下面這篇是筆者在整理分享的關(guān)于理財(cái)平臺(tái)如何提升客戶的轉(zhuǎn)化的文章，其中主要有拉新引流、復(fù)訪留存、客戶下單、續(xù)投/客單相關(guān)內(nèi)容，對(duì)此感興趣的同學(xué)可以進(jìn)來看看哦！

本文從理財(cái)平臺(tái)的視角，從拉新、復(fù)訪（留存）、下單（轉(zhuǎn)化）、續(xù)投四個(gè)維度，探討移動(dòng)端APP如何提升客戶的線上轉(zhuǎn)化效果，主要選取了部分證券公司、銀行、第三方平臺(tái)作為研究對(duì)象。

一、拉新引流

理財(cái)平臺(tái)的線上引流拉新，包括APP域內(nèi)和APP域外兩個(gè)來源。

1. APP域外

APP域外通常以第三方流量平臺(tái)和客戶交叉分享的方式進(jìn)行引流。

1) 第三方流量平臺(tái)

在微信服務(wù)號(hào)、小程序、視頻號(hào)、支付寶財(cái)富寶、抖音等第三方流量平臺(tái)，通過客戶福利、粉絲群、投教課程、市場(chǎng)分析、直播、軟文投放等形式獲取粉絲客戶，然后進(jìn)一步引導(dǎo)客戶下載APP。

2) 客戶交叉分享

通過老客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品、資訊、分享有禮等活動(dòng)和內(nèi)容的分享，直接獲取更多的新客戶。

2. APP域內(nèi)

大部分理財(cái)平臺(tái)的主營(yíng)業(yè)務(wù)或重點(diǎn)業(yè)務(wù)不僅僅是理財(cái)，如：銀行APP承載了轉(zhuǎn)賬、生活服務(wù)，券商APP更是以股票交易為主，通過高頻業(yè)務(wù)帶動(dòng)低頻業(yè)務(wù)（如基金交易和股票交易相比屬于低頻業(yè)務(wù)），從域內(nèi)的其他業(yè)務(wù)進(jìn)行場(chǎng)景化的交叉引流也是常用和有效的手段。下面選取幾個(gè)場(chǎng)景舉例說明：

• 場(chǎng)景1：銀行賬戶模塊，集成了交易明細(xì)、轉(zhuǎn)賬、買理財(cái)?shù)裙δ苣K，通過賬戶的場(chǎng)景進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品銷售的引流；
• 場(chǎng)景2：微信服務(wù)模塊，集成了支付、理財(cái)、生活服務(wù)、出行等業(yè)務(wù)，其中支付屬于高頻業(yè)務(wù)，且微信錢包內(nèi)沉淀了大量的客戶資金，可以有效帶動(dòng)理財(cái)業(yè)務(wù)，為理財(cái)帶來極大的客戶流量；
• 場(chǎng)景3：同花順APP中，個(gè)股-盤口下展示了該股票的重倉基金，通過股票-基金聯(lián)動(dòng)的形式對(duì)股票客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

二、復(fù)訪留存

圍繞客戶最關(guān)心和最能產(chǎn)生互動(dòng)的點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)模塊的建設(shè)，通過消息通知、高粘性服務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品預(yù)告等形式可有效提升客戶的復(fù)訪率或留存率。

1. 消息通知

1)_主動(dòng)訂閱

為客戶提供行情、重大事件等不同類型的個(gè)性化訂閱服務(wù)，當(dāng)觸發(fā)設(shè)定的條件時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)提醒。

2) 自動(dòng)觸發(fā)

結(jié)合市場(chǎng)狀況和客戶關(guān)注基金的漲跌異動(dòng)等情況，自動(dòng)觸發(fā)對(duì)客戶的提醒，及時(shí)告知客戶行情變化。

2. 高粘性服務(wù)

理財(cái)平臺(tái)必須要具備能夠產(chǎn)生客戶價(jià)值的能力，才能讓客戶留下來。如理財(cái)社區(qū)，為客戶提供直播、話題討論、問答等社交場(chǎng)所，提升不同層次的客戶對(duì)平臺(tái)的粘性和依賴性。

3. 產(chǎn)品預(yù)告

對(duì)于熱門或者收益良好的基金或理財(cái)產(chǎn)品，通過提前預(yù)告，告知客戶預(yù)先安排好投資資金，同時(shí)結(jié)合訂閱功能，產(chǎn)品到了開放期就能夠有效的對(duì)可客戶進(jìn)行召回。

三、客戶下單

從銷售的角度，為了促成客戶下單，需要對(duì)客戶形成足夠的刺激或者緊迫感，促使客戶完成最終的下單操作。

1. 新客福利

為新客戶提供福利是相當(dāng)有效的手段，各大理財(cái)平臺(tái)通常會(huì)結(jié)合自身的特點(diǎn)贈(zèng)送包含一系列福利的新客大禮包，而理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)的主要包括新客高息理財(cái)券、體驗(yàn)金、新客專享理財(cái)產(chǎn)品、投資紅包等，且為了促使客戶在短時(shí)間內(nèi)能達(dá)成交易，相關(guān)福利通常會(huì)設(shè)置有效期。

2. 會(huì)員-任務(wù)

通過會(huì)員任務(wù)、積分兌換等活動(dòng)，以優(yōu)惠券或者福利發(fā)放的形式，刺激客戶購買理財(cái)產(chǎn)品。

3. 余額寶們

余額寶問世以來，實(shí)現(xiàn)了非常好的投資者教育效果，目前現(xiàn)金理財(cái)產(chǎn)品因其流動(dòng)性好、風(fēng)險(xiǎn)低、收益穩(wěn)定等特點(diǎn)已經(jīng)成為各大理財(cái)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化的有效工具和手段。

以如平安證券現(xiàn)金寶為例，買入現(xiàn)金寶的資金享受普通貨基的收益，而且可以隨時(shí)購買股票和其他理財(cái)產(chǎn)品，不影響資金使用，極大的提升了客戶資金使用效率，當(dāng)客戶的股票賬戶有多余倉位時(shí)，引導(dǎo)客戶開通現(xiàn)金寶可有效實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化并增強(qiáng)客戶粘性。

4. 伴隨式服務(wù)

通過在線咨詢、電話溝通，為客戶提供產(chǎn)品介紹、問題咨詢、投資引導(dǎo)等伴隨式投顧服務(wù)，能夠形成有效的客戶下單轉(zhuǎn)化并提升客戶的投資體驗(yàn)。

5. 投研服務(wù)

投研能力是財(cái)富管理平臺(tái)應(yīng)該具備的基礎(chǔ)能力，如何把自身的投研能力通過技術(shù)手段轉(zhuǎn)化為對(duì)客的投研服務(wù)是形成客戶轉(zhuǎn)化的重要因素，如選基策略、資產(chǎn)配置等等，本文因篇幅有限不再展開介紹，有興趣的朋友可以看看《基金理財(cái)之客戶需求分析》。

四、續(xù)投/客單

最后通過廣義的概念理解聊一聊如何讓客戶投資更多的錢，一方面是讓客戶能夠持續(xù)的進(jìn)行投資，多買幾筆或每次多買一些，另一方面是盡可能減少客戶贖回。

1. 投資引導(dǎo)

1) 基金定投

結(jié)合客戶眾多的投資場(chǎng)景，引導(dǎo)開通基金定投，日積月累之下可以逐步擴(kuò)大理財(cái)平臺(tái)的資金保有量，且基金定投能降低客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)，幫助客戶養(yǎng)成長(zhǎng)期投資的習(xí)慣并積累資本。如：養(yǎng)老投資、教育基金、虧本解套策略等。

2) 資產(chǎn)配置

基于客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資目標(biāo)、資金分布等信息，通過賬戶分析、資產(chǎn)診斷對(duì)客戶的持倉狀況進(jìn)行全面體檢，建議客戶在某些類型的資產(chǎn)上進(jìn)行增配。

3) 紅包

投資紅包不僅促進(jìn)了客戶轉(zhuǎn)化，同時(shí)也可以增加客單，如支付寶投資紅包，單張紅包不可拆分使用，投資金額越高，可使用的紅包金額越高，抓住了客戶想要使用最高可抵扣金額的心理，有效提升了客單投入。

2. 贖回引導(dǎo)

當(dāng)客戶進(jìn)行贖回時(shí)，通過平臺(tái)的投研能力和投資理念傳導(dǎo)，引導(dǎo)客戶繼續(xù)進(jìn)行投資，將更多客戶資金留存下來。

1) 長(zhǎng)線投資引導(dǎo)

對(duì)客戶輸出價(jià)值投資、長(zhǎng)期投資的財(cái)富增長(zhǎng)理念，根據(jù)不同類型的理財(cái)產(chǎn)品和客戶情況展示不同的引導(dǎo)提示，下面選取兩個(gè)案例：

• 情景1：虧損情況下贖回時(shí)，對(duì)該基金的歷史持有收益進(jìn)行回測(cè)，發(fā)現(xiàn)在任意時(shí)間點(diǎn)買入并持有3年，平均可盈利40%，對(duì)客戶提供了很好的數(shù)據(jù)支撐和正向引導(dǎo)，減少客戶的贖回和頻繁操作；
• 情境2：客戶贖回優(yōu)質(zhì)基金時(shí)，如夏普比率優(yōu)秀的基金，提示基金的性價(jià)比，引導(dǎo)客戶繼續(xù)持有。

2) 基金轉(zhuǎn)換引導(dǎo)

當(dāng)客戶贖回固收類產(chǎn)品時(shí)，對(duì)其推薦更加優(yōu)秀的同類產(chǎn)品并引導(dǎo)進(jìn)行基金轉(zhuǎn)換，既可以幫助客戶縮短贖回申購流程（同一家基金公司還可以節(jié)約申購費(fèi)），同時(shí)將客戶資金繼續(xù)留存下來。

五、總結(jié)

理財(cái)平臺(tái)想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期有效的客戶轉(zhuǎn)化，持續(xù)提升客戶資產(chǎn)保有量，必須要提升3方面的能力：

1. 投研能力

財(cái)富業(yè)務(wù)管理平臺(tái)的投研團(tuán)隊(duì)或底層投研能力通常都比較強(qiáng)，但是如何將投研團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性賦能給相對(duì)小白的客戶，如何進(jìn)行產(chǎn)品化的包裝，是各平臺(tái)需要深入思考的問題。

2. 客戶服務(wù)

近年來，國(guó)內(nèi)金融產(chǎn)品的品種和數(shù)量呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)的趨勢(shì)，同時(shí)伴隨著投資者投資需求的水漲船高，傳統(tǒng)的貨架式平臺(tái)已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)需要，各類理財(cái)平臺(tái)應(yīng)該圍繞客戶投前、投中、投后整體的投資流程進(jìn)行客戶服務(wù)，輔助客戶進(jìn)行投資。

3. 客戶需求的理解

客戶需求的理解也是客戶服務(wù)和投研能力產(chǎn)品化的基礎(chǔ)，通過不同的維度對(duì)客戶進(jìn)行分層、分類，深度理解客戶的投資目標(biāo)，探索、挖掘客戶的投資需求，以資產(chǎn)配置和財(cái)富規(guī)劃為核心，為客戶提供整體的財(cái)富管理解決方案，是未來的趨勢(shì)所在。

注：本文截圖中涉及的基金或理財(cái)產(chǎn)品僅作為輔助分析，不具備任何推薦成分。