充電運(yùn)營平臺(tái)會(huì)涉及到的客戶有許多，比如運(yùn)營商、制造商、服務(wù)商等。那么，不同客戶的業(yè)務(wù)訴求存在著哪些差異？本文作者做了一定的拆解和分析，一起來看看吧。

充電運(yùn)營平臺(tái)CPMS（CSMS）的搭建，在軟件搭建上其實(shí)跟其它B端的產(chǎn)品并無太大區(qū)別，核心還是能帶給客戶什么樣的價(jià)值，平臺(tái)如何在供需間做好橋梁的作用。

一、充電運(yùn)營平臺(tái)涉及哪些主要客戶？

• 運(yùn)營商：即充電樁投資運(yùn)營方，這里說的合約客戶。
• 制造商：設(shè)備制造商，含地鎖、道閘、充電樁、儲(chǔ)能、光伏等。
• 服務(wù)商：電工服務(wù)企業(yè)、土建工程企業(yè)。
• 充電客戶：以企業(yè)為單位的充電大客戶，以C端為主充電車主。
• 監(jiān)管部門：各地區(qū)行政管理部門。
• 其他：運(yùn)營商下可能會(huì)細(xì)合作商（土地合作商、充電樁企業(yè)、投資合作企業(yè)等）
• （本企業(yè)）：這個(gè)也很重要……

二、不同客戶在業(yè)務(wù)上的訴求？

1. 運(yùn)營商

1）資產(chǎn)管理

這里說的資產(chǎn)并不是指企業(yè)資產(chǎn)生命周期管理，主要是涉及站點(diǎn)資產(chǎn)遠(yuǎn)程監(jiān)聽、遠(yuǎn)程控制管理，不同站點(diǎn)規(guī)模涉及的資產(chǎn)各有不同，而不同資產(chǎn)管理并非簡單的實(shí)物管理，而是設(shè)備運(yùn)行及智能遠(yuǎn)程管理相關(guān)問題。

摒棄站點(diǎn)多類型設(shè)備智能聯(lián)動(dòng)，一個(gè)簡單的站點(diǎn)核心就是充電樁。對(duì)于充電樁而言，日常的管理中關(guān)注多少充電樁、什么類型充電樁、不同品牌充電樁運(yùn)行情況（是否故障、是否脫網(wǎng)、是否充電）、充電樁安全（樁安全、人安全、車安全）、充電樁維護(hù)（售前安裝、售中維護(hù)、到期續(xù)保等）。

針對(duì)以上管理訴求，功能上來說就有了充電樁管理（基礎(chǔ)信息、日志信息、故障診斷、OTA升級(jí)、遠(yuǎn)程啟停等）、充電樁監(jiān)控（運(yùn)行數(shù)據(jù)上報(bào)、告警策略及控制等）、充電樁運(yùn)維（保養(yǎng)提醒、維修/護(hù)理工單等）。

2）運(yùn)營管理

充電樁安裝后，最重要就是怎么賺錢，怎么有流量？

正常國內(nèi)來說，充電樁投建跟用戶運(yùn)營是一家主體企業(yè)，所以對(duì)應(yīng)運(yùn)營商來說，需要對(duì)充電樁進(jìn)行定價(jià)并有完整的充電入口（APP、小程序等），國內(nèi)目前有兩大類，一類是區(qū)域（全國）大運(yùn)營商，有自成體系的開發(fā)、運(yùn)營、售后團(tuán)隊(duì)，二類是地方小運(yùn)營商，將充電資產(chǎn)托管在第三方平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)營。

① 充電定價(jià)

國內(nèi)一般將充電費(fèi)用分為：電費(fèi)、服務(wù)費(fèi)，因?yàn)殡娰M(fèi)有明確的規(guī)定，所以一般相對(duì)穩(wěn)定，在國內(nèi)按尖峰平谷定義，而服務(wù)費(fèi)則由運(yùn)營商進(jìn)行設(shè)定，這個(gè)不同玩法、不同區(qū)域、不同時(shí)段、不同引流搶客戶就會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)。

電價(jià)策略產(chǎn)品功能上說，需要考慮24小時(shí)如何與國家電網(wǎng)尖峰平谷對(duì)應(yīng)，并在不同時(shí)段設(shè)置不同的價(jià)格，另外目前國家為了平峰，有很多地方策略，如節(jié)假日、夏季都有不同的政策要求，平臺(tái)功能需要考慮不同運(yùn)營商不同地區(qū)不同法規(guī)的問題。

② 營銷管理

這個(gè)就是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)一些玩法，至于哪個(gè)效果好，不好評(píng)價(jià)……

一般也就是三大類：日常活動(dòng)型、優(yōu)惠券、VIP會(huì)員。這類具體設(shè)計(jì)在各運(yùn)營APP上都能看到，細(xì)分來說：

1. 活動(dòng)型：星星充電每年828活動(dòng)、平臺(tái)站點(diǎn)上新折扣活動(dòng)、組隊(duì)充電活動(dòng)、節(jié)假日優(yōu)享活動(dòng)等等，本質(zhì)就是基于原有的定價(jià)策略進(jìn)行折扣、滿減、送禮物等等；
2. 優(yōu)惠券：折扣券、滿減券、現(xiàn)金券，基本就這3種，只是不同平臺(tái)有不同叫法或者規(guī)則；
3. VIP會(huì)員：這個(gè)近期互聯(lián)網(wǎng)比較流行的用戶留存及提高使用頻率做法，以低價(jià)辦理會(huì)員，讓用戶享受更大的優(yōu)惠，并且大多把自動(dòng)續(xù)費(fèi)放大營銷（大家都懂），在這個(gè)點(diǎn)上其實(shí)對(duì)于充電用戶來說確實(shí)是很好的方案，畢竟大多數(shù)私家車用戶都會(huì)選擇固定場所充電。

③ 互聯(lián)互通

首先，引流。

以互聯(lián)網(wǎng)為切入目前比較大的大家都知道，小桔、快電、云快充、新電途等等，傳統(tǒng)制造商又是運(yùn)營商（特來電、星星、國網(wǎng)等）也有很大的用戶體量，在國內(nèi)為了實(shí)現(xiàn)各平臺(tái)用戶可以互相試用對(duì)方運(yùn)營資產(chǎn)，目前以“中電聯(lián)盟”一些規(guī)范實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，也有通過私有協(xié)議進(jìn)行深度合作。

作為小運(yùn)營商，缺乏就是流量，所有站點(diǎn)充電樁通過托管平臺(tái)使用中電聯(lián)盟協(xié)議進(jìn)行充電樁互聯(lián)互通，一般小站點(diǎn)只能單向開放給大的平臺(tái)商，平臺(tái)商進(jìn)行抽傭結(jié)算。

上圖當(dāng)前國內(nèi)比較通用的做法，當(dāng)然玩法還可以細(xì)分很多，這里不一一嘮叨。

其次，合規(guī)/拿補(bǔ)貼。

每個(gè)地方基于監(jiān)管、安全、統(tǒng)籌等因素，目前都要求充電樁接入地方規(guī)定的平臺(tái)，除按照紅頭文件執(zhí)行外，另一個(gè)目前很多地方還是有補(bǔ)貼政策，幾年前補(bǔ)貼比較粗暴，按充電樁安裝數(shù)量即可拿補(bǔ)貼，這種方式效果好但漏洞也大，目前想要拿到補(bǔ)貼需要將完成的充電數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)上報(bào)，需要將客戶充電過程數(shù)據(jù)完整上傳政府監(jiān)管平臺(tái)（……這樣還能造假嗎？當(dāng)然還是有漏洞……噓）。

最后，虛擬電廠。

平臺(tái)需要承擔(dān)需求側(cè)響應(yīng)的方案，即電網(wǎng)通過負(fù)荷通知，平臺(tái)對(duì)站點(diǎn)充電樁、車輛、儲(chǔ)能進(jìn)行最佳響應(yīng)控制。

3）其他

除以上資產(chǎn)管理、運(yùn)營管理外還有很多場景可考慮，如車隊(duì)充電：如何有序高效、如何配額結(jié)算、如何管理司機(jī)？如合作主體間的合約管理、結(jié)算管理、發(fā)票管理等功能。

2. 制造商

這里說的制造商指充電樁制造商，對(duì)于制造商主要兩大場景。

1）售后安裝

在國內(nèi)，部分頭部樁企，對(duì)于充電樁售出后會(huì)提供安裝上線服務(wù)，這里可復(fù)雜的衍生出一個(gè)完成工程管理系統(tǒng)，小到家樁安裝（類似家電安裝工單流程），大到土建工程（大型的工程項(xiàng)目管理）。

2）售后運(yùn)維

這里核心看具體合作事項(xiàng)，一般需要承擔(dān)保質(zhì)期內(nèi)的售后維修及過保后是否可續(xù)保。充電樁是高頻使用的設(shè)備，并且處于不同的環(huán)境中，傳統(tǒng)模式的運(yùn)維方式不能滿足，作為制造商需要通過自身平臺(tái)或者資產(chǎn)運(yùn)營商開設(shè)子賬號(hào)，遠(yuǎn)程對(duì)充電樁進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

制造商售后技術(shù)L2級(jí)，對(duì)充電樁告警、日志及充電歷史數(shù)據(jù)都有很大遠(yuǎn)程診斷幫助，所有以上說的運(yùn)營商資產(chǎn)管理（大部分遠(yuǎn)程相關(guān)的功能，制造商一樣希望擁有）。

3. 服務(wù)商

目前國內(nèi)來說，大型站點(diǎn)投建，設(shè)計(jì)的工程管理時(shí)單獨(dú)的，所有比較通用并解決跨區(qū)問題，服務(wù)商指的是有電工團(tuán)隊(duì)的組織。

充電樁的日常的維保，可以由運(yùn)營商進(jìn)行合作；充電樁安裝、維修，可以由制造商進(jìn)行合作；這兩類合作通用做法也是通過派工單信息完成交易。工單系統(tǒng)可以做的更任性強(qiáng)大，比如所有需求方（運(yùn)營商、制造商）可以通過發(fā)布任務(wù)，服務(wù)商進(jìn)行搶任務(wù)方式進(jìn)行操作。

玩法不同，服務(wù)商在平臺(tái)體現(xiàn)差異巨大，這里核心考慮流程：如何入住 -> 需要什么條件 -> 怎么接任務(wù) -> 怎么領(lǐng)取物料 -> 完成任務(wù)滿足哪些條件，需要提交什么資料 -> 什么時(shí)候結(jié)算。

當(dāng)然服務(wù)商團(tuán)隊(duì)復(fù)雜時(shí)候，可能還需要考慮人員多任務(wù)情況，設(shè)備維修路線如何安排更加高效（例：站點(diǎn)分散，傳統(tǒng)一個(gè)電工一天可能只能去2個(gè)地方維修，通過路線智能化，可以提高一天4個(gè)地方進(jìn)行維修作業(yè)）

4. 充電大客戶（車隊(duì)）

對(duì)于充電大客戶來說，涉及司機(jī)管理、路線管理、有序充電、配額配權(quán)、發(fā)票做賬、車輛管理等等，這些基本以車輛充電業(yè)務(wù)場景衍生，如果是一個(gè)完成車隊(duì)管理，會(huì)比這個(gè)更加復(fù)雜。

大客戶核心關(guān)注：

哪里充電吻合車隊(duì)出行？充電需求大，哪個(gè)運(yùn)營商可以優(yōu)惠？站點(diǎn)如何高效有序充電，保證車輛第二天正常出行？怎么確保公車充電？離職如何更高效交接？

大客戶作為企業(yè)主體：

在充電業(yè)務(wù)相關(guān)上，其實(shí)主要考慮3類角色即可，管理者、財(cái)務(wù)、司機(jī)。最復(fù)雜的在于司機(jī)，因?yàn)樗緳C(jī)是參與充電的用戶，司機(jī)充電方式很多、支付方式很多、啟動(dòng)方式很多、特殊場景很多，那種方式最適合，需因地制宜的考慮解決方案。

5. 監(jiān)管部門

以上解釋過：管理、補(bǔ)貼統(tǒng)一規(guī)劃……這類客戶從平臺(tái)來說最復(fù)雜的問題是，每個(gè)地方的平臺(tái)不統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，平臺(tái)需要對(duì)接每個(gè)地方平臺(tái)（對(duì)接協(xié)議不同都需單獨(dú)開發(fā)一遍）。

6. 其他合作主體

除以上談到的主體，平臺(tái)是否有多級(jí)合作管理？業(yè)務(wù)是否做全國乃至全世界？如果是，恭喜你，自行大力腦補(bǔ)拓?fù)鋱D。

7. 本企業(yè)

可能是單純的平臺(tái)運(yùn)營，構(gòu)建完成的SaaS為盈利；

可能是樁企，簡單構(gòu)建可定制的系統(tǒng)供部分小運(yùn)營商使用；

可能是樁企，既要售后、又要運(yùn)營、又要加盟（提供托管）……