許多B2B企業(yè)知道內(nèi)容營(yíng)銷的重要性，然而許多B2B企業(yè)生產(chǎn)的內(nèi)容注重了數(shù)量，卻沒(méi)重視質(zhì)量，更忽略了什么類型的內(nèi)容影響力最大。

一、B2B買(mǎi)方通常消費(fèi)幾類內(nèi)容？

根據(jù)Eccolo Media最近對(duì)100位B2B技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者或決策人（其中33%為影響者，67%為決策人）的統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)B2B技術(shù)買(mǎi)方通常會(huì)消費(fèi)2～5類內(nèi)容。

具體地看，同時(shí)消費(fèi)2～5類內(nèi)容的B2B技術(shù)買(mǎi)方占比最高，達(dá)48%；同時(shí)消費(fèi)6～8類內(nèi)容的占25%；同時(shí)消費(fèi)少于2類內(nèi)容的占16%；同時(shí)消費(fèi)9～10類內(nèi)容的占8%；同時(shí)消費(fèi)超過(guò)10類內(nèi)容的占4%。

然而，B2B技術(shù)買(mǎi)方愛(ài)看的內(nèi)容形式及相應(yīng)影響力卻不盡相同。以白皮書(shū)及電子郵件為例，它們被B2B技術(shù)買(mǎi)方看的比例是一樣的（都是52%），但是當(dāng)問(wèn)到B2B買(mǎi)方覺(jué)得哪種形式的內(nèi)容影響力更大時(shí)，認(rèn)為白皮書(shū)影響力大的占33%，而認(rèn)為電子郵件影響力大的僅占15%。

以下分別看下B2B買(mǎi)方訪問(wèn)最多的內(nèi)容類型，以及B2B買(mǎi)方認(rèn)為影響最大的內(nèi)容類型。

二、哪類內(nèi)容B2B買(mǎi)方訪問(wèn)最多？

上述統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，B2B買(mǎi)方訪問(wèn)最多的內(nèi)容類型依次為：

產(chǎn)品宣傳冊(cè)/數(shù)據(jù)表，占57%；

電子郵件，占52%；

白皮書(shū)，占52%；

有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售商工作表，占42%；

案例學(xué)習(xí)/成功故事，占42%；

客戶雜志/出版物，占35%；

詳細(xì)技術(shù)指南/實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景，占35%；

視頻/多媒體文件，占35%；

網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)，占34%；

社會(huì)化內(nèi)容：Facebook或Linkedin等，34%；

網(wǎng)絡(luò)幻燈片，31%；

電子通訊/摘要，30%；

博客文章，30%；

微博帖子，25%；

信息圖，25%；

電子書(shū)，24%；

播客/音頻文件，24%。

以上數(shù)據(jù)說(shuō)明了B2B技術(shù)買(mǎi)方看得多的B2B內(nèi)容類型。

三、哪類內(nèi)容對(duì)B2B買(mǎi)方影響最大？

其實(shí)，也許了解對(duì)B2B技術(shù)買(mǎi)方影響力最大的內(nèi)容類型也最重要，它們依次為：

產(chǎn)品宣傳冊(cè)/數(shù)據(jù)表，占39%；

白皮書(shū)，占33%；

案例學(xué)習(xí)/成功故事，占31%；

詳細(xì)技術(shù)指南/實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景，占23%；

有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售商工作表，占22%；

視頻/多媒體文件，占17%；

網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)，占16%；

電子郵件，占15%；

社會(huì)化內(nèi)容：Facebook或Linkedin等，14%；

客戶雜志/出版物，占14%；

信息圖，13%；

博客文章，12%；

網(wǎng)絡(luò)幻燈片，9%；

電子通訊/摘要，8%；

播客/音頻文件，8%；

電子書(shū)，7%；

微博帖子，4%；

以上數(shù)據(jù)說(shuō)明了B2B技術(shù)買(mǎi)方認(rèn)為影響力大的內(nèi)容類型。與“二”中的統(tǒng)計(jì)是有不少差別的。當(dāng)然，這并完全是說(shuō)“二”中的順序不應(yīng)該重視。

或許合理的理解是，有些內(nèi)容類型用戶看得多，但是B2B企業(yè)生產(chǎn)的內(nèi)容卻水平不夠高，質(zhì)量不夠好，未能完全打動(dòng)買(mǎi)方。比如，很多電子郵件及微博帖子的撰寫(xiě)水平就不高，用戶雖然看得多，受到的影響卻不大，這不得不引起重視——內(nèi)容質(zhì)量比數(shù)量更重要。

本文作者：陳永東，中國(guó)十大IT博主，新媒體創(chuàng)意、傳播與營(yíng)銷領(lǐng)域研究者，電子郵件；

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