北京開往銀川的火車上，年知為找到自己的座位號，恰好靠窗，有風景看。

一

“36號座位在哪里呢？”

嘈雜的車廂里濺出一個干脆的聲音。

年知為望去，一個姑娘，青絲披落，背著行囊，正在找坐。

“在這里”。

他朝她擺擺手。

她走過來，他趁機觀察了一下，眉若青煙，鎖魂翹鼻，嘴唇有點小憨厚，好似哪里見過，一時間又想不起來。

“來，您坐里面，可以看看沿途風景?！彼屪o她。

“謝謝啦！”她臉上蒸出笑意，聲音脆的像柳體楷書，一撇一捺力透人心。

他不禁多看了她一眼。

行李上架，坐定。

“您是去銀川玩？”她問。

“嗯！”他道：“您呢？”

“我…去銀川辦公事！”

“您是做什么的？”他問。

“互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品經(jīng)理?！惫媚锬樣械蒙?，富麗堂皇。

“那咱同行，我做運營，叫年知為?！彼仆炼?。

“慕念橋！”

火車一生吼，駛出站臺。

二

“慕小姐，您說好的產(chǎn)品需要運營嗎？”年知為搶占話題制高點，打開話匣。

“當然，產(chǎn)品之美，在于井然有緒，運營之美，在于小情小欲。兩個職位本質上是不同的，產(chǎn)品理性有加而感性不足，運營恰恰相反，能助力產(chǎn)品根據(jù)用戶情緒優(yōu)化產(chǎn)品，進而引爆?！?/p>

“也就是說，一款成功的產(chǎn)品是先用情商儲值感情，再用智商謀取利益！”

念橋說：“年先生，您總結能力怪強的，情商能讓用戶舒服，智商能讓用戶轉化，這是產(chǎn)品運營的最高境界”。

年知為：“可是，先跟用戶培養(yǎng)感情，然后伺機轉化，感覺需要很長時間？”

“說快也快，電光石火間就轉化的大有人在，比如我去買鞋，選中一雙坐在試鞋椅上，就會上來一個服務員，先給我倒杯茶。這茶水就是軟化我的良方，這時再轉化我，推薦更貴的鞋子，我很難招架！”

“嗯，您說的這個我知道，叫互惠術，不過你們女孩心軟，我是不會被糖衣炮彈打亂心神的?！?/p>

年知為邊說話邊從旅行袋里掏出一個蘋果：“來，吃蘋果！”。

“謝謝啦”，念橋拿過來咬了一口。

“對了，咱們加一下微信吧！”年知為學以致用。

“你掃我吧！”

“你這么說我倒明白了，我們拿紅包促分享的活動多數(shù)都是用的這個計策。”年知為掃完微信后說。

“拿紅包做活動不一定是為了轉化哦！”念橋說，“從產(chǎn)品角度說，拿紅包做餌的終極目的是為了培養(yǎng)用戶的習慣，這才是長遠利益！”

年知為有點懵：“為什么?”

“紅包策略背后有強大的留存機制在支持的，是習慣養(yǎng)成計，如果簡簡單單為了促分享，那是巨量補貼，入不敷出的?！?/p>

念橋咬口蘋果繼續(xù)說：

“曾經(jīng)看過一個實驗，一個健身房為了敦促大家來健身，就做了一個類似考勤的激勵措施，一周來一次，堅持2個月者，獎現(xiàn)金。實驗分了兩組，A組實行考勤制，B組沒有任何激勵措施。結果，2個月后，A組來健身的比率是B組的2倍之多，證明獎勵現(xiàn)金是一種有效的激勵措施。但是，全員獎勵是對健身房成本的提升，于是又做了一個試驗，A組取消獎金制，又觀測了2個月，竟然發(fā)現(xiàn)雖然取消了全勤酬賞，出勤率依然沒有下降。后來得出結論：A組的人已經(jīng)養(yǎng)成自動健身的習慣?！?/p>

“明白了，用紅包的目的更多是為了養(yǎng)成產(chǎn)品使用習慣！”年知為恍然大悟。

“對滴，把用戶拉進習慣區(qū)間最重要的天條之一就是頻率，頻率越高，養(yǎng)成習慣的可能性越大?！?/p>

“難怪公司的新員工要實行3個月打卡制度，原來是為了養(yǎng)成習慣?！?/p>

“嗯，不僅僅打卡能培養(yǎng)習慣，公司里面的獎金制度也是一種手段。比如按月、按季度、按年發(fā)獎金，這是一種酬賞，即時反饋，會敦促你不斷賣力完成公司的業(yè)績。所以說，產(chǎn)品設計有一最重要的功能就是‘目標漸進效應’，讓用戶感知到離自己的目標越來越近，才不至于中途離開?！?/p>

“Get！” 年知為說：“就像這趟火車，一個站點一個站點的停停走走，每到一個站點我們就離銀川近了一步。”

“對對，年先生好厲害，能從生活中悟出產(chǎn)品的道理！”

“您引導的到位。”年知為說。

可我怎么希望越晚到越好呢，他心里想。

三

車上有人推銷瓜果飲料。

“礦泉水多少錢？”年知為問。

”4元！“

”溫泉水呀，這么貴，4元我拿兩瓶！“

售賣員五官脫序：“不買拉倒。”

“這么橫，我發(fā)微博投訴你呀！”說完拿出手機作勢拍照，售賣員罵咧咧走了。

念橋笑：“一旦你遇到不公平的事，就會想起微博，這就是微博安插在產(chǎn)品的情緒啟動器?！?/p>

年知為啞然：“情緒有這么大的威力嗎？”

“我剛才說產(chǎn)品之美，在于井然有緒，這個序不是秩序的序，而是情緒的緒，高級的產(chǎn)品經(jīng)理能把用戶牢牢釘在產(chǎn)品上，就是靠內(nèi)心情緒觸發(fā)的。你看手機就是這樣，一旦你感到無聊了，就會拿起手機來找樂趣。自動觸發(fā)，養(yǎng)成習慣了。有一個句式就是講這個的：一旦你感到…就會…”

年知為在那里造句子：

“一旦我感到無聊，就會打開游戲

一旦我感到孤獨，就會打開微信

一旦我感到迷惑，就會打開知乎…

還真是，情緒這東西真邪門?！?/p>

火車停靠沙嶺子西，6分鐘，年知為說：“一旦我感到口渴，我就會買水，我下去買哦?！?/p>

走到站臺小鋪：“農(nóng)夫山泉多少錢一瓶?”

“要幾瓶？”

“2瓶！”

售賣員直接拿塑料袋裝上兩瓶水遞過來：“8元”。

年知為無奈，車快開了，付錢走人。

回來后，他跟念橋分析，說這個小攤的店主厲害，將售賣流程換了個次序。

“哦，怎么換的？”念橋一臉期待。

“一般小商鋪的售賣都是：顧客問多少錢→店主答→顧客說要多少→店主給備貨→顧客掏錢→店主交貨。這個小店主把店主交貨這個環(huán)節(jié)前置了，我問他多少錢，他不說，反過來問我要幾瓶，然后就把貨裝到袋子里給我，再報價，厲害了我的小二?！?/p>

“這些生意人都是心理實戰(zhàn)專家，您剛才說的這個可以理解為承諾和一致性，當你說出了水多少錢的時候，你已經(jīng)決定買了，然后他們在你承諾的這條心理軌道上再加一籌碼，給你準備好，再報價，你購買的決策就很難脫軌?！?/p>

念橋擰開瓶蓋，小抿一口：

“這和日常買菜一個道理，你問：這捆韭菜多少錢，一般的賣菜員只給你報價，賣菜高手不一樣，邊夸韭菜新鮮邊拿一捆韭菜裝在袋子遞給你，然后問：3元一捆，一捆夠嗎？ 轉移你對價格的敏感?！?/p>

年知為恍惚覺得自己曾經(jīng)和賣韭菜的店主有過價格的殺伐大戰(zhàn)。

四

餐車喇叭開始廣播，轉化乘客去餐車吃飯。

年知為邀請念橋同去。

餐車上，剛落座，服務員就喊：“給這位先生和女士倒杯茶水。”

年知為偷偷說：“這是互惠術，把免費茶水安置進轉化流程上了?！?/p>

念橋偷笑。

點餐員給倒茶，邊倒邊說：“兩位旅途辛苦，晚上涼，給這位女士點個剛出鍋的熱菜吧?！?/p>

年知為一看，這菜也太貴了。可是點餐員吐出來的文案即有關懷色彩，又暗含社交關系，戒意全亡：“來一份，然后再點兩個小菜。”

年知為偷偷說：“這點餐員的業(yè)務能力真高，轉化銜接無可挑剔，文案真好?！?/p>

念橋偷笑。

菜上桌，看著很精美，量實在少。

年知為：“在火車上吃飯就是這樣，價格翻倍，菜量減半，4倍利潤，您吃多一些！”

念橋笑：“您這叫文飾心理，被宰了，卻給自己的行為找理由，緩解心理的不舒服，這叫認知失調，宜家效應也會滋生這類認知。”

年知為：“宜家效應？什么意思？

“就是宜家的家居都是買到家里自己diy出來的，這樣顧客就覺得宜家的家居好，其實是因為自己付出了勞動，才會高估宜家的品質?！?/p>

“也就是說，把普通的東西投入勞動會引發(fā)價值高估？”

“是這樣的?！蹦顦驃A了一口菜。

餐廳里有發(fā)小廣告的，扔到年知為桌子一張海報。

年知為想，我用宜家效應試試。便把海報折成千紙鶴，遞給念橋：“念橋，送給您，您可不能浪費宜家效應呀！”

念橋笑，臉上騰起一陣紅暈。

五

吃飯的檔口，年知為四處看，前排有兩個學生模樣的一男一女，正在邊吃聊天。左側是個兩個老人，互相夾菜，后排一對戀人纏在一起等餐上桌。

年知為對念橋說：“你看，車廂整個一愛情模型哦！”

“什么意思？”念橋問。

“愛情四部曲：相識→相知→相戀→相守。

咱倆是初相識，你看前排的兩個學生是相知階段，正在了解對方加深印象，后排的一對是相戀期，正在制造小驚喜，再看咱左側兩位老人，執(zhí)子之手與子偕老，相守期，誰都離不開誰了?！?/p>

“那有沒有快速從相識到相守的辦法？”念橋問。

“當然有，一見鐘情，將相守前置到相識后面…比如咱倆…”

“胡說什么呢！” 念橋聲音柔的像新拆的面紙。

六

夜深，火車一直跑著。

念橋看著已經(jīng)熟睡的年知為，給他蓋了衣服，抬眼看車窗外的月亮，像一顆飽滿的蛋黃，快要被刺破，傾瀉下來。

月亮真圓呀！

12年前的大學里。

年知為念外語系，慕念橋讀中文。

宋詞課上，老師講姜夔的“揚州慢·淮左名都”時調侃慕念橋：念橋邊紅藥，年年知為誰生，這句話暗示咱念橋同學要和外文系的年知為同學有一段情誼。姜夔牽線，前生緣，今生續(xù)。

雖是一句玩笑，卻成真。

念橋心想，姜夔真好。

果然，大學四年，年知為和慕念橋從相識，相知，相戀，一步步走過來，艷煞別人。畢業(yè)后，兩人進京城。8年后，購置了一套房子，建巢成功。

“終于有自己的家了！”

年知為那晚拉著念橋的手說：“執(zhí)子之手，與子偕老。我們進入相守期了。”

念橋幸福的蹦蹦跳跳，和月亮握手。

年知為出差，忽然發(fā)生車禍，失憶。出院后總覺得耳邊有火車哐當哐當?shù)穆曇簟?/p>

念橋遍求名醫(yī)，各種恢復記憶的解決方案，無果，家人都勸她算了，她一直記得和自己握手的那輪月亮，不肯放棄。忽然想，也許用熟悉的場景來高頻觸發(fā)，點滴的場景投入，不斷刺激，也許有效。

于是每個月，念橋都會精心調整時間，選個月圓的日子，帶年知為坐一次從北京到銀川的列車，裝作剛認識的模樣，試圖靠初次邂逅的場景激發(fā)記憶。

2年時間，從北京到銀川，走了20個來回 ！

這是第21次。

七

“銀川站到了，請銀川的旅客下車。”

在沉睡中，慕念橋和年知為被廣播催醒。

“橋橋，快，車到站了，趕緊下車”

“你叫我什么？”念橋一愣：“你剛叫我什么？”

“橋橋呀，怎么了？”

“你以前叫我什么？”

“怎么了？”年知為一愣：“剛認識的時候，我叫你慕念橋，后來改為慕同學，再后來去掉姓，喊你念橋，結婚后，就直呼橋橋了！”

“結婚？誰給我們牽的線？”

“姜夔。”

“哪句詞？”

“念橋邊紅藥，年年知為誰生！”

“你給我寫的第一封信叫什么名？”

“把你納入我的職責范圍里！”

…

念橋淚流滿面：知為哥，你…你恢復記憶了?

年知為一愣：“你在說什么？”

“咱們認識多久了？”

年知為一算：4年大學，8年北京工作，12年了。

念橋拿出手機給年知為看日歷：2018年5月15日！

年知為愣住了：2018年？難道這不是2016年？

…

八

當晚，念橋發(fā)朋友圈：相守期，不離棄，并致謝如下：

那輪馬上要被刺破的月亮、

售賣員脫序的五官、

點餐員的關懷式文案、

價值4元的農(nóng)夫山泉、

餐車上的愛情模型、

產(chǎn)品運營的最高境界、

菜市場的價格殺伐、

情商與智商、

產(chǎn)品上癮論…

#專欄作家#

韓利，微信公眾號：weboper，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，原網(wǎng)站運營108將個人站長，原某互聯(lián)網(wǎng)公司運營副總監(jiān)。暢銷書《運營實戰(zhàn)指南》作者，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營知識一網(wǎng)打盡思維導圖作者。創(chuàng)作有15萬字有關互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營方面文章。關注內(nèi)容型社區(qū)和新媒體，擅長運營優(yōu)化、數(shù)據(jù)分析、文案，一直致力于研究四兩撥千斤的運營技巧！

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