醫(yī)藥B2B項(xiàng)目中的產(chǎn)品建設(shè)，可以從哪些維度切入？這篇文章里，作者結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)，從用戶需求、業(yè)務(wù)需求、上游品牌商需求三個(gè)方面談了談醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)業(yè)務(wù)中的B2B產(chǎn)品建設(shè)這件事，一起來(lái)看一下。

筆者2020年成為一個(gè)醫(yī)藥B2B項(xiàng)目的帶頭產(chǎn)品，當(dāng)年GMV突破5億；至2023年，GMV可以穩(wěn)定在3.5億+?，F(xiàn)在就從用戶需求、業(yè)務(wù)需求、上游品牌商需求來(lái)對(duì)產(chǎn)品建設(shè)進(jìn)行闡述：

一、用戶模型

醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)業(yè)務(wù)針對(duì)的用戶群體有“小B”客戶與“大B”客戶，他們?cè)跇I(yè)務(wù)形態(tài)需求上有所差異，故針對(duì)兩類(lèi)客戶：會(huì)涉及不同的需求。

1. “小B”客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)

在業(yè)務(wù)初期，快速起量，當(dāng)?shù)厥∈泄?000個(gè)“小B”客戶進(jìn)行線上購(gòu)物。在此過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)小B客戶需求如下：

1）電商交易傾向B2C風(fēng)格

由于“小B”客戶的采購(gòu)人員往往是老板本人或者老板的親屬，同時(shí)由于：

1. 【單次采購(gòu)量小】；
2. 【價(jià)格敏感度高】；
3. 【上游平臺(tái)依賴(lài)度底】
4. ……

故而他們傾向于B2C交易風(fēng)格，非大宗交易報(bào)價(jià)模式。針對(duì)上游平臺(tái)的商品價(jià)格、營(yíng)促銷(xiāo)活動(dòng)敏感度高。

2）“小B”營(yíng)促銷(xiāo)活動(dòng)

在此背景下，針對(duì)小B客戶設(shè)計(jì)了針對(duì)性營(yíng)促銷(xiāo)活動(dòng)：

① 滿贈(zèng)/換購(gòu)

在醫(yī)藥背景下，由于GSP管理模式，這里會(huì)涉及【藥品】不能0元贈(zèng)，需做成換購(gòu)模式。如果這里量大且需要設(shè)計(jì)正逆向流、供應(yīng)鏈優(yōu)化的情況，需要設(shè)計(jì)【贈(zèng)品庫(kù)】邏輯。

② 秒殺

由于秒殺的限時(shí)流量較高，該模塊需要考慮系統(tǒng)負(fù)載均衡、服務(wù)器性能等問(wèn)題。不過(guò)由于前期線上業(yè)務(wù)需要流量，故增加了該營(yíng)銷(xiāo)模塊。但在B端，如果不是急需流量給BOSS看數(shù)據(jù)的話，秒殺是不建議上的。B端業(yè)務(wù)，尤其垂直業(yè)務(wù)，商品不會(huì)出現(xiàn)大量的流通品或者低價(jià)品。

③ 其他類(lèi)型

3）優(yōu)惠券

優(yōu)惠券的成本比較好控制與計(jì)算，故可以在該方面鏈接商業(yè)批發(fā)公司的上游品牌企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)計(jì)。

2. “大B”客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)

由于小B客戶的平臺(tái)依賴(lài)度低、商品價(jià)格度敏感，在當(dāng)年只能完成3000萬(wàn)–5000萬(wàn)的GMV貢獻(xiàn)率。在業(yè)務(wù)完成0-1的突破后，將“大B”客戶納入產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

1）交易風(fēng)格傾向報(bào)表報(bào)價(jià)

由于“大B”客戶的是有一個(gè)團(tuán)隊(duì)采購(gòu)人員，有一定的采購(gòu)制度管理，同時(shí)由于：

1. 【單次采購(gòu)量大】；
2. 【賒銷(xiāo)為主】；
3. 【上游平臺(tái)有一定依賴(lài)性】
4. ……

故而他們傾向于報(bào)表報(bào)價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，即大宗交易報(bào)價(jià)模式。同時(shí)更加注重供應(yīng)鏈穩(wěn)定，有框架供貨協(xié)議保證。

針對(duì)此類(lèi)客戶需要設(shè)計(jì)以下產(chǎn)品需求：

2）賬期模式

“大B”客戶訂單一般為賒銷(xiāo)模式，涉及有【賬期】，故而賬期模式的風(fēng)控邏輯是第一要?jiǎng)?wù)進(jìn)行系統(tǒng)管控的。

業(yè)務(wù)初期由于業(yè)務(wù)的風(fēng)控意識(shí)及系統(tǒng)的弱管理，出現(xiàn)了第一年的應(yīng)收款在第三年才追回的情況（業(yè)務(wù)都換了三批領(lǐng)導(dǎo)人，當(dāng)然第三批領(lǐng)導(dǎo)人由于追回這些應(yīng)收款，當(dāng)年的年終也很可觀）。

【賬期模式】會(huì)涉及：

1. 客戶額度管理邏輯；
2. 訂單支付邏輯；
3. 應(yīng)收款出賬管理邏輯這三個(gè)模塊的管理。

3）報(bào)表報(bào)價(jià)模塊

由于業(yè)務(wù)形態(tài)，對(duì)方采購(gòu)人員不會(huì)像B2C模式一樣一個(gè)一個(gè)商品進(jìn)行加購(gòu)，需要批量導(dǎo)表進(jìn)行商品加購(gòu)，且不同公司對(duì)于商品的編碼是不一致的。在這個(gè)背景下，做了商品基礎(chǔ)庫(kù)及商品對(duì)碼功能。

二、業(yè)務(wù)需求

在業(yè)務(wù)發(fā)展及BOSS的“戰(zhàn)略規(guī)劃”下，也會(huì)有一部分其他的拍腦袋需求或者偽需求：

1. 物流對(duì)接

對(duì)接物流公司，形成物流軌跡。

2. 多倉(cāng)模式

由于現(xiàn)今B2B拍照管控比較嚴(yán)格，不能做多渠道商售賣(mài)模式，故而用多履約倉(cāng)履約模式。根據(jù)：

1. 客戶地址定位；
2. 區(qū)域價(jià)格保護(hù)邏輯；
3. 區(qū)域供應(yīng)商商品管理邏輯；
4. 平臺(tái)商品履約邏輯等形成多倉(cāng)履約。

（暫無(wú)一地區(qū)同商品多供應(yīng)商，故而未涉及履約物流成本管理邏輯）

3. 供應(yīng)鏈金融

偽需求：

1. 由于“大B”客戶習(xí)慣賒銷(xiāo)模式，且企業(yè)法人針對(duì)金融企業(yè)貸款比較慎重，故而“大B”客戶針對(duì)供應(yīng)鏈金融接受度不高；
2. “小B”客戶由于行業(yè)特殊，掛牌小單體居多，存在法人與實(shí)際經(jīng)營(yíng)者不一致情況。且“小B”客戶現(xiàn)款在線支付接收度高，現(xiàn)金流也較充足，故“小B”客戶做不了供應(yīng)鏈金融。

三、品牌商需求

在業(yè)務(wù)量越來(lái)越大的情況下，由于品牌商會(huì)有價(jià)格保護(hù)、渠道保護(hù)政策，針對(duì)B2B業(yè)務(wù)會(huì)有控銷(xiāo)控價(jià)的對(duì)應(yīng)需求：

1. 控銷(xiāo)

控銷(xiāo)即針對(duì)某些客戶不能進(jìn)行銷(xiāo)售，在業(yè)務(wù)發(fā)展情況下，可以考慮【黑白名單】邏輯。黑名單利于本司業(yè)務(wù)發(fā)展，一般如果不是上游品牌商強(qiáng)制要求，用【黑名單邏輯】針對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展更友好。但如果用了【白名單邏輯】，那么在新建客戶時(shí)就需要關(guān)聯(lián)管理該屬性。

基于業(yè)務(wù)與管理便捷性考慮，控銷(xiāo)邏輯可以在以下層面進(jìn)行實(shí)現(xiàn)：

• 商品層控銷(xiāo)；
• 庫(kù)區(qū)層控銷(xiāo)；
• 批次層控銷(xiāo)。

2. 控價(jià)

控價(jià)即針對(duì)某些客戶進(jìn)行價(jià)格管控，在客戶價(jià)格顯示及報(bào)價(jià)時(shí)進(jìn)行展示，在客戶下訂單時(shí)管控價(jià)格。控價(jià)實(shí)現(xiàn)分為以下邏輯：

• 地區(qū)客戶控價(jià)；
• 類(lèi)型客戶控價(jià)；
• 單客戶控價(jià)。