促銷設(shè)計，其實并沒有想得那么簡單。

促銷實質(zhì)上是一種溝通活動，即營銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標對象（即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。–百度百科

促銷就是為了讓更多的目標對象刺激消費，達到提高轉(zhuǎn)化率的目的。

在相關(guān)網(wǎng)站上搜索其他產(chǎn)品經(jīng)理對促銷系統(tǒng)的構(gòu)建描述，大多數(shù)只是描寫了促銷系統(tǒng)的界面設(shè)計，高輝電商產(chǎn)品大神等幾位才對促銷的核心-促銷規(guī)則有些闡述。

因此筆者著重總結(jié)促銷規(guī)則的疊加與互斥以及金額計算和風控內(nèi)容。

常用促銷方式總覽

無論是線下店鋪還是線上商城，促銷方式基本相同，基本都是圍繞單個商品特價，滿減，滿贈等。線上商城活動方式較多，一般線下店鋪可能比線上商城缺少的是優(yōu)惠碼，拼團等。

無論是直減還是滿金額優(yōu)惠券基本實現(xiàn)方式的核心內(nèi)容一致。直減也為滿金額無門檻0元立減。另外包括滿送／滿贈的實現(xiàn)方式也基本類似，將贈送金額更換成物品。因此在后臺模塊設(shè)計上，促銷的各種規(guī)則可以通過策略模式來實現(xiàn)促銷方式的擴展和松耦合。

以最常用的直減和滿減券作為案例的促銷系統(tǒng)相關(guān)模塊用例圖和配置圖。

其中促銷系統(tǒng)中關(guān)鍵的內(nèi)容包括 促銷規(guī)則的設(shè)置 和促銷活動的設(shè)置。

平臺運營的用例圖

促銷系統(tǒng)中規(guī)則設(shè)置的增刪改查，包含不限于以下內(nèi)容：

• 滿包郵
• 滿減券
• 滿金額直減
• 買贈
• 打折券

其中規(guī)則詳細內(nèi)容還可以包括優(yōu)惠券說明。

促銷系統(tǒng)中活動設(shè)置則是根據(jù)營銷策略有時期性的活動列表，與規(guī)則設(shè)置是N：N關(guān)系。

• 規(guī)則關(guān)聯(lián)（對商品，品類，店鋪選擇相應(yīng)的規(guī)則設(shè)置）
• 規(guī)則優(yōu)先級設(shè)置（不設(shè)置則都默認為等級1優(yōu)先級最高，多個優(yōu)先級同時存在時通過采用金額最多或者有效時間最短方式）
• 用戶范圍（新注冊用戶滿減券活動，高等級用戶活動使用打折券活動）
• 商品選擇（根據(jù)商品品類，店鋪品牌名稱 或者單個商品進行設(shè)置）
• 投放方式設(shè)置（全平臺還是部分平臺比如僅App）
• 領(lǐng)取時間和有效時間
• 發(fā)行數(shù)量和促銷花費

活動列表中應(yīng)該還可以查看到該詞活動的使用數(shù)據(jù)報告：

• 已使用優(yōu)惠券張數(shù)／總共優(yōu)惠券張數(shù)
• 已使用金額／總共申請營銷金額
• 價格彈性系數(shù)的促銷狀況（具體內(nèi)容請參考下面優(yōu)惠活動的矛盾點）

店鋪設(shè)置中可以根據(jù)促銷系統(tǒng)活動設(shè)置的公共API給店鋪開放一定的權(quán)限擁有同樣和運營平臺一樣的設(shè)置店鋪的促銷活動。促銷規(guī)則通過申請運營審核后由店鋪管理，以及運營平臺可以監(jiān)督管理。

另外，庫存管理中相關(guān)的商品庫存需要提前進行鎖定，商品信息需要顯示單品促銷價格和活動商品的滿減等提示信息。

客戶端用戶功能用例圖

更方便快捷讓提示用戶促銷活動或者領(lǐng)取優(yōu)惠券的位置，每個可能促進購買的頁面增加提示和獲取入口。

• 購物車提示
• 主頁活動頁面提示
• 商品頁面提示
• 活動分享著陸頁提示

其中新用戶可以先領(lǐng)券，預存入新用戶手機號／微信號的賬戶系統(tǒng)，等該用戶新建帳號（設(shè)置用戶密碼）時再正式劃入用戶賬號。

用戶可以查看商品的促銷情況和進度比如限時搶購的剩余時間和剩余庫存。在確認訂單頁面按照同組兼容，同一實體互斥、不同實體可以疊加?的原則選擇可使用的優(yōu)惠券或者系統(tǒng)根據(jù)優(yōu)先原則自動配置最優(yōu)組合優(yōu)惠券。

優(yōu)惠券在用戶的個人信息中展示內(nèi)容以及狀態(tài)遷移如下，其中需要注意的是：

• 如果生成訂單未付款則該優(yōu)惠券可以再退回給用戶，狀態(tài)返回成未使用
• 優(yōu)惠券可能存在可以使用多次的情況（看策略設(shè)置）

優(yōu)惠券的狀態(tài)遷移

界面設(shè)計可以參考京東或者淘寶的后臺設(shè)置方式，在這里不再贅述。

訂單計算流程

訂單中的金額計算可以將商品金額計算部分作為獨立模塊對每個商品逐一計算。

1. 判斷用戶是否符合促銷資格
2. 商品判斷是否促銷商品
3. 活動類型判斷是滿減還是滿贈送
4. 根據(jù)活動優(yōu)先級使用相應(yīng)的活動規(guī)則
5. 計算商品金額，店鋪單位訂單金額，品類金額

其中第2點到第4點的活動規(guī)則優(yōu)先級計算方式詳細說明如下：

• 獲取商品單價是否有折扣或者特價
• 計算單商品的SKU的金額是否有直減或者折扣，買二件8折，或者買2件減20，或者滿30直接減10.
• 計算商品所在店鋪（也有以店鋪為訂單單位）是否有金額直減或者店鋪優(yōu)惠券
• 計算整個平臺是否有品類／全品類的金額直減或者平臺優(yōu)惠券

金額直減或者優(yōu)惠券的形式在每層計算中都遵循原則：同組兼容，同一實體互斥、不同實體可以疊加

具體可以理解為：

1.同一商品在同一類型活動不能同時設(shè)置/參加。

• 如商品SKU直減功能就不能設(shè)置該商品SKU的滿減券功能。
• 并且店鋪的金額直減規(guī)則中，參加了滿100-5直減，就不能參加滿50-2直減。

2.??同一組規(guī)則對于同一商品可以同時設(shè)置，但是同一商品不能同時參加。

滿100-5直減與滿50-2屬于同一組規(guī)則，是包含關(guān)系不是并列關(guān)系，因此商品可以設(shè)置給該組內(nèi)的兩個規(guī)則?？梢岳斫庖粚佑嬎阒械膯芜x選項里面的單選選項。

京東的優(yōu)惠券為例

3.同一商品在不同類型活動中可以同時參加。

此時不同類型活動是指下面4種，【可以】疊加，疊加要求可以由根據(jù)毛利潤大小和策略決定。

• 單品自己直減或者打折
• SKU商品金額直減和者滿減券，
• 店鋪金額直減和滿減券
• 平臺的品類滿減和直減券

4.不同商品在同一類型活動中可以同時參加。如SKU金額直減中商品A和商品B。

? 京東的優(yōu)惠券為例

現(xiàn)用數(shù)據(jù)舉例說明，杜撰數(shù)據(jù)只為方便理解。

商品ABCD如果沒有任何促銷活動則支付商品金額為175元。

第一層商品單價計算

商品A和商品D有特價活動，則商品A? 10元（原12元） 商品D：5元（原9元），商品B和商品C價格不變

第二層商品SKU滿金額直減或滿減券活動

商品A滿50減10元，商品B滿20減5元，商品C有滿減券40減2元，商品D無活動。（滿減活動在活動設(shè)置時按照同一實體互斥原則不能同時享有2個類型活動）

• 商品A SKU金額? 5*10 – 10 = 40元，
• 商品B SKU金額? 2*15 – 5 = 25元
• 商品C SKU金額? 4*10 – 2 = 38元
• 商品D SKU金額? 5*5? = 25元

第三層 店鋪滿金額直減或店鋪滿減券

店鋪1中有2種直減滿100-5 或者滿50-2，因為滿減券只能選其中一個，因此兩者都滿足時選擇優(yōu)先級最高的，即減門檻最高的也是扣減金額最大的。店鋪1:113-5 = 98元其中商品ABC按照扣減金額分配分別是38，23.8，36.2元。

店鋪2滿足滿減券20-2 則25-2 = 23元。

第四層平臺滿金額直減或平臺滿減券

一般平臺券為整個品類券或者全品類券為主，這里也存在同類型互斥有直減不能有優(yōu)惠券

• 品類1滿足直減滿50-5，則38+23.8-5 = 56.8元
• 品類2 無活動36.2元
• 品類3 滿足滿減券 23- 2 = 21元

因此最后商品總金額共114元。

滿金額直減與滿減券自動推薦計算規(guī)則

1）在每一層計算的所有適用的優(yōu)惠券／滿金額直減中，選擇抵扣金額最大的優(yōu)惠方式，如果該部分優(yōu)惠券大于1張／滿減直減規(guī)則條目還大于1，根據(jù)設(shè)置的優(yōu)先級進行判斷選擇，如果優(yōu)先級都相等，則選擇滿金額的門檻金額最高的那張。

2）如果在1）計算后得到的優(yōu)惠券大于1張／滿金額直減規(guī)則條目還大于1，根據(jù)設(shè)置的優(yōu)先級進行判斷選擇，如果優(yōu)先級都相等，則選擇剩余有效期最短的優(yōu)惠券或者滿金額直減條目。

3）如果在2）計算后得到的優(yōu)惠券還大于1張/滿金額直減規(guī)則條目還大于1，根據(jù)設(shè)置的優(yōu)先級進行判斷選擇，如果優(yōu)先級都相等，則選擇這些當中發(fā)放順序排序第一的優(yōu)惠券或者滿金額直減條目。

風險控制：

當平臺的滿金額直減或者滿減優(yōu)惠券是平臺補貼給商家，可能會存在有些人和商家一起購買商品然后獲取平臺補貼的情況。只有加大對優(yōu)惠券的發(fā)放控制盡量提高優(yōu)惠券的批量獲取成本才可以盡量避免獲取補貼的情況。

采取措施包括但不限于以下內(nèi)容：

1.優(yōu)惠券不能轉(zhuǎn)成現(xiàn)金

2.設(shè)置有效領(lǐng)取時間

3.在發(fā)放源頭控制

• 3.1設(shè)置每個平臺ID 有效領(lǐng)取張數(shù)。
• 3.2 設(shè)置每臺終端設(shè)備領(lǐng)取張數(shù)或者每天只能領(lǐng)取一次。
• 3.3 注冊方式改成語音驗證可以改善。（注冊使用手機短信驗證容易使用程序控制注冊流程）
• 3.4 身份證驗證，捆綁身份證為唯一個人賬號。（理財產(chǎn)品比較多）
• 3.5 領(lǐng)取優(yōu)惠券加入智能驗證碼（操作比較麻煩用戶體驗不好，當當?shù)念I(lǐng)券做法）

優(yōu)惠活動與銷售額的矛盾點平衡：

對于優(yōu)惠券毛利減少，成本增加，銷量增加情況下，怎么判斷是否需要采用優(yōu)惠價格呢？應(yīng)該有多少優(yōu)惠才合適呢？

首先根據(jù)以下作為前提條件來討論，否則利潤為負數(shù)的話，就另當別論討論而是虧本越少越好了。

1. 銷售額是增長的
2. 利潤不為負數(shù)
3. 不討論降價 銷售量降低，漲價銷售量增高情況。

這里引入一個概念是價格彈性系數(shù)，價格彈性系數(shù)是用來判斷銷售量的變化程度與銷售價格的變化程度比率,是以價格變化1%銷售量的變化率。

商品價格彈性系數(shù) = abs | 商品銷售量變動率 ／ 商品價格變動率 *1% |? （絕對值）

商品銷售變動率 =( 商品這次銷售量 – 商品上次銷售量) ／? 商品上次銷售量（以環(huán)比/同比為維度）

商品價格變動率 =? ?(商品促銷后平均價格 – 商品上次平均價格 ) / 商品上次平均價格 （以環(huán)比/同比為維度）

• >1 降價的效果促銷好
• =1 降價多少促銷多少
• 0~1 降價效果不是特別大
• 0 沒有彈性，價格降多少銷售不變

根據(jù)價格彈性系數(shù)的大小可以分別計算每個商品的促銷情況來調(diào)整促銷力度。

參考文檔：

Craft6.cn 電商研發(fā)方案 —— 促銷規(guī)則設(shè)計

電商后臺促銷模塊方案

解構(gòu)電商、O2O：促銷系統(tǒng)的“進化”之路

電商優(yōu)惠券吸引了用戶還沒賠錢，是怎么做到的

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電商基本功： 電商運費計算方式

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