需求其實(shí)是比用戶體驗(yàn)更難講的東西。對(duì)于生病的人來(lái)說(shuō)，能治療病的診斷是剛需。但是對(duì)于健康的人來(lái)說(shuō)，醫(yī)院并不是剛需。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)剛需在變化。我認(rèn)為，世界上所有需求來(lái)自兩種根源性需求。其中90%的需求來(lái)自「即刻滿足」。

什么叫「即刻滿足」？我們回想一下你剛到浙大讀書(shū)的時(shí)候，火車回家的時(shí)間和現(xiàn)在相比，是不是至少差了一半。這兩年鐵路提速很快。我再來(lái)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你們覺(jué)得kindle的關(guān)鍵是什么？?jī)?nèi)容？真實(shí)？體驗(yàn)比較好？和其他同時(shí)代的電紙書(shū)相比，有些人說(shuō)kindle書(shū)庫(kù)豐富。但是書(shū)庫(kù)豐富只是表面現(xiàn)象，它背后是什么——當(dāng)你想要一本書(shū)的時(shí)候，你就能馬上得到它。十幾秒你就能得到它。以前你可能需要一到兩天。因?yàn)閯偛盼覀兲岬?，剛需是?dòng)態(tài)的，取決于你當(dāng)時(shí)的情況。而根源性的需求其實(shí)來(lái)自「即刻滿足」。

原來(lái)我們手機(jī)上網(wǎng)是很慢的，能看圖片就很開(kāi)心了，現(xiàn)在可以直接在手機(jī)上看視頻。我們?cè)瓉?lái)回家要坐5個(gè)小時(shí)的火車，現(xiàn)在只要坐兩個(gè)小時(shí)。Kindle讓原來(lái)要等兩天的需求提快了。像大家都非常喜歡的陌陌，它的殺手功能是什么？（附近的人）附近的人意味著什么？你可以快速的見(jiàn)面。

所以你去想想你想要的東西，90%都是來(lái)自于即刻的，對(duì)時(shí)間的要求，能滿足的越快越好。因?yàn)槲覀兊男枨笫强措娪?，而不是下載。我們的需求是聽(tīng)音樂(lè)，而不是下載音樂(lè)?！嘎?tīng)到這首歌」就是一種「即刻滿足」。所以我們?cè)诳紤]問(wèn)題的時(shí)候，不要考慮剛需。剛需都是騙人的，表面的。真正的剛需其實(shí)是即刻滿足。就是你能給他提供得更快。Uber的關(guān)鍵是什么？就是讓你盡快的打到車。它的所有的策略都是做這個(gè)的。所以就從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，它就勝過(guò)了其他的打車軟件。它只要比其他軟件快一點(diǎn)點(diǎn)，它就有致勝的機(jī)會(huì)。爽也好，實(shí)用也好，便宜也好，優(yōu)惠也好，都是表象，就是要讓它能迅速滿足到。

還有10%是來(lái)自「未來(lái)希望」。

在互聯(lián)網(wǎng)上，有一種產(chǎn)品是最能滿足未來(lái)希望的，它叫「收藏」。收藏的東西，有多少人看呢？它給你的作用就是「讓你感覺(jué)我未來(lái)可以做這些事情，但其實(shí)我不會(huì)做」。

還有類似的產(chǎn)品，就是健身房。健身房永遠(yuǎn)只有一種收費(fèi)模式，它可以讓你免費(fèi)去試用，一個(gè)禮拜兩個(gè)禮拜都沒(méi)關(guān)系，但是它只有一個(gè)收費(fèi)模式——年卡。為什么必須是年卡呢？因?yàn)樗屇惚еＭ?。你交?200塊錢(qián)，想著一周去四次，每次多少錢(qián)，好劃算。但是沒(méi)人能堅(jiān)持得完。我們可以反過(guò)來(lái)想想，為什么健身房必須是年卡模式？

還有一個(gè)東西，學(xué)英語(yǔ)。在工具類的應(yīng)用中，學(xué)英語(yǔ)是下載量最大的。因?yàn)槟阆螺d下來(lái)以后，會(huì)覺(jué)得自己會(huì)成為一個(gè)外語(yǔ)特別好，會(huì)得到特別多機(jī)會(huì)的人。類似這種服務(wù)大家可以想一下，但其實(shí)它們都來(lái)自于未來(lái)希望的。

這是我對(duì)需求的理解：所有需求都來(lái)自于根源性的兩種，90%「即刻滿足」，10%「未來(lái)希望」。

作者：dayu

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