購車是大宗商品交易，各個因素涉及到的流程和規(guī)則很重很復(fù)雜，本文先聚焦討論直營模式下TOC的零售購車交易，從六個因素中分析抽象出產(chǎn)品設(shè)計的模塊or對象，不含規(guī)則和流程。

訂單定義的是買方（buyer）在什么時間（time），什么地方（place），用什么價格（price）向賣方（seller）買了什么商品（product）。從用餐小票到跨國貿(mào)易，訂單的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)是一樣的，只是業(yè)務(wù)形態(tài)的不同導(dǎo)致每個因素上的復(fù)雜度和玩法不同。

一、買方-Buyer

這里先擴展一下買方概念，買車只是第一步，買回來還要搞上路資質(zhì)，平時是誰開也都不一樣，比如老公下單買車，用老丈人的指標上牌，平時給老婆用。那購車人就是老公，上牌人是老丈人，用車人是他老婆。

那又有個問題：車不是老婆一個人開，老公也有可能開怎么辦？

把用車人往下拆一個顆粒度-主用車人和授權(quán)用車人，區(qū)分主次，主用車人權(quán)限最大。

買過新勢力品牌電動車的朋友應(yīng)該都知道，給家里人或者朋友開的時候，對方只要下個APP，給他授權(quán)，他就可以在APP里做一些基礎(chǔ)控車的操作。

所以買方概念里的對象是多個，通常是購車人、上牌人、用車人。訂單上起碼要記錄這三個對象。

二、時間-Time

這里沒有用when這個單一指向時間，因為購車的鏈路很長，車是幾萬幾十萬的商品，不像買九塊九的東西下單即成交，而長鏈路就會帶來多個動作的時間點，購車人能看到的主要是下單時間、付款時間（定金、首付、尾款）、鎖定配置時間、交付時間等，還有其他后端業(yè)務(wù)跟進運營的動作跟時間，暫時不做贅述。

這里最重要的就是定金支付時間和鎖定配置的時間，去傳統(tǒng)4S店里買車的時候，這種動作的時間點不是那么的重要，付首付做貸款更重要，因為經(jīng)銷商需要盡快回款，盡快拿到返利。

先看定金支付時間，電動車領(lǐng)域經(jīng)過行業(yè)發(fā)展，業(yè)務(wù)運營模式開始發(fā)生變化，車本身的產(chǎn)品力只是基礎(chǔ)，還要有足夠吸引人的購車權(quán)益，比如終身免費充電、終身免費換電、送充電、限時送某個高級配置等。

給力的權(quán)益都是有一定成本的，換個角度想，好權(quán)益是有限的，一般是時間有限。有限的東西怎么分呢？誰先付錢給誰，這就是定金支付時間的作用——你在這個時間里付了定金，鎖定的就是該時段的權(quán)益。

之前電車競爭相對沒那么激烈的時候，品牌一般先發(fā)點新車素材，收小訂訂單，正式發(fā)布會的時候才開大定，小訂的權(quán)益最好，大定次之，在時間階段上做這種區(qū)分的原則是一樣的：先付錢的人意向度最高，拿最好的權(quán)益。

不過現(xiàn)在競爭強度非常大了，銷售節(jié)奏不會拖這么長，一般發(fā)布會直接開大定，另外提前準備少量現(xiàn)車，直接交付。

第二個是鎖定配置的時間，這個動作代表確認車輛配置了，不再變更，這個時間關(guān)系到配車的順序。

工廠現(xiàn)在都是以銷定產(chǎn)的，業(yè)務(wù)部門預(yù)測各類配置的車需要生產(chǎn)多少量。在達到一個相對健康的平衡之前都是人工來預(yù)測，并不是工廠拿到你的訂單直接就生產(chǎn)了。

這里就涉及到訂單配車，原則上都是先鎖定配置的先得。

各品牌對這兩個動作時間的定義和使用會有些區(qū)別，特斯拉比較簡單粗暴，就是一個大定，可以理解為下了定金就是鎖定配置了，蔚小理是分了兩個，除了客戶自己鎖配，兜底是48小時自動鎖配。

主要是管理思路上不一樣，特斯拉還是產(chǎn)品主導(dǎo)，買定離手，看重車輛本身的銷售和交付，流程簡單有效；新勢力在每個環(huán)節(jié)都拼用戶體驗，讓用戶下完訂單還是有更改的機會。

除此之外還有其他常規(guī)時間點，下單時間，支付首付時間、支付尾款時間、驗車時間、提車時間、交付時間等，按實際業(yè)務(wù)情況分布在訂單主單和子單上面。

三、地點-Place

在什么地方交易，同樣因為長鏈路的原因，交易過程中跟地點相關(guān)的也有多個。

在銷售轉(zhuǎn)化階段，下單付定金發(fā)生在銷售門店，一般是跟你聯(lián)系過的銷售人員所在的門店；如果你實車看都沒看，就是喜歡而且不缺錢，直接在APP或者小程序里下單了，這時候訂單給哪個門店呢？銷售是有成單績效的，天上掉的餡餅怎么分呢？要看具體的業(yè)務(wù)規(guī)則，可以進到總部400跟進溝通以后分配，也可以按訂單上的交付城市映射一個默認銷售門店。

在交付跟進階段，付尾款做貸款、驗車提車的時候發(fā)生在交付門店，交付角色不止要跟進訂單，還要跟進車的物流進度、驗收入庫、交付前整備等。車的流轉(zhuǎn)就涉及到倉庫點位，訂單在哪個交付門店，車輛就要去到這個門店下的倉庫。

用戶的購車單上只需要提現(xiàn)門店信息，車輛在倉庫間的流轉(zhuǎn)對用戶來說不是必要信息，而且因為涉及到物權(quán)交易，有一定的復(fù)雜度，一般是做單獨的內(nèi)部單據(jù)來管理。

四、商品-Product

毫無疑問這里就是某個配置的車，現(xiàn)在在線上選車的時候看上去跟在電商平臺選衣服一樣，一層層選車型、外觀內(nèi)飾輪轂等，但后端的處理區(qū)別是很大的。

電商邏輯的核心是前后端品類映射和商品屬性管理，一件衣服是屬于上衣還是下裝，顏色有幾個，尺碼有幾個，這些都是可以在一個后臺里運營管理。而汽車品牌是集設(shè)計、生產(chǎn)制造、銷售、物流、交付、車輛網(wǎng)于一體的，每一塊下面都是一個細分的大部門，一個車到底是什么配置大家必須要用同一套語言溝通，比如工廠叫淺藍、深藍，銷售定義叫天空藍、海藍，你下了一個海藍的訂單，工廠應(yīng)該生產(chǎn)深藍還是淺藍的車呢，那就要一個地方定義一套配置，大家交互的時候都按這個定義來，無論自己這方叫什么，跟其他方溝通的時候要轉(zhuǎn)化成這套語言，就像出國交流用英語一樣。

定義配置的地方通常是BOM（BOM是個比較復(fù)雜的范圍，不再展開，只要理解它定義了配置的基礎(chǔ)語言就OK）。

對銷售側(cè)來說，定義是車型是Model 3，對應(yīng)的內(nèi)部語言可能是MM-3，定義的顏色是烈焰紅，對應(yīng)的內(nèi)部語言可能是R，這里就涉及配置語言的映射關(guān)系管理，姑且叫商品配置管理，它是基于內(nèi)部語言做包裝和映射關(guān)系的模塊。

五、價格-Price

價格一般也是跟在配置上定義的，每個配置都有明確價格，選完以后就是配置總價（MSRP），現(xiàn)車或者員工車可能有打折，會涉及訂單打折or車輛打折的管理模塊。

價格不光是落單，還要跟付款進度聯(lián)動，影響訂單狀態(tài)，如果是全款購車，付完定金后面就是尾款待付了，如果是貸款，中間還有首付支付狀態(tài)的聯(lián)動校驗。

六、賣方–Seller

這里要從財務(wù)視角看賣方，最后給你開票的是什么主體，一般是品牌子公司or分公司。隨之關(guān)聯(lián)的就是組織架構(gòu)管理，子公司和交付門店和銷售門店之間的關(guān)系，開票與之關(guān)聯(lián)的是跟財務(wù)應(yīng)用的對接。

以上從訂單組成的六個因素拆分對應(yīng)的關(guān)鍵對象or模塊并引申出關(guān)聯(lián)項，可以作為理解整車訂單的思路。