需求分析可以說是產(chǎn)品從業(yè)人員的核心技能了，若分析不夠輕則需要反復(fù)調(diào)研，重則導(dǎo)致產(chǎn)品定位不清晰、不滿足需求，需要推倒重來。本文主要介紹本人在B端產(chǎn)品需求分析實踐過程中的思考和注意事項。

上篇文章《B端產(chǎn)品需求采集的實踐與思考》介紹了B端產(chǎn)品需求采集的方法和注意事項。我們將采集回來的需求稱為用戶需求，用戶需求轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品需求需要經(jīng)歷一個需求分析的過程。

一、概念解釋

在正式進(jìn)入如何進(jìn)行需求分析之前，我們先來理解下什么叫做需求。

《人人都是產(chǎn)品經(jīng)理》一書作者蘇杰曾指出：“減少甚至消除理想與現(xiàn)實的差距的愿望，就產(chǎn)生了需求”。

本人認(rèn)為這是從宏觀方向的解釋，若從軟件或互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品這個微觀角度解釋的話：需求是在特定的角色特定的場景想要達(dá)成某種目的內(nèi)心的渴望。也就是在研究需求的時候，不可將角色、場景和內(nèi)心渴望分開來討論，否則就容易導(dǎo)致需求不滿足的情況。

具體案例下文將會有，這里不做太多贅述。

理清需求的概念后，需求分析過程本質(zhì)上就是找出用戶在具體場景下內(nèi)心的渴望，然后通過軟件的方式幫助實現(xiàn)這種渴望。但是并不是所有的渴望會被滿足或立即被滿足。

二、需求分析案例實踐

通過前期的需求采集大行動，我們的需求池里存儲了大量的需求。面對眾多未經(jīng)過分析的需求，不禁反問自己：

• 這些紛繁雜亂的需求都應(yīng)該被滿足嗎？
• 看似眾多的需求能夠滿足業(yè)務(wù)需求嗎？
• 如何篩選掉偽需求？
• 如何挖掘用戶的潛在需求？

帶著這些問題，我們一起探討下本人在需求分析實踐過程中的方法論。

1. PSP方法

• P：即Peson，角色
• S：即Scenes，場景
• P：即Paths，路徑

脫離角色談需求，適用用戶則不明確；脫離場景談需求，則需求適用業(yè)務(wù)范圍不明確；脫離路徑談需求，則業(yè)務(wù)流程不明確，因此PSP方法可以很好的幫助分析人員明確具體的需求。

案例實踐1：

下表為需求池當(dāng)中的1條需求，其中需求描述為客戶提出的原始需求

在B端產(chǎn)品中，很多時候我們會拿到這種角色和場景不太明確的需求， 拿到這種需求之后，切忌直接動手開始設(shè)計，否則帶來的后果輕則后期改動所帶來的成本消耗，重則需要全部推倒重來，面向B端產(chǎn)品，常常涉及到多角色，因此在思考任何一個需求的時候，一定要加入角色，通俗的講就是思考什么類型的用戶在什么樣的場景下想要做什么事，等到我們理清了這些思考，需求將會變得越來越明確和合理，下表即本人在針對上表需求的PSP方法過程，內(nèi)容僅供大家參考，重在幫助理解該方法。

可以看到將不明確的需求依據(jù)角色、場景和路徑進(jìn)行劃分可以得到一個個明確的需求。

2. 需求三法（加法、減法、挖掘）

1）需求減法

需求采集回來的林林總總的需求，要學(xué)會做減法，目的是保證產(chǎn)品定位更清晰，用戶體驗更好，以下為本人總結(jié)需求做減法的情況：

• 影響產(chǎn)品定位，每個產(chǎn)品為了適應(yīng)市場的競爭會形成自己的差異性定位，若是需求會影響到產(chǎn)品的定位，一定要非常的謹(jǐn)慎，否則會導(dǎo)致產(chǎn)品臃腫、定位不清晰，影響會很大。在B端項目中采集回來的需求，需求若合理但不符合產(chǎn)品定位的情況，可放到項目中實現(xiàn)，但不應(yīng)在產(chǎn)品中實現(xiàn)。
• 影響用戶體驗，當(dāng)我們的用戶經(jīng)常抱怨產(chǎn)品界面充斥著很多無用功能、界面重點信息不突出，用戶上手困難，學(xué)習(xí)成本高的時候，可能需要對需求做減法了，很多需求是產(chǎn)品人員不考慮用戶的實際情況自己構(gòu)造出來，若是不符合用戶需求，應(yīng)該果斷砍掉。
• 暫時不實現(xiàn)，需求合理，但現(xiàn)階段因各種因素不能滿足實現(xiàn)的情況下，可安排到以后的版本，待時機(jī)成熟時再實現(xiàn)。

2）需求加法

很多時候滿足了用戶提出的合理需求，依然不能很好地滿足實際的應(yīng)用，或者產(chǎn)品無亮點，不能形成自己的優(yōu)勢，這個時候我們需要頭腦風(fēng)暴，對需求做加法，然后進(jìn)行驗證，進(jìn)而強(qiáng)化產(chǎn)品的功能、定位和用戶體驗，

案例實踐2：

科室人員制定需求計劃的時候，可以手動選擇物料填寫采購數(shù)量。這樣做存在的問題是：科室人員必須非常清楚需要什么物料，且每個物料需要手動選擇，工作量大；另外填寫采購數(shù)量受主觀因素影響，未必合理。

為了解決上述問題，我們給需求做了一個加法：依據(jù)歷史消耗量自動生成采購數(shù)量，其功能取名為輔助決策，就是自動帶出該科室歷史周期消耗量作為采購數(shù)量；支持編輯，該功能可以大幅提升錄入效率，這樣就能很好的滿足自動選擇或者自動生成的實際應(yīng)用場景了。

3）需求挖掘

需求的挖掘是建立對用戶的了解和業(yè)務(wù)經(jīng)驗基礎(chǔ)之上為了更好的滿足產(chǎn)品的需要而進(jìn)行的行動。

案例實踐3：

實際的倉庫業(yè)務(wù)中，安全庫存和最小庫存是庫房人員一直關(guān)注的重點。若當(dāng)前庫存小于這兩個值，會影響到庫存的周轉(zhuǎn)甚至經(jīng)營，因此隱含的需求就是及時地補(bǔ)充安全庫存和最小庫存量。

經(jīng)過挖掘，明確了安全補(bǔ)倉這個需求；然后與用戶進(jìn)行了驗證，用戶驚喜地確認(rèn)了需求。因此建立在對用戶和業(yè)務(wù)了解上，不斷地深入場景進(jìn)行分析，挖掘出讓用戶驚喜的需求。

3. 做一次需求評估

通過上面的方法找出了用戶真實的需求。但能否轉(zhuǎn)換產(chǎn)品需求還需要一個過程那就是需求評估，需求評估的過程其實是對對需求的商業(yè)價值、迫切程度、實現(xiàn)難度、性價比評估的一個過程。

案例實踐4：

下表內(nèi)容為本人評估輔助決策的過程，僅供大家參考

其中：

• 強(qiáng)度為對該需求的渴望程度；
• 頻率為該需求會出現(xiàn)的次數(shù)；
• 持續(xù)時間為該需求出現(xiàn)的時間范圍；
• 實現(xiàn)難度也就是我們常說的開發(fā)量；

性價比=商業(yè)價值/實現(xiàn)難度

優(yōu)先級是建立在前面的分析的基礎(chǔ)上評估的開發(fā)順序，也就是四象限法則。

四象限法則提倡優(yōu)先處理重要而不緊急的事情，當(dāng)然突發(fā)的重要且緊急的事情也應(yīng)該優(yōu)先處理。不過該類情況的發(fā)生通常是因重要且不緊急的事情規(guī)劃不當(dāng)引起的，因此應(yīng)該根據(jù)實際情況進(jìn)行優(yōu)先級的處理。

關(guān)于四限法則具體的理論和解釋大家可自行了解，本文就不做過多的贅述了。

三、B端產(chǎn)品需求分析容易碰到的坑

1. 業(yè)務(wù)經(jīng)驗不足

B端產(chǎn)品因涉及到具體的行業(yè)和業(yè)務(wù)知識，如金融后臺、ERP、CRM等系統(tǒng)，因此要求產(chǎn)品人員具備較深的業(yè)務(wù)背景知識。

剛?cè)胄械漠a(chǎn)品新人，往往會因業(yè)務(wù)經(jīng)驗不足導(dǎo)致需求分析無從下手；首先不要灰心，成長需要一個過程，可以先嘗試不涉及太多行業(yè)知識的需求進(jìn)行入手，然后要做的是多請教、多學(xué)習(xí)、多跑系統(tǒng)積累行業(yè)經(jīng)驗。

2. 思維邏輯不夠嚴(yán)謹(jǐn)

思維邏輯不夠嚴(yán)謹(jǐn)主要體現(xiàn)在需求的分析和撰寫上，這種情況通常是考慮不到位或者不夠全面造成的。

其實產(chǎn)品人員很難保證說自己做的需求分析是絕對嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模俏覀兡茏龅氖潜M量的嚴(yán)謹(jǐn)，注重細(xì)節(jié)多思考、多總結(jié)各種可能性，逐漸提升自己的思維嚴(yán)謹(jǐn)度。

3. 眉毛胡子一把抓

出現(xiàn)這樣情況往往是沒有做深入的需求分析和評估引起的，分析不夠則判斷需求是否合理困難，不會做減法；缺少需求評估則缺少實現(xiàn)合理需求的優(yōu)先級排序。

避免該類的情況發(fā)生的方法是可按照上文的方法做深入的需求分析和需求評估。

4. 不加思考，全盤接受領(lǐng)導(dǎo)安排需求

領(lǐng)導(dǎo)提出的需求不一定全是合理的，產(chǎn)品人員要把控好每個需求，面對不合理的需求，要敢于提出來，多思考為什么會提出這樣需求，這樣才能在共同理解的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通。

5. 不加思考，完全照搬需求

很多時候，從競品照搬需求貌似是一個省心省力的工作，但是若是不加思考的完全照搬則是一個不明智的做法，照搬的需求可能不一定適合產(chǎn)品的定位或者不是在本版本實現(xiàn)，這里本人想提的是一定要有獨立思考的能力，過手的每個需求都是經(jīng)過深度思考的。

6. 產(chǎn)品人員自己創(chuàng)造需求，卻不驗證

很多時候，產(chǎn)品人員會頭腦風(fēng)暴產(chǎn)生需求，很多令用戶眼前的一亮的功能就是來源此，但是該類需求一定要做可用性測試快速驗證是否合理，避免出現(xiàn)閉門造成的情況。

四、總結(jié)

以上就是本人對B端產(chǎn)品需求分析的實踐和思考，重點闡述了需求分析中PSP、需求三法、做一次需求評估的理解和運用。

另外為了避免再次入坑，總結(jié)了本人在B端產(chǎn)品需求分析中容易碰到的坑。當(dāng)然由于行業(yè)和經(jīng)驗的差異，以上所述可能并不通用，僅供大家參考。

感謝大家的閱讀，另外預(yù)告下篇文章內(nèi)容主題—如何進(jìn)行B端產(chǎn)品的設(shè)計。

作者：張磊（個人公眾號：lightinglei）互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療B端產(chǎn)品策劃者，音樂愛好者，籃球愛好者，攝影愛好者

本文由 @張磊 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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