本篇文章作者分享了有關產品經理工作的三點感悟：向上管理的重要性、項目報價的小竅門、項目售前交流調研。

本周談三點感悟，關于向上管理的重要性，項目報價的小竅門，項目售前交流調研的方法。

一、向上管理

向上管理的關鍵是洞察領導的痛點，并主動溝通。

我們部門新來了幾個同事，有天早上，正好有時間就統(tǒng)一發(fā)消息加了一下他們的微信，我本來就是例行加下微信而已，其中有一個同事加了我之后，還專門跑過來問我，是有工作上的事情找他嗎？讓我頗感意外，但同時也為這位新同事的主動性點贊，他給我留下了不錯的第一印象。

在工作中，特別是和自己主管領導的溝通中，主動性是非常優(yōu)秀的特質，這能讓領導及時了解你工作的問題和風險。

這就是向上管理，有些同事總抱怨自己工作很辛苦，但總是得不到領導的賞識，年終評價總是那么不咸不淡的幾句中庸的話，這是典型的不會向管理，精力沒有用對地方，和領導最真實的訴求不契合。

所以要學會主動溝通，明白領導最關注什么，有些事情領導不說，可能是他自己還沒想明白，如果這時候你能給出好的建議，幫你的主管分憂，他一定會更欣賞你。

我有朋友原來在百度，他的領導非常善于做向上管理，后來憑著這種能力竟然說服了李彥宏，將他們這個部門拆分出來成立公司，獨立運營可以融資上市。

我們可能做不了這么大的事業(yè)，向上管理仍然不可或缺，特別是新來了一個主管，如果領導不找你聊天，建議你自己找一下他，告訴他你可以為他帶來什么價值，他一定會對你印象深刻，沒準你想做的事就成了。

二、項目報價的小竅門

再談談報價，一個項目從售前交流開始，報價是少不了的，我談一下對報價的一點小心得。這里主要講的是軟件的定制開發(fā)報價，一般是按照工作量人天或是人月報價。

有些人報價很喜歡每項功能都報一個比較虛的價格，大概到成本的2-3倍。然后在和用戶談，砍每項功能的價格。用戶一直砍到自己認可的價格成交。

我不太認可這種報價的方式，很虛的工作量會讓用戶產生不信任感，稍微懂點軟件開發(fā)的人都知道水分太大。

我的做法是每項功能報價都在成本基礎上乘一個系數(shù)，這個系數(shù)的取值區(qū)間是[1-2]，具體取多大要看銷售策略。每項功能都按照工作量評估模型進行拆解，做到有理有據，用戶看的時候感覺是很真實的，如果真的想砍價那就砍掉一些優(yōu)先級不高的需求，這樣價格也能降到雙方可以接受的范圍內。

這種做法的好處是讓用戶感覺我們比較實在，利潤空間不算大，而且還能去掉一些可有可無的功能，對系統(tǒng)建設以及后續(xù)推廣都是有意義的。

三、初次交流調研六問法

最后再來說一說，售前項目交流階段，第一次交流除了我們給我用戶講方案，都調研些什么，我自己針對種情景下的調研總結了一套方法論，也叫六問法，分別是問痛點、問現(xiàn)狀、問硬件、問項目、問要求、問關注。

1. 問痛點

就是要挖掘用戶的痛點，痛點就是用戶需求，也是系統(tǒng)的價值所在，痛點往往和用戶關聯(lián)，不同的用戶痛點可能不同，而且這些痛點很可能是關聯(lián)的，會成為一個痛苦鏈，我們就是通過挖掘這些痛點獲取需求。

聊痛點的同時，可以引導用戶建立目標，走了目標，項目的后續(xù)推進也就有了希望，而且要給用戶目標分個優(yōu)先級，明白用戶最想解決的痛點是什么？這就是一期項目要做的事情。

2. 問現(xiàn)狀

現(xiàn)在的這些需求，有沒有系統(tǒng)支撐？如果有的話，為什么不用現(xiàn)在的系統(tǒng)了？也可能這些系統(tǒng)還是會利舊一部分，如果沒有系統(tǒng)支撐，就要問現(xiàn)在的這些需求在線下都是怎么完成的，這樣就能很好的理解用戶的業(yè)務。

3. 問硬件

未來這個系統(tǒng)部署的服務器等相關硬件誰來提供，是甲方提供？還是交鑰匙工程?是否需要云化？是放到自己單位的機房還是用其它企業(yè)提供的云服務？

這個時候最好問下數(shù)據量級和用戶數(shù)，這些指標有利于我們后續(xù)為客戶計算較為準確的硬件資源需求，并設計靠譜的部署方案。

4. 問項目

首先問預算，也就是這個項目大概投資多少錢，投資是否包含硬件？關于錢比較敏感最好私下問，有時用戶信任你也會給你一個大概的區(qū)間。

然后問時間，也就是這個項目要什么時候招標？多長時間上線？時間能夠大概評估出這個項目的緊迫程度。

5. 問關注

一般在和用戶交流之前都會看到用戶的基本需求，通過分析這個基本需求，我們要梳理一些自己重點關注的點和用戶溝通，比如有些需求不太明確或者前后有矛盾的地方。問這些可以消除疑慮，更好的評估我們能否承接這個項目。

6. 問要求

很多時候客戶對項目都有些特殊要求，這個要搞明白，否則很可能入坑，比如在技術層面必須要用微服務架構，數(shù)據庫必須使用DB2, 開發(fā)必須要駐場，這些硬性要求很可能是我們做不到的，或者成本很高，問清楚了可以及時止損。

#專欄作家#

奮斗De奶爸，微信公眾號：奶爸的小客棧（ID：naiba2000），人人都是產品經理專欄作家。10年以上產品、項目管理實戰(zhàn)經驗，關注企業(yè)供應鏈、數(shù)據中心、IT監(jiān)控等產品，喜歡琢磨，希望把有價值的產品理念和實戰(zhàn)經驗傳遞給需要的人。

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