本文作者將從三個要素出發(fā)，來詮釋會員生態(tài)概念以及實踐方法論。enjoy~

從超級用戶說起

在2018年羅振宇的跨年演講上，拋出了一個非常新穎的概念叫超級用戶思維，之后網絡開始了一大波的關于超級用戶思維的討論。有人說這是流量為王時代的終章，有人說這這是羅振宇鼓吹的一個新的概念而已。

公說公有理，婆說婆有理。

在流量為王思維和超級用戶思維爭論不下的時候，今天我給大家一個新的角度來看這個超級用戶緣何而起。這個緣起，我定義為會員生態(tài)。所謂的會員生態(tài)，就是以會員體系為支撐，圍繞會員的需求、痛點提供全生態(tài)的、專屬定制化的行業(yè)增值服務。

這個定義有三個要素：

• 一是會員體系；
• 二是會員的需求、痛點；
• 三是全生態(tài)、可專屬定制化的行業(yè)增值服務。

三個要素從為誰服務、解決什么問題、提供什么樣的服務三個方面給出了標準定義。

接下來，我也從這三個要素出發(fā)來詮釋會員生態(tài)概念以及實踐方法論。

會員體系

會員體系是每個商業(yè)業(yè)務都是所必須的，會員和用戶有的時候是不同等的概念，用戶包括會員。但是在互聯(lián)網行業(yè)中，用戶和會員逐漸的是等同的，因為互聯(lián)網追求的是開放、全連接。但是在傳統(tǒng)的行業(yè)，會員往往代表者不同的意義，也是傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網化的一個重要平臺。

比如，你早上去公司樓下的全家買早餐都會問你是否有會員，你看所有去全家買東西的顧客都是全家的用戶，但是里面還有一個會員體系。這個會員體系干什么的？

相信很多人都會想到提高用戶粘性，這確實是一個非常大的作用。但是還有更多的是能夠有一個體系來承載自己的“超級用戶”，并圍繞著這些“超級用戶”打造一個有機的服務生態(tài)，比如全家在各個節(jié)假日的時候就會推出一些會員積分換購、優(yōu)惠促銷等，這樣通過會員體系可以更好的與自己的超級用戶形成無距離的互動，提高這些超級用戶的使用體驗和情感體驗，進而獲得更多穩(wěn)定長久的收益和口碑。

會員體系還有一個非常大的作用，雖然不在今天主題的討論范圍，但是也簡單提一下，那就是每次去理發(fā)店最煩的就是會員充值的推銷了。

對的，會員體系還有一個大的作用就是讓會員提前充值提前獲取免費的資金，當然會員體系用在這里就不是為了提高會員的使用體驗和情感體驗了，純粹是一個金融融資手段罷了。

會員的需求、痛點

說起會員的需求和痛點，其實這里指的不光是針對自己所提供產品和服務的需求，也包括與自己所提供產品相關的需求。

舉例來說，航空公司會員的需求不光是便捷的出行體驗需求，也包括旅游、購物等方面需求。因為現(xiàn)在很多人坐飛機出行不光是為了出差，很多的是出去旅游、購物，那么我們可以看到航空公司會員的需求、痛點是什么那？便捷的出行體驗、優(yōu)質旅游路線推薦、優(yōu)質酒店服務、購物中心推送、空中購物等。那么，對于航空公司來說，圍繞著會員的需求、痛點指的就是圍繞會員的便捷出行體驗、優(yōu)勢旅游線路等需求，當然做旅游的有攜程、做酒店的有未來酒店這些垂直的平臺能夠滿足會員的需求，但是他們提供不了飛機出行服務，而且這些平臺都有自己的、封閉的會員體系。

所以，我們更高層次的看，對于航空公司的會員的需求和痛點是什么？是沒有一個統(tǒng)一的平臺提供與核心需求（飛機出行）相關的全方位的服務。

從現(xiàn)在的互聯(lián)網發(fā)展態(tài)勢來看，各個互聯(lián)網公司在為自己的會員提供服務的時候也在刻意的圍繞著滿足會員的核心需求的同時提供相應的服務滿足會員的相關需求，業(yè)界叫做全鏈式服務生態(tài)。比如，滴滴開始涉足共享電車、美團開始搞出行等等，他們其實都是圍繞著會員的需求、痛點來提供全方位的服務，實現(xiàn)一個統(tǒng)一平臺多個增值服務。

全生態(tài)、專屬定制化行業(yè)增值服務

所謂全生態(tài)、專屬定制化行業(yè)增值服務，與上一個自然段說的行業(yè)核心需求相關的需求是對應的。但是這里更加強調的是全生態(tài)、專屬定制化，什么意思那？

比如，現(xiàn)在各個城市都有低溫奶的供應商，以前只是簡單的訂奶到戶。這里每一個訂奶家庭的核心需求就是每天早上能夠拿到新鮮的鮮奶，但是一個家庭出了每天早上喝鮮奶，也需要吃早餐啊，晚上回來做菜也需要糧油、蔬菜之類的。因此，圍繞著家庭在“食”這方面是可以做到全生態(tài)的服務的。

當然，有些家庭對吃的非常講究，比如有機菜、非轉基因的糧油等，甚至一些有特色的家政服務都可以疊加上來，這里體現(xiàn)的就是專屬定制化的行業(yè)增值服務。

產業(yè)互聯(lián)網會員運營新模式

產業(yè)互聯(lián)網在中國各個傳統(tǒng)行業(yè)都在迅速的發(fā)展，而會員體系是傳統(tǒng)行業(yè)所必須的一個體系，因為它有別于消費互聯(lián)網的用戶體系，正如前面說過的產業(yè)互聯(lián)網的線上消費每個人用戶都是要有賬號的，因此消費互聯(lián)網的用戶體系是開放的、全連接的，這就和線下提供產品和服務的傳統(tǒng)行業(yè)的會員體系有著本質的區(qū)別。

換句話說，會員生態(tài)只有在產業(yè)互聯(lián)網中才能起到真正的價值，因為會員生態(tài)的前提是線上線下的消費互動，線下渠道提供無與倫比的使用體驗，線上渠道提供便捷、零距離的信息互動。通過在線下已有的渠道和網絡上，添加全生態(tài)、專屬定制化的行業(yè)增值服務，不只是實現(xiàn)增加用戶粘性，更多的是會提高用戶在享受核心服務的同時得到全方位一體化的服務體驗，這是產業(yè)互聯(lián)網發(fā)展狀態(tài)所必須的。

結語

產業(yè)互聯(lián)網的構建和生態(tài)建設涉及到各個方面，這個消費互聯(lián)網生態(tài)的構建是完全不同的。而今天所講到的會員生態(tài)就是其中非常重要的一個方面，不管是羅振宇的“超級用戶”還是會員生態(tài)，都是在揭示一個趨勢，在產業(yè)互聯(lián)網中流量為王這個法則已經不適用，我們應該更多的回到我們超級用戶（會員）群體上，通過提供更多的增值服務來創(chuàng)造更多的價值，這個才是可持續(xù)的生態(tài)發(fā)展。

本文由 @ 趙英俊 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

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