐飲行業(yè)的中小企業(yè)主要選擇美團餐飲和客如云的解決方案，頭部企業(yè)則更喜歡選擇嘩啦啦做高階定制化解決方案。

但餐飲小微企業(yè)的數(shù)字化需求往往被忽略，找不到合適的產(chǎn)品，而長尾效應(yīng)告訴我們，分布在尾部的個性化、零散少量需求會在需求曲線上形成一條長長的尾巴，將所有非流行的市場累加起來就會形成一個比流行市場還大的市場。

在確定目標(biāo)市場前先問一問自己：“為什么在我們之前沒人做？”

SaaS產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)市場是中部市場，這也是為什么目前的餐飲SaaS服務(wù)商都瞄準(zhǔn)了這個市場。因為市場數(shù)量巨大，外部競爭激烈，企業(yè)有提高效率的剛性需求，但不愿意承擔(dān)高額定制開發(fā)費用。中部市場的企業(yè)由于在同一個市場上長期競爭，盈利模式和管理方式趨同，因此需求相對標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品就能滿足70%以上的使用需求。

頭部企業(yè)由于規(guī)模大、業(yè)務(wù)需求獨特，同時也能承擔(dān)高額的定制化開發(fā)費用，所以他們經(jīng)常會挑選能做定制化開發(fā)的IT供應(yīng)商。

而小微企業(yè)的業(yè)務(wù)模式、人員構(gòu)成、管理方式都不穩(wěn)定，一套SaaS系統(tǒng)每年幾千塊也會嫌貴，他們更愿意用免費的企業(yè)微信和釘釘。從SaaS營銷成本上看，一個5000元的單子與5萬元的單子，投入人力和成交周期差別并不大。而且小微企業(yè)自身存活率不高，這類企業(yè)來年的“續(xù)費率”也低，對SaaS公司來說價值很有限。所以這是一個付費能力和意愿偏低、服務(wù)困難、續(xù)費率低的低質(zhì)量目標(biāo)市場。

但餐飲連鎖店家，無論多小，都會有流水管理、數(shù)據(jù)分析的需求。微小企業(yè)的財務(wù)需要耗費大量時間收集票據(jù)并一一抄錄到Excel表格，還需要搬運到各個數(shù)據(jù)報表里，非常懶費時間人力，還非常容易出錯。

餐飲SaaS提供的大多是包含收銀機、pos機的一體化解決方案，收費高，財務(wù)板塊中的數(shù)據(jù)分析大多局限于自己生態(tài)下的軟件流水，難以進行全平臺全數(shù)據(jù)多維度的數(shù)據(jù)分析。

如果只針對微小餐飲連鎖企業(yè)提供財務(wù)及數(shù)據(jù)分析板塊的定制化服務(wù)，功能過于單一，容易被取代，可能入不敷出，也很難擴大規(guī)模（商家可接受的費用上限低，定制化所需投入的人力、時間成本過高）。而如果我們只做單純的工具，即便產(chǎn)品再好用，也只是一把“鐵鍬”，賣鐵鍬給別人，別人用鐵鍬挖的礦與我們無關(guān)，而只有參與到行業(yè)的業(yè)務(wù)層面，幫客戶找礦才有機會分一杯羹。

團隊產(chǎn)品的優(yōu)勢在于擁有一個低代碼平臺，能夠低成本、快速基于平臺搭建出個性化的多個業(yè)務(wù)板塊，快速搭建MVP進行商業(yè)驗證。而劣勢在于在餐飲行業(yè)的沉淀太少、對行業(yè)認(rèn)知不夠，基于平臺進行搭建功能也會受到平臺原有能力的限制。所以一方面我們需要和行業(yè)專家進行合作，填補我們在行業(yè)認(rèn)知上的差距；另一方面我們需要基于搭建需求對平臺能力進行升級，能達到搭建出的功能易用好用的狀態(tài)。

最終我們決定的產(chǎn)品定位和商業(yè)模式是：采用與典型微小餐飲連鎖商家共創(chuàng)機制，以低代碼平臺為工具，以財務(wù)板塊為起點，打造包含員工管理、巡店、供應(yīng)鏈、運營營銷等多板塊，從工具到增長的餐飲管理一體化產(chǎn)品。收費模式：前期產(chǎn)品只提供財務(wù)、巡店等工具類板塊時只收取SaaS費用，當(dāng)后期產(chǎn)品包含了營銷、運營等能幫助商家增加營收額的板塊后，收費改為分銷售額模式。

二、MVP

根據(jù)產(chǎn)品定位，將產(chǎn)品分為兩個時期，前期只包含財務(wù)、巡店、基礎(chǔ)供應(yīng)鏈等工具類板塊，設(shè)為三個階段：第一階段完成財務(wù)功能后，作為MVP小范圍推出市場進行驗證，同時開發(fā)其他板塊內(nèi)容，根據(jù)市場反饋調(diào)整產(chǎn)品方向。（下圖為產(chǎn)品的前期方案圖）

在與餐飲合作商家共同打造MVP時，團隊快速開發(fā)、完善了很多平臺功能：查看數(shù)據(jù)頁面、篩選、合計、流程標(biāo)記、積木報表與數(shù)據(jù)看板、自動查重、待辦區(qū)、連續(xù)審批、靜態(tài)首頁配置等（該階段功能設(shè)計的過程可見這篇文章：餐飲財務(wù)數(shù)據(jù)之旅：流程查看數(shù)據(jù)頁面的勝敗戰(zhàn)）。

推出的MVP產(chǎn)品能滿足商家：各個店鋪能根據(jù)實際業(yè)務(wù)搭建個性化表單和流程，實現(xiàn)匯總各平臺收支流水?dāng)?shù)據(jù)，根據(jù)需求自動形成個性化報表，重要數(shù)據(jù)簡單直觀實時展現(xiàn)給經(jīng)營者。解決了商家票據(jù)收錄難、數(shù)據(jù)搬運量大、錯誤率高、運營數(shù)據(jù)無法實時掌握、數(shù)據(jù)分析難的難題。

合作的餐飲商家原有2名財務(wù)人員，每天使用excel手工做賬，每人需要花費6-8小時，做出的賬發(fā)現(xiàn)有不對，就需要花費大量時間，在海量表格數(shù)據(jù)中一條條仔細(xì)查找，搬運數(shù)據(jù)的過程是哪里出了偏差。而使用產(chǎn)品后每天花費在做賬上的時間不超過半個小時，也不用擔(dān)心自動統(tǒng)計數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

三、初步商業(yè)驗證

在產(chǎn)品打磨的過程中，雖然和合作商家初期曾發(fā)生過爭執(zhí)和信任危機，但好在不斷磨合和思想碰撞的過程中，雙方的信任程度更上一層樓。當(dāng)MVP推出后，老板自發(fā)用自己的私域流量對產(chǎn)品推廣，當(dāng)天就有做烏魚餐飲和做石鍋魚餐飲的連鎖店老板聯(lián)系到我們，想要嘗試使用我們的產(chǎn)品。后續(xù)陸陸續(xù)續(xù)有幾家商家找到我們想要體驗產(chǎn)品，進行試用。

團隊在這個階段選擇的是免費策略，希望吸引商家加入試用。一是因為有更大的樣本，產(chǎn)品也能打磨得更成熟，也能更好地調(diào)整產(chǎn)品的發(fā)展方向；二是后續(xù)可以通過其他板塊收費，獲得盈利。但從現(xiàn)在往回看，這個決定讓我們后續(xù)遇到了不少問題：

1. 客戶因為在使用前缺乏對使用該系統(tǒng)必要性的考慮，使用中遇到問題就很容易放棄，對產(chǎn)品前期應(yīng)用場景和功能的打磨很不利；

2. 團隊沒有進入擴張期，所以并沒有增加客戶成功和客服的崗位，而隨著免費客戶的進入，產(chǎn)品使用后的服務(wù)質(zhì)量也有降低，留存率下降，而做這方面的同事也缺乏成就感，容易離職；

四、機會與突破口

團隊即使跌跌撞撞也在不斷往前走，一方面驗證財務(wù)板塊的市場需求，另一方面也在搭建新的功能板塊：基礎(chǔ)供應(yīng)鏈板塊、巡店板塊以及員工工資管理和合同管理的小功能。當(dāng)前期工具類板塊已經(jīng)搭建完成，團隊正在考慮產(chǎn)品推廣策略和下一步運營營銷功能的規(guī)劃時，Chat GPT等AIGC的工具出現(xiàn)在了大眾眼前。

合作的連鎖餐飲商家都會有線上營銷的需求，搭建自己的線上矩陣新媒體賬號，通過圖文營銷、拍攝短視頻、各大平臺直播等方式增加客流量、提高營收。因為缺乏專業(yè)的運營人員，視頻腳本、圖文制作、產(chǎn)品介紹這些對他們是一大難題。

較大的餐飲商家會選擇和專業(yè)MCN公司合作，或者招聘專業(yè)運營人員，但餐飲小微連鎖商家考慮到成本，更多的是選擇”海螺社“這類創(chuàng)意營銷軟件（可進行劇本智能創(chuàng)作）輔助內(nèi)容創(chuàng)作。這類工具雖然收費不貴（每年只需接近1000費用），但創(chuàng)作出來的劇本/文案很難讓商家滿意。

Chat GPT出現(xiàn)后，團隊都認(rèn)為這是一個非常巨大的機會，所以當(dāng)API對外開放的第一時間，就接入到了我們平臺里，并基于此針對不同行業(yè)推出不同的AI應(yīng)用。

針對餐飲小微連鎖商家運營難的問題，推出了”視頻腳本智能生成“、”評論回復(fù)智能生成“、”活動文案智能生成“等功能。用戶按照需求對表單的內(nèi)容進行填寫，提交后，系統(tǒng)會智能生成對應(yīng)結(jié)果，當(dāng)用戶對生成結(jié)果不滿意時，可以輸入需求讓AI對原答案進行多次調(diào)整，直到令用戶滿意為止。功能板塊下方會有精選案例范本供用戶進行參考。

合作商家在使用這個功能輔助后，短視頻賬號運營頻率從一周發(fā)兩次到每天發(fā)布兩到三個視頻，視頻內(nèi)容從原有的音樂+店鋪播放量從原有的1000左右的播放量到平均播放量能達到4w+，5s完播率能上45.2%。整體完播率能達到32.3%，而爆款視頻播放量達到了70w+，贊達到3000+，評論達到1800+，視頻銷售數(shù)據(jù)達到250+單。

五、營銷推廣

當(dāng)功能完善后，技術(shù)團隊用兩個迭代的時間，完成了兩件事：一是解決已有缺陷，保證系統(tǒng)穩(wěn)定性；二是開發(fā)租戶復(fù)制功能，保障大量客戶涌入時，能短時間內(nèi)搭建好租戶。在這期間，我們也和部分餐飲培訓(xùn)機構(gòu)建立了合作關(guān)系，在餐飲協(xié)會相關(guān)峰會上對產(chǎn)品進行介紹。也制定完成了關(guān)于產(chǎn)品營銷推廣的計劃大綱，并開始執(zhí)行。

營銷推廣計劃包括目標(biāo)營業(yè)額、產(chǎn)品定價、賣點梳理、營銷鏈條、激勵機制、營銷方式、推廣計劃、所需技術(shù)支持以及當(dāng)前重點工作這幾板塊的內(nèi)容：

目標(biāo)營業(yè)額：首年以獲取用戶為主，一年營業(yè)額300w；用戶數(shù)量合計3000家，其中付費9.9元用戶1000家，付費99元用戶達到1000家，付費3000元用戶達到1000家。

產(chǎn)品定價：分為自媒體引流和私域、圈層營銷兩部分。自媒體引流：按月付費，首月9.9元，第二、三月99元，第四月開始399元；一次性購買6個月，費用1600元；購買12個月及以上，費用3000元。一次性購買2年及以上，可以贈送定制化服務(wù)5項；一次性購買3年，可享受定制化服務(wù)10項。私域、圈層營銷：免費一個月試用，試用期滿后，按年收費，每年3000元。

賣點梳理：核心為幫助小微餐飲連鎖商家節(jié)約成本，提升營收和利潤。能節(jié)省一年幾萬到幾十萬的財務(wù)人員工資；所有的原始票據(jù)云收藏，永久可查；每天能實時看到經(jīng)營賬目、數(shù)據(jù)；AI營銷創(chuàng)作，省去創(chuàng)作成本，提高店鋪流量；打通供應(yīng)鏈，實時看到庫存、原材料成本等數(shù)據(jù)；接入巡店系統(tǒng)系統(tǒng)；能為餐飲小白提供系統(tǒng)化的餐飲管理工具和模板。

營銷鏈條：包括引流、轉(zhuǎn)化、交付三部分。

引流：低門檻試用，轉(zhuǎn)介紹。私域、直播及短視頻中，先輸出對餐廳經(jīng)營者有價值的數(shù)據(jù)經(jīng)營指導(dǎo)，自然展示數(shù)字化系統(tǒng)的使用，對有興趣咨詢客戶，先引導(dǎo)其低成本試用。

轉(zhuǎn)化：盡量在首月試用時，就讓試用者感受到好的服務(wù)+系統(tǒng)帶來的管理效果，養(yǎng)成對系統(tǒng)的使用依賴；如1個月無法達成，則通過引流到二三月99元試用，繼續(xù)培養(yǎng)其使用習(xí)慣，盡最大努力提高轉(zhuǎn)化率；如3個月都無法達成，則放棄該試用者。

交付：一對一服務(wù)，快速進行數(shù)據(jù)導(dǎo)入，教會每個試用者如何使用軟件，解答其使用過程中各種疑問，保障系統(tǒng)的維護及其流暢性，日常餐廳經(jīng)營的培訓(xùn)與指導(dǎo)。

激勵機制：分為傭金（帶貨達人）、圈層營銷、私域營銷（含轉(zhuǎn)介紹）、老帶新、代理機制幾部分，每部分的傭金、提成占比不同（這部分不予介紹）。

營銷方式：包括渠道、渠道搭建和選題內(nèi)容三部分內(nèi)容。

渠道：線上為私域+短視頻/直播平臺（抖音、快手、視頻號）+圖文平臺（公眾號+小紅書+知乎），線下為圈層推廣、與餐飲培訓(xùn)機構(gòu)合作。

渠道搭建：有四個方式：1.自己搭建的官方號，矩陣短視頻及直播賬號；2.與達人合作，與做餐飲管理、餐飲經(jīng)營分析的達人合作，請其帶貨；3.與美食探店達人合作，主要請其進行線下推廣和分銷；4.圈層推廣：加入餐飲協(xié)會等，針對會員免費試用；與餐飲培訓(xùn)機構(gòu)合作，分銷提成。

選題內(nèi)容：以講餐飲經(jīng)營數(shù)據(jù)指導(dǎo)為主（這部分不予介紹）。

推廣計劃：共四個階段。第一階段：私域（合作商家朋友圈第一波測試與征詢）；第二階段：自己做賬號及直播，了解市場，根據(jù)效果及市場反饋，完善產(chǎn)品；第三階段：請達人帶貨；第四階段：大咖營銷，圈層營銷。（具體時間段不予介紹）

營銷當(dāng)前重點工作：1.細(xì)化每個渠道所需工具、銷售說辭，詳細(xì)路徑；2.建立賬號，并準(zhǔn)備選題和內(nèi)容；3.準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容及素材。

六、后記

產(chǎn)品從0到1，再從1到100的過程中遠(yuǎn)比這里的文字描述地復(fù)雜，在這里就不再詳細(xì)展開了。道路是曲折的，前途是否光明也不確定，成功和失敗都是概率，沒有什么是必然的，但我們愿意去試一試。