想要操盤(pán)一個(gè)信貸項(xiàng)目，首先要做的是構(gòu)建增長(zhǎng)模型。本文將從三個(gè)方面出發(fā)，介紹模型構(gòu)建的方法，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

想要操盤(pán)一個(gè)信貸項(xiàng)目、任意互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，或者自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，第一步要做的，就是構(gòu)建增長(zhǎng)模型。使用增長(zhǎng)模型操盤(pán)項(xiàng)目，本質(zhì)是以數(shù)學(xué)的方式，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行解析，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)的量化控制、預(yù)測(cè)和決策。

本文會(huì)從三個(gè)方面出發(fā)，介紹增長(zhǎng)模型的構(gòu)建方法：一、建立增長(zhǎng)模型的必要性；二、通用增長(zhǎng)模型的建立方法；三、信貸行業(yè)的兩種典型模型。其中第一部分是增長(zhǎng)模型方法的底層商業(yè)邏輯探討，理解起來(lái)可能會(huì)比較抽象。如果你已擁有了數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)意識(shí)，可以直接從第二部分開(kāi)始閱讀。

—、建立增長(zhǎng)模型的必要性

先來(lái)看為什么一定要建立增長(zhǎng)模型。首先，無(wú)論從運(yùn)營(yíng)層面來(lái)講，還是從企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)講，項(xiàng)目和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，都是目標(biāo)導(dǎo)向的，或者說(shuō)，是賺錢(qián)導(dǎo)向的。除了慈善等特殊類型的公司外，其他所有充分競(jìng)爭(zhēng)下的企業(yè)，都以賺錢(qián)為目標(biāo)。而業(yè)務(wù)目標(biāo)——賺多少錢(qián)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)多少，都是可以用數(shù)字量化的，這是現(xiàn)代企業(yè)治理和過(guò)去很不同的一點(diǎn)。而只要是可量化的目標(biāo)，從數(shù)學(xué)上講，就一定是可拆解的，而且不僅可以從財(cái)務(wù)層面拆解，業(yè)務(wù)上也是可拆解的；不但可以按照業(yè)務(wù)流程初步拆解，還能基于業(yè)務(wù)詳細(xì)步驟進(jìn)行精細(xì)拆解。

那么，按照業(yè)務(wù)邏輯，對(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行拆解，形成從粗略到詳盡的業(yè)務(wù)目標(biāo)拆解公式，就是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模型。

為什么一定要做這種拆解呢？除了拆解增長(zhǎng)模型可以化繁為簡(jiǎn)，把大問(wèn)題拆解成小問(wèn)題，解決起來(lái)更清楚簡(jiǎn)單外，更重要的是，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，需要確定性。

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，過(guò)去是依賴單個(gè)人的才能、經(jīng)驗(yàn)、魅力和奇思妙想，缺乏穩(wěn)定產(chǎn)出的可能，所以企業(yè)常常是“其興也勃，其亡也忽”。而現(xiàn)在，在把經(jīng)營(yíng)目標(biāo)拆解成小的過(guò)程目標(biāo)和模型公式后，業(yè)務(wù)的框架都是確定的，每個(gè)分支目標(biāo)都是可以量化的；都是可以通過(guò)了解現(xiàn)狀，制定對(duì)策，來(lái)降低對(duì)應(yīng)部分的信息熵，從而提升確定性的；或者說(shuō)，都是可以依據(jù)歷史和當(dāng)下，預(yù)估未來(lái)的。所以，增長(zhǎng)模型是達(dá)成經(jīng)營(yíng)確定性的必由之路，也讓基業(yè)長(zhǎng)青有了可能。

二、通用增長(zhǎng)模型的構(gòu)建方法

不同的行業(yè)，都是如何建立增長(zhǎng)模型呢？我們今天只看互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。參考矩陣模型，我們可以按照支付類、非支付類，高頻、低頻對(duì)所有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)行劃分。這樣就可以劃分為高頻支付類，如傳統(tǒng)電商；低頻支付類，如互金信貸；高頻非支付類，如資訊短視頻；低頻非支付類，如房產(chǎn)信息。這四種分類，即可覆蓋幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的業(yè)務(wù)模式。

而不同的業(yè)務(wù)模式，其北極星指標(biāo)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模型也不相同。支付類的北極星指標(biāo)，一般是GMV或類GMV型指標(biāo)；非支付類的北極星指標(biāo)，一般是活躍人數(shù)、次數(shù)、時(shí)長(zhǎng)等活躍型指標(biāo)。

相應(yīng)的，增長(zhǎng)模型構(gòu)建方法也會(huì)有不同。GMV指標(biāo)的拆解，一般可以拆解為新客首單和老客復(fù)購(gòu)，新客首單關(guān)注新戶來(lái)源和轉(zhuǎn)化的過(guò)程數(shù)據(jù)，老戶復(fù)購(gòu)關(guān)注的是用戶的價(jià)值增長(zhǎng)和留存數(shù)據(jù)。根據(jù)頻次上的不同，高頻更關(guān)注用戶業(yè)務(wù)價(jià)值的提升，低頻更關(guān)注用戶的沉默和流失。

活躍型指標(biāo)的拆解，一般可以拆解為總活躍、向變現(xiàn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)業(yè)務(wù)的件均。總活躍是變現(xiàn)的流量基礎(chǔ)，變現(xiàn)業(yè)務(wù)則是獲取收益的手段。比如抖音，短視頻活躍時(shí)長(zhǎng)是其流量基礎(chǔ)，廣告、直播電商等的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化則是其獲取收益的手段。而高頻非支付類，更關(guān)注用戶的活躍，只要用戶持續(xù)活躍，總有轉(zhuǎn)化那一天；低頻非支付類，更關(guān)注變現(xiàn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化，畢竟轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)更少，轉(zhuǎn)化率低就太浪費(fèi)流量了。

三、信貸行業(yè)的兩種典型模型

講完互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的北極星指標(biāo)劃分和增長(zhǎng)模型的一般構(gòu)建方法，我們來(lái)看下互金信貸行業(yè)的構(gòu)建方法。信貸行業(yè)，按照業(yè)務(wù)類型不同，會(huì)有兩種不同的增長(zhǎng)模型搭建方法。其中，助貸和消金的自營(yíng)業(yè)務(wù)，是一種模型搭建方法，消金的資金業(yè)務(wù)則是另一種搭建方法。

助貸和自營(yíng)業(yè)務(wù)，其實(shí)都是典型的中低頻支付類業(yè)務(wù)，而且因?yàn)樗麄兊淖儸F(xiàn)方法，一般都是基于放貸規(guī)模，進(jìn)行特定比例提成，所以他們的北極星指標(biāo)是放貸規(guī)模。而放貸規(guī)?；谥Ц额愒鲩L(zhǎng)模型一般搭建方法，可以拆解為新戶首借和老戶復(fù)借。新戶首借又可以拆解成新戶流量和注冊(cè)率、授信申請(qǐng)率、進(jìn)件完成率、授信成功率、借款申請(qǐng)率、借款成功率、新戶借款件均等指標(biāo)；老戶復(fù)借則可以拆解成存量老戶數(shù)和老戶活躍率、老戶借款申請(qǐng)率、老戶借款通過(guò)率、老戶借款件均等指標(biāo)。

所以助貸和自營(yíng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)模型最終是這樣的：

放貸規(guī)模=新戶首貸+老戶復(fù)貸=投放用戶量*投放注冊(cè)率*貸款申請(qǐng)率*授信通過(guò)率*新戶借款率*新戶借款成功率*新戶平均借款金額+已授信且額度不為0用戶量*老戶訪問(wèn)率*老戶復(fù)貸率*老戶借款成功率*老戶平均借款金額。

資金業(yè)務(wù)則是另一種業(yè)務(wù)邏輯，資金業(yè)務(wù)的本質(zhì)和銀行業(yè)務(wù)相似，都是通過(guò)資金成本和收益之間的利差賺錢(qián)。所以它的模型構(gòu)建方法，和助貸有很大不同，更接近于財(cái)務(wù)模型。資金業(yè)務(wù)的北極星指標(biāo)，是資金的毛利潤(rùn)，毛利潤(rùn)則等于當(dāng)期的還款乘以利差，再減去壞賬的計(jì)提，減去當(dāng)期的成本。其中，當(dāng)期還款可以拆解成當(dāng)期應(yīng)還減當(dāng)期壞賬，利差可以拆解成資金收益率減成本率，當(dāng)期成本又能拆分成流量成本、營(yíng)銷成本和運(yùn)營(yíng)成本。

所以資金業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)模型最終是這樣的：資金利潤(rùn)=當(dāng)期還款*利差-當(dāng)期壞賬-當(dāng)期成本=（當(dāng)期應(yīng)還-當(dāng)期壞賬）*（應(yīng)還利率-成本利率）-當(dāng)期壞賬-（當(dāng)期投放成本+當(dāng)期營(yíng)銷成本+當(dāng)期運(yùn)營(yíng)成本）。

增長(zhǎng)模型搭建出來(lái)了，那運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)也就清楚了。助貸和自營(yíng)的運(yùn)營(yíng)，在增量博弈階段，重點(diǎn)是提升流量利用效率，提升首借規(guī)模；在存量博弈階段，重點(diǎn)是提升老用戶經(jīng)營(yíng)效率，花更少的營(yíng)銷成本，激活更多的老用戶借款。資金業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)，在增量博弈階段，重點(diǎn)是提升當(dāng)期還款規(guī)模，可適當(dāng)犧牲利差換市場(chǎng)；而在存量博弈階段，重點(diǎn)是在不影響整體規(guī)模的前提下，擴(kuò)大資金收益和資金成本之間的利差，獲得穩(wěn)定的收益。無(wú)論是助貸和自營(yíng)業(yè)務(wù)還是資金業(yè)務(wù)，借助風(fēng)控提升借款通過(guò)率，壓降當(dāng)期壞賬，都是極其重要的事情，可以說(shuō)是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

這就是不同信貸業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)模型搭建方法，和基于增長(zhǎng)模型自然得出的一些業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)洞察。