今天帶來產(chǎn)品經(jīng)理黑魔法系列第4篇文章，咱們一起來聊聊榮耀和會(huì)員。

1. 生存、繁衍、榮耀
2. 沒有利益你就不能長(zhǎng)久
3. 關(guān)于會(huì)員的一點(diǎn)黑魔法

生存、繁衍、榮耀

所有生物永恒的話題——生存和繁衍。人類作為一種高級(jí)動(dòng)物，也總是在追求生存和繁衍，同時(shí)人類還有精神世界，所以，人們還追求榮耀。這里我們不探究哲學(xué)問題，所以簡(jiǎn)單來說，人們的需求主要來自于三個(gè)方面：生存、繁衍、榮耀。

生存：吃喝拉撒睡

生存，就是為了活下來。我們每天吃三餐飯，喝若干次水，排泄垃圾，躺下睡覺，這些維持了我們作為生物有機(jī)體的存在。你可以幾天不吃飯，幾天不喝水，幾天不睡覺，但是為了生存，你總是要吃飯、喝水、睡覺。生存是大部分人最基本的需求，除了那些不珍惜生命的人。

繁衍：互聯(lián)網(wǎng)最大流量來源

你可知道，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)70%以上的流量來自于某種顏色（黃）。任何物種如果不做好繁衍，最后肯定是會(huì)滅絕的。繁衍的需求是寫進(jìn)了基因里的，幾乎沒有人可以違抗。但是因?yàn)橐庾R(shí)形態(tài)的問題，這一大塊流量不能明目張膽地進(jìn)行商業(yè)化，有時(shí)還會(huì)遭遇一些行政干預(yù)。繁衍是絕對(duì)的剛需，也許還有很多的秘密可以挖掘。

榮耀：我要的就是跟別人不一樣

隨著人們的生活水平越來越高，生存和繁衍不再非常困難，人們開始追求與眾不同。人們每天遇見很多跟自己構(gòu)造一致的同伴，總是會(huì)想：我跟他們不一樣，我是一個(gè)獨(dú)特的個(gè)體?，F(xiàn)在，越來越多人為了自己的獨(dú)特性而活著，因?yàn)樯婧头毖懿辉倮щy。越來越多人追求洋房、豪車、名牌，說白了，就是為了榮耀。今天要討論的話題就是跟榮耀相關(guān)。

以上講的跟馬斯洛需求層次理論并不矛盾，只是做了精簡(jiǎn)、合并。

沒有利益你就不能長(zhǎng)久

曾經(jīng)的中國(guó)首富，網(wǎng)易創(chuàng)始人丁磊先生說過一句話：沒有興趣你就不能深入，沒有利益你就不能長(zhǎng)久。

PM也要關(guān)注盈利

我們創(chuàng)造互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，也是以興趣和利益為導(dǎo)向的。因?yàn)榕d趣，產(chǎn)品經(jīng)理們都希望創(chuàng)造出優(yōu)秀的產(chǎn)品給大家使用，但僅僅因?yàn)榕d趣是不能可持續(xù)發(fā)展的，產(chǎn)品經(jīng)理們也有生存的需求；畢竟我們不是NPO（非營(yíng)利組織），盈利也是產(chǎn)品經(jīng)理們需要考慮的事。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品主要盈利模式

其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)盈利是一件非常困難的事，尤其在天朝。天朝的普通消費(fèi)者一開始就被灌輸了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品免費(fèi)的理念，讓用戶花錢是一件非常困難的事。天朝用戶已經(jīng)習(xí)慣了用盜版軟件，看盜版視頻，聽盜版音樂。所以大家就會(huì)想另外的辦法進(jìn)行盈利，之前Glen也寫過一篇文章總結(jié)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的盈利模式：

• A 廣告：說白了廣告就是商品信息，幫商家推廣商品，引導(dǎo)用戶去購(gòu)買。
• B 電商：在互聯(lián)網(wǎng)上買賣東西。
• C 線上娛樂：游戲、視頻、音樂、直播等，它們讓用戶在網(wǎng)上消遣。
• D 增值服務(wù)：總結(jié)來說，就是花錢得到一般人得不到的特權(quán)。

今天我們主要討論的話題就是增值服務(wù)。

關(guān)于會(huì)員的一點(diǎn)黑魔法

增值服務(wù)能夠開展的原因是因?yàn)樗?zhǔn)了用戶想要榮耀感的這一需求，根據(jù)產(chǎn)品的特性去挖掘一些與眾不同的特權(quán)，然后將這些特權(quán)賣給用戶，滿足他們的榮耀感。

騰訊的會(huì)員體系

騰訊是國(guó)內(nèi)做增值服務(wù)最好公司，它創(chuàng)造了很多增值服務(wù)的玩法，我們先來一起看看騰訊的會(huì)員體系：

簡(jiǎn)單數(shù)了一下，有60多項(xiàng)會(huì)員，據(jù)說最高峰的時(shí)候，QQ會(huì)員包含80多項(xiàng)會(huì)員特權(quán)。

也許沒啥卵用的，才會(huì)打包給你

騰訊會(huì)員服務(wù)的一個(gè)策略，就是把撐不起一整塊營(yíng)收的特權(quán)打包在一起給你，數(shù)量很多，但其實(shí)很多特權(quán)是沒什么卵用的。比如“微博紅名”這個(gè)特權(quán)，你基本都不用微博了，更可況騰訊微博，所以這個(gè)特權(quán)其實(shí)對(duì)很多人是無意義的。

相反，如果某一個(gè)特權(quán)帶來的收益在可預(yù)見的范圍內(nèi)很大，騰訊就會(huì)把它單獨(dú)拆出來作為另一種增值服務(wù)。比如一開始，QQ秀是普通會(huì)員的一種特權(quán)，后來QQ秀帶來的營(yíng)收量非常大，之后它就被單獨(dú)拆出并做了另一個(gè)特權(quán)紅鉆來賣給用戶。經(jīng)過騰訊的驗(yàn)證，1+1在很多情況下是小于2的，如果拆成兩個(gè)產(chǎn)品分別運(yùn)營(yíng)，最后得到的收益是最大的。

人的本性，總是喜歡什么都要求多一點(diǎn)，哪怕那些東西沒用，忽悠用戶說60多項(xiàng)特權(quán)，一個(gè)月才10塊錢，一些用戶真的就乖乖掏錢了。馬化騰就曾說過：想不到這些賣不出去的東西，打包起來能賣得這么好。所以，不要認(rèn)為特權(quán)多就是好的，真正有價(jià)值的特權(quán)都變成了紅鉆、綠鉆、黃鉆、紫鉆等，剩下來的基本都是賣不出去的，然后包裝成大禮包給你。

關(guān)于會(huì)員的事情博大精深，騰訊不知道有多少產(chǎn)品經(jīng)理在每天思考關(guān)于增值服務(wù)的事情。今天咱們就先講一點(diǎn)點(diǎn)，后面還會(huì)有其他的關(guān)于榮耀、特權(quán)、會(huì)員的事情想要跟大家分享，敬請(qǐng)期待。

感謝閱讀！

#專欄作家#

Glen，微信公眾號(hào)：JiGlen，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，一線奮戰(zhàn)的產(chǎn)品經(jīng)理。愛看書、喜歡碼字、愿意走出去看世界。產(chǎn)品路上剛起步的新人，不喜歡嚴(yán)肅、高冷的氛圍，喜歡在幽默中完成任務(wù)，歡迎交流。

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