SaaS是一種軟件布局模型，提供網(wǎng)絡(luò)交付的信息系統(tǒng)服務(wù)，通用型、集成、子系統(tǒng)的功能。SaaS行業(yè)為什么在中國(guó)怎么難走呢？有什么好的解決方法呢？大家一起看下邊由筆者整理分享的關(guān)于SaaS的相關(guān)內(nèi)容的一篇文章吧！或許就能知道原因了。

一、SaaS名之“罪”

1. SaaS這個(gè)概念的由來(lái)

SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)）這一概念的最早提出者已經(jīng)無(wú)法考證了。最早出現(xiàn)在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家。但是業(yè)界一般認(rèn)為，Salesforce的創(chuàng)始人兼CEO馬克·貝尼奧夫，曾擔(dān)任傳統(tǒng)管理軟件巨頭Oracle（甲骨文）副總裁，是SaaS商業(yè)模式最早的實(shí)踐者，也被稱為SaaS行業(yè)教父。

需要說(shuō)明的是，SaaS，Software as a Service，軟件即服務(wù)，一個(gè)定義句，這個(gè)概念從字面上并沒(méi)有明確指明是2B（企業(yè)客戶）還是2C（個(gè)人客戶），但是從SaaS行業(yè)領(lǐng)頭羊Salesforce的業(yè)務(wù)基因來(lái)看，是2B的。

SaaS目前在國(guó)內(nèi)一直沒(méi)有一個(gè)恰當(dāng)?shù)慕y(tǒng)一的中文翻譯名稱，在中國(guó)也一直是以英文名稱SaaS出現(xiàn)，導(dǎo)致讓非行業(yè)人員一頭霧水，因?yàn)槁?tīng)起來(lái)真的不明所以、不倫不類(lèi)。你在百度搜索“SaaS是什么”？

會(huì)出現(xiàn)令人咂舌的464萬(wàn)條搜索結(jié)果?。?！莫衷一是，沒(méi)有統(tǒng)一的答案，所以會(huì)讓外行更加困惑。

所以哪怕講清楚SaaS到底是什么，大概也可以當(dāng)成一篇幾萬(wàn)字的學(xué)術(shù)論文。因此說(shuō)SaaS在中國(guó)水土不服，僅從中文名字來(lái)說(shuō)就有情可原，所謂“名不正，則言不順，言不順，則事不成?！盨aaS在中國(guó)命途多舛，沒(méi)有一個(gè)恰當(dāng)?shù)闹形姆g名實(shí)在是罪在先。

想想當(dāng)年小轎車(chē)BMW打入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，也因?yàn)椴磺‘?dāng)?shù)姆g中文名“巴依爾”一直打不開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)檫@個(gè)名字，中國(guó)消費(fèi)者真聽(tīng)不出來(lái)是什么東西，導(dǎo)致走了很多彎路。

而后來(lái)改名為“寶馬”，可謂神來(lái)之筆，點(diǎn)石成金，化腐朽為神奇，翻譯的三要素：信達(dá)雅，都滿足了，發(fā)音相近，意思神似，還非常有逼格。想想我們中國(guó)歷史傳統(tǒng)文化的汗血寶馬可一直是高貴、神速、名貴于一體，讓人聽(tīng)了就垂涎欲滴，倍有面呀！

事實(shí)也確實(shí)如此，BMW小轎車(chē)從此一炮而紅，暢銷(xiāo)至今。它中文名的成功確實(shí)是首居其功，居功至偉，甚至還成為商業(yè)史上經(jīng)典的品牌命名案例。

至于其他成功的品牌命名案例，例如BenZ奔馳、馬自達(dá)，國(guó)內(nèi)的淘寶、支付寶等寶系列，不勝枚舉，具體可參見(jiàn)我之前寫(xiě)過(guò)的《什么樣的公司名稱才是最好的公司名稱？四兩撥千斤》以及《【成功案例】要說(shuō)品牌命名，還得服阿里！簡(jiǎn)直神一樣的存在！》這兩篇文章。

所以SaaS在中國(guó)出師不利，后又命途多舛從中文取名來(lái)說(shuō)就不算太冤，只是可能當(dāng)局者迷，就像房間里的大象，很多行業(yè)人士都認(rèn)識(shí)不到這個(gè)最簡(jiǎn)單的問(wèn)題。個(gè)人作為2B營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員，一開(kāi)始就覺(jué)得這是個(gè)大問(wèn)題，只是一直沒(méi)得到SaaS企業(yè)的重視。

既然SaaS中文名是個(gè)大Bug，那有沒(méi)有合適的中文名呢？答案是很遺憾，目前確實(shí)沒(méi)有統(tǒng)一的公認(rèn)的中文名稱，倒是有一些媒體或行業(yè)人士取的名稱，都不出名，也沒(méi)有得到大家的公認(rèn)，比如“訂閱式服務(wù)”、“軟件按需服務(wù)”、“軟件租賃服務(wù)”、“軟件在線服務(wù)”、“軟件運(yùn)營(yíng)商”“企業(yè)軟件服務(wù)”等等。

所以您看這些翻譯，都比較啰嗦，而且不貼切，更不傳神，與BMW中文名寶馬形神兼?zhèn)溆滞ㄋ滓锥世噬峡谙啾?，?jiǎn)直天壤之別。

完全不具備傳播的條件。因此，個(gè)人覺(jué)得，為了SaaS行業(yè)能走出寒冬，請(qǐng)一個(gè)著名的廣告公司或者全行業(yè)集思廣益，取一個(gè)形神兼?zhèn)?、朗朗上口、響?dāng)當(dāng)?shù)闹形拿Q迫在眉睫！不知大家同意不？同意的鼓掌！

二、大白話說(shuō)清楚SaaS是什么？

如果您不是SaaS行業(yè)人員，又不愿意花很多時(shí)間去從浩如煙海的460多萬(wàn)條搜索結(jié)果中慢慢去了解，本人作為在SaaS行業(yè)摸爬滾打的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員，可以用最通俗易懂的方式，幫助您快速大致了解SaaS的概念和價(jià)值，我會(huì)盡量做到和白居易的詩(shī)一樣，像傻瓜相機(jī)一樣，看了就懂。

看在我這么辛苦解釋的份上，您是不是不在我的文章后面點(diǎn)個(gè)贊都不好意思？別急，聽(tīng)過(guò)慢慢解說(shuō)，滿意了您再點(diǎn)贊也來(lái)得及。SaaS，Software as a Service，軟件即服務(wù)，可以看到這是一個(gè)定義句，即解釋了SaaS這種商業(yè)模式的核心“服務(wù)”。

與它形成鮮明對(duì)比的是傳統(tǒng)軟件Software，要知道SaaS這種2B服務(wù)脫胎于傳統(tǒng)管理軟件巨頭Oracle（甲骨文），它成立于1977年，最早是做數(shù)據(jù)庫(kù)起家的，即使過(guò)了46年，到今年2023年，Oracle仍然以全球54%的數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)份額遙遙領(lǐng)先！

（網(wǎng)上搜的數(shù)據(jù)，如果不準(zhǔn)確，歡迎指出。）而作為SaaS行業(yè)教父Salesforce創(chuàng)始人，首次大膽的“軟件終結(jié)者”提出者，曾經(jīng)26歲就開(kāi)始在Oracle傳統(tǒng)軟件巨頭擔(dān)任副總裁，硅谷的傳奇人物，離職后創(chuàng)辦了Salesforce公司并帶領(lǐng)公司上市，被譽(yù)為“云計(jì)算之父”，個(gè)人覺(jué)得SaaS之父更貼切，曾入選《福布斯》世界最偉大領(lǐng)袖榜單。

之所以說(shuō)SaaS相對(duì)于傳統(tǒng)軟件是一種革命，主要是因?yàn)樗麄冎g本質(zhì)的商業(yè)模式的不同。傳統(tǒng)軟件核心是“一次性購(gòu)買(mǎi)”，是一錘子買(mǎi)賣(mài)，軟件賣(mài)出去了，服務(wù)就結(jié)束了，頂多軟件更新時(shí)候再聯(lián)系軟件企業(yè)。而SaaS服務(wù)核心是“長(zhǎng)期租賃”，細(xì)水長(zhǎng)流，一般按使用人數(shù)、按年度付費(fèi)。

打個(gè)最通俗的比方方便理解，買(mǎi)傳統(tǒng)軟件相當(dāng)于買(mǎi)房，SaaS服務(wù)相當(dāng)于住酒店。買(mǎi)房需要重金一次性投入，后期還需要自己裝修、維護(hù)。而住酒店資金門(mén)檻相對(duì)較低，兩者完全不在一個(gè)數(shù)量級(jí)，相對(duì)于前者來(lái)說(shuō)SaaS起初的費(fèi)用可能微不足道，而且可以拎包入住。

“省錢(qián)、省事、省時(shí)”，我記得在2010年左右，網(wǎng)上科普云計(jì)算的價(jià)值，很多媒體用的都是這個(gè)“三省”，我也是，哈哈，或者再加一個(gè)“省”“省心”，簡(jiǎn)直和京東的“多快好省”口號(hào)一樣，讓人驚喜得不可置信！世界竟然還有這么多全齊美的好事？

同樣也可以以買(mǎi)車(chē)和打車(chē)/租車(chē)舉例，從根本的商業(yè)邏輯上來(lái)看是一樣的。好了，理解了SaaS服務(wù)的革命性和先進(jìn)性，我們來(lái)聊聊它的具體的優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)軟件，拿殺毒軟件舉例，曾經(jīng)的殺毒軟件需要購(gòu)買(mǎi)軟件，是離線的，需要安裝在電腦，才能使用，而且每過(guò)一段時(shí)間，還得客戶自己更新。

而SaaS服務(wù)正好相反，不是購(gòu)買(mǎi)軟件，而是按照使用人數(shù)付費(fèi)，開(kāi)通賬戶，因?yàn)槭窃诰€軟件，即開(kāi)即用，不需下載軟件，也不需要客戶自己更新。就像酒店會(huì)負(fù)責(zé)酒店的保潔和維護(hù)，有任何問(wèn)題都可以聯(lián)系酒店，完全不需要自己操心，客戶只需要專(zhuān)注于自己的業(yè)務(wù)。

總結(jié)一下，SaaS VS服務(wù)傳統(tǒng)軟件的主要優(yōu)勢(shì)如下：

三、2B SaaS VS 2C SaaS

上面我們講了SaaS行業(yè)的前世今生，本篇繼續(xù)講SaaS同人不同命的兩兄弟2B SaaS和2C SaaS的區(qū)別。但是這個(gè)概念和比較我?guī)缀踉诰W(wǎng)上很少看到相關(guān)的文章，似乎大家默認(rèn)SaaS就是2B的，但是其實(shí)不是的，SaaS這個(gè)定義上看，是沒(méi)有明確說(shuō)明是2B還是2C。

為什么我要特意區(qū)分這兩者呢？因?yàn)檫@兩者的區(qū)別導(dǎo)致商業(yè)模式以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)策略都是大相徑庭的，也是在國(guó)內(nèi)2C業(yè)務(wù)遙遙領(lǐng)先，2B業(yè)務(wù)一路卻一直屈居人后，止步不前的重要原因。

大家知道中國(guó)的2C互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)支付不只是遙遙領(lǐng)先，簡(jiǎn)直是一騎絕塵。但是大家知不知道，中國(guó)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、2B業(yè)務(wù)卻一直遠(yuǎn)不如歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，無(wú)論是硬件還是軟件，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及歐美發(fā)達(dá)國(guó)家。

眾所周知的芯片相關(guān)行業(yè)、工業(yè)軟件等等都嚴(yán)重受制于西方發(fā)達(dá)國(guó)家，也就是今年華為十年臥薪嘗膽終于一雪前恥，突破了美帝的封鎖，讓我們中國(guó)難得一次揚(yáng)眉吐氣，撕開(kāi)了歐美對(duì)中國(guó)科技封鎖的一道口子。從下圖可以看出中國(guó)工業(yè)軟件市場(chǎng)規(guī)模占全球市場(chǎng)規(guī)模的比率非常小。

中國(guó)工業(yè)軟件按照生產(chǎn)、應(yīng)用和管理流程環(huán)節(jié)大致可以分為三大類(lèi)：研發(fā)設(shè)計(jì)類(lèi)、生產(chǎn)調(diào)度和過(guò)程控制類(lèi)、業(yè)務(wù)管理類(lèi)。

從工業(yè)軟件上下游產(chǎn)業(yè)鏈主要知名企業(yè)看，總體來(lái)說(shuō)，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家品牌占據(jù)主導(dǎo)地位。如下圖所示：

目前國(guó)外工業(yè)軟件巨頭幾乎完全壟斷了我國(guó)工業(yè)軟件市場(chǎng)。2020年，根據(jù)工信部發(fā)布的數(shù)據(jù)，中國(guó)的工業(yè)生產(chǎn)總值占全球比重的28.1%，但中國(guó)工業(yè)軟件占世界份額的比例僅為5.6%。

在CAD領(lǐng)域，法國(guó)達(dá)索、德國(guó)西門(mén)子、以及美國(guó)Autodesk等公司在我國(guó)占有率達(dá)90%以上；在CAE仿真軟件市場(chǎng)領(lǐng)域，美國(guó)ANSYS、ALTAIR、NASTRAN等公司占據(jù)了95%以上。中國(guó)工業(yè)軟件除了經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)軟件相對(duì)較先進(jìn)以外，其他絕大多數(shù)類(lèi)別國(guó)產(chǎn)化率都不高，很多領(lǐng)域被西方發(fā)達(dá)國(guó)家卡脖子。

而SaaS服務(wù)作為工業(yè)軟件的一部分，雖然相比其他工業(yè)軟件要先進(jìn)很多，但是同樣相比歐美發(fā)達(dá)國(guó)家有不小的差距。之所以在科技領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)為何2B市場(chǎng)和2C市場(chǎng)差距如此之大？

2B SaaS 和 2C SaaS主要有哪些區(qū)別？其實(shí)和所有的2B和2C產(chǎn)品區(qū)別類(lèi)似，兩者的客戶群、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程、營(yíng)銷(xiāo)策略和購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程都大相徑庭，導(dǎo)致兩者在國(guó)內(nèi)的發(fā)展有天壤之別。

而2B SaaS之所以一直在中國(guó)水土不服，發(fā)展不起來(lái)，究其原因我在《3000家SaaS企業(yè)還不如10萬(wàn)粉絲主播？甚至都賠本賺吆喝，原因何在？》有詳細(xì)說(shuō)明，主要原因有以下幾點(diǎn)：

1. 國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)的習(xí)慣，導(dǎo)致客戶沒(méi)有形成對(duì)軟件產(chǎn)品付費(fèi)的習(xí)慣

原因：

1）國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力低廉，導(dǎo)致沒(méi)有動(dòng)力通過(guò)技術(shù)手段節(jié)約人工費(fèi)用。中國(guó)一直以來(lái)最大的優(yōu)勢(shì)就是人口規(guī)模大，因此存在巨大的人口紅利，截至2022年，中國(guó)人口數(shù)是14.1億，世界人口79億，約占全球人口的比重為18%。（數(shù)據(jù)來(lái)源：214國(guó)人口占世界人口比例排名）盡管這兩年人口規(guī)模占全球占比有所下降，被印度緊追，但是總體目前還是居全球首位，占比近1/5。但是也正是因?yàn)槿丝诙?，?dǎo)致人口成本極低，對(duì)通過(guò)技術(shù)或軟件來(lái)節(jié)省人口成本的需求很低。

2）人口規(guī)模紅利對(duì)2B產(chǎn)品適用，但是對(duì)2C產(chǎn)品不適用。同上，因?yàn)榇嬖诰薮蟮娜丝谝?guī)模紅利優(yōu)勢(shì)，很多2C業(yè)務(wù)和產(chǎn)品都是采用免費(fèi)的方式來(lái)迅速拓展客戶規(guī)模和搶占市場(chǎng)，后期再壟斷市場(chǎng)通過(guò)廣告或者商家收費(fèi)來(lái)獲取利潤(rùn)。也就是“羊毛出在豬身上”。比如2C軟件基本都是免費(fèi)的，如各種生活、通訊軟件，微信、淘寶、大眾點(diǎn)評(píng)、滴滴打車(chē)等等。而2B SaaS服務(wù)的客戶對(duì)象是企業(yè)或政府組織，他們的客戶群數(shù)量是有限的，規(guī)模小得多，不是一個(gè)數(shù)量級(jí)，而且這些客戶是使用者也是購(gòu)買(mǎi)者，它無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，即通過(guò)廣告或者轉(zhuǎn)移成本的方式獲得收入。因此不太可能采用免費(fèi)獲客的模式來(lái)拓展客戶和市場(chǎng)。

3）國(guó)內(nèi)的版權(quán)立法和意識(shí)都不完善，缺乏版權(quán)付費(fèi)意識(shí)。國(guó)內(nèi)的科技發(fā)展歷史其實(shí)相比西方發(fā)達(dá)國(guó)家要短很多，中國(guó)從1994年4月20日，中國(guó)與國(guó)際的64KInternet信道開(kāi)通了，才開(kāi)始標(biāo)志著中國(guó)正式全功能聯(lián)入了國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，真正進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代！也就是總共不到30年的時(shí)間，這三十年來(lái)雖然發(fā)展迅猛，但是也是在野蠻生長(zhǎng)的狀況下發(fā)展的，缺少相關(guān)的法律法規(guī)約束，盜版現(xiàn)象嚴(yán)重，版權(quán)立法和版權(quán)意識(shí)淡薄，特別是2C領(lǐng)域免費(fèi)軟件的普及導(dǎo)致客戶對(duì)軟件付費(fèi)的習(xí)慣還沒(méi)有養(yǎng)成。因此從觀念和習(xí)慣上很難改變軟件是需要付費(fèi)的。

2. 不是很有用和剛需

原因：現(xiàn)在很多2B（企業(yè)級(jí)）SaaS軟件的價(jià)值并不直接，很多只是幫助實(shí)現(xiàn)電子化、線上化而已，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)并不剛需。相反能給企業(yè)直接創(chuàng)造價(jià)值，剛需的SaaS產(chǎn)品，如電商SaaS有贊和微盟，就很受商家的歡迎，而且在2020就實(shí)現(xiàn)了盈利。

3. 不好用

原因：企業(yè)級(jí)SaaS軟件因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)決策者與使用者分離，企業(yè)購(gòu)買(mǎi)軟件主要是為了管理或者是管控員工用的，使用者在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中并沒(méi)有太多的發(fā)言權(quán)，導(dǎo)致SaaS軟件在開(kāi)發(fā)時(shí)并不太重視用戶體驗(yàn)，導(dǎo)致SaaS產(chǎn)品不好用，也就很難實(shí)現(xiàn)口碑傳播，大大影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

相反2C（個(gè)人）SaaS軟件因?yàn)槭褂谜呔褪菦Q策者，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)為王，使得SaaS產(chǎn)品非常好用，用得非常爽，非常受歡迎，從而開(kāi)始口碑自傳播，引起流行。比如抖音、微信等等，當(dāng)然這些個(gè)人SaaS都是免費(fèi)的，但是如果產(chǎn)品用得不爽，即使免費(fèi)，用戶也不會(huì)用。相反，如果企業(yè)級(jí)SaaS軟件即使付費(fèi)，但是用得很爽，很有用，客戶也會(huì)心甘情愿買(mǎi)單。

比如這兩年疫情，讓視頻會(huì)議軟件ZOOM用戶量暴增，一下子成為全球最受歡迎的企業(yè)級(jí)視頻會(huì)議軟件。而國(guó)內(nèi)這么多視頻會(huì)議企業(yè)卻沒(méi)有脫穎而出，沒(méi)有一個(gè)特別受歡迎的品牌。

可見(jiàn)是不是好用是決定2B企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)增速和發(fā)展的重要因素。還有比如Inbound Marketing（吸引式營(yíng)銷(xiāo)）SaaS軟件公司Hubspot也是因?yàn)樘貏e好用才很受客戶歡迎，他們的客戶幾乎都是靠口碑傳播過(guò)來(lái)的。國(guó)內(nèi)企業(yè)通訊軟件釘釘也是因?yàn)楹糜?，沒(méi)花錢(qián)推廣，就達(dá)到5億用戶。

我們知道影響企業(yè)級(jí)SaaS企業(yè)決定因素之一就是續(xù)約率和轉(zhuǎn)介紹率，一旦續(xù)約率低于90%，那每年至少要新增10%以上的新客戶才能保住原來(lái)的客戶數(shù)量和銷(xiāo)售額。

而國(guó)外發(fā)展好的SaaS企業(yè)續(xù)約率都在95%以上，如SaaS鼻祖Salesforce續(xù)約率常年保持在96%左右，續(xù)約金保持在108%的不錯(cuò)成績(jī)，這才能保證企業(yè)收入是在穩(wěn)步增長(zhǎng)，否則扛不了幾年就得倒閉。因此根據(jù)客戶結(jié)構(gòu)維持健康續(xù)費(fèi)率，客戶流失率應(yīng)低于10%，而國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)有多少是達(dá)標(biāo)的呢？

4. 數(shù)據(jù)安全問(wèn)題

原因：影響國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS企業(yè)發(fā)展的一個(gè)很大因素是大中型企業(yè)對(duì)公有云不放心，擔(dān)心數(shù)據(jù)泄露。于是大中型企業(yè)更多的是花大價(jià)錢(qián)不遺余力地自建軟件，哪怕SaaS軟件再便宜，再好用，他們也不放心。

而SaaS企業(yè)80%的收入來(lái)自只占10%左右規(guī)模的大中型企業(yè)，所謂的馬太效應(yīng)。Salesforce大型企業(yè)客戶占比達(dá)到67%，而大型企業(yè)人口規(guī)模只占不到10%。

因?yàn)閲?guó)內(nèi)大型企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)安全的擔(dān)心，很少會(huì)采用SaaS服務(wù)，因此國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS企業(yè)的客戶主要是中小型企業(yè)。這就導(dǎo)致國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS企業(yè)的增長(zhǎng)嚴(yán)重受限，很難實(shí)現(xiàn)盈利。其實(shí)解決大型企業(yè)對(duì)公有云的信任問(wèn)題，可能是立法、技術(shù)革新和觀念改變的問(wèn)題。

四、SaaS服務(wù)與傳統(tǒng)軟件相比最大的優(yōu)勢(shì)與價(jià)值

在上篇文章中，本人已經(jīng)詳細(xì)介紹了SaaS服務(wù)與傳統(tǒng)軟件服務(wù)相比的主要優(yōu)勢(shì)，具體如下：

可以看出，從上述的各個(gè)方面，SaaS服務(wù)都遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)軟件，那如果說(shuō)SaaS服務(wù)最大或者最根本的優(yōu)勢(shì)是什么呢？其實(shí)個(gè)人覺(jué)得就藏在它的概念或商業(yè)模式上，SaaS商業(yè)模式的核心是“服務(wù)”，核心在“細(xì)水長(zhǎng)流”，傳統(tǒng)軟件商業(yè)模式的核心在“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。就像住酒店和買(mǎi)毛坯房的區(qū)別。

對(duì)于絕大多數(shù)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，SaaS服務(wù)模式更能滿足企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要求。

五、SaaS服務(wù)的缺點(diǎn)是什么？

上面說(shuō)的全是SaaS服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，那它有缺點(diǎn)嗎？當(dāng)然有，任何事物都有兩面，不可能是完美的。有時(shí)候缺點(diǎn)往往隱藏在優(yōu)點(diǎn)的反面。但是我看網(wǎng)上很少提SaaS服務(wù)的缺點(diǎn)，似乎不值得一提，我覺(jué)得這反而是個(gè)大問(wèn)題。

SaaS服務(wù)依托的是公有云，模式是租賃方式，而不是出售。因此主要缺點(diǎn)也在此方面。還是拿買(mǎi)房和住酒店打比方。住酒店入住成本低，拎包入住，省時(shí)、省錢(qián)、省力，而且隨時(shí)可退房。但是主要缺點(diǎn)有幾個(gè)方面：

1. 缺少個(gè)性化

里面的裝修和服務(wù)是統(tǒng)一的，缺少個(gè)性化，而不像自己的房子雖然很貴，但是可以完全按照自己的意愿去裝修。SaaS服務(wù)也是同理，只能提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，無(wú)法個(gè)性化定制。

2. 因?yàn)槭亲赓U，安全性得不到保障

就像住酒店，你不知道酒店是否安裝竊聽(tīng)或者攝像頭。因?yàn)槟阌惺褂脵?quán)，沒(méi)有所有權(quán)，酒店里面的設(shè)備都不是自己的。因此你無(wú)法保證自己的安全。同理，SaaS服務(wù)因?yàn)榘惭b在公有云平臺(tái)，客戶的數(shù)據(jù)安全和信息安全無(wú)法得到有效的保障，這是很多國(guó)內(nèi)企業(yè)不敢選擇SaaS服務(wù)的主要原因之一。

3. 短期看省錢(qián)，長(zhǎng)期看卻是非常不劃算的

就比如住酒店，偶爾幾個(gè)人住住成本很低，但是如果很多人長(zhǎng)年累月住，總成本其實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自己買(mǎi)房裝修的。因此一般大型企業(yè)，對(duì)軟件服務(wù)需求量大，使用人數(shù)又多的話，從長(zhǎng)期總成本的角度來(lái)看，還是會(huì)選擇自建軟件系統(tǒng)或者個(gè)性化定制。

而其實(shí)國(guó)內(nèi)現(xiàn)在還能一直生存下來(lái)的軟件企業(yè)如用友、金蝶等絕大部分收入都來(lái)自給大中型企業(yè)自建或者定制化軟件系統(tǒng)。真正支撐他們生存的都來(lái)自傳統(tǒng)軟件收入，而不是SaaS服務(wù)。

因此可以看出，SaaS服務(wù)盡管有很多優(yōu)勢(shì)，但是并不適合所有企業(yè)，特別是大型企業(yè)。它的數(shù)據(jù)安全性問(wèn)題和長(zhǎng)期持有成本高的問(wèn)題是最大的兩個(gè)問(wèn)題。

六、為什么當(dāng)紅炸子雞SaaS在中國(guó)水土不服？

1. SaaS在美國(guó)發(fā)展如火如荼及原因

SaaS在美國(guó)發(fā)展如火如荼美國(guó)是SaaS的發(fā)源地和領(lǐng)導(dǎo)者，早在1999年就已起步。2020年迎來(lái)大豐收。美國(guó)SaaS企業(yè)概況目前美國(guó)設(shè)有企業(yè)總數(shù)超過(guò)3000萬(wàn)計(jì)，其中SaaS企業(yè)有約1.2萬(wàn)家。

美股（主NYSE、NASDAQ、AMEX交易所）上市企業(yè)超過(guò)7000家，總估值超過(guò)40萬(wàn)億美元，主要涉及科技、IT、金融、醫(yī)療和能源等領(lǐng)域。其中，SaaS上市企業(yè)約300家，總估值約8萬(wàn)億美元。

目前，Adobe和Salesforce的市值高達(dá)2000億美元，Zoom、ServiceNow、Square和Intuit的市值達(dá)1000億美元規(guī)模，另有20多家公司市值在百億、數(shù)百億美元級(jí)別，加上轉(zhuǎn)型的Office 365、Oracle、IBM、ADP、Autodesk等，美國(guó)的SaaS行業(yè)燦若星河，是科技發(fā)展行業(yè)的領(lǐng)頭羊。

統(tǒng)計(jì)2023年美國(guó)總市值TOP30SaaS企業(yè)的主要類(lèi)型，通用型SaaS數(shù)量占比約82%，主要有CRM、財(cái)稅、HR、云通訊和網(wǎng)絡(luò)安全等類(lèi)別。垂直SaaS占比18%，主要涉及金融、醫(yī)療、電商、建筑和物流等領(lǐng)域。根據(jù)2022年的數(shù)據(jù)，美國(guó)saas公司排名前十名依次為Microsof、Oracle、Saleforce、Adobe、Intuit、ADP、ServiceNow、Workday、Zoom、Twilio。具體如下：

美國(guó)saas市場(chǎng)現(xiàn)狀根據(jù)Statista的數(shù)據(jù)，2016年至2020年期間，美國(guó)SaaS收入以25.5%的年復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)至869億美元。Statista預(yù)測(cè)美國(guó)SaaS總收入將在2026年增長(zhǎng)至1447億美元，對(duì)應(yīng)的2020年至2016年6年復(fù)合年增長(zhǎng)率為8.9%。

美國(guó)SaaS收入(十億美元)及增長(zhǎng)率：

來(lái)源: Statista, HTI

原因：

①企業(yè)各類(lèi)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度高，合規(guī)流程復(fù)雜。HR、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)都有較為標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，并且都有相應(yīng)的審核機(jī)制，在美國(guó)市場(chǎng)，有成熟的財(cái)會(huì)、用工等合規(guī)性制度，企業(yè)無(wú)法隨意減省人力成本且需要進(jìn)行復(fù)雜的合規(guī)流程操作，只能借助工具來(lái)提高效率節(jié)省成本，控制企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，從而在SaaS采購(gòu)上產(chǎn)生強(qiáng)需求。

②數(shù)據(jù)、隱私安全有法規(guī)保障。包括《電子通信隱私法》、《計(jì)算機(jī)安全法》在內(nèi)的一系列法案為企業(yè)及個(gè)人的信息安全提供了有力的保障，這種法律層面的完善可以解決企業(yè)在選擇SaaS產(chǎn)品時(shí)對(duì)于信息安全的擔(dān)心。另外，NIST在2011年陸續(xù)發(fā)布了云計(jì)算的定義以及針對(duì)公共云計(jì)算中安全性與私密性的指導(dǎo)原則等，對(duì)云服務(wù)的安全提出了具體要求，進(jìn)一步保障了隱私安全。

③人力成本高，認(rèn)可對(duì)于軟件的價(jià)值，并且已經(jīng)形成了良好的付費(fèi)習(xí)慣。從人口結(jié)構(gòu)來(lái)看，美國(guó)在上世紀(jì)80年代適齡勞動(dòng)力人口在總?cè)丝谥械谋壤鸵呀?jīng)處于平穩(wěn)波動(dòng)狀態(tài)，人力成本迅速增長(zhǎng)，IT軟件早已成為滲透進(jìn)美國(guó)企業(yè)用來(lái)提升效率。并且，由于工程師文化濃厚加之對(duì)于版權(quán)的重視，其付費(fèi)習(xí)慣也早已養(yǎng)成，從企業(yè)級(jí)軟件到個(gè)人APP，大量付費(fèi)軟件在美國(guó)都可以發(fā)展得非常好。

④決策更加注重使用部門(mén)意見(jiàn)。SaaS的特點(diǎn)在于快速交付和部署，且成本較低，因此很多產(chǎn)品都是從部門(mén)級(jí)開(kāi)始試用再采購(gòu)，這種靈活決策機(jī)制非常適合SaaS產(chǎn)品的快速推廣。

2. SaaS在中國(guó)發(fā)展水土不服，命途多舛及其原因

1) SaaS在中國(guó)發(fā)展水土不服與美國(guó)形成鮮明對(duì)比的的是，冰火兩重天，我國(guó)SaaS發(fā)展十分落后，和美國(guó)相比不止晚了10年，發(fā)展也存在不止10倍的差距。在2007年前后才有企業(yè)試水SaaS業(yè)務(wù)。直到最近十年，隨著有贊和微盟等本土SaaS公司的創(chuàng)立，以及傳統(tǒng)軟件民營(yíng)企業(yè)金蝶和用友的全面轉(zhuǎn)型，我國(guó)才真正迎來(lái)SaaS的發(fā)展。

因此，在起步上，我國(guó)晚于美國(guó)至少十年。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，2019年我國(guó)SaaS的市場(chǎng)規(guī)模為30億美元，僅占全球的2%。我國(guó)最大的SaaS公司——金山辦公的市值僅排在全球第20名左右。我國(guó)十大SaaS公司的市值之和尚不及美國(guó)的1/8，甚至不及其他國(guó)家的1/2，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界平均水平。

SaaS是我國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的最大短板。如下表所示。2019中美和其他國(guó)家前十大SaaS公司市值比較（單位：億美元）。

注：Zendesk 、 Elastic 、 BigCommerce 均創(chuàng)立于其他國(guó)家，后在美國(guó)設(shè)立總部。數(shù)據(jù)來(lái)源：騰訊研究院，2021年1月25日。

2) 原因具體原因我在上篇【深度好文】中國(guó)SaaS行業(yè)為啥這么難（萬(wàn)字長(zhǎng)文）（中）？

有詳細(xì)闡述，如下：

①中國(guó)SaaS發(fā)展比美國(guó)晚了整整10年左右，發(fā)展還不完善。

②數(shù)據(jù)、信息安全問(wèn)題：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)雖然發(fā)展迅速，但是畢竟時(shí)間較短，缺乏經(jīng)驗(yàn)，野蠻生長(zhǎng)，導(dǎo)致科技相關(guān)的法律法規(guī)不完善，比如信息安全、數(shù)據(jù)安全方面的法律法規(guī)不完善，畢竟對(duì)于企業(yè)客戶，安全性是首要考慮的問(wèn)題，導(dǎo)致很多客戶企業(yè)，特別是大型企業(yè)不敢相信公有云，寧愿花大價(jià)錢(qián)自建系統(tǒng)。

哪怕SaaS軟件再便宜，再好用，他們也不放心。而SaaS企業(yè)80%的收入來(lái)自只占10%左右規(guī)模的大中型企業(yè)，所謂的馬太效應(yīng)。Salesforce大型企業(yè)客戶占比達(dá)到67%，而大型企業(yè)人口規(guī)模只占不到10%。

因?yàn)閲?guó)內(nèi)大型企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)安全的擔(dān)心，很少會(huì)采用SaaS服務(wù)，因此國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS企業(yè)的客戶主要是中小型企業(yè)。這就導(dǎo)致國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS企業(yè)的增長(zhǎng)嚴(yán)重受限，很難實(shí)現(xiàn)盈利。

③我國(guó)沒(méi)有形成標(biāo)準(zhǔn)的工作流程和規(guī)范，SaaS標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)無(wú)法真正發(fā)揮作用不像歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，各個(gè)部門(mén)都有標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程和規(guī)范，我國(guó)企業(yè)的業(yè)務(wù)一般都是隨性的、人工的、個(gè)性化的，無(wú)論是企業(yè)、政府部門(mén)、法律法規(guī)監(jiān)管部門(mén)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)和流程規(guī)范沒(méi)有嚴(yán)格和統(tǒng)一的要求。因此對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS服務(wù)也沒(méi)有剛需。

④人口規(guī)模紅利導(dǎo)致用工成本低，用科技代替人工需求低中國(guó)一直以來(lái)最大的優(yōu)勢(shì)就是人口規(guī)模大，因此存在巨大的人口紅利，截至2022年，中國(guó)人口數(shù)是14.1億，世界人口79億，約占全球人口的比重為18%。（數(shù)據(jù)來(lái)源：214國(guó)人口占世界人口比例排名）盡管這兩年人口規(guī)模占全球占比有所下降，被印度緊追，但是總體目前還是居全球首位，占比近1/5。但是也正是因?yàn)槿丝诙?，?dǎo)致人口成本極低，對(duì)通過(guò)技術(shù)或軟件來(lái)節(jié)省人口成本的需求很低。

⑤國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)的習(xí)慣，導(dǎo)致客戶沒(méi)有形成對(duì)軟件產(chǎn)品付費(fèi)的習(xí)慣。同上，因?yàn)榇嬖诰薮蟮娜丝谝?guī)模紅利優(yōu)勢(shì)，很多2C業(yè)務(wù)和產(chǎn)品都是采用免費(fèi)的方式來(lái)迅速拓展客戶規(guī)模和搶占市場(chǎng)，后期再壟斷市場(chǎng)通過(guò)廣告或者商家收費(fèi)來(lái)獲取利潤(rùn)。

也就是“羊毛出在豬身上”。比如2C軟件基本都是免費(fèi)的，如各種生活、通訊軟件，微信、淘寶、大眾點(diǎn)評(píng)、滴滴打車(chē)等等。而2B SaaS服務(wù)的客戶對(duì)象是企業(yè)或政府組織，他們的客戶群數(shù)量是有限的，規(guī)模小得多，不是一個(gè)數(shù)量級(jí)，而且這些客戶是使用者也是購(gòu)買(mǎi)者，它無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，即通過(guò)廣告或者轉(zhuǎn)移成本的方式獲得收入。因此不太可能采用免費(fèi)獲客的模式來(lái)拓展客戶和市場(chǎng)。

⑥不是很有用和剛需?，F(xiàn)在很多2B（企業(yè)級(jí)）SaaS軟件的價(jià)值并不直接，很多只是幫助實(shí)現(xiàn)電子化、線上化而已，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)并不剛需。相反能給企業(yè)直接創(chuàng)造價(jià)值和剛需的SaaS產(chǎn)品，如電商SaaS有贊和微盟，就很受商家的歡迎，而且在2020就實(shí)現(xiàn)了盈利。

企業(yè)級(jí)SaaS軟件因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)決策者與使用者分離，企業(yè)購(gòu)買(mǎi)軟件主要是為了管理或者是管控員工用的，使用者在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中并沒(méi)有太多的發(fā)言權(quán)，導(dǎo)致SaaS軟件在開(kāi)發(fā)時(shí)并不太重視用戶體驗(yàn)，導(dǎo)致SaaS產(chǎn)品不好用，也就很難實(shí)現(xiàn)口碑傳播，大大影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

相反2C（個(gè)人）SaaS軟件因?yàn)槭褂谜呔褪菦Q策者，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)為王，使得SaaS產(chǎn)品非常好用，用得非常爽，非常受歡迎，從而開(kāi)始口碑自傳播，引起流行，比如抖音、微信等等。當(dāng)然這些個(gè)人SaaS都是免費(fèi)的，但是如果產(chǎn)品用得不爽，即使免費(fèi)，用戶也不會(huì)用。

相反，如果企業(yè)級(jí)SaaS軟件即使付費(fèi)，但是用得很爽，很有用，客戶也會(huì)心甘情愿買(mǎi)單。比如這兩年疫情，讓視頻會(huì)議軟件ZOOM用戶量暴增，一下子成為全球最受歡迎的企業(yè)級(jí)視頻會(huì)議軟件。而國(guó)內(nèi)這么多視頻會(huì)議企業(yè)卻沒(méi)有脫穎而出，沒(méi)有一個(gè)特別受歡迎的品牌。

可見(jiàn)是不是好用是決定2B企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)增速和發(fā)展的重要因素。還有比如Inbound Marketing（吸引式營(yíng)銷(xiāo)）SaaS軟件公司Hubspot也是因?yàn)樘貏e好用才很受客戶歡迎，他們的客戶幾乎都是靠口碑傳播過(guò)來(lái)的。國(guó)內(nèi)企業(yè)通訊軟件釘釘也是因?yàn)楹糜?，沒(méi)花錢(qián)推廣，就達(dá)到5億用戶。

七、中國(guó)SaaS行業(yè)發(fā)展路在何方？

1. 完善數(shù)據(jù)安全、信息安全相關(guān)法律法規(guī)

目前我國(guó)已經(jīng)越來(lái)越重視到數(shù)據(jù)安全和信息安全的問(wèn)題，近年來(lái)我國(guó)先后出臺(tái)實(shí)施的《中華人民共和國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全法》、《中華人民共和國(guó)數(shù)據(jù)安全法》、《中華人民共和國(guó)個(gè)人信息保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)實(shí)現(xiàn)我國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展、依法保障數(shù)據(jù)安全等方面具有重要意義。

而且在今年2023年10月25日，備受矚目的國(guó)家數(shù)據(jù)局正式揭牌。根據(jù)新一輪機(jī)構(gòu)改革的總體安排，國(guó)家數(shù)據(jù)局由國(guó)家發(fā)展改革委管理。

人員和職能主要整合兩個(gè)部門(mén)：中央網(wǎng)絡(luò)安全和信息化辦公室、國(guó)家發(fā)展改革委?？梢?jiàn)國(guó)家已經(jīng)將數(shù)據(jù)資產(chǎn)提升到作為國(guó)家戰(zhàn)略地位！這對(duì)我國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)特別是SaaS行業(yè)發(fā)展有重大的意義！希望以后國(guó)家能出臺(tái)具體的數(shù)據(jù)安全、信息安全相關(guān)的各行各業(yè)的法律法規(guī)細(xì)則，保障我國(guó)SaaS行業(yè)的健康穩(wěn)步發(fā)展。

2. 通過(guò)技術(shù)進(jìn)步的手段提升SaaS服務(wù)的安全性、價(jià)值性

提升SaaS安全性方面例如如何在技術(shù)層面保障公有云的安全，如何保障各個(gè)客戶數(shù)據(jù)和信息的保密性，不會(huì)被SaaS企業(yè)泄露或者倒賣(mài)數(shù)據(jù)？這些都要借助技術(shù)的進(jìn)步。

例如支付寶解決了商家和客戶之間的資金信任問(wèn)題，才使得淘寶這個(gè)電商平臺(tái)能發(fā)展起來(lái)。

提升SaaS價(jià)值性方面可以通過(guò)AI（人工智能）為客戶提供更多、更好的服務(wù)，比如現(xiàn)在有智能客服、智能機(jī)器人，特別是今年特別火的ChatGPT，在智力上已經(jīng)接近于人類(lèi)，能代替人處理很多復(fù)雜的工作。如果將ChatGPT加入到SaaS服務(wù)里，勢(shì)必給企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

3. 隨著中國(guó)人口開(kāi)始減少，反而利好SaaS的普及和發(fā)展

從去年2022年開(kāi)始，我國(guó)人口規(guī)模史無(wú)前例地開(kāi)始下降，比上年減少了85萬(wàn)人，雖然全國(guó)一直非常擔(dān)憂，采用了各種手段來(lái)提高生育率，但是按照這種歷史發(fā)展趨勢(shì)，不會(huì)因?yàn)槿藶榈脑蚨孓D(zhuǎn)，以后人口將會(huì)持續(xù)減少。

但是也不是完全是壞事，好的方面，勞動(dòng)力人口下降，未來(lái)用工成本會(huì)一直提高，導(dǎo)致對(duì)科技的依賴越來(lái)越重，AI人工智能、人工機(jī)器人、SaaS服務(wù)等會(huì)取代很多人工的工作。對(duì)SaaS服務(wù)將是利好消息。就像疫情三年，雖然絕大多數(shù)實(shí)體行業(yè)大受打擊，但是SaaS這種線上的服務(wù)反而取得了快速的發(fā)展。

4. 解決好用的問(wèn)題。提升SaaS服務(wù)的用戶體驗(yàn)，形成口碑傳播

如上所述，目前絕大多數(shù)的2B SaaS用戶體驗(yàn)都不佳，因?yàn)樵谖覈?guó)SaaS使用人員的需求和意見(jiàn)并不重要，因?yàn)閰⑴c購(gòu)買(mǎi)決策的一般是管理層，他們的目的很多是管控員工，而不是真的想幫助員工工作效率。

比如OA系統(tǒng)，只是將原來(lái)紙質(zhì)走流程的電子化了。還有客戶總希望一個(gè)SaaS能解決所有的問(wèn)題，因此搞得一個(gè)SaaS軟件功能面面俱到，而又每個(gè)功能都不突出，都不好用，也就是樣樣通、樣樣松。

最后就是一個(gè)花架子，中看不中用。不知道大家有沒(méi)有那樣的體會(huì)？因此如果想要SaaS行業(yè)得到好的發(fā)展，首先要將使用者參與購(gòu)買(mǎi)決策，甚至和美國(guó)一樣，先讓使用部門(mén)試用，如果他們覺(jué)得好再?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)。這樣SaaS才能形成口碑傳播，大大減少銷(xiāo)售費(fèi)用，快速發(fā)展。

5. 將提高客戶的續(xù)約率和轉(zhuǎn)介紹率為主要的考核指標(biāo)

SaaS企業(yè)的商業(yè)模式就是薄利多銷(xiāo)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)。邊際成本低，邊際成本與客戶數(shù)量成反比。因此客戶增速越快，企業(yè)發(fā)展越好，實(shí)現(xiàn)飛輪效應(yīng)。因此，客戶的續(xù)約率和轉(zhuǎn)介紹率就是核心因素。

而隨著流量成本的飛速增長(zhǎng)，獲得新客戶的成本也在急速增加，讓企業(yè)不堪重負(fù)。據(jù)某個(gè)上市公司透露，他們2017-2020這四年的單個(gè)獲客成本由原來(lái)的0.7萬(wàn)元，猛漲到2.6萬(wàn)元，4年幾乎翻了4倍！比房子漲價(jià)還快，房?jī)r(jià)現(xiàn)在限價(jià)了，可是獲客成本能限價(jià)嗎？不可能。

那有沒(méi)有什么辦法呢？當(dāng)然有，那就是盡量保證0流失率的前提下，提高轉(zhuǎn)介紹率。其實(shí)服務(wù)好一個(gè)老客戶的成本不到獲得新客戶的1/10。SaaS公司提供給客戶的不僅僅是一個(gè)軟件工具，還要站在客戶身邊，教會(huì)客戶怎么用好這個(gè)工具，創(chuàng)造出這個(gè)工具的價(jià)值，身兼咨詢公司和商家的兩重職責(zé)。

國(guó)外企業(yè)愿意單獨(dú)為請(qǐng)咨詢公司付費(fèi)，但是國(guó)內(nèi)不是，要想在中國(guó)做好SaaS服務(wù)，就放棄幻想，放低姿態(tài)，SaaS公司就得躬身入局，事必躬親。想想人家滴滴打車(chē)、美團(tuán)、餓了嗎這些個(gè)人SaaS公司當(dāng)初是怎么獲得客戶，怎么地推，一個(gè)個(gè)教那些司機(jī)、餐館怎么用他們的軟件。

不是做不到，是你愿不愿意去做。比如做知識(shí)直播和運(yùn)營(yíng)的企業(yè)級(jí)SaaS企業(yè)小鵝通，它的付費(fèi)客戶單價(jià)也就1萬(wàn)左右，但是獲客成本就4000元，怎么辦？

他們就是主要用復(fù)購(gòu)和提高轉(zhuǎn)介紹率的策略獲得增長(zhǎng)，他們對(duì)老客戶的策略是N:1，就是有N個(gè)人來(lái)服務(wù)你，不管你有什么需求，他們都會(huì)盡力滿足你。你以為這個(gè)成本會(huì)很高吧？

其實(shí)也就400元，是獲新客成本的1/10。你想，如果很多人為你提供極致的服務(wù)，你會(huì)不會(huì)滿意和感動(dòng)？會(huì)不會(huì)主動(dòng)推薦給身邊其他需要的朋友？如果一個(gè)人轉(zhuǎn)介紹成功一個(gè)，對(duì)于小鵝通來(lái)說(shuō)就大大地物超所值了。而且你介紹過(guò)來(lái)的那個(gè)人以后又推薦給其他人，這樣滾雪球，你想想，是不是很可怕？

6. 躬身入局、深入到企業(yè)的行業(yè)與經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景中，與客戶一起發(fā)展和雙贏

關(guān)于SaaS服務(wù)不是剛需、價(jià)值不明顯的問(wèn)題，建議SaaS企業(yè)要躬身入局，入駐客戶現(xiàn)場(chǎng)，深入到企業(yè)的行業(yè)與經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景中，切實(shí)解決企業(yè)生存和發(fā)展的問(wèn)題?；仡欀搬斸斠彩且?yàn)榭蛻羝髽I(yè)提出強(qiáng)烈的需求，然后深入到企業(yè)一線，才抓住了客戶的痛點(diǎn)，一一去滿足它們。才慢慢受到越來(lái)越多客戶企業(yè)的歡迎，幾年時(shí)間，幾乎沒(méi)花太多的宣傳費(fèi)用，主要靠口碑傳播實(shí)現(xiàn)從0到6億用戶，取得了企業(yè)協(xié)同辦公領(lǐng)域的霸主地位。

八、全篇總結(jié)

總之，路漫漫其修遠(yuǎn)兮，鞋合不合腳，只有自己知道，SaaS在中國(guó)要如何發(fā)展，要中國(guó)SaaS企業(yè)自己探索。

就像我國(guó)選擇的社會(huì)主義道路一樣，絕對(duì)不能照抄國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，必須結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況，因地制宜，探索出一條適合中國(guó)企業(yè)的路。我相信只要我們中國(guó)SaaS企業(yè)團(tuán)結(jié)起來(lái)，解放思想、實(shí)事求是，敢想敢干，拿出毛主席“俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝?！钡暮狼閴阎?，敢問(wèn)路在何方，路就在我們腳下！

好了，全篇結(jié)束，總共超過(guò)1.2萬(wàn)字，凝聚了本人十多年的行業(yè)積淀。如果您喜歡，請(qǐng)多多點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)，如果有說(shuō)得不對(duì)的，歡迎指正，讓我們一起完善它。如果你還希望看到后續(xù)的內(nèi)容，還請(qǐng)關(guān)注，不然可能就錯(cuò)過(guò)更新了哦！