（Mark Suster 曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)過兩家公司，在2007年將自己的公司賣給 ?Salesforce.com 后加入U(xiǎn)pfront Ventures 成為其合伙人，開始了自己的風(fēng)投生涯?！溉谫Y的藝術(shù)」系列文章是他針對(duì)創(chuàng)業(yè)公司在融資各個(gè)階段時(shí)遇到的問題所寫，內(nèi)容包括萬象。）

找什么樣的天使投資人？

這是一個(gè)非常富有爭(zhēng)議的問題。如果你能從最知名的天使投資人處獲得投資，那當(dāng)然是再好不過了。但是要明白最終獲得投資才是第一位的，不管誰的錢都是錢，拿到錢總好過你在漫長(zhǎng)的等待中失去了創(chuàng)業(yè)的激情。警告：找到 3-5 位天使投資人是比較適宜的，10-15 的數(shù)目就太多了。一定要確保你能夠雇到一位對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司法務(wù)事宜經(jīng)驗(yàn)豐富的律師，使公司在天使輪中避免掉入陷阱，讓之后的 VC 難以接手。同時(shí)，一定要確認(rèn)你的天使投資人是可靠的。

1、專業(yè)天使投資人/前企業(yè)家/種子基金：在硅谷，有些人喜歡 Ron Conway, Jeff Clavier, Mike Maples 這樣的天使投資人。在 SoCal 我們也有 Crosscut Ventures, Matt Coffin, Mike Jones, Klaus Schauser 這些天使。這些人遍布每一個(gè)城市，他們就是那些創(chuàng)立了公司又將其賣出，手里有些小錢的人。他們有很多經(jīng)驗(yàn)可以分享，他們也知道自己投出去的錢多半是一去不復(fù)返的。這些人的時(shí)間是很寶貴的，所以不可能每天都和你通電話，不過如果你明智地付給他們 20-100 美元，他們還是愿意和你聊聊。他們對(duì)所有的 VC 都了如指掌，可以為你引薦幾家。單憑這些天使投資人的大名，VC 就愿意和你坐下來談?wù)劻恕?/p>

這些天使投資人就是你的敲門磚。他們充滿了智慧，你可以在下一章節(jié)學(xué)到如何能夠與他們見面的方法。這些人就是你要找的天使投資人的最好選擇，但是想要找到他們做你的天使投資人就像找到 VC 給你融資一樣難。他們可不是每一個(gè)人的守護(hù)天使。如果拿不到他們的天使投資也不用沮喪，如果能拿到，那你應(yīng)該為之慶幸。

2、業(yè)內(nèi)技術(shù)大?；驑I(yè)內(nèi)高管：你在所處的行業(yè)中擁有強(qiáng)大的人際關(guān)系網(wǎng)嗎？假設(shè)你從事喜劇行業(yè)，你是否認(rèn)識(shí)每一個(gè)劇場(chǎng)的老板和喜劇演員？如果你是一個(gè)水利工程師，那么你和那些富有的水利項(xiàng)目承包商有來往嗎？拿到投資的關(guān)鍵就是那些為你背書的人對(duì)你充分信任。在你熟悉的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)最好的一點(diǎn)就是能夠比較容易獲取信任，因?yàn)槿藗円呀?jīng)知道你在做些什么。你要確保這些行業(yè)人士能夠明白早期天使投資的含義。

在我的上一篇文章中針對(duì)創(chuàng)業(yè)者的初期融資提出了天使路線和風(fēng)投路線兩種方法，我個(gè)人還是偏愛前一種，雖然找到行業(yè)人士成為你的天使投資人只是次佳之選。不要擔(dān)心他們不能為你的日常工作提供幫助，有他們?cè)谀闵磉吥愕扔趽碛辛撕芏鄡?yōu)秀的咨詢顧問與業(yè)務(wù)專家。加入 OCTANe、TechStars 或者 Launchpad LA 這樣的地方性創(chuàng)業(yè)組織也是不錯(cuò)的，如果你是一個(gè)真正的實(shí)干者，就能夠找到與正確的人接觸的方法。

3、專業(yè)的天使投資機(jī)構(gòu)：這正是天使投資人引起爭(zhēng)議的一個(gè)來源。一些天使投資機(jī)構(gòu)是以決策緩慢和附加值低下而聞名。我在之前已經(jīng)說過，正是因?yàn)橛幸恍┨焓雇顿Y機(jī)構(gòu)對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司開出了苛刻的融資條款，才會(huì)使得這些公司在下一輪的 VC 融資中舉步維艱。

我不能對(duì)這些天使投資機(jī)構(gòu)都一棒子打死，因?yàn)樵?SoCal 的天使投資機(jī)構(gòu) Tech Coast Angels / Pasadena 就有不少成功的案例，如 Green Dot，Myshape 等。在每一個(gè)城市中都有當(dāng)?shù)氐奶焓雇顿Y機(jī)構(gòu)，我想說的就是在去找他們之前你應(yīng)該針對(duì)他們的聲譽(yù)做一些功課。就和 VC 一樣，他們不僅僅是你的合作伙伴，也會(huì)成為你創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的一員。

你很難說清楚像 Tech Coast Angels / Pasadena 這樣的專業(yè)天使投資機(jī)構(gòu)是好還是不好。他們中間有很多杰出的投資人，當(dāng)然也不可避免有一些蠢材。

4、「養(yǎng)豬場(chǎng)主」與土大款們：不瞞你說，我的第一家公司的種子輪投資者就是一位來自愛爾蘭的養(yǎng)豬的農(nóng)場(chǎng)主。這是一個(gè)真實(shí)的故事。正是有了這筆錢，我才得以在愛爾蘭創(chuàng)辦我的第一家公司！但是這為農(nóng)場(chǎng)主投資人的缺點(diǎn)和上述的專業(yè)天使投資機(jī)構(gòu)一樣，他雖然是個(gè)好人，但是沒有任何附加值。當(dāng)我需要進(jìn)行下一輪融資的時(shí)候，既找不到他為我的一系列文件簽字，他也幫不上什么忙。假設(shè)我有 3、4 個(gè)養(yǎng)豬場(chǎng)主天使投資人，一旦我比承諾兌現(xiàn)的時(shí)間有任何延遲，他們肯定會(huì)殺了我。

所謂的土大款，就是指那些雖然擁有大把鈔票，但是對(duì)于科技初創(chuàng)公司早期投資一竅不通的人。作為一個(gè)天使投資人，在給那些創(chuàng)業(yè)者寫支票的時(shí)候我總是會(huì)對(duì)妻子說：「就當(dāng)我們的這些錢是丟到海里去了吧。」天使投資的游戲規(guī)則就是這樣。不過土大款們可不這么認(rèn)為，他們夢(mèng)想著你的公司能夠在 3 年內(nèi)就去納斯達(dá)克敲鐘，而他們作為你的投資人能夠與有榮焉的站在第一排。如果所有的事情都像創(chuàng)業(yè)伊始那么順利，他們會(huì)愛死你，但是如果像大多數(shù)公司那樣在創(chuàng)業(yè)途中遭遇艱難時(shí)刻，這些土大款們會(huì)讓你的處境更加悲慘。不過再慘也慘不過找到第五類天使投資人，鼓起勇氣往下看吧。

5、朋友、家人和傻瓜（3F）：我知道幾乎每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都喜歡從 3F 中找到第一位投資人，但是我不建議你從前兩項(xiàng) F 中選擇，除非你已經(jīng)走投無路。朋友就是朋友，家人就是家人，盡量不要讓他們介入你的生意。如果他們是天使投資人的好選擇，我早就會(huì)把他們放到前三項(xiàng)中去了，但是通常來說他們都不是好的人選。家人和朋友的組合使你在應(yīng)該抽身的時(shí)候很難開口，在你為了生存而采取了一些必要的措施時(shí)，他們也很難理解。比這些都更難的是在你急需資金的時(shí)候向他們?cè)僖还P。因?yàn)橛屑胰撕团笥褜?duì)你的事業(yè)參與其中，會(huì)讓你感覺所參加的婚禮以及各種聚會(huì)都變得索然無味。

在哪里找到天使投資人？

現(xiàn)在你所面臨的最大問題就是怎樣找到我列舉出來的前三類天使投資人。其實(shí)這真的很簡(jiǎn)單，你可以將其作為一種對(duì)你的拓展人際關(guān)系能力的測(cè)試，不過我還是會(huì)給你寫一個(gè)備忘錄的。

1、找到當(dāng)?shù)氐娜谫Y案例：看看在你周圍有哪些創(chuàng)業(yè)公司拿到了天使投資，所有的類型都可以參考，尤其是那些得到風(fēng)投基金融資的公司。這些公司的名單隨處可見。如果你在洛杉磯，可以參考 www.socaltech.com 這個(gè)網(wǎng)站，但是其實(shí)在每一個(gè)市場(chǎng)中都會(huì)有類似的數(shù)據(jù)庫。最知名的就是 www.crunchbase.com 以及 Venture Source, Venture Wire 等網(wǎng)站。

2、找出是哪些人投資了他們：和那些拿到投資的創(chuàng)業(yè)公司的管理團(tuán)隊(duì)取得聯(lián)系，邀請(qǐng)他們出來喝杯咖啡，向他們尋求一些建議。你從他們那里學(xué)到的不僅僅是如何融資，還有他們自己的創(chuàng)業(yè)故事。為了節(jié)省別人的寶貴時(shí)間，這種談話最好不要超過 30 分鐘。你要找的是拿到了天使投資但又不是那么路人皆知的創(chuàng)業(yè)公司，像 Twitter、Mint.com、Boxee 以及 BillShrink 就不太適合作為咨詢對(duì)象。這些公司當(dāng)然都是很不錯(cuò)的，不過他們的管理團(tuán)隊(duì)都太忙了，無暇顧及太多的咨詢請(qǐng)求。你所提出的問題應(yīng)該包括下面這些：

「你拿到天使投資了嗎？誰是你的天使投資人？哪些人你去見了卻沒有給你投資？你的天使投資人想要尋找的是什么樣的公司？他們給你投了多少錢？他們是否能帶來一些附加價(jià)值？你還認(rèn)識(shí)哪些沒有給你投資的天使投資人嗎？」其中最重要的問題應(yīng)該是——「你建議我還應(yīng)該和哪家初創(chuàng)公司聊聊嗎？」

3、社交網(wǎng)絡(luò)/搜索引擎/博客：太顯而易見了，不是嗎？我很驚訝于居然有那么多人不能好好利用社交網(wǎng)絡(luò)來經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系。LinkedIn 就是一個(gè)很好的出發(fā)點(diǎn)，不僅僅是因?yàn)樗故境隽吮姸嗟年P(guān)系網(wǎng)絡(luò)，還因?yàn)槟隳軌蛄私怅P(guān)于人們的工作背景等參考信息。Facebook 上面顯然也包含了許多有用信息，甚至在 Twitter 上你所關(guān)注的人也能帶給你一些天使投資人的線索（不過想要好好利用 Twitter 是一件難事，因?yàn)橛行┤岁P(guān)注的人實(shí)在太多，還有一些人更愿意關(guān)注一些有趣的人而不是自己認(rèn)識(shí)的人）。

但是 Twitter 最為強(qiáng)大的且不為眾人所利用的一點(diǎn)就是你可以看到一個(gè)人所有的推文，清楚地了解他們都說過啥。以這些推文為線索，你可以從中發(fā)現(xiàn)他們真正認(rèn)識(shí)哪些有用的人。是不是聽上去令人背后一涼，事實(shí)上確實(shí)有一點(diǎn)。但是這些都是公開信息，而且人們?cè)诎l(fā)推的時(shí)候也清楚地知道這些信息會(huì)被公開的。我認(rèn)為這是一個(gè)合法的研究工具，但是我覺得你和別人見面的時(shí)候最好還是不要告訴他你仔細(xì)研究過他的 Twitter 信息流，這確實(shí)讓人冷汗直流。

其實(shí)還有很多偏向銷售方向的社交工具比如 JigSaw，做技術(shù)的人自然瞧不上它，但是做銷售的人們可是很喜歡它的。利用基本的搜索引擎也可以為你找到許多線索，如果你能從中發(fā)現(xiàn)你想要找的潛在天使投資人的個(gè)人博客，那就會(huì)得到更多的有用信息。

我要告訴你的是一些你不太想聽的話。大多數(shù)人都是很懶的，當(dāng)你去找認(rèn)識(shí)天使投資人的關(guān)鍵人物的信息時(shí)真的一點(diǎn)都不難，就看你是否去做了，那些信息都是公開在網(wǎng)上的。你需要做的就是努力研究那些網(wǎng)站上的信息，和相關(guān)人士至少喝上五十杯咖啡。大多數(shù)人都不是行動(dòng)派，大多數(shù)人也不會(huì)強(qiáng)迫自己去做有用的事情，大多數(shù)人都不喜歡泡在網(wǎng)上研究，也正因?yàn)槿绱耍蠖鄶?shù)人都不能成為實(shí)干家。

應(yīng)該融資多少錢？

想要定義一個(gè)具體的數(shù)字是不可能的，依據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，一般來說個(gè)人的天使投資人都會(huì)給他們并不太熟悉的創(chuàng)業(yè)公司開一張 25000 到 50000 美元的支票。更多的專業(yè)天使投資人一般會(huì)投資 75000 到 100000 美元。通常你能融資到多少錢是根據(jù)你的需求決定的，參考因素包括你之前融到過多少錢以及你覺得你想用多快的時(shí)間融到足夠的錢。

如果你是第一次尋求投資，很多人都會(huì)試著先融 10 萬到 25 萬美元，因?yàn)橐婚_始需要錢的地方還不那么多。你能夠用這筆錢發(fā)布更多的產(chǎn)品，雇更多的人才，以及吸引更多的用戶。大部分比較大的一輪天使投資會(huì)達(dá)到 50 萬至 75 萬美元，但是能拿到這么大一筆天使投資是比較困難的，如果以 25 萬這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)值做參考的話。如果你想得到這么一大筆錢，也可以找到 10 個(gè)投資 5 萬美元的天使投資人，或者是 5 個(gè)投資 10 萬美元的天使投資人。如果你在融資方面確實(shí)缺乏經(jīng)驗(yàn)，我建議你的首輪融資最多不要超過 25 萬美元。但是我也要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，每一家公司所面臨的情況都是獨(dú)一無二的，我只是想要給你們提供一點(diǎn)方向性的建議。

要如何為自己估值？

我必須再一次強(qiáng)調(diào)，每個(gè)人面臨的情況都是不一樣的。如果你是畢業(yè)于斯坦福、加州理工或者麻省理工這三家重點(diǎn)關(guān)注學(xué)校的搶手人物，這可能會(huì)將你的公司估值推到更高的位置。如果你和大多數(shù)一樣，只是一個(gè)勤奮工作的普通人，也不必為此而妄自菲薄。

我總是提倡創(chuàng)業(yè)者在募集投資的時(shí)候可以為自己設(shè)立一個(gè)價(jià)格。為什么呢？因?yàn)槲蚁嘈拍軌蜃尭嘧銐蚝玫奶焓雇顿Y人對(duì)你感興趣，遠(yuǎn)比最終能夠拿到錢更重要。大部分足夠好的天使投資人都想要明確地知道創(chuàng)業(yè)公司想要的數(shù)額，他們知道自己該出多少錢的時(shí)候能更加容易地做出決定，而不是僅僅依靠一個(gè)模糊的判斷來估值，或者是和創(chuàng)業(yè)者像在 VC 輪中那樣討價(jià)還價(jià)。

大部分的 VC 在 A 輪融資中（參考 2009 年的價(jià)格）一般會(huì)從 300 萬美元開始，如果你在產(chǎn)品上已經(jīng)有了更多的進(jìn)展，或者你是一家熱門的投資對(duì)象，這個(gè)數(shù)值可能會(huì)攀升到 500-600 萬美元。不過大部分的 A 輪融資最終都是以 200 萬美元收尾。不是每一個(gè)人都想從 VC 那里融資（事實(shí)上，我認(rèn)為大多數(shù)的公司也不必如此，請(qǐng)看此文）。這些信息與你的天使輪融資價(jià)格可能并不太相關(guān)，但是我只是要給你一個(gè)參考。

如果你之后打算從 VC 處融資，那么在天使輪融資中你需要清楚以下兩件事：

1、你的天使投資人會(huì)很高興看到你進(jìn)入 VC 輪融資，因?yàn)檫@意味著你公司的價(jià)值很有可能會(huì)提升。

2、不要在天使輪融資中估值過高，這會(huì)影響你之后在 VC 輪融資中的進(jìn)程。

你可能會(huì)感覺非常驕傲，因?yàn)槟阆蛱焓雇顿Y人開出了 900 萬美元的價(jià)格，并且最終從他那里獲得了 100 萬美元的投資，代價(jià)僅僅是出讓了 10% 的公司股份。但是如果你因此不能順利進(jìn)入 VC 輪融資，那之前的小聰明又有什么用呢？當(dāng) VC 發(fā)現(xiàn)一家創(chuàng)業(yè)公司在天使輪中就得到了超過自身價(jià)值的投資，他們就不會(huì)想要在這家公司身上浪費(fèi)時(shí)間了。這無疑是場(chǎng)災(zāi)難，因?yàn)闆]有人會(huì)想要再回頭向自己的親友們或者是土大款募資，使用的理由居然是吝嗇的 VC 不愿意向你的公司投入更多的錢了。

天使輪融資一般會(huì)最終募集到 75 萬美元，在我的經(jīng)驗(yàn)中這個(gè)數(shù)值不會(huì)超過 150 萬美元。如果你能募集到 50 萬美元，并且得到 150 萬美元的估值，那么你大概要出讓 25% 的公司股份，這是天使融資中的常態(tài)。如果你融到了 25 萬美元或者 75 萬美元，事情也差不多就是這樣。

如果你真的能把這篇文章看完，我簡(jiǎn)直要為你歡呼，因?yàn)槲蚁氪蠖鄶?shù)人可能都做不到，你可能確實(shí)很想要找到天使投資人。我很抱歉這篇文章寫得太長(zhǎng)了，祝你的努力不會(huì)白費(fèi)！

來源：創(chuàng)之網(wǎng)