文章通過總結(jié)的五個點闡述如何拯救一個B端項目，來致敬長胖20斤的自己。

回憶這么多年的IT生涯，能讓我想起的有三個最痛苦的時刻：

第一次是剛?cè)隝T坑，我還是一個傳說中的程序猿，我負責(zé)的系統(tǒng)是個生產(chǎn)系統(tǒng)，一天24小時都在用，經(jīng)常到了晚上現(xiàn)場打電話過來，系統(tǒng)不能用了，我就馬上爬起來抓bug，改完bug，還要小心翼翼的把我們負責(zé)配置管理的小妹妹吵起來給我上線。那時候很痛苦，晚上總睡不好，可剛?cè)隝T行，總覺得這些苦都值得，吃了苦才能快速的成長，所以那個時候的苦叫做成長的苦。

第二次是從需求轉(zhuǎn)售前后，負責(zé)的的第一個售前項目，那個時候思維總是轉(zhuǎn)不過彎，做需求講究細致的需求分析，要能落地，做售前更注重總結(jié)包裝，要能寫出高大上的方案，是否能真的落地卻并沒有那么高的要求，能把標(biāo)拿到才是硬道理，那個時候的苦叫做轉(zhuǎn)行的陣痛。

還有一次就是最近這幾年做了一個錯綜復(fù)雜的項目，這個項目我是產(chǎn)品負責(zé)人，現(xiàn)場有個項目經(jīng)理，我?guī)缀跤帽M全力才把這個項目交付，現(xiàn)在每次遇到難做的項目，想想這個項目也就沒那么痛苦了，所以我把這個項目痛苦指數(shù)定為五星，這種苦就是傳說中的痛中之痛。

如何拯救這最痛的項目，我總結(jié)為以下幾點：

一、方案能力拯救失望的用戶

剛接手這個項目實際上是一個半截子項目，前任項目和產(chǎn)品負責(zé)人沒有得到用戶認可，我是臨危受命，所以剛來的時候一臉懵逼，還沒來得及搞清楚情況，就沒銷售忽悠出差，第一次見用戶發(fā)現(xiàn)被銷售挖了個大坑。

在我來之前項目已經(jīng)做了三分之一，剩下的項目需求，以銷售為首的本地團隊，為了把項目盤子做大，忽悠了一個很大的范圍，本想著引導(dǎo)用戶分期實施，沒想到用戶根本不和你談分期，就是要本期全部做完，反正都是你們自己挖的坑。

沒想到剛來就入坑了，而且坑里還有水，水里還有釘，銷售笑笑，坑邊還有肉呢，先把坑填了吧。

面對這種一開始就被挖大坑的情況，我剛開始的思路是縮小邊界，并且用最簡單的方案去滿足用戶的要求，按照這個思路寫了一版方案給用戶匯報，結(jié)果大敗而歸，還是小看了用戶，還沒等我把方案講完，用戶就說，你這不對啊，原來你們的規(guī)劃可不是這么說的，說完自己拿出我們原來規(guī)劃的方案講起來。本以為是我引導(dǎo)用戶，最后變成了用戶給我講方案，你說痛苦不痛苦。

這次溝通之后用戶放了狠話，如果下次匯報方案還是這種水平，就不用給我匯報了，這次溝通用戶講了非常多的訴求，幸虧我當(dāng)時留了一手做了個錄音，回來反復(fù)研究錄音，最終總結(jié)出三點核心需求。圍繞這三個點總結(jié)出項目目標(biāo)，又寫了一版方案，這次總算能和用戶平起平坐了，用戶愿意和你平等交流了，而且提了很多中肯的意見。

后來終于迎來了轉(zhuǎn)機，用戶需要給公司總裁匯報這個系統(tǒng)的建設(shè)方案，趁著這個機會，我?guī)缀跤帽M畢生所學(xué)，周末在賓館里閉關(guān)兩天，寫出可一版方案。

這次方案不只是邏輯架構(gòu)嚴(yán)謹，而且PPT也的做的美美的，更重要的是借著這個機會把我們想做的功能放大，寫得足夠詳細，足夠亮，不想做的部分淡化或者完全拋棄，并給出了合力的理由，這個方案看起來仍然非常的高大上，絲毫沒有感覺少了很多需求。

經(jīng)過這次成功的方案匯報，用戶徹底改變了對我本人，甚至是我們團隊的看法，專門指定我需要討論方案可以隨時來找他。

從被用戶牽著鼻子走，到和用戶平起平坐，再到引領(lǐng)用戶，靠的就是提出專業(yè)解決方案的能力，這方案的載體就是傳說中的PPT，也就是這三個PPT，讓我們的項目初步從失望中拯救出來。

二、全新的產(chǎn)品摸著石頭過河

從來沒做過類似的產(chǎn)品，所以做這個項目基本就是摸著石頭過河，對業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)、理解的過程是痛并快樂著，開始痛苦，突然開竅找到用戶痛點的那一刻感覺很快樂。

沒有對業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和理解，也就沒辦法寫出那些讓用戶滿意的解決方案，這里和大家分享一下我的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)過程。

• 先是和用戶溝通，通過和用戶溝通能大概了解用戶關(guān)心的業(yè)務(wù)范圍，哪些問題是他們比較關(guān)心的，這樣對要學(xué)習(xí)的業(yè)務(wù)有個大概的框架。
• 然后是看收集類的各種管理辦法，實施細則、方案PPT，通過看看這些資料去捕捉用戶關(guān)心的問題，豐富對業(yè)務(wù)的理解，這個時候大概能看到一些問題的解決方案，并且提出一些業(yè)務(wù)理解的假設(shè)。
• 最后是看相關(guān)系統(tǒng)，通過看相關(guān)的業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)印證自己的假設(shè)，這個時候如果能會一些SQL語句，可以直接查詢后臺數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)，來驗證自己的假設(shè)，對業(yè)務(wù)的理解就能更快。

這三步下來基本上能達到對目標(biāo)業(yè)務(wù)的理解，如果這個時候可以找個小伙伴一起探討業(yè)務(wù)，論證假設(shè)就好了，互相討論，對業(yè)務(wù)的理解能更加深刻。

業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)能力，對一個B端的產(chǎn)品經(jīng)理而言非常重要，這是做出好的產(chǎn)品，在項目中征服用戶的必備能力。

很多C端產(chǎn)品經(jīng)理轉(zhuǎn)行做B端很不適應(yīng)，就是因為疏于對業(yè)務(wù)的理解，覺得把C端那套方法論拿過來就能用，事實上真的不靈。

B端產(chǎn)品經(jīng)理最核心能力就是通過自己對業(yè)務(wù)的深刻理解，提出優(yōu)秀的解決方案，這個方案并非完全是IT層面的方案，而是兼具管理和IT，所以好的B端產(chǎn)品經(jīng)理是行業(yè)專家和IT專家的混合體。

三、敬業(yè)的態(tài)度決定一切

這是我出差最長的一個項目，有半年左右的時間，因為經(jīng)常要匯報，經(jīng)常是周五剛到機場，然后接到客戶電話，下周一又返回去，就這樣馬不停蹄的從家、機場再到客戶現(xiàn)場。

那年我的年終總結(jié)是這么寫的，事實證明，工作和生活是不能平衡的，所以有時間陪伴家人一定要高質(zhì)量的陪伴。

用戶也知道我的情況，有時候硬把我從北京叫回去，也會感覺不好意思，通過這種奔波，用戶對我比較信賴，也比較欣賞我敬業(yè)的態(tài)度，知道我和他們是一條船上的人，真的希望把這個項目做好。

“態(tài)度決定一切”，這句話前中國男足教練米盧經(jīng)常說，用到這個項目上也十分合適，通過自己的敬業(yè)態(tài)度，讓用戶感知到，項目也變得順暢多了。

四、內(nèi)部斗爭，自信爭取投資

這個項目有個小插曲，最開始的時候，因為項目比較大，由兩個產(chǎn)品線共同承接了這個項目，另外一個產(chǎn)品線承接的部分，做出來的系統(tǒng)用戶不滿意，基本上要翻盤重做，他們不愿意做，后來本地銷售讓我們接，我說接可以，另外一個產(chǎn)品線必須退出，并且把合同額一分不少的給我們。

另外一個產(chǎn)品線的老大覺得自己投入了人力干了大半年，雖然系統(tǒng)無法驗收，還是希望能分一杯羹，結(jié)果互不相讓，只能找總裁仲裁了。

到了總裁那里，我們把訴求和未來對這個系統(tǒng)建設(shè)的方案講得清清楚楚，對方只想要錢，講不出方案的價值，結(jié)果一百多多萬的利空指標(biāo)，總裁拍給了我們。

這算是一個小小的勝利，雖然是對內(nèi)的，因為是各部門獨立結(jié)算，到了年底算業(yè)績的時候，這些錢還是能有些作用。

還是回歸到用戶價值，你只要能把方案的價值講清楚，能為用戶創(chuàng)造價值，可以保證后續(xù)和用戶的繼續(xù)良性合作，作為高層領(lǐng)導(dǎo)依然會放心的把這件事交給你去做。

五、有張有馳，控制好項目的節(jié)奏

方案贏得了認可，系統(tǒng)也都順利上線，也逐步開始推廣使用，可項目卻遲遲無法驗收，原因并不是系統(tǒng)不滿足他們的需求，而是用戶明年沒有投資了，如果給我們驗收了，后面還要好多推廣運維的工作，怕我們直接撤了，不驗收硬拖著，作為產(chǎn)品線也沒法一直堅持持續(xù)投入。

最后我們選擇的策略是放緩項目節(jié)奏，不再主動的推進項目，讓用戶著急找我們，經(jīng)過幾次試探，用戶發(fā)現(xiàn)很多工作推進起來非常困難，也大概明白了我們的意思，大家友好協(xié)商，遺留了少許問題，最終還是把項目驗收了。

這個事情也讓我們明白一個道理，項目的節(jié)奏把控很重要，當(dāng)發(fā)生一些突發(fā)事情的時候，停下來，放緩節(jié)奏可能會迎來轉(zhuǎn)機，一張一弛，文武之道就是這個道理。

最后向因為這個項目變胖的同事們致敬，他們很多都是現(xiàn)場的開發(fā)人員，也是從北京出差到現(xiàn)場，經(jīng)常加班寫代碼、找bug、上線，吃飯沒規(guī)律，一下子都胖了好多，感謝小W、小Z，還有一位女同胞小L，感謝你們，當(dāng)然也包括我自己。

因為這個項目胖了20斤，這大概是讓我最痛的一件事吧。

#專欄作家#

奮斗De奶爸，微信公眾號：奶爸的小客棧（ID：naiba2000），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。10年以上產(chǎn)品、項目管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，關(guān)注企業(yè)供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)中心、IT監(jiān)控等產(chǎn)品，喜歡琢磨，希望把有價值的產(chǎn)品理念和實戰(zhàn)經(jīng)驗傳遞給需要的人。

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