小編導(dǎo)讀：有用的產(chǎn)品讓人覺得物有所值，好的產(chǎn)品會讓人覺得物超所值，每個人心中都有一把尺，當(dāng)你用貴族的標準營銷高產(chǎn)；用高產(chǎn)的標準營銷中產(chǎn)；用中產(chǎn)的標準營銷屌絲，你就會讓用戶覺得物超所值，但前提是你得取得用戶的信任。

—————————說古論今盡廢話，東拉西扯瞎忽悠!—————————

在長期的市場營銷中，各路人馬全都發(fā)現(xiàn)最有殺傷力的武器是——價格。誰都知道消費者想要占便宜，但怎么讓消費者感覺自己在占便宜？才是問題的本質(zhì)。

“投我以木瓜，報之以瓊琚。匪報也，永以為好也。投我以木桃，報之以瓊瑤。匪報也，永以為好也。投我以木李，報之以瓊玖。匪報也，永以為好也?！薄对娊?jīng)·衛(wèi)風(fēng)·木瓜》。

始稷用這一篇談情說愛的詩，來解讀在品牌營銷上“怎么讓消費者占便宜”。木瓜、木桃、木李是消費者訴求，瓊琚、瓊瑤、瓊玖是產(chǎn)品價值。即價值要大于價格。

超出消費者預(yù)期，就是讓消費者占便宜。

價格大于價值

消費者想買一個紅酸枝筆筒，你給他一個小葉紫檀的，就是讓消費者占便宜。

遺憾的是這么做賺不到錢。

所以，首先要做的是建立起“小葉紫檀”或者其他任何你所擁有的價值，并且這個價值成本可控，不會賠錢。

消費者要買小葉紫檀的筆筒，你告訴他紅酸枝和小葉紫檀很像，并且價格便宜很多，這也是讓消費者占便宜。

這是普遍適用的破局方法。

延伸下來就是：用貴族的標準營銷高產(chǎn)；用高產(chǎn)的標準營銷中產(chǎn)；用中產(chǎn)的標準營銷屌絲。

價值在心里

最初的商業(yè)社會，通常是以物種的稀有程度和市場基數(shù)確立最初的產(chǎn)品價值。壟斷資源者為王。之后，品牌營銷成形，產(chǎn)品設(shè)計和功能逐步顯得重要。

無論依靠什么產(chǎn)生溢價、占據(jù)主動權(quán)，首先必須在消費者心目中形成價值觀念。

譬如：鉆石真的這么值錢嗎？不，不，不！鉆石是資源壟斷的產(chǎn)物。說的極端一點：只不過是硬度大的物質(zhì)而已。也就是說——鉆石是個被炒作出來的概念。那為什么鉆石可以，其他的所謂貴金屬不行？因為鉆石的價值是消費者的心里。鉆石找到了最根本的消費者價值訴求——“鉆石恒久遠，一顆永流傳”，顯然這是在尋求與消費者身份對等，也就是是炫耀。再往根里挖的話，鉆石的核心價值在于鉆戒。如果全世界結(jié)婚都不要鉆戒，那鉆石恐怕只能用來切割玻璃。

所以，按“河洛品牌烙印法”，要讓消費者占便宜，首先在消費者心理植入你的價值烙印。一定是在消費者心里。

價格的標尺

西班牙快時尚品牌ZARA廣受大眾追捧，其價值價格比賦予的很到位。所以ZARA之所以能門庭若市，最核心的策略就是價值價格比。

很多ZARA的消費者把其奉為時尚大牌，確實其設(shè)計也來源于眾多的時尚大牌，然后以大眾化的價格銷售。

有一些國內(nèi)服裝在抄襲ZARA的款式，還不如直接去抄根源的款式。真正要抄襲的，是這種價值價格比。讓消費者感覺在占便宜——用大眾化的價格享受大牌的時尚。

再譬如說小米，從價格上，小米的競爭對手應(yīng)該是其他國產(chǎn)品牌。但通常購買小米手機通常會和蘋果去比。因為小米的營銷就是在和蘋果比。所以消費者跟隨小米的引領(lǐng)，生生的把一個來自安卓系統(tǒng)的手機拽出了密集的競爭。追究其銷售模式、產(chǎn)品策略、品牌營銷等等，國后的關(guān)卡依舊是價值價格比。讓消費者占到便宜，買的起、不丟人、可以和用蘋果的叫板。

比于六四

最后，始稷依舊用《易經(jīng)》簡單總結(jié)：植根于消費者心智中的價值，是通過對比完成。

《易經(jīng)》比卦：“六四，外比之，貞吉。”

外比之，是要和上一爻、也就是唯一的陽爻：九五爻比。也就是和品類中的領(lǐng)導(dǎo)者比、和消費意識中的高價值的事物比。當(dāng)價格處于能消費者能接受的水平，產(chǎn)品真實的優(yōu)勢就可以逐步建立起消費者的心理價值。要獲得消費者的認可，最后的價值落地要做到“道若極三境”中的——信任。

沒有信任，價值就不成立，再低的價格，也不是占便宜。

本文作者：@始稷 ? ? 來自：快鯉魚

相關(guān)閱讀：

【需求和渴求】像賣藥一樣去創(chuàng)新

【產(chǎn)品和商品】媒體快餐中的白開水，慎讀！

【創(chuàng)新和創(chuàng)造】改變世界？先接地氣！