小編導(dǎo)讀：每一個(gè)讓人爽的產(chǎn)品背后，都有一個(gè)讓人不爽的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題，就是渴求。對(duì)于企業(yè)，尤其是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)、中小型企業(yè)，滿足這個(gè)渴求，比挖掘需求更靠譜。

—————————說(shuō)古論今盡廢話，東拉西扯瞎忽悠!—————————

其實(shí)這個(gè)世界從來(lái)不缺乏創(chuàng)新，中國(guó)也不缺乏創(chuàng)新，不是企業(yè)沒(méi)有創(chuàng)造力。反觀市場(chǎng)，創(chuàng)新型產(chǎn)品，大致有三種形態(tài)：在媒體上牛、在數(shù)據(jù)上牛、在利潤(rùn)上牛。

叫好不叫賣的陽(yáng)春白雪太多了，不是產(chǎn)品不好，也不是沒(méi)有需求，而是沒(méi)有市場(chǎng)。

對(duì)于很多用心的企業(yè)來(lái)說(shuō)，似乎上天很不公平，為什么那些看上去就是半成品的東西有那么多人買？因?yàn)槟阍谕诰蛐枨笞霎a(chǎn)品，他在滿足渴求做商品。

打一個(gè)比方：避孕套是一個(gè)非常有需求的商品，為什么還會(huì)出現(xiàn)避孕藥？

因?yàn)榇蠹叶荚谙胫趺醋屜M(fèi)者爽，而避孕藥能解決讓消費(fèi)者不爽的問(wèn)題！

想讓人爽，是滿足需求，解決不爽，是滿足渴求。

每一個(gè)讓人爽的產(chǎn)品背后，都有一個(gè)讓人不爽的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題，就是渴求。對(duì)于企業(yè)，尤其是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)、中小型企業(yè)，滿足這個(gè)渴求，比挖掘需求更靠譜。

扁鵲的教訓(xùn)

扁鵲見(jiàn)蔡桓公，立有間。扁鵲曰：“君有疾在腠理，不治將恐深。”桓侯曰：“寡人無(wú)疾。”扁鵲出，桓侯曰：“醫(yī)之好治不病以為功?！薄?/p>

這是課本上就有的段子，最后“老蔡”死了，就不繼續(xù)引用了。

這個(gè)故事對(duì)營(yíng)銷的啟示很大：人總是習(xí)慣在有病癥的時(shí)候再治，所以藥永遠(yuǎn)比保健品好賣。包裝再難看的藥、價(jià)格再貴的藥、味道再苦的藥、體驗(yàn)再差的終端，只要對(duì)癥，就有人買。并且賣藥不需要做促銷。

無(wú)論中醫(yī)還是現(xiàn)代的營(yíng)養(yǎng)學(xué)，都主張?zhí)烊坏氖澄锸亲詈玫摹八幉摹?，但這個(gè)意識(shí)還是沒(méi)有普及。多年的搞的“治未病”到現(xiàn)在還有很多人不知道這是什么東西。

所以，扁鵲如果在“老蔡”發(fā)病，也就是產(chǎn)生了渴求的時(shí)候去見(jiàn)他，肯定會(huì)重重的獎(jiǎng)賞他。偏偏他是在“老蔡”自我感覺(jué)良好的時(shí)候去，所以扁鵲眼中的“老蔡”應(yīng)該有需求，但實(shí)際上沒(méi)有市場(chǎng)。

太上老君的啟發(fā)

借用一個(gè)老子他老人家來(lái)打個(gè)比方。

傳說(shuō)老子騎青牛出古函關(guān)之后，轉(zhuǎn)了一圈上天做了神仙，就是煉丹的“太上老君”。這個(gè)“太上老君”實(shí)際上也是一個(gè)賣藥的，只不過(guò)賣的不是治身體的藥，而是治心的——長(zhǎng)生不老藥。

用營(yíng)銷來(lái)解釋，長(zhǎng)生不老藥就是販賣夢(mèng)想。至于是不是真的有長(zhǎng)生不老藥？要自己去修道才能知道。

再譬如減肥藥，年年減肥年年肥，總說(shuō)不信總?cè)ベI。減肥是一個(gè)“不可能完成的任務(wù)”，但總有人不死心。嘴上說(shuō)減肥藥不好使，心理就開(kāi)始盤算著買兩盒先試試。

這是賣夢(mèng)想的渴求。

尋找“地火明夷”

《易經(jīng)》的第36卦大象曰：“明入地中，明夷。君子以蒞眾用晦而明?！?/p>

卦象是：太陽(yáng)被“困”在地里了。發(fā)展到下一卦就是風(fēng)火家人，地變成風(fēng)了。意思是外邊受打擊了，回家找找安慰。找到“明夷”，就是找到了“道若極三境”中的“雪中送炭”。

市場(chǎng)上“錦上添花”的產(chǎn)品太多了，越是錦上添花，消費(fèi)者越是挑剔，要你面面俱到。雪中送碳的產(chǎn)品，消費(fèi)者只有一個(gè)核心渴求：暖和。

對(duì)于腳踏實(shí)地的“微創(chuàng)新”者，改變世界太遙遠(yuǎn)、改變產(chǎn)業(yè)也不近，不如先找到消費(fèi)者的渴求。

找到渴求的本質(zhì)是源于生活。真正把渴求落地變成商品，還需要有很多方面的因素考量。譬如說(shuō)這個(gè)季節(jié)露天停放的汽車，最渴求的就是“預(yù)冷”，而遙控預(yù)冷/預(yù)熱的專利07年就已經(jīng)有了；再譬如說(shuō)手機(jī)拍照直接分享社交媒體，但內(nèi)建WIFI的相機(jī)卻沒(méi)有革命的味道。這兩種產(chǎn)品，不是渴求找錯(cuò)了，而是運(yùn)營(yíng)方式、產(chǎn)品形態(tài)、使用便利、心理把控、價(jià)格適銷性等維度的問(wèn)題。

最后，總結(jié)下來(lái)就是：從大處著眼，從小處著手，找到渴求，解決不爽。

本文作者：@始稷? ?來(lái)自：快鯉魚

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