無論是電商行業(yè)還是零售業(yè)，都會(huì)有大量的SKU以滿足用戶需求。但是對于企業(yè)（商家）來說可選SKU這么多，又該如何抉擇呢？又該如何做好單品管理呢？

無論是電商還是零售業(yè)，都會(huì)有大量的SKU來盡可能滿足其目標(biāo)消費(fèi)者的需求。

理論上來說電商不同于實(shí)體門店存在物理空間的限制，也就是說其擁有無限貨架，不需要因?yàn)樨浖苡邢薅刂粕霞躍KU的數(shù)量。

但實(shí)則不然，除非是淘寶這種平臺(tái)屬性的電商，自身沒有庫存壓力。對于平臺(tái)上個(gè)體的商戶而言，考慮到SKU管理幅度以及庫存周轉(zhuǎn)的高效性，依然需要將SKU數(shù)量控制在合理范圍內(nèi)。

但是對于企業(yè)（商家）來說可選SKU這么多，又該如何抉擇呢？

要想進(jìn)行單品層面的SKU管理，首先得從品類層面著手。合理的品類管理方案是線上電商貨架資源分配以及線下門店動(dòng)線設(shè)計(jì)的前提。

正所謂“因材施教、因地制宜”，品類管理亦需要因品定策，所以我們首先要清晰的就是各品類在門店中的定位。

一、品類管理

1、品類角色定義

一般情況下，基于品類特征，我們可以將其分為目標(biāo)性、常規(guī)性、季節(jié)性/偶然性、便利性四種品類角色。

我們可以從引流（單量）、營收（銷售額/毛利率）、增長潛力（增長率）這三個(gè)維度（指標(biāo)），進(jìn)行聚類分析，挖掘每個(gè)品類在這三個(gè)維度的表現(xiàn)結(jié)合銷售額在時(shí)間上的集中性，定義目標(biāo)性、常規(guī)性、季節(jié)性/偶然性、便利性四類角色。

• 增長率指標(biāo)：可參考城市范圍內(nèi)過去幾年的平均增長率；
• 時(shí)間上的集中性：主要為了定位季節(jié)性/偶然性品類

然后再根據(jù)品類角色和銷售額貢獻(xiàn)占比建議，驗(yàn)證結(jié)果，調(diào)整參數(shù)，進(jìn)行修正。

各角色品類占比（對應(yīng)角色的品類數(shù)/總品類數(shù)）建議如下：

各角色品類的銷售額貢獻(xiàn)占比（對應(yīng)角色的品類銷售額/總銷售額）建議如下：

2、品類價(jià)格帶分析

明確了品類角色之后，還需要制定品類的價(jià)格帶。只有界定了品類的價(jià)格帶后續(xù)才能更加合理的基于品類角色制定單品價(jià)格，以及結(jié)合價(jià)格帶完整性進(jìn)行選品。

分析本店商品的價(jià)格帶分布情況，通過市調(diào)了解競爭對手的價(jià)格帶分布，進(jìn)行針對性的商品調(diào)整和價(jià)格調(diào)整。

品類價(jià)格帶分布表：

說明：

價(jià)格帶區(qū)間：品類中的最低價(jià) ～ 最高價(jià)

價(jià)格帶三度：

1. 寬度：最高價(jià)與最低價(jià)之差
2. 深度：價(jià)格帶中的SKU數(shù)
3. 廣度：不同的價(jià)格線數(shù)量

價(jià)格點(diǎn)：最容易被顧客接受的某一條價(jià)格線。

價(jià)格區(qū)：指包含價(jià)格點(diǎn)的顧客主要購買的價(jià)格區(qū)間，可能存在一個(gè)主價(jià)格點(diǎn)，和1-2個(gè)次價(jià)格點(diǎn)，每個(gè)價(jià)格點(diǎn)對應(yīng)會(huì)有價(jià)格區(qū)。

二、單品管理

1、選品

1.1? 舊品汰換

對已有SKU進(jìn)行精簡。

供應(yīng)商競爭力：由采購給出打分，分1、2、3三檔，分?jǐn)?shù)越高，競爭力越強(qiáng)。

連續(xù)未動(dòng)銷天數(shù)為負(fù)向指標(biāo)。

統(tǒng)計(jì)時(shí)間范圍內(nèi)，商品在動(dòng)銷、營收貢獻(xiàn)率表現(xiàn)，以及后期供應(yīng)商競爭力情況，對商品進(jìn)行加權(quán)評分。

不同角色的品類，指標(biāo)權(quán)重有所不同。

• 目標(biāo)性：銷售額貢獻(xiàn)率>單量>供應(yīng)商競爭力
• 常規(guī)性：銷售額貢獻(xiàn)率>單量>毛利額貢獻(xiàn)率>以及供應(yīng)商競爭力
• 季節(jié)性/偶然性：應(yīng)季/應(yīng)節(jié)商品
• 便利性：毛利額貢獻(xiàn)率>動(dòng)銷

權(quán)重配置表：

1.2 新品引入

基于同區(qū)域門店和競爭店，結(jié)合價(jià)格帶分布情況，引入新SKU

2、定價(jià)

價(jià)格敏感分析：

基于已確定商品池，定義商品敏感度。

對門店整體的銷售量進(jìn)行排名，考慮銷售量、銷售額、復(fù)購綜合表現(xiàn)。

• 高敏感商品大概占比10%，占銷售額的55%-60%，往往有民生商品、知名品牌、高周轉(zhuǎn)三個(gè)特征，如食用油、大米、牛奶、味精、雞蛋等
• 敏感商品大概是60%，占銷售額的25%-35%，一般是中等周轉(zhuǎn)商品、基本商品，具有一定的品牌知名度，如調(diào)味品、餅干、面條、紙制品和個(gè)人護(hù)理品等
• 非敏感商品占比30%，占銷售額的5%-10%，一般是低流轉(zhuǎn)、補(bǔ)充性商品、非知名品牌商品，如家居雜貨、零食小吃、文化用品等

根據(jù)商品敏感性，制定跟價(jià)策略。

跟價(jià)指數(shù)：本店價(jià)格/競爭店價(jià)格。

跟價(jià)指數(shù)參考：家樂福-分別是90%、95%、102%；好又多95%、97%、100%。

3、陳列

• 根據(jù)品類角色，確定陳列位置
• 基于品類的價(jià)格點(diǎn)，在主要價(jià)格點(diǎn)附近對多個(gè)SKU進(jìn)行豐滿陳列，給目標(biāo)消費(fèi)者造成商品豐富、價(jià)格適中的感覺。
• 根據(jù)動(dòng)銷速率，確定陳列數(shù)量

陳列數(shù)量建議：

4、促銷

1. 基于新的商品池，對非需售商品進(jìn)行出清，解決梳理SKU后的商品積壓問題。
2. 基于商品的價(jià)格彈性和歷史同期銷售情況進(jìn)行促銷選品，輸出每月活動(dòng)規(guī)劃，不斷總結(jié)和豐富活動(dòng)，配合主題提升銷售。

利用價(jià)格彈性進(jìn)行促銷選品：

價(jià)格彈性系數(shù)=銷售量變動(dòng)比率/價(jià)格變動(dòng)比率

當(dāng)價(jià)格變動(dòng)1%的時(shí)候，銷售量變動(dòng)的比率，取絕對值。