本文將從筆者認(rèn)為的ToG信息化產(chǎn)品建設(shè)的七個步驟，進(jìn)行ToG信息化項目分享。同時，部分內(nèi)容以農(nóng)業(yè)為例進(jìn)行闡述。

首先我將產(chǎn)品進(jìn)行如下的劃分：2C、2B、2G、2GB。

2G指政府；2GB指國企和央企；2GB按照統(tǒng)一維度劃分是應(yīng)該包含在2B中的。

只要不是2C的產(chǎn)品，一般設(shè)計的過程中都需要考慮到我們的用戶，并將我們的用戶稱之為甲方，簽訂合同以“養(yǎng)活”大伙，這個時候我們的用戶都會被冠以“客戶”的稱號。

而對于在項目中提煉出IT企業(yè)自身的產(chǎn)品的企業(yè)而言，當(dāng)他們基于PaaS和SaaS對外提供服務(wù)，或者幫客戶構(gòu)建起PaaS和SaaS對外提供服務(wù)時，還會引入租戶及客戶的租戶角色，也是做此類產(chǎn)品需要新增審視的產(chǎn)品角色。并且這種場景在2B項目中較多，2G和2GB項目中也存在。

2G、2GB中很多產(chǎn)品只能稱之為系統(tǒng)，基本上是沒有產(chǎn)品的迭代更新階段的。項目結(jié)束，即是這個系統(tǒng)的終止，除非有二期項目的更新，否則培訓(xùn)和維保期一過就很少會被使用，這也使得很多項目做著做著就消失了，或者系統(tǒng)用著用著就不用了。

這個觀點對于ERP、云計算平臺、大數(shù)據(jù)平臺等底層技術(shù)平臺產(chǎn)品不適用。

正是這個觀點的現(xiàn)實存在，凸顯出做農(nóng)業(yè)2G項目中農(nóng)業(yè)信息化產(chǎn)品建設(shè)的重要性——將農(nóng)業(yè)信息化產(chǎn)品真正賦能于農(nóng)民，為農(nóng)民創(chuàng)造出切實價值，以縮短我國農(nóng)業(yè)工業(yè)化與發(fā)達(dá)國家的差距。農(nóng)業(yè)信息化決不能變成若干個巨頭企業(yè)和資本市場洗錢賺錢之地，要不然對不起那7億農(nóng)民。

夢想遠(yuǎn)大，但現(xiàn)實還是靠項目賺錢，只能說我分享后能夠在賺錢之余為農(nóng)民留下可持續(xù)使用的產(chǎn)品，這一點必須向直接面向農(nóng)民的2C的農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品們致敬。

接下來，會對如何做好2G的農(nóng)業(yè)信息化產(chǎn)品建設(shè)做些分享：

第一環(huán)節(jié)：把握客戶的資金出處

2G項目首先一定要把握客戶的資金出處，這是最根本的，再好的項目也需要有資金的支持。

要把握客戶資金的出處就是第一需要找到項目的主體受益者。

而項目的受益者往往又可以按照顯性受益者和隱性受益者劃分，比如：

在農(nóng)業(yè)，任何2G的政府項目的顯性受益者是農(nóng)民、農(nóng)企和當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)；隱性受益者則可能是該項目立項的政府部門、當(dāng)?shù)氐纳孓r(nóng)產(chǎn)業(yè)鏈及整個農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈等，甚至是中國整個農(nóng)業(yè)都是可能的。

資金出處需要把握顯性受益者。

假如顯性受益者主要是農(nóng)民，那么資金出處就是農(nóng)業(yè)局或者縣委；假如顯性受益者是農(nóng)企，那么資金出處就是農(nóng)業(yè)局、縣委、商務(wù)局、工商局、扶貧辦等，部門會多很多，需要明確一個主抓部門一堆協(xié)助部門，還需要明確協(xié)調(diào)部門（別的部門的資金憑什么要給這個部門使用）；假如顯性受益者是當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)，那么出資部門可以是農(nóng)委、農(nóng)業(yè)局、縣委、商務(wù)局、工商局、招商辦、產(chǎn)業(yè)辦、市場監(jiān)督管理局、質(zhì)監(jiān)局等（政府和黨委部門的融合）。

至于隱性受益者是不能成為資金出處的，只能作為解決方案吹噓的方向。

第二環(huán)節(jié)：尋找項目大方向的切入點

在找到客戶資金的出處后，就是需要尋找項目大方向上的切入點。說直白點，就是告訴政府使用我們的信息化產(chǎn)品之后可以實現(xiàn)哪些遠(yuǎn)大的目標(biāo)——這個目標(biāo)是跟行業(yè)、公司主營產(chǎn)品、公司最佳實踐案例和合作伙伴產(chǎn)品都密切相關(guān)，是一項體系層面的介紹。

當(dāng)然要是沒有最佳實踐案例怎么辦？

很多公司的做法是和他人公司合作，逐步構(gòu)建自己的最佳實踐案例體系。

在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，這個目標(biāo)可以切合的大方向有農(nóng)業(yè)三產(chǎn)融合、鄉(xiāng)村振興、扶貧攻堅、精準(zhǔn)扶貧、科技興村等。在交談過程中，一些思維迸發(fā)的領(lǐng)導(dǎo)會在你提供的目標(biāo)下，跟我們逐步互動。如果想要的產(chǎn)品會超出我們和合作廠商的范圍，就需要減縮客戶的范圍；或者在下次交流前擴(kuò)大我們自身的能力集范圍。

最終就是要將大方向上的切入點在我們的掌控之中，并能為客戶帶去喜感。

第三環(huán)節(jié)：暴露切入點下的需求

在大方向確定后，就是要將客戶的需求進(jìn)行明確，確認(rèn)需求的過程中就需要訪談上一個環(huán)節(jié)的領(lǐng)導(dǎo)，以及他們的下屬。主要是下屬，就是那群干活的科員，只有這樣才能實現(xiàn)信息化產(chǎn)品“既與實際業(yè)務(wù)相配合，又與領(lǐng)導(dǎo)的想法相吻合”，最終才能找到落地的解決方案。

訪談過程中，一定要注意適時引導(dǎo)訪談客戶在我們現(xiàn)有產(chǎn)品和解決方案能夠解決的需求中，以便增強(qiáng)項目的可操作性和交付的穩(wěn)定性。再者，要適時為客戶站在業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，交流使用我方軟件帶來的業(yè)務(wù)的創(chuàng)新點和變革。

需求需要明辨公司能否實現(xiàn)，需求的優(yōu)先級，是否為偽需求；并面向客戶角度，形成客戶通俗易懂的需求文檔（分為售前需求文檔和產(chǎn)品需求文檔，這個環(huán)節(jié)建議用PPT做個售前需求文檔即可，并反映在后續(xù)匯報的解決方案中）。不同級別的客戶給予不同的需求文檔，對領(lǐng)導(dǎo)就需要拔高需求文檔——可新增產(chǎn)品價值的闡述，即實現(xiàn)XXX需求后能夠帶來哪些價值和變化。

第四環(huán)節(jié)：針對需求提供解決方案

明確用戶需求后，是需要提供詳細(xì)解決上述需求的解決方案，而不是直接進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)階段或者是項目簽訂。

在解決方案中，需要將上一環(huán)節(jié)的需求文檔包含在內(nèi)，并利用公司現(xiàn)有的產(chǎn)品和合作伙伴的產(chǎn)品有條不紊地解決上述的需求。

解決方案也分為兩種：

一種是銷售拜訪時的通用性解決方案——這種解決方案一般是初期沒有進(jìn)行溝通前的拜訪階段使用；

一種是只要溝通過一次就需要提供針對性的解決方案——提高與項目的鍥合度（當(dāng)然很多公司只有一個通用方案，針對性解決方案也只是將通用性解決方案修改了部分內(nèi)容）；針對性的解決方案還需要迭代，與客戶的不同見面次數(shù)及交流次數(shù)下，需要提供不同版本的針對性解決方案。

在編寫針對性解決方案的時候，工程師需要與產(chǎn)品經(jīng)理詳細(xì)溝通，以便撰寫的解決方案最終能夠落地；盡量使用公司自己的產(chǎn)品落地，實在無法滿足客戶需求才會考慮合作伙伴的產(chǎn)品，做集成商。

第五環(huán)節(jié)：落地解決方案的信息化產(chǎn)品

有了解決方案，并達(dá)成項目意向，完成招投標(biāo)環(huán)節(jié)之后，就是軟件交付階段。在這個環(huán)節(jié)，有成型軟件產(chǎn)品的公司在這個階段的交付壓力會小一些。

這個階段里，工作就落在項目經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理身上，需要按時按量完成交付。產(chǎn)品經(jīng)理需要面向客戶進(jìn)行再次溝通確認(rèn)，確認(rèn)產(chǎn)品設(shè)計階段的產(chǎn)品需求文檔。

這個工作，有條件的公司會在第三環(huán)節(jié)中與解決方案一起前往用戶處進(jìn)行溝通，會讓產(chǎn)品做項目前期的工作；還有的公司直接拿解決方案需求當(dāng)產(chǎn)品需求，差別的戰(zhàn)略也嚴(yán)重影響這個項目組在用戶中的形象，影響下一環(huán)節(jié)的持續(xù)性項目發(fā)現(xiàn)。

產(chǎn)品做完需求分析后，一般會做略帶交互的產(chǎn)品原型，以便和客戶進(jìn)行原型確認(rèn)/原型評審，復(fù)用成型的產(chǎn)品的部分，可直接演示成型的產(chǎn)品。演示成型產(chǎn)品的環(huán)節(jié)也可以安排在第二個環(huán)節(jié)與用戶溝通后，給予用戶直觀的產(chǎn)品價值體現(xiàn)。

緊接著就是軟件研發(fā)、測試和驗收。建議在軟件研發(fā)過程中也需要與業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)人員溝通，讓他們試用開發(fā)完成的模塊，而不是等到驗收的時候一股腦兒地拿出來。

第六環(huán)節(jié)：持續(xù)項目發(fā)現(xiàn)及產(chǎn)品優(yōu)化

一般來說到第五環(huán)節(jié)就項目就結(jié)束，不含維保期，但是ToG項目很多是可以持續(xù)性投入產(chǎn)出的。

這個時候就需要盡量構(gòu)建起一系列的產(chǎn)品圈，這個產(chǎn)品圈還需要與解決方案相結(jié)合，為客戶不斷解決新的需求（有些時候還需要主要創(chuàng)造需求，比如帶領(lǐng)導(dǎo)去先進(jìn)地區(qū)逛逛看看其他政府是如何做的）。說白了就是持續(xù)拱項目，還讓現(xiàn)場辦公的項目組持續(xù)在現(xiàn)在辦公，持續(xù)賺錢。

第七環(huán)節(jié)：幫領(lǐng)導(dǎo)解決隱藏需求

這個環(huán)節(jié)的需求，并不是用信息化解決的，很多時候也不需要這個環(huán)節(jié)的；主要是項目經(jīng)理、解決方案和銷售參與，并需要調(diào)動公司的高層資源。

領(lǐng)導(dǎo)的隱藏需求有政績可視化、學(xué)歷、產(chǎn)業(yè)化、引資、招商、名人效益、縣域名牌等。以政績可視化為例，就需要解決方案在設(shè)計時將硬件設(shè)備加入其中，使得整個項目可演示可展示，有實體的載體，大屏就是再合適不過的武器。

作者：清河落河清，一個農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，公眾號：農(nóng)業(yè)一二事

本文由 @清河落河清 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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