7月14/15日，由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理重磅打造的「2018中國產(chǎn)品經(jīng)理大會 · 深圳站」完美落幕。小米智能產(chǎn)品部高級總監(jiān)@桂麟老師給大家?guī)淼氖恰蛾P(guān)于做互聯(lián)網(wǎng)硬件的一些分享》的話題。

分享嘉賓：小米智能產(chǎn)品部高級總監(jiān)@桂麟

本文為嘉賓現(xiàn)場分享總結(jié)整理內(nèi)容，編輯有修改，內(nèi)容已確認(rèn)：

一、做互聯(lián)網(wǎng)硬件，真的很苦

最開始的兩年，基本上是一邊絕望一邊奮斗。

我們之前的認(rèn)知方法、用戶情況、產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則都不一樣，硬件和軟件是完全不同的兩個(gè)領(lǐng)域；但其實(shí)，很多方法論是可以通用的，還可能開闊我們的眼界。

在這個(gè)過程中，你會獲得非?？斓某砷L。

1.?角色更多，協(xié)同更復(fù)雜

我原本是純互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理，來到了小米之后，硬件團(tuán)隊(duì)里涉及的角色更多，協(xié)同的事情會更加復(fù)雜：

在百度、騰訊這些互聯(lián)網(wǎng)公司，接觸的角色是這些：老板、軟件工程師、交互工程師、視覺設(shè)計(jì)師、測試還有客服。

可是在硬件團(tuán)隊(duì)里，涉及的角色就不一樣了：硬件工程師、外觀設(shè)計(jì)師、包材設(shè)計(jì)師，還有銷售。

而銷售的問題在于什么？

不同的地方對于不同的機(jī)型的需求是不一樣的。所以在這個(gè)情況下，用戶需求是成指數(shù)級的，需要往上考慮的。

除了互聯(lián)網(wǎng)公司里的軟件服務(wù)外，我們還要考慮到軟件和硬件的交互、體驗(yàn)的統(tǒng)一和協(xié)同、硬件性能、硬件軟件和外觀的協(xié)同。

2. 對手很強(qiáng)

對手強(qiáng)在哪里？

供應(yīng)鏈、硬件選型

當(dāng)我們進(jìn)入這個(gè)市場的時(shí)候，大部分友商已經(jīng)在這個(gè)市場里摸爬滾打了數(shù)十年，在研發(fā)、市場、渠道方面都很有經(jīng)驗(yàn)，他們在硬件選型、整體性能上有很大優(yōu)勢。

同時(shí)他們的供應(yīng)鏈又非常強(qiáng)，而供應(yīng)鏈和硬件選型直接決定了硬件的成本。

在中國市場，價(jià)格是一個(gè)非常敏感的因素。

線上線下渠道

線上和線下渠道，決定的是銷量。

他們在這三個(gè)最重要的地方，都有了比我們大于十年的優(yōu)勢；但在路由器市場上，這三點(diǎn)還不是最特殊的。

最特殊的是什么？

十多年前，友商就占領(lǐng)了整個(gè)路由器的市場。

3.?這是一個(gè)我們從未涉足的領(lǐng)域

路由器和手機(jī)不一樣。

在手機(jī)市場，三星蘋果這些很貴，相比之下我們可以把手機(jī)做得很便宜，不賺硬件的錢；但是路由器，再怎么不賺硬件的錢，和別人比還是沒有價(jià)格優(yōu)勢。

所以這個(gè)苦，就苦在：

• 第一，我們要顛覆一個(gè)之前從來沒有涉足過的市場。
• 第二，要打敗無論是商業(yè)模式，還是資歷，都和我們不在同一起跑線上的對手。
• 第三，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，我們做的智能路由器，沒有先例。

有個(gè)行話叫天下產(chǎn)品一般抄，但我們是沒有先例可以抄，只能一步一步的去探索。

探索過程中，我們踩了不少的坑：

第一個(gè)坑

在沒有先例的情況下，關(guān)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)，一開始要考慮幾個(gè)問題：

• 我們和友商的差異是什么
• 在用戶需求上，我們能解決什么

路由器是一個(gè)沒有屏幕的東西。大家都覺得，把路由器買回去之后，放在角落里，能讓我上網(wǎng)就好了。

可是我希望聽到更多的解決方法。

我們做一個(gè)硬件產(chǎn)品的時(shí)候，尤其是很新的產(chǎn)品時(shí)，我們要做的是滿足需求，而不是創(chuàng)造需求。

在智能創(chuàng)新上，我們可以想出非常多點(diǎn)子——當(dāng)時(shí)腦暴出來的創(chuàng)意有兩三百個(gè)，但我們采納的也就十來個(gè)。

一定要滿足需求，而不是說我們?nèi)ハ耄?chuàng)造需求。

第二個(gè)坑

在沒有對標(biāo)產(chǎn)品的情況下，我們的米粉文化就非常重要。

雷總要求我們要積極的去聽取米粉的意見，可是我們沒有對標(biāo)產(chǎn)品，怎么辦呢？

我們就考慮：這個(gè)用戶需求值得做嗎？我們是要去迎合這批米粉，還是去滿足真正的需求？

這事很難判斷。

如果有方法給我們?nèi)ソ梃b，讓大家繞過一些坑的話，那就會少很多失敗；但我們沒有經(jīng)驗(yàn)，只能不斷去摸索。

第三個(gè)坑

在市場上，我們也踩了非常大的坑。

一開始，我們覺得友商的路由器設(shè)計(jì)得不好——手感很輕，外觀也不好看，天線還張牙舞爪的。

我們就以為，在設(shè)計(jì)上一定可以被我們顛覆。

我們的第一代路由器，四年前發(fā)布的，里面每一個(gè)硬件都可以拿出來組裝，我們用了雙核的CPU，監(jiān)控級別的硬盤；不僅是路由器，還可以是家庭的娛樂中心，用戶數(shù)據(jù)可以存儲在里面。

這款路由器剛出的時(shí)候，轟動市場，我們當(dāng)時(shí)覺得——這票肯定成了。

網(wǎng)上預(yù)售的時(shí)候，我們一分鐘賣出了第一批10萬臺——可是后面一批10萬臺，我們用了一年半。

另一款小路由器，比較袖珍，看上去挺可愛的。我們把它的體積做到了極限，而且它的信號和穩(wěn)定性不遜色于大路由器。

然而，它的銷量在市場上是倒數(shù)第二。

為什么這兩款路由器都不太景氣呢？

周鴻祎老師覺得：

用戶對路由器的需求其實(shí)很簡單，就是希望路由器性能好，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定可靠。

也就是兩個(gè)特點(diǎn)：穩(wěn)定、快。

我們的第一個(gè)產(chǎn)品，是我們自己想出來的東西。

第二個(gè)產(chǎn)品，體積很小，只有兩根天線。

我們在設(shè)計(jì)上創(chuàng)造了自己的特色，以為用戶會買單；但是，這兩款產(chǎn)品都和“穩(wěn)定、快”背道而馳，用戶從外觀上、顏值上感知不到路由器有任何和網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的好技術(shù)，所以這個(gè)產(chǎn)品在外觀上就已經(jīng)敗了，產(chǎn)品定義上也失敗了。

為什么大家都是四天線，甚至還有八天線，而且還要把它做得很大很黑很酷——說明最開始我們看不上眼的東西，都有其存在的合理性。

所以，無論是什么市場，尤其是傳統(tǒng)市場，我們都需要敬畏。

別人做的東西你看不上？但肯定有它存在的道理。

要搞清楚競爭對手的產(chǎn)品背后的邏輯。

4.?機(jī)海戰(zhàn)術(shù)

當(dāng)時(shí)友商有很多產(chǎn)品，每種產(chǎn)品都對應(yīng)不同的需求。

我們想和友商貼身肉搏。做出了高端、旗艦、渠道專供和鋪量的，這些類別下又有國內(nèi)版、韓國版、臺灣版、印度版和標(biāo)準(zhǔn)英文版。

這樣的結(jié)果是：我們每一天都在疲于奔命。

第一年和第二年的時(shí)候，我們的精力放在了研發(fā)新機(jī)器上面，沒有時(shí)間去顧及用戶體驗(yàn)，也沒有去改進(jìn)原來的產(chǎn)品。

這是非常嚴(yán)重的失誤。

當(dāng)我們所有精力都放在機(jī)型的研發(fā)上，則在用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品性能的縱向挖掘上一定會有缺失——因?yàn)橘Y源是有限的。

好在我們及時(shí)醒悟，我們總結(jié)出：

（1）老想著打敗友商，盯著友商學(xué)，是沒有優(yōu)勢的。

（2）硬件產(chǎn)品經(jīng)理需要在自己原有的能力上做極大的延展，比如：

• 更強(qiáng)的需求框架設(shè)計(jì)能力，要懂得基于全局進(jìn)行抽絲剝繭的落實(shí)。
• 更縝密的場景覆蓋和思考。因?yàn)橛布赡艹鰡栴}，軟件可能出問題，如果硬件軟件都出問題，就會有指數(shù)級別的問題發(fā)生，到時(shí)候需要處理的事情會涉及很多方面。
• 更強(qiáng)的多方溝通能力，確保各方理解高度統(tǒng)一。

（3）在市場打法上，要集中力量做市場最大的需求區(qū)間，用盡量少的機(jī)型去覆蓋。機(jī)型之間盡量避免完全不同的選型，提升硬件和軟件的研發(fā)復(fù)用率。研發(fā)的力量能夠基于趨同的選型，不斷優(yōu)化軟硬件來促成迭代。

（4）無論什么硬件，核心目標(biāo)是解決一個(gè)非常垂直的需求。任何影響該目標(biāo)的服務(wù)，都將分散團(tuán)隊(duì)精力、影響用戶體驗(yàn)。

（5）打敗對手，首先要成為對手。但是一定要清楚：和對手相比，自己的優(yōu)勢劣質(zhì)是什么。我們千萬不能成為別人。要全面研究對手的Top機(jī)型硬件的方案、利潤空間、渠道分布等等。

（6）在智能硬件創(chuàng)新上，只需要搞清楚一件事：用戶的核心需求。

（7）做智能硬件是慢工出細(xì)活，不能急，不能大而全，也不能多。

二、如何把產(chǎn)品發(fā)展起來

我們用互聯(lián)網(wǎng)思維來做硬件，用超乎其他產(chǎn)品的軟件體驗(yàn)來滿足用戶需求，同時(shí)我們的硬件綜合凈利率不超過5%，用極低的價(jià)格來獲取用戶，讓用戶對小米的產(chǎn)品有極高的依賴。

下面舉兩個(gè)例子：

我覺得市面上一定找不到比小米路由器內(nèi)存和閃存更大的產(chǎn)品。

內(nèi)存和閃存意味著什么？

flash就是閃存，它與家里連接設(shè)備的數(shù)量有關(guān)?，F(xiàn)在家里人手一臺手機(jī)是沒問題的，但是有的家庭還會有電視、電腦，接下來還會有更多電器，像空氣凈化器、掃地機(jī)器人等等。當(dāng)家里人一多的時(shí)候，設(shè)備的連接就容易不穩(wěn)定。

關(guān)于內(nèi)存，大家會有一個(gè)感觸：路由器用個(gè)兩三天就要重啟一次，這因?yàn)閮?nèi)存不夠。

所以，我們做了很大的內(nèi)存和閃存。

天線，與信號覆蓋相關(guān)。我們用的是市面上最好的天線解決方案——全向多振子。但我們的價(jià)格很實(shí)惠，和市面上更小內(nèi)存但非最好解決方案的產(chǎn)品價(jià)格一致。

我們在這種感動人心、價(jià)格厚道的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念之下，把路由器做到了智能路由器市場第一，整個(gè)路由器市場的第二。

這是我們四年迭代的所有產(chǎn)品，最后這個(gè)，就是第一分鐘賣了10萬臺，后面10萬臺賣了一年半的產(chǎn)品。除了這一款以外，其他都是有天線的。

那我們在硬件上做了什么創(chuàng)新？

舉個(gè)例子：

用戶買一臺設(shè)備回家，只需通上電，在路由器上點(diǎn)一下，設(shè)備就能直接入網(wǎng)。

我們基于用戶對于網(wǎng)絡(luò)的訴求，做了比較全面的互聯(lián)網(wǎng)智能服務(wù)。這些東西都不是最關(guān)鍵的，最關(guān)鍵的是這個(gè)產(chǎn)品的本身的特性對用戶有吸引力：

• 路由器對于設(shè)備是一個(gè)完全輻射的效應(yīng)；
• 我們在全國覆蓋有網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)；
• 用戶從接入互聯(lián)網(wǎng)到上網(wǎng)，有著邏輯清晰的流程。

在這個(gè)事情上，我們找到了整個(gè)路由器的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的核心精髓，也是對產(chǎn)品對用戶的核心價(jià)值：無論是路由器，還是其他智能硬件，未來一定是 AI + IOT + 邊緣計(jì)算。

為什么這么說？

AI在兩三年前，可能是一個(gè)很大的話題，但現(xiàn)在不是。

現(xiàn)在每一家公司都有非常落地的AI業(yè)務(wù)，就是邊緣計(jì)算。

而用戶的數(shù)據(jù)、習(xí)慣、設(shè)備、設(shè)備IOT都在呈指數(shù)級往上漲，不能再靠人工、產(chǎn)品去窮舉用戶的需求來做組合，一定需要AI的介入。

以前大家家里里只有一臺電腦，或者一部手機(jī)?，F(xiàn)在已經(jīng)有很多設(shè)備了——我家里就有20臺智能設(shè)備。

所謂AI加速，其實(shí)就是把用戶的速度下沉到路由器上。

三、總結(jié)

1. 核心價(jià)值觀：做硬件應(yīng)該用互聯(lián)網(wǎng)思維，而且價(jià)格一定要厚道。我們要用價(jià)格來和真材實(shí)料來吸引用戶，讓每個(gè)人都能享受科技的樂趣。
2. 感動人心，始終站在用戶需求的一側(cè)，堅(jiān)持滿足好最核心的需求。
3. 精益求精，打磨細(xì)節(jié)體驗(yàn)，硬件上的細(xì)節(jié)體驗(yàn)比軟件功能更加重要。
4. 我們在獲得大量用戶的情況下，基于億萬的節(jié)點(diǎn)，要讓AI來為我們滿足用戶需求。

以上為嘉賓分享內(nèi)容

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