分析市場，首先要明白市場三要素：客戶、購買欲望和購買力。關(guān)系：市場=客戶+購買欲望+購買力，即市場由客戶數(shù)量、購買欲望強(qiáng)弱和購買能力高低決定。

如上三點(diǎn)決定市場大小，根據(jù)菲利普·科特勒的STP理論，市場分析首要是對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分。（STP理論：市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位）

1、市場細(xì)分

根據(jù)客戶特征、場景、需求、行為等因素確定維度，把大的整體市場從客戶角度細(xì)分成若干小市場，市場細(xì)分是產(chǎn)品定位和需求調(diào)研的基礎(chǔ)。

細(xì)分的市場應(yīng)該有如下特征，否則便是無效市場：

①可衡量性：確定細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)和維度以及細(xì)分后的市場內(nèi)關(guān)鍵要素必須是可衡量的，不能帶有模糊主觀，否則細(xì)分的市場帶有很大的不確定性。

②可進(jìn)入性：選擇的細(xì)分市場一定是企業(yè)可以進(jìn)入的市場。

③可盈利性：該細(xì)分市場規(guī)模足夠大，足夠使企業(yè)進(jìn)入后盈利或者有很大潛力，否則進(jìn)入后就得不償失了。

④差異性：該細(xì)分市場和其他細(xì)分市場有一定的差別，也就是設(shè)計(jì)不同的營銷方式或者不同產(chǎn)品，市場能有不同反應(yīng)。

⑤穩(wěn)定性：細(xì)分市場在未來一段時(shí)間保持穩(wěn)定，否則企業(yè)進(jìn)入會(huì)有很大風(fēng)險(xiǎn)。

細(xì)分市場決定了客戶和競爭對(duì)手是誰，最佳的細(xì)分手段是進(jìn)入藍(lán)海市場。

2、確定目標(biāo)市場

確定多個(gè)細(xì)分市場后，就需要在這些細(xì)分市場中選出企業(yè)要進(jìn)入的目標(biāo)市場了。

選擇目標(biāo)市場時(shí)，有個(gè)重要因素就是每個(gè)細(xì)分市場的市場吸引力。市場吸引力高低是由市場規(guī)模、市場增長率、競爭情況、發(fā)展?jié)摿?、盈利性等決定。同時(shí)還必須要綜合企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)能力，綜合考慮后確定目標(biāo)市場。

因?yàn)橐ūP考慮內(nèi)部情況和外部因素，個(gè)人建議兩種分析方式：

①GE矩陣

②SWOT分析法

3、市場定位

確定了目標(biāo)市場后，就需要給市場定位了。市場定位即產(chǎn)品定位，做完之前的市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場的工作后，應(yīng)該對(duì)市場和客戶了解已經(jīng)很深了。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)自己的優(yōu)勢，給自己產(chǎn)品定位，如果該細(xì)分市場有強(qiáng)大競爭對(duì)手的情況下，則需要先對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行定位，而后根據(jù)市場和自身，尋求差異化。需要注意的是，在產(chǎn)品定位出來后，最好通過和客戶探討等方式，對(duì)定位進(jìn)行一個(gè)論證，確定可行性！

在產(chǎn)品定位階段，仍然建議采用SWOT分析法。

參考書籍：《產(chǎn)品經(jīng)理那些事》《產(chǎn)品經(jīng)理從優(yōu)秀到卓越》

其他參考來源：MBA智庫詞條

作者：李渡

來源：簡書

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