本文主要講的是P2P行業(yè)，準(zhǔn)確地講是P2P募資端/資金端的會員體系。既然是從0到1，整體內(nèi)容會略多，請耐心閱讀。

前文講到為什么做會員體系和應(yīng)該從哪里入手。本篇為續(xù)篇，文中所涉關(guān)鍵信息均已脫敏。

未閱讀上篇文章的伙伴們請看這里：《P2P會員體系從0到1：會員體系的建立該從哪里入手？》

先把當(dāng)時粗略成形的框架貼給大家，下文中將一點點分解。

會員體系框架：

另外要謹(jǐn)記的一句話：所有跳出前置條件講結(jié)果的類比都是耍流氓。

公司背景：公司整體上算是一個集團(tuán)，下設(shè)獨立核算的四個版塊，目前除了P2P版塊盈利外其他版塊均虧損。P2P當(dāng)前有五個理財類型，除活期理財（投資10日可變現(xiàn)）外，其他產(chǎn)品最短的是90天，同時每個理財產(chǎn)品投資是有上限的。

三、會員體系建立

有沒有人跟我一樣接到任務(wù)就會碰到以下情景“這是XX的，這個樣子就行，照著抄”。

多少“產(chǎn)品人”在做事的時候就跑到競品那去看一下就開始動手畫原型。借鑒可以，但是一定要“知其然，知其所以然”，保持專業(yè)上的獨立性，同時也是對你所從事職業(yè)最起碼的尊重。個人一直有個想法就是：我一定是公司這方面最專業(yè)的，不然何必花錢請我？既然我是最專業(yè)的就不能人云亦云。

成為會員的條件-會員分級依據(jù)

成為會員的衡量依據(jù)一定要基于階段內(nèi)戰(zhàn)略上對會員體系的核心訴求。

• 公司沒錢了，再沒進(jìn)賬大家都得吃土，這個時候賺錢就是最核心的…
• 公司賬上沒錢了，但投資機構(gòu)再幾個月就要做盡調(diào)了，這時候可能運營數(shù)據(jù)是最關(guān)鍵的…

至于階段內(nèi)戰(zhàn)略核心訴求是什么，大家各自發(fā)揮吧。但一定記得有一點，想辦法保持自己和必要決策人以及行業(yè)市場上的信息對稱，這是所有正確決策的基本前提（我在這里有著血淚史般的教訓(xùn)）。

根據(jù)我們平臺自身訴求，分級依據(jù)設(shè)定為：個人賬戶連續(xù)30天的待收金額（不計產(chǎn)品A1）

在此需要考量的有：

1. 分級依據(jù)是否相對公平
2. 分級依據(jù)是否覆蓋全部用戶
3. 分級依據(jù)是否有漏洞-防作弊、防羊毛黨
4. 分級依據(jù)適用性是否較廣-短時間內(nèi)分級依據(jù)不適合大改動

談到會員分級，就會有人聯(lián)想到積分。目前現(xiàn)在市面上P2P平臺中會員、積分體系大概分為幾種：

1. 單一積分體系類型，通過積分值劃分會員等級
2. 會員等級和積分等級相互獨立，無任何干擾
3. 會員體系與積分體系融合，兩者相互滲透、融合

三者各有利弊，通過幾個實例幫助大家理解這個問題。

例：上文中會員判定依據(jù)括號中表明了“不計活期理財”，實際后臺數(shù)據(jù)統(tǒng)計很多投了幾十萬元的活期理財用戶且持有時間大于30天，由于各種原因選擇了活期理財（看重靈活性、缺乏安全感等多種原因）。

上述分級依據(jù)對這部分用戶就不公平（當(dāng)然這里還有其他原因），如果想在評級上公平，則需把在活期理財產(chǎn)品的投資進(jìn)行換算可對比，通常采用“年化投資金額”，概念等同于年化利率。但隨之而來的是用戶對這個名詞的接受度以及理解能力…

加入積分后，可將投資行為對應(yīng)到相應(yīng)的積分，而通過積分去衡量會員標(biāo)準(zhǔn)。但這也只是衡量了投資行為這樣一個用戶行為。我們可以將更多的用戶行為對應(yīng)用積分量化，從而從更多維度綜合衡量用戶價值。

單一的參考維度相對粗糙不全面，多維度細(xì)分量化每個用戶行為會更細(xì)致公平且更加多的層次。

為了方便大家理解再舉例：

• 當(dāng)一個投資機構(gòu)對某個需要融資的公司需要衡量年營業(yè)額、毛利潤、毛利率、團(tuán)隊組成結(jié)構(gòu)…
• 評價一個APP的市場表現(xiàn)需要考慮用戶量、日活、月活、日均使用時長、市場占有率…
• 想想周邊女性選擇結(jié)婚對象時是不是會考慮身高、年齡、顏值、工作、車、房…

會員等級劃分

會員分級需要產(chǎn)品經(jīng)理拿到數(shù)據(jù)之后用已定衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析，觀察在各區(qū)間用戶占比？我暫沒發(fā)現(xiàn)被驗證的結(jié)論來指導(dǎo)如何劃分，個人采用金字塔模型來劃分。至于為什么采用金字塔模型這個在這里不適合講，如想了解更深建議看些關(guān)于歷史、社會學(xué)書籍。如下圖所示（由于機密性問題隱去了具體數(shù)值），我個人分析的時候設(shè)置的金額區(qū)間是根據(jù)投資數(shù)據(jù)來定的，因為不是等分區(qū)間，所以無法看出具體的規(guī)律，但是如果按等分區(qū)間劃分的話用戶投資金額與人數(shù)之間是呈金字塔狀的。

在設(shè)立會員各等級標(biāo)準(zhǔn)的時候需要根據(jù)平臺體量制定，包括總用戶數(shù)、投資用戶數(shù)、投資用戶在各區(qū)間的投資占比等。依據(jù)上述數(shù)據(jù)建立自己平臺的會員金字塔體系。我們平臺設(shè)立的各會員等級人數(shù)比從高到低約為：1：3：5，等級如下，其中X為個人賬戶連續(xù)30天的待收金額。

• 黃金：1萬≤X＜10萬
• 鉑金：10萬≤X＜50萬
• 鉆石：50萬≤X

補充：

上篇文章中提到到會員體系可以給用戶帶來哪些價值，并沒有把很多關(guān)于會員文章中寫的“滿足用戶的虛榮心”作為用戶價值的一種列在文中。這個的主要原因是因為我個人認(rèn)為“滿足用戶的虛榮心”大多數(shù)情況是非常難做到的，經(jīng)過分析調(diào)查以及通過日常觀察我認(rèn)為我或者說我們平臺不能給用戶帶來這些。

大家思考一下，從接觸互聯(lián)網(wǎng)到現(xiàn)在的時刻，有哪些產(chǎn)品可以在現(xiàn)實中給你帶來榮譽感，滿足虛榮心。早年的QQ等級（現(xiàn)在一些QQ群還是以此甄別是否為小號防止亂發(fā)廣告）、QQ會員及各種鉆、CF等級和皮膚、LOL等級和皮膚、QQ平臺系列社交（農(nóng)場、搶車位）、貼吧賬號，現(xiàn)在的支付寶螞蟻森林、微信紅包截圖（有沒有沒在朋友圈看過這種截圖的朋友^.^）、王者榮耀等級戰(zhàn)績……大家把這些產(chǎn)品列出來會發(fā)現(xiàn)共性，那就是這些產(chǎn)品用戶體量都是以千萬起的，如果把互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品按照城市分為一二三四線，以上產(chǎn)品在能給你帶來榮譽感的時期都是妥妥的一線。這就是問題所在，只有認(rèn)知才能帶來榮譽感，滿足虛榮心。古代對牛彈琴估計就是這個場景下產(chǎn)生的。

公平的講，金融行業(yè)本就是離大多數(shù)人較遠(yuǎn)的，不然何來的普惠金融?，F(xiàn)在P2P行業(yè)，或者擴大到互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)，即使業(yè)內(nèi)龍頭在普通民眾中認(rèn)知度也較低（支付寶除外），即便有，在這個滿屏全是P2P行業(yè)跑路新聞的信息時代有多少人會保持客觀理性的思考？那么在平臺內(nèi)呢？在所有的投資用戶中總會滿足虛榮心吧？沒有論壇，也沒有用戶內(nèi)容運營計劃何來的榮譽感？目前行業(yè)內(nèi)做到這一點的，只有國民應(yīng)用支付寶，而且非常的雞賊，沒有注意的同學(xué)年底好好剖析一些支付寶的年度賬單。

基于以上原因，我很負(fù)責(zé)的并沒有把“滿足用戶的虛榮心”列在文章中。但是我確實在上篇文章中遺漏了一點：儀式感。

儀式感到底有多重要？小時候“二十四節(jié)氣-驚蟄”的時候不可以碰觸任何針線，如果碰了那天就會遇到蛇蝎等動物；過年要貼對聯(lián)（家里有親人去世的三年不能貼對聯(lián)）、除夕要守歲（我所在的北方會有“敬天”，磕頭、祈禱、燒香、貢品一個都不能少），初一時候一定要給長輩跪下磕頭才能拿到壓歲錢；元宵節(jié)要親自用胡蘿卜制作燈放到家門口；中秋節(jié)一家人一定要團(tuán)聚而不得有任何借口。由于當(dāng)年精神娛樂活動匱乏導(dǎo)致春晚也成了很多人的春節(jié)儀式?，F(xiàn)在很多人感嘆越來越?jīng)]有年味兒，我在思考的時候發(fā)現(xiàn)我懷念的竟是那些不可違背的規(guī)矩。而現(xiàn)在社會，最大的儀式大多剩下在婚喪嫁娶事宜中。

會員體系在設(shè)立的時候同樣需要重視這點，詳細(xì)關(guān)于這部分的以后應(yīng)該會放到公眾號里，以下幾個增加儀式感的方式提供給你：

• 會員標(biāo)識
• 成為會員時
• 會員等級變更時
• 會員特權(quán)消失時
• 會員登錄（需考慮頻次）
• 站內(nèi)通知
• 資金變動

這里還存在的一個問題是：制定好分級依據(jù)之后如何規(guī)劃會員占比，即會員總數(shù)/用戶總數(shù)的比值，或者說初始等級的會員門檻。我們平臺占比大概在60%左右，排除掉沉默用戶占比更高。

個人對這個問題的理解是，一定要因地制宜，而非生搬硬套。P2P行業(yè)是一個運營權(quán)重大于產(chǎn)品權(quán)重的行業(yè)，產(chǎn)品設(shè)計之后的配套運營策略與方法才是重中之重。

同樣在設(shè)立會員等級時需要注意的問題還有：分級標(biāo)準(zhǔn)及說明是否方便用戶理解

會員等級稱謂

這里其實需要講明的沒有那么多，如果真的要將的話就是

1. 配套等級考慮到稱謂的可拓展性。如黃金、白金、鉆石，之后的等級如何命名？紅鉆？紫鉆？黑鉆？
2. 想好了稱謂的差異性和用戶對等級的認(rèn)知到底哪個更重要？

很多人覺得黃金、鉑金、鉆石這套稱謂已經(jīng)爛大街了，作為一個B格甚高的人這樣怎么能凸顯我們能力？你這樣想真的對么？

在此舉一個實例，在做餐飲ERP時有客戶讓我?guī)椭谙到y(tǒng)內(nèi)設(shè)定會員等級權(quán)限，拿到會員等級的劃分之后我第一次覺得應(yīng)試教育害死人，這個等級為狀元、榜眼、談話、進(jìn)士、舉人、秀才…我相信看到這篇文章的讀者80%并不清楚古代科考制度到底是怎么回事。但實際上這個會員等級契合這個店的調(diào)性（裝修、服飾、文化等），而且茶館始終是面對線下消費者的，所能覆蓋的用戶數(shù)量還不足以對價值傳播造成困擾。

會員升級、退出規(guī)則

升級規(guī)則通常的做法是獲取投資金額人群分布數(shù)據(jù)制定相關(guān)規(guī)則，不再贅述。

會員退出即完成了會員服務(wù)周期，不享有會員特權(quán)及服務(wù)。

比較常見的服務(wù)類型有兩種：周期性服務(wù)、實時性服務(wù)

• 周期性服務(wù)：付費后享有一定時間段的會員服務(wù)，QQ及系列鉆、迅雷等；
• 實時性服務(wù)：動態(tài)的監(jiān)測某個標(biāo)準(zhǔn)/閾值，當(dāng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)時提供服務(wù)，反之停止服務(wù)，如手機話費、校園一卡通等。

會員退出規(guī)則從程序?qū)崿F(xiàn)角度解釋：

（1）周期性服務(wù)

當(dāng)用戶A成為會員后享有n天服務(wù)，周期結(jié)束后系統(tǒng)再判斷，當(dāng)滿足會員條件時則繼續(xù)提供相應(yīng)等級的會員服務(wù)。

當(dāng)在會員服務(wù)期間，用戶達(dá)到了更高的會員等級標(biāo)準(zhǔn)則需升級并提供相應(yīng)服務(wù)（我們平臺這個時候會員的周期也是同時刷新的，每個平臺根據(jù)需求設(shè)定即可，不過一定做好向用戶講清楚的準(zhǔn)備）。

（2）實時性服務(wù)

以我們平臺為例：個人賬戶連續(xù)90天的待收金額≥1萬元，即提供會員服務(wù)（僅做舉例，不考慮合理性和等級）

當(dāng)用戶個人賬戶待收金額連續(xù)90個自然日≥1萬元時提供會員服務(wù)；反之則統(tǒng)計符合規(guī)則的起始日重新計算。

這兩種方式優(yōu)劣點非常明顯，決策需要大家從自身平臺出發(fā)。同時，在設(shè)計之初最好跟開發(fā)主程進(jìn)行溝通，防止出現(xiàn)方案提交后無法實現(xiàn)的情況。

到這里會員體系的基本框架已經(jīng)形成。

我大大的低估了把這東西完整成文的工作量。最近因為平臺合規(guī)的事情弄的雞飛狗跳，一直在忙碌這個事情，VIP權(quán)益的設(shè)定下篇文章繼續(xù)，我會抓緊更新。

相關(guān)閱讀

P2P會員體系從0到1：會員體系的建立該從哪里入手？

本文由 @hanne?原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。